外贸跟单实务(赵东明)样章.docx

项目一外贸跟单员岗位认知1项目一外贸跟单员岗位认知项目目标知识目标掌握外贸跟单业务流程，了解外贸跟单员的能力和知识要求能力目标能够阅读英文合同素质目标培养学生谨慎、认真的工作态度和高度的责任心项目背景跟单员是外贸企业和生产企业中一个重要的工作岗位，要想从事跟单员工作，首先要对这个岗位有个初步的认识：任务一 认识外贸跟单员任务二 了解外贸跟单员的能力和知识要求项目任务任务一 认识外贸跟单员任务情景到底什么是外贸跟单员？外贸跟单员有哪些特点？外贸跟单员的工作流程有哪些？ 任务资讯一、外贸跟单员的定义外贸跟单员是指在进出口业务中，在贸易合同签订后，依据相关合同或单证对货物生产加工、装运、保险、报检、报关、结汇等部分或全部环节进行跟踪或操作，协助履行贸易合同的外贸从业人员。而外贸跟单中的“单”，则是指企业涉外合同或信用证项下的订单。二、外贸跟单员的分类1. 按业务进程分类可分为前程跟单、中程跟单和全程跟单三大类。前程跟单是指跟到出口货物交到指定出口仓库为止；中程跟单是指跟到装船清关为止；全程跟单是指跟到货款到账，合同履行完毕为止。2. 按商品类别分类可分为纺织品跟单、服装跟单、鞋类跟单、玩具跟单、家具跟单等。3. 按企业性质分类可分为生产型企业的跟单和贸易型企业的跟单。4. 按具体业务环节分类可以分为样品跟单、原材料跟单、生产跟单、外包跟单、包装跟单、运输跟单等。5. 按货物的流向分类可以分为出口跟单和进口跟单。三、外贸跟单的工作范围和工作特点1. 外贸跟单的工作范围外贸跟单的工作范围包括企业生产过程和产品质量控制，与其他外贸业务相关部门的业务处理，协助外贸业务员进行磋商谈判、确认样的制作、理赔索赔、争端解决、仲裁诉讼等业务的处理等。2. 外贸跟单员的工作特点（1）高度的责任心订单是企业的生命。订单项下的产品质量，是决定能否安全收回货款、保持订单连续性的关键。执行好订单、把握产品质量需要跟单员的敬业精神和认真负责的态度。（2）协调与沟通跟单员工作过程中，对内需要与多个部门（如生产、计划、检验等部门）打交道，对外要与商检、海关、银行、物流等单位打交道，协调处理在跟单工作过程中遇到的问题，因而跟单员协调与沟通的能力直接影响工作效率。（3）节奏快、变化多来自世界各地的不同客户有不同的生活方式和工作习惯，跟单员的工作节奏和工作方式必须与客户保持一致。针对不同的需求，也要求跟单员有快速的应变能力。（4）工作的综合复杂性跟单员工作涉及企业所有部门，由此决定了其工作的综合性、复杂性。跟单员既要懂得贸易实务知识，又要知晓产品知识与生产流程。（5）涉外性和保密性在跟单员的跟单过程中，涉及客户、商品、工艺、技术、价格、厂家等信息资料，对企业来说，这是企业商业机密，对外必须绝对保密。知识介绍外贸跟单员与其他外贸岗位的关系1. 外销员（Export-import sales staff）主要负责业务操作全过程。2. 跟单员（Merchandiser/order tracker）主要负责外销员交办的涉及业务操作全过程的相关事务，侧重于订单获取后对订单的执行、跟踪和操作。3. 单证员（Documents operater）主要负责商检、运输、保险、报关、结汇等环节的单证事务。4. 报关员（Customs declarant）主要负责货物、运输工具、物品进出境时向海关办理进出口报关纳税等海关事务。5. 报检员（Customs broker）主要负责办理货物、运输工具、物品进出境时商检事务。6. 货运代理员（Forwarder）主要负责办理货物进出境运输事务。四、外贸跟单员工作流程外贸出口跟单流程一般包括合同、订单审查、选择生产企业和签订加工合同、原材料采购跟单、生产进度跟单、产品品质跟单、出口产品包装跟单、货物运输跟单、报检报关跟单、出口收汇、核销及退税跟单等环节。1. 合同、订单审查外贸跟单员在收到买方开立的信用证后，首先要根据合同审核信用证，在确认信用证中没有不可接受的条款后，开始投料生产。2. 选择生产企业签订加工合同在选择供应商或生产企业时，需注重考察生产企业的资信，是否具有生产能力、能否保证质量、保证按期交货，产品是否有对外贸易的竞争力等。确定好生产企业后，签订加工合同。3. 原材料采购跟单加工合同签订后，外贸跟单员需要根据要求开始选择合适的原材料供应商。原材料采购跟单的目的是为了在规定的期限内获得必须的原材料，避免企业停工待料。4. 生产进度跟单生产进度跟单主要是掌握企业的生产进度能否符合订单的交货期，产品能否按订单按时生产。5. 产品品质跟单为控制货物品质，保质按约履行交货义务，外贸跟单员要进行深入加工企业，确认货物品质，如发现问题，须及时进行协调处理。6. 出口产品包装跟单包装种类繁多，包装材料的特点也有所不同，做好符合外商要求的出口产品包装工作，是外贸跟单员日常应熟练掌握的基本业务技能。7. 货物运输跟单如果是全程跟单，则需向货运代理或船务代理办理租（配）船订舱，并在运输工具启运前完成保险事宜。