休闲吧“心旅”市场营销策划方案最终版本.docx

“心旅”休闲吧市场营销策划方案休闲吧“心旅”市场营销策划方案最终版本一 、概要：“心旅”的提出来自现有的实体旅行，旅行总是带给我们无限的憧憬。面对现实社会中的各种高价旅行，没有足够时间旅行等等各种原因，人们对旅行望而却步。而我们的“心旅”正好弥补了这个不足，你可以不出户，低消费地体验一次虚拟旅行。同样的风景如画，同样的带给你别样的欣喜，“心旅”结合了休闲性的娱乐特点，拥有书籍、音乐的视听效应，手写愿望，现榨鲜饮，特色糕点的触动味觉体验。心旅给予的是一个空间、一份视听觉盛宴、一次触味享受、一颗来自“心旅”的全程为您服务的心。二 市场分析休闲是21世纪的大趋势。经济社会出现了新的产业 休闲产业。休闲经济是指与人的休闲生活、休闲行为、休闲需求密切相关的产业领域,特别是以旅游业、娱乐业、服务业为龙头形成的经济形态和产业系统,已成为国家经济发展的重要产业。我国休闲产业的市场分析 伴随着闲暇时间和国民可随意支配收入的增加，人们对休闲消费的需求也日益呈现出多样化，如今形成时尚的休闲方式主要有：1) 娱乐性休闲。这种休闲的目的在于愉悦身心，松弛紧张情绪，包括自娱自乐的卡拉、欣赏歌舞和音乐、影视节目，观看体育比赛，以及广场娱乐活动。2) 知识性休闲。它是为了提高个人素质，获取新知识、掌握新技能，而在休息日里逛书店购书、进图书馆阅读、听讲座、上网、参加培训等。3) 旅游性休闲。指为了开阔视野、陶冶情操而进行的观光旅游，这种休闲包括了“吃、住、行、购、娱、乐”六大方面的内容，是消费涉及面最广的休闲方式，也是一种消费功能最具综合性的休闲。随着经济的不断发展和人们生活水平的不断提高，休闲娱乐活动日益成为人们日常生活的重要组成部分，一个初具规模的休闲娱乐消费市场正日渐成熟。大学生作为的一个特殊的社会群体，它的数量日益庞大，作为80.90后的他们是最具潜力的消费群体，日益受到休闲娱乐产业商家的青睐。他们带有摩登时代的全新气息，追求自由，充满激情，同时也注重品质，享受暇时的安逸，他们充满了个性和活力，在这种竞争激烈社会中，为了更好的生存生活，他们接受着一切的褒奖，内心积压着来自父母，来自将来，来自自己的无限的压力。他们需要一个让自己身心放松的空间，据调查有80%以上的大学生每天会在QQ或是人人留言上发表说说，阐述自己当时的心情，而90%以上的说说内容以负面情绪为主，可见他们需要一个排解情绪的地方。网络创造了一个虚拟的排解场地，那么为了迎合现大学生的这种心理，独具个性的“心旅”休闲吧作为一个载体让顾客们排解情绪不再拘泥于网络，转而感受暇时的安逸。在我们独立的“心旅空间”中，可以安静的打个盹，享受一杯鲜榨的果汁和书本的惬意，或是打开音乐聆听跳动的旋律。更何况，随着大学生消费水平的不断提高，大学生追求时尚性、潮流性的生活方式已成为一种主流现象。通过“心旅”休闲吧，让大学生在学习生活之余，为自己腾出个空间，在烦恼之际,能欣赏窗外的风景，品尝风情美食，让烦躁的心安定下来，不再是沉浸在网络社会中排解自己的情绪。在“心旅”顾客可以享受来自自然界的安静，给自己一个属于自己的时间和空间。心旅。 24 。放心去飞。三 、目标市场选择与定位1 .市场描述第一随着人们生活质量的不断提高，消费日益多样化，休闲逐渐与时尚、现代生活连在一起带动了休闲服务业消费量的迅猛增加，形成巨大消费潜在市场。