在货船离港后，需向货运代理或承运人取得符合要求的运输单据。8. 报检报关跟单当货物生产完成时，对于法定商检的货物，在备妥货物后，跟单员应在报关前提前向产地商检局预约安排商检，只有经商检局签发的检验合格证书（一般是纸质的“出境货物通关单”和通过商检网络传输的“出境货物换证凭条”），海关才放行，凡检验不合格的货物，经返修后仍不合格，则不得出口。除了国家商检外，还有客户到生产企业进行检验（简称客检）。对于合同约定由买方（客户）检验的，要提前联系买方，确定具体的检验日期。一般而言，经“客检”合格的商品，买方会出具 “客检证”。不论是国家商检，还是“客检”，都是在生产完成并包装入箱后进行的。9. 出口收汇、核销及退税跟单在这一阶段中，跟单员必须了解交单议付所需单证的种类，从哪里能得到这些单证；有了单证之后，还需要对单证进行整理，为正确及时制作结汇单证创造条件。按照国家的有关外汇管理规定，出口企业在货物出口和收汇后，必须办理出口收汇核销手续；而出口退税是指一个国家或地区对已报送离境的出口货物，由税务机关将其在出口前的生产和流通的各环节已经缴纳的国内税金（增值税、消费税）等间接税税款退还给出口企业的一项税收制度。出口退税的单证的主要单证有：出口报关单（出口退税专用联）、出口收汇核销单、增值税发票、出口销售发票。各种单证的内容（如商品品名、数量、计量单位等）要相互一致，不矛盾，并在规定的时间内向税务机关（国税）办理退税手续。任务二 了解外贸跟单员的能力和知识要求任务情景外贸跟单员要想履行好工作职责，应该需要什么样的能力和知识呢？ 任务资讯一、外贸跟单员的能力要求1. 综合业务能力管理能力是外贸跟单员的核心能力。外贸跟单员必须具备良好的合作精神，一定的组织、协调、控制、服务、决策的能力；能合理使用计价货币，会进行汇率换算、成本核算；具有处理异议、索赔、理赔等业务能力。2. 市场调研与预测能力能分析出客户的特点及产品的价格构成，以利于报价；能预测出客户的需求，企业的生产能力及物料的供应情况，便于接单、生产及交货的安排。3. 推销能力外贸跟单员应是对内管理行家，对外推销高手。4. 语言文字表达能力和口头表达能力跟单员要善于用文字和语言与客户沟通。5. 社交协调能力跟单员要与各部门的人员沟通顺畅，使其自觉完成客户订单；要处理好与客户、上级、同事、外单位人员的关系，通过他们来完成自己想要做的事。二、外贸跟单员的知识要求1. 外贸基础知识外贸跟单员要了解我国及有关国家的对外贸易的方针、政策、法律和法规。了解目标国家的政治、经济文化、地理及风俗。熟练掌握国际贸易理论、实务、金融、营销及有关惯例等专业知识。2. 工厂生产与管理知识为了能很好地完成订单项下的生产任务，保质、保量地把货物送交客户，顺利安全收回货款，外贸跟单员应该了解和熟悉有关工厂管理方面的知识，主要包括制订生产计划、原材料采购管理、仓库管理、生产管理、品质管理、客户管理。3. 商品知识外贸跟单员在跟单过程中，应根据合同或信用证中的相关条款，仔细研究商品的特性与品质要求、商品包装及包装标志、商品计量单位、商品的检验标准和客户的特殊要求、进口国的民俗等，圆满完成外贸跟单任务。实操训练外贸合同翻译第一步：熟悉背景资料任务背景：根据外贸跟单员应该具有的能力、知识，我们知道熟读外贸英文合同是对跟单员基本的能力要求，跟单员必须有一定的外贸英语能力。第二步：阅读下面合同内容货物出口合同编号： 签约地： 日期： 卖方： 地址： 电话： 传真： 电子邮箱： 买方： 地址： 电话： 传真： 电子邮箱： 买卖双方经协商同意按下列条款成交： 1. 货物名称、规格和质量：2. 数量： 3. 单价及价格条款：（除非另有规定，“FOB”、“CFR”和“CIF”均应依照国际商会制定的2000年国际贸易术语解释通则（INCOTERMS 2000）办理。） 4. 总价：5. 允许溢短装： %。 6. 装运期限：收到可以转船及分批装运之信用证 天内装运。 7. 付款条件： 买方须于 前将保兑的、不可撤销的、可转让的、可分割的即期付款信用证开到卖方，该信用证的有效期延至装运期后 天在中国到期，并必须注明允许分批装运和转船。 买方未在规定的时间内开出信用证，卖方有权发出通知取消本合同，或接受买方对本合同未执行的全部或部分，或对因此遭受的损失提出索赔。 8. 包装： 9. 保险： 按发票金额的 %投保 险，由 负责投保。 10. 品质/数量异议： 如买方提出索赔，凡属品质异议须于货到目的口岸之日起30天内提出，凡属数量异议须于货到目的口岸之日起15天内提出，对所装货物所提任何异议于保险公司、轮船公司、其他有关运输机构或邮递机构所负责者，卖方不负任何责任。 11. 不可抗力因素：由于发生不可抗力的原因，致使本合约不能履行，部分或全部商品延误交货，卖方概不负责。本合同所指的不可抗力系指不可干预、不能避免且不能克服的客观情况。 12. 仲裁： 因凡本合同引起的或与本合同有关的任何争议，如果协商不能解决，应提交中国国际经济贸易仲裁委员会深圳分会。按照申请仲裁时该会当时施行的仲裁规则进行仲裁。仲裁裁决是终局的，对双方均有约束力。 13. 通知： 所有通知用 文写成，并按照如下地址用传真/电子邮件/快件送达给各方。如果地址有变更，一方应在变更后 日内书面通知另一方。 14. 本合同为中英文两种文本，两种文本具有同等效力。本合同一式 份。自双方签字（盖章）之日起生效。 卖方签字： 卖方签字：第三步：将上面合同翻译成英文学习效果检测一、单选题1. 外贸出口跟单按业务进程可分为前程跟单、中程跟单和全程跟单三大类。前程跟单是指“跟”到以下哪个环节为止？（）A. 装船清关B. 货物入出口仓库C. 货款到账D. 贸易合同履行完毕2. 外贸跟单中的“单”，则是指企业涉外合同或信用证项下的（）。A. 订单B. 提单C. 装箱单D. 航空运单3.（）是外贸跟单员的核心能力。A. 管理能力B. 推销能力C. 语言表达能力D. 沟通能力二、多选题1. 跟单员的工作特点包括（）。A. 较高的责任心B. 协调与沟通C. 工作的综合复杂性D. 涉外性和保密性2.关于跟单员的工作重点，以下说法不正确的是（）。A. 主要负责业务操作全过程B. 侧重于订单获取后对订单的执行跟踪和操作C. 负责处理相关如商检、运输、保险的单据事务D. 负责办理货物、运输工具、物品进出境时的商检事务3. 跟单员的知识构成包括（）。A. 外贸基础知识 B. 工厂生产与管理知识C. 商品知识 D. 车间机器的维修三、判断题（）1. 中程跟单是指“跟”到指定出口仓库为止。（）2. 全程单是指“跟”到货款到账，合同履行完毕为止。（）3. 磋商谈判是外销员的工作，与外贸跟单员无关。（）4. 我国目前的汇率制度是钉住美元的固定汇率制度。（）5. 对于需要法定商检的商品，必须在报关前要完成商检手续。272项目二合同、订单审查实务项目目标知识目标熟悉外贸跟单合同的形式，了解订立合同的形式与内容，掌握审查合同和订单的要点能力目标能够审查合同和订单素质目标培养学生的谨慎、认真的态度和高度的责任心项目背景外贸业务员与国外进口商进行贸易洽谈，在合同正式签订前需要由跟单员对合同进行逐项审查，以决定是否签订外贸合同，并为外贸合同签订后按照外贸合同各项条款的要求严格履行合同做准备：任务一 认识合同、订单任务二 订立合同、订单任务三 审查合同、订单项目任务任务一 认识合同、订单任务情景一个从来未接触过外贸业务的人，会发现跟单员接到的订单形式有好几种类型，那么这些不同的订单形式有什么区别呢？ 任务资讯在对外贸易中，跟单员接到的订单形式没有特定的限制，常见的有以下几种形式：一、合同合同根据草拟人的不同，有销货合同（Sales Contract）和购货合同（Purchase Contract），前者由卖方草拟，后者由买方草拟。合同内容一般包括三部分：合同首部、合同主体和合同尾部。二、确认书确认书（Confirmation）是合同的简化形式，对于异议、索赔、仲裁、不可抗力等一般条款都不会列入，使用第一人称语气。根据草拟方的不同，分别命名为销货确认书（Sales Confirmation）和购货确认书（Purchase Confirmation）。这种格式的合同，适用成交金额不大、批次较多的轻工日用品、土特产品，或已有包销、代理等长期协议的交易。三、协议书“协议书”或“协议”在法律上是“合同”的同义词。除非是“初步协议”（Preliminary Agreement）或“原则性协议”（Agreement in General），且协议内订明：“本协议属初步性质，正式合同有待进一步洽商后签订”（This agreement is of preliminary nature，a formal contract will be signed after further negotiation）或作出其他类似意义的声明，以明确该协议不属正式有效的合同性质。四、备忘录备忘录也可作为书面合同的形式之一，但在跟单中较少使用。它在法律上对双方不具有约束力。五、意向书意向书只是双方当事人为了达成某项协议所作出的一种意愿的表示（Expression of Intentions），它不是法律文件，对双方没有约束力。六、订单和委托订购单订单（Order）是指由进口商或实际客户拟制的货物订购单。委托订购单（Indent）是指由代理商或佣金商拟制的代客购买货物的订购单。小提示如果双方建立业务关系时，已经订有一般交易条件，如对洽谈内容较复杂的交易，往往先签订一个初步协议或原则性协议，或先签订备忘录，把双方已商定的条件确定下来，其余后续再行洽商，这时候即可以采用确认书的形式，将已签协议作为该确认书的附件。任务二 订立合同、订单任务情景跟单员在遇到一个有买卖意向的新客户时，一般要在外销员的陪同下，与客户进行合同签订前的贸易磋商。到底什么是磋商?需要经过哪几个步骤?如何才能为合同的签订打好基础? 任务资讯一、订立合同前的磋商1. 交易磋商的概念交易磋商（Business Negotiation）是指买卖双方通过直接洽谈或函电的形式，就某项交易的达成进行协商，以求完成交易的过程。交易磋商是国际贸易的重要环节之一，商品的国际交易能否顺利签订合同，主要取决于交易双方对交易条件磋商的结果。交易双方为了争取有利的贸易条件，经常会产生争端。因此，双方要在平等互利的基础上，通过友好协商尽量争取做到双方都有利；同时要保证所达成的协议符合各自国家的法律、规定，以及国际贸易惯例。2. 交易磋商的形式交易磋商在形式上可分为口头和书面两种。口头磋商主要指在谈判桌上面对面的谈判，如参加各种交易会、洽谈会，以及贸易小组出访、邀请客户来华洽谈交易等。此外，还包括双方通过国际长途电话进行的交易磋商。口头磋商方式由于是面对面的直接交流，便于了解对方的诚意和态度、采取相应的对策，并根据进展情况及时调整策略，达到预期的目的。口头磋商比较适合谈判内容复杂、涉及问题较多的业务，如大型成套设备交易谈判。书面磋商是指通过信件、电报、电传等通讯方式来洽谈交易。目前，多数企业使用传真进行洽谈，有的已开始使用电子邮件磋商交易。随着现代通讯技术的发展，书面洽谈越来越简便易行，成本费用低廉。国际贸易中，买卖双方通常采用书面方式磋商交易。实操技巧书面磋商往来函件写作技巧采用书面方式磋商时，写作往来函件一般需注意遵循以下三个原则：1. 简明。商务函电讲究实效，无需许多客套或拐弯抹角的内容，而应以简单明了的语言直接说明要点。2. 清晰。商务函电的目的是为了达成合同（交易），函件内容必须清晰、正确。3. 礼貌。我们的目的是为了与客户建立长远的业务联系，采用正式而礼貌的用语是必要的，尤其是在向对方索赔或申诉时。如何掌握好分寸，既能着眼今后的业务合作，又能达到目的，是一门很大的学问。3. 交易磋商的内容贸易磋商的主要内容是关于品名、品质、数量、包装、价格、装运、支付、保险、商品检验、不可抗力、索赔和仲裁等贸易合同的各项条款，其中前9项为主要贸易条件，进出口双方必须对此进行磋商，并取得一致意见。至于其他，如不可抗力和仲裁条款，并非是合同所不可缺少的内容，但为了防止和减少争议的发生，买卖双方在交易磋商时也不可忽视。4. 贸易磋商的基本环节交易磋商的程序一般分为询盘、发盘、还盘和接受四个环节。其中，发盘和接受是达成交易的基本环节，是合同成立的要件。国际贸易中，买卖双方无论采取口头或书面方式磋商，均需通过发盘和接受达成交易。（1）询盘（Enquiry） 询盘指交易的一方有意购买或出售某一种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。实践上看，询盘的内容可以是只询问价格，也可询问其他一项或几项交易条件。询盘可由买方发出，也可由卖方发出，它不具有法律上的约束力。（2）发盘（Offer）发盘也称发价，法律上称为要约，是一方当事人（发盘人）向另一方当事人（受盘人）提出各项交易条件并且愿意按这些条件与受盘人达成交易、订立合同的意思表示。实际业务中，发盘通常由交易一方在收到另一方的询盘后提出，也可在没有对方询盘情况下直接主动提出。发盘可以由买方提出，也可以由卖方提出。发盘必须具备以下条件：发盘应向一个或一个以上特定的人提出；发盘内容必须十分确定；发盘人须有一旦发盘被接受即受约束的意思。（3）还盘（Counter offer）还盘指受盘人在接到发盘后，不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为进一步磋商交易对发盘提出修改意见。从法律意义上说，还盘是对发盘的一种拒绝，还盘一经作出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。一项还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。（4）接受（Acceptance）接受在法律上称“承诺”，是买方和卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。这种表示可以是做出声明，也可以是做出某种行为。按法律和惯例，一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即告成立，双方就应分别履行其所承担的合同义务。一项有效的接受一般须具备以下条件：接受必须由受盘人作出；接受必须在发盘有效期内传达到发盘人；接受的内容必须与发盘相符。二、订立合同的形式与内容在国际货物买卖中，买卖双方通过口头、电讯、EDI或数据电文等洽商，就各项交易条件取得一致协议后，交易即告达成，对买卖双方具有法律效力。合同形式和内容一般包括三部分：约首、正文、约尾。1. 约首约首是合同的首部，包括开头和序言、合同名称、编号、订约日期、缔约地点、当事人的名称和地址等内容。其中，当事人双方的全称和法定详细地址往往是合同成立的条件，缔约地点可作为判断合同适用法律的依据。因为合同中如对合同适用的法律未作出规定时，根据有些国家的法律规定和贸易习惯的解释，可适用合同缔约地所在国的法律。2. 正文正文是合同的主体，这部分规定双方的权利和义务，体现为合同的各项条款，具体包括：商品的品名条款、商品的品质条款、商品的数量条款、商品的包装条款、商品的价格条款、装运条款、支付条款、保险条款、商品检验检疫条款、索赔条款、仲裁条例、不可抗力条款。此外，根据不同货物和不同交易情况，有时会加列其他条款，如保值条款、溢短装条款、品质公差条款以及法律适用条款等。3. 约尾约尾是合同的结尾部分，包括合同适用的法律和惯例、合同的有效期、合同份数、使用文字和效力及双方的签章，必要时可加上附件作为合同不可分割的一部分。任务三 审查合同、订单任务情景买卖双方完成交易磋商后便开始签订合同。在合同签字前，跟单员需完成合同、订单审查工作。那审查合同包括哪些内容？ 任务资讯一、合同、订单审查的定义合同、订单的审核就是对接来的客户订单进行检查、评价和确认。合同、订单的审核主要包括外贸合同的合法性、有效性的审核和合同主要内容的审核。跟单员审校合同、订单后，如果没有发现任何问题，业务员经请示领导批准后，跟单员就可按双方确定的内容与客户办理合同、订单相关手续，即签订合同、订单。二、审查合同的合法性、有效果性根据各国合同法规定，一项合同即有法律约束力的合同要成为有效合同，除买卖双方就交易条件通过发盘和接受达成协议外，还需具备下列有效条件：1.当事人必须具备签订合同的行为能力签订买卖合同的当事人主要有自然人或法人。根据我国法律规定，除对未成年人、精神病人签订合同的能力加以限制外，对某些合同的签订主体还作了一定的限定，例如：规定只有取得对外贸易经营权的企业或其他经济组织，才能签订对外贸易合同；没有取得对外贸易经营权的企业或经济组织，如签订对外贸易合同，必须委托有对外贸易经营权的企业代理进行。2.合同必须有对价或约因所谓对价（Consideration），即指当事人为了取得合同利益所付出的代价，这是英美法的概念。所谓约因（Cause），即指当事人签订合同所追求的直接目的，这是法国法的概念。按照英美法和法国法的规定，合同只有在有对价或约因时，才是法律上有效的合同，无对价或无约因的合同，是得不到法律保障的。3.合同的内容必须合法4.合同必须符合法律规定的形式当事人约定采用书面形式的，应当采用书面形式。5.合同当事人的意思表示必须真实各国法律都认为，合同当事人的意思表示必须是真实的，该合同才能成为一项有约束力的合同，否则，这种合同无效或可以撤销。知识介绍电子商务合同的签订1996年6月14日联合国国际贸易法委员会第29届年会上通过了电子商业示范法。该示范法允许贸易双方通过电子手段传递信息、签订买卖合同和进行货物所有权的转让。我国合同法第11条规定：“合同的书面形式是指合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现可载内容的形式。”根据合同、订单成立的条件，审查合同、订单的合法性、有效性主要包括以下几个方面：1. 审查合同主体是否合法审查合同主体的合法性时，应审查签订合同的当事人是否是经过有关部门批准成立的法人、个体工商户；是否具备与签订合同相应的民事权利能力和民事行为能力的公民；审查法定代表人或主管负责人的资格证明；代签合同的，要审查是否具备委托人的授权委托证明，并审查是否在授权范围、授权期限内签订合同；有担保人的合同，审查担保人是否具有担保能力和担保资格。2. 审查合同内容是否合法审查合同内容的合法性，应当重点审查合同内容是否损害国家、集体或第三人的利益；是否有以合法形式掩盖非法目的的情形；是否损害社会公共利益；是否违反法律、行政法规的强制性规定。3. 审查合同意思表示的真实性4. 审查合同条款是否完备应按照合同的性质，依据相应的法律法规对合同条款进行认真审查，确定合同条款有无遗漏，各条款内容是否具体、明确、切实可行。避免因合同条款不全和过于简单、抽象，给合同履行带来困难，为以后发生纠纷埋下种子。5. 审查合同的文字是否规范审查合同时，应对合同草稿的每一条款、每一个词、每一个字乃至每一个标点符号都要仔细推敲、反复斟酌。确定合同中是否存在前后意思矛盾、词义含糊不清的文字表述，并及时纠正容易引起误解、产生歧义的语词，确保合同的文字表述准确无误。6. 审查合同签订的手续和形式是否完备审查合同是否需要经过有关机关批准或登记，如需批准或登记，是否履行了批准或登记手续。如果合同中约定须经公证后合同方能生效，应审查合同是否经过公证机关公证。如果合同附有生效期限，应审查期限是否截止。如果合同约定第三人为保证人的，应审查是否有保证人的签名或盖章；采用抵押方式担保的，如果法律规定或合同约定必须办理抵押物登记的，应审查是否办理了登记手续；采用质押担保方式的，应按照合同中约定的质物交付时间，审查当事人是否按时履行了质物交付的法定手续。审查合同双方当事人是否在合同上签字或盖章。二、合同、订单主要内容审核的要点1. 审查货物名称（Name of Commodity）在对外贸易中，买卖双方商定合同时，必须列明货物名称。货物名称是合同中不可缺少的一项主要交易条件。按照有关的法律和惯例，对货物的描述是构成货物说明的一个主要组成部分，是买卖双方交接货物的一项基本依据，它关系到买卖双方的权利和义务。边讲边练 案例探究Rice 180 EUR per M/T FAS QINGDAO请问：上述商品的品名是什么？小提示在Rice 180 EUR per M/T FAS QINGDAO中，Rice即为品名条款。实操技巧跟单员审查货物名称时的注意事项1. 内容是否明确、具体，避免空泛、笼统的规定。2. 该货物是否是企业能够供应且买方需要的商品，凡做不到或不必要的描述性的词句都不应列入品名条款。3. 是否使用国际上通用的名称，若使用地方性的名称，交易双方是否事先就其含义达成共识。某些新商品的定名及其译名是否准确、易懂，并符合国际上的习惯称呼。4. 是否选用了合适的品名，以便减低关税、方便进出口和节省运费开支。2. 审查货物质量（Quality）货物的质量，亦称品质，是货物的外观形态和内在质量的综合。货物的外观形态包括造型、结构、色泽、硬度、光洁度等，对这些质量要求，人们可通过感觉器官评定其优劣；内在质量包括化学成分、物理和机械性能、生物特征和技术指标等，对这些质量要求，则需使用仪器、设备加以检测。在国际货物买卖中，货物的质量不仅是主要交易条件，而且是跟单员进行审单的首要条件。所以，跟单员要特别重视货物质量的表示方法以及质量要求是否超过企业的质量控制水平。实操技巧货物质量表示方法1.凭规格。规格是指用以反映货物质量的若干主要指标，如成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等。2.凭等级。等级是指同一类货物，根据长期生产和贸易实践，按其品质差异、重量、成分、外观或效能等的不同，用文字、数码或符号所作的分类。“凭等级买卖”只需说明其级别，即可明确买卖货物的质量。3.凭标准。标准可分为国家标准、行业标准、地方标准和企业标准四种。4.凭牌号或商标。在国际市场上信誉良好、品质稳定，并为买方所熟悉的货物，可凭牌号或商标对外销售。牌号和商标是区分和识别货物质量的标志。所以，在凭牌号或商标的买卖中，即使在合同中不具体规定质量和规格，卖方在交货时仍必须按该牌号或商标所通常具有的质量交付货物，否则，不仅构成违约，而且做坏“牌子”。5.凭产地名称。有些商品，特别是农副土特产品，例如绍兴黄酒、金华火腿、龙口粉丝等，这些货物冠以产地名称，与工业品采用牌号和商标一样，同样可起到明确货物质量的作用。卖方凭产地名称销售某种农副土特产品，就必须交付具有为国内外消费者所周知的特定质量的产品，否则，买方可拒收货物并提出索赔。6.凭说明书和图样。有些商品，如机械、电器、仪表等，由于结构复杂，型号繁多，性能各异，难以用几项指标来表示其品质，也不能用简短的文字说明其使用方法。在销售这类商品时，就需凭说明书和图样（Descriptions and illustrations）来表示商品的质量。7.用样品表示。有些货物的质量难以用文字说明来表示，如部分工艺品、服装、土特产品、轻工产品等，则可用样品表示。这种做法又称“凭样买卖”或“凭样销售”（Sale by Sample），凭样买卖有凭卖方样品买卖和凭买方样品买卖两种。边讲边练 案例探究WELSON BRAND FOOTBALL ART.NO. WS18, SIZE 5, GENUINE LEATHER, HAND-SEWN, FIFA APPROVED请翻译上述内容。小提示上述内容答案为：“威尔士”牌足球，货号 WS18，5号球，真皮手缝，国际足联认证足球。3. 审查货物数量（Quantity）跟单员应审查合同中所规定的货物的数量是否可以及时备妥，其计量单位、重量以及约数有何规定。实操技巧审查数量的常用方法方法1.审查计量单位 在国际贸易中，通常采用的计量单位有下列几种：重量（Weight）如克、千克、盎司、磅、公吨、长吨、短吨等；个数（Numbers）：如只、件、套、打、罗、令等；长度（Length）：如米、码等；面积（Area）：如平方米、平方码等；体积（Capacity）：如立方米、立方码等；容积（Volume）：如升、加仑、蒲式耳等。2.审查重量的计算方法重量的计算方法有以下两种：按毛重计算，即“以毛作净”（Gross for Net）或“以毛作净价”（Gross for Net Price）；按净重计算。此外，个别商品有按公量（conditioned Weight）和理论重量（Theoretical Weight）计算的。3. 审查约数在合同数量前加“约”字，也可使具体交货数量作适当机动，即可多交或少交一定百分比的数量。但国际上对“约”字的含义解释不一，有的解释为2.5，有的则为5。跟单信用证统一惯例（国际商会第600号出版物）则规定：信用证上如规定“约”字，应解释为允许有不超过10的增减幅度。鉴于“约”数在国际上解释不一，为防止纠纷，使用时双方应先取得一致的理解，并有书面协议。来源：刘志娟. 外贸跟单实操教程. 上海财经大学出版社，2009.4. 审查货物价格（Price）跟单员应审查货物的价格是否过低，是固定价格还是非固定价格，有没有价格调整条款，价格里是否包含佣金与折扣，采用何种币制，计价单位是什么等。此外，要特别引起跟单员重视的是不同贸易术语下的价格构成因素是不同的，它们包含着不同的费用。例如FOB术语中不包括从装运港至目的港的运费和保险费；CFR术语则包括从装运港至目的港的通常运费；CIF术语中既包括从装运港至目的港的通常运费，又包括保险费。在对外洽商交易过程中，有时一方按某种贸易术语报价时，对方要求改报其他术语所表示的价格，如一方按FOB报价，对方要求改报CFR或C1F价，这就涉及价格的换算问题。了解贸易术语的价格构成及其换算方法，是跟单员必须掌握的基本知识和技能。实操技巧常用贸易术语之间的换算1.FOB价格换算为其他价： CFR价=FOB价+运费 CIF价= FOB价+运费/1-保险费率投保加成2.CFR价格换算为其他价： FOB价=CFR价-运费 CIF价=FOB价/1-保险费率投保加成3.CIF价格换算为其他价： FOB=CIF价(1-投保加成保险费率)-运费 CFR=CIF价(1-投保加成保险费率)5. 审查交货期限（Time of Delivery）跟单员应审查交货期限是否合理，公司是否能及时备妥货物，并装船送达，交货期限一般应规定一个期限，而不是某个具体日期。实操技巧常用的表示交货期限的方法方 法案 例某月内装运Shipment during Jan.某月月底或以前装运Shipment at or before the end of June某月某日或以前装运Shipment on or before the end of July 15跨月装运Shipment during Jan./Feb., Jan./Feb./Mar. shipment收到信用证后一定时间内装运Shipment within 30 days after Receipt of L/CThe L/C must reach the Seller not later than. (date)来源：刘志娟. 外贸跟单实操教程. 上海财经大学出版社，2009.6. 审查付款方式（Payment）跟单员审查的内容主要是看客户的付款方式是否为企业可以接受的方式。因为每个企业都自定其付款条件，规定有些付款方式企业不能接受。国际贸易中的支付方式主要有：信用证结算方式、汇付、托收。实操技巧常用的付款方式方 式内 容汇付汇款人主动通过银行将货款汇交给收款人托收出口人委托银行向进口人收款的一种方式信用证开证银行应申请人的要求并按其指示，向第三者开具的载有一定金额，在一定期限内凭符合规定的单据付款的书面保证文件银行保证书银行保函，是银行向受益人开立的保证文件，有银行作为担保人，以第三者的身份保证委托人（被保证人）如未向收益人履行某项义务时，由担保的银行承担保证书中所规定的付款责任备用信用证又称担保信用证或保证信用证来源：刘志娟. 外贸跟单实操教程.上海财经大学出版社. 2009.边讲边练 案例探究The Buyer shall open through a bank acceptable to the Seller an irrevocable sight L/C to reach the Seller 30 days before the month of shipment, valid for negotiation in China until the 15th day after the date of shipment.请翻译以上内容。小提示上述内容答案为：买方应通过为卖方可接受的银行开立不可撤销的即期信用证，于装运月份前30天开至卖方，有效至装运日后15天，在中国议付。7. 审查包装要求（Packing）商品的包装一般分为销售包装和运输包装。在商品的销售包装上一般除了印有商品的品名、商标、产地外，也有根据具体需要或要求印有简单的规格、用途或其他一些内容，特别是很多商品的销售包装上都有计算机容易识别的条形码标志。在运输包装上，一般都需要刷制一定的包装标志。包装的运输标志按照其用途可刷制运输标志（Shipping Mark），指示性、警告性标志（Indicative and Warning Marks）。运输标志俗称唛头，一般由三部分内容组成，即简单的几何图形、合同编号、商品货号或者发货人/收货人的代号、目的地或目的港的名称、箱号或件号。典型的指示性标志有：小心轻放（Handle with Care），保持干燥（Keep Dry）、请勿用钩（Use No Hook）；警告性标志有：爆炸品（Explosive），有毒品（Poison），易燃品（Inflammable）。通常在运输包装上除了上述包装标志外，一般还有磅码、产地标志。所谓磅码就是指印制或刷制在运输包装上的包件的毛净重和尺码。产地标志用Made in的英文字样标明（如Made in China），有时包装标志会应客户的要求作相应的调整。跟单员应审查客户的包装要求是否能够满足，客户提供的包装资料是否齐全，有无明显的错误。客户的包装资料一般包括内包装、外包装、标签、说明书、条码等。内包装主要有白盒包装、彩盒包装、吸塑包装等；外包装主要是印刷唛头。标签主要是看客户规定哪些地方需贴标签，印刷要求是什么。边讲边练 案例探究20 pieces to a box, 10 boxes to carton. Total 500 cartons only.请翻译以上内容。小提示上述内容答案为：每20件装一盒子，10盒子装一纸箱，共500 纸箱。8. 审查交货方式（Method of Shipment）交货方式主要有航空运输、海洋运输、铁路运输等。航空运输有迅速、安全、受地面限制少等优点，也存在运价相对较高、运量相对较少的缺点，一般使用于运送新鲜易腐商品、季节性较强的商品以及约定紧急交货的商品。在空运业务中，除了采取包机、班机等方式外，随着国际贸易的发展，还产生航空急件业务。目前在国际上较为有名的航空急件公司有DHI、TNT、UPS、EMS等。海洋运输是我国出口贸易中使用最多的一种运输方式。海洋运输又可以分为班轮运输和租船运输两种。在我国，铁路运输被较多地运用于对俄罗斯、东欧各国、蒙古、朝鲜，以及我国香港地区的出口贸易中。实操训练审核合同、订单实践第一步：熟悉背景资料广东远东电器制造有限公司（简称“远东电器”，下同）是一家从事电吹风生产的专业厂家。2009年3月，法国“莱塞纳”公司经过实地考察和筛选，有意从“远东电器”采购家用小型电吹风，并于4月7日向“远东电器”下达了采购单，同时随附了“莱塞纳”公司的相关要求。为了完成采购单上订单任务，“远东电器”指派跟单员李羽具体负责跟单。请你以跟单员李羽的身份审核下面订单。注：本实操训练资料来源于2009年全国外贸跟单员岗位专业考试外贸跟单操作实务试卷A卷（含英语）第二步：审核订单LUCERNA TRADING CO., LTD.20th Floor International Bldg. No.341 Fuyuan Road, 125-Ka, Namdaeminoon Ro.,Chung-Ku 75011 Paris FranceTel：00331 43 57 0226 Fax：00331 43 57 0287PURCHASE ORDERPurchase order No：LU09005 Refrence No: CB3788N21CDate: 7th Apirl, 2009 Signed at: FaxSupplier: FAREAST ELECTRIC CO., LTD SHUNDE, GUANGDONG, CHINA528301Ship to：MARSEILLES，FRANCEWe plan to purchase the under-mentioned goods. All terms and conditions are as follows:Model No.CustomerItem No.Specification AndDescriptionQTYUNIT PRICEAmount(PCS)FOB YantianMT201YMT202YMT203YMT204Y378379380381electric hair dryerVOLTAGE: 220-240VPOWER: 2000WTotal 1 8001 8001 8001 800USD2.90/PCUSD2.90/PCUSD2.90/PCUSD2.90/PCUSD5 220.00USD5 220.00USD5 220.00USD5 220.007 200USD2.90/PCUSD20 880.00Total value in capital: SAY US DOLLARS TWENTY THOUSAND, EIGHT HUNDRED AND EIGHTY ONLY.1.Shipment: BY SEA 2.Delivery time: 8th JUNE, 20093.Payment: 20% deposit remitted before 16th Apirl, 2009, balance against B/L copy by fax.4.Insurance: By LUCERNA5.Discrepancy and Claim: In case of quality discrepancy, claim should b