第二金华市婺城区域东西33公里，南北42公里，总面积1388平方公里，总人口61.56万人，其中城市建成面积54平方公里，人口42.4万，常年流动人口20余万。其中浙江师范大学有在校生全校有全日制本专科在校生25480余人，研究生（含专业学位研究生）4300余人，各类成人高等学历教育学生15000余人。这样一个巨大的人群，具有的消费能力也是相当可观的。第三开一家休闲吧，若我们以浙师大为例；我们需投入的成本约在14至16万/每年，我们需要通过相关的市场调查，综合分析消费者的心理，满足消费者需求。通过合理的价格，优质的服务。才可以在吸引更多的顾客，在强大的压力下创出效益。第四我们旨在为消费者提供一个舒适的场所，休闲场所的日益多样化，休闲逐渐与时尚连在一起，越来越多的人群在寻找一个适合自己的，又独具风格的休闲场所。休闲市场的扩大，只是时间问题。2 .目标市场.目前浙师大四周类似“心旅”的休闲吧屈指可数,而休闲时尚已经走向大众化,满足了更多消费者的需求。为了确定心旅的目标市场，我们进行了一次调查问卷，经问卷调查结果得，休闲吧顾客对象为年轻人,年龄介乎十五至三十岁.这些顾客多是在校大学生以及研究生, 以大学生为例，大学生有较多的课余时间，70.9%的大学生喜欢旅行，而且月生活费主要在800元以上，有一定的消费能力。他们没有家庭经济负担,又易於接受新颖和特别事物,有较多的自行安排时间，处于学校与社会的交接链条上，休闲吧最适合他们不过.另外,外国留学生也是休闲吧的顾客对象，他们追求舒适干净的环境，别样的异国情调，而“心旅”的独立异国空间恰恰满足了他们。四 、swot 分析1 .Strengths 优势今天的社会进步和发展不仅体现在人们生活水平提高的一面，更多的体现是人们快节奏所谓生活为社会创造财富，然而快节奏生活和繁重学业的背后是人们对健康的关注，而健康从何而来，那就是能够有一个安逸的谧静之地可以使自己的生活节奏放慢，让自己可以在静怡的环境里恢复过来，然后整装出发。对此尽管我们店存在市场，但是不排除竞争对手的存在。所以，我们店要具有自身的定位：根据调查结果的统计，本校的绝大多数学生都希望能够有一个安逸的地方能够小憩一下，觉得现有的一些店提供的空间太少，不齐全。所以我们将自身定位为:快速的供应系统，情趣的搭配，优质的服务，尤其重要的是为广大顾客一个安静的享受之地。同时为应对校园学生的不同需求，我们推出了多元化的销售方法。除了传统的打包带走以外，还推出了“外卖”以及“心灵之旅”的特色包厢。对于生活疲乏的大学生，能够有一个环境优美、气氛平缓的逸静之地来缓下脚步，是十分需要的。于是，我们为此而准备了情调各异的包厢，厢内有可由幕布的变动而营造不同的环境气氛，让疲惫的大学生真真的感到身心的放松。包厢内的风景分为不同的国度，可以因人而异的随机变动或特意的改换。一次包厢的小憩就是一次“心灵”旅行，使大学生放下身心的负担无拘无束。同时，包厢的设立必然也会成为情侣约会的好去处，定会吸引大批年轻男女。对于其他的方面我们也存在一些优势：吸管的改革：本店我们将使用各种五颜六色的，且口径比普通吸管大出一倍以上，加速饮用的速度，可以让消费者品尝到更多的更美味的奶茶。这必然会让消费者在心里对本店的影响度大大提升。卫生的重视：我们的店内的加工房可以让大家参观、监督，本着为顾客提供安静、卫生、舒适、享受的观点，最大限度地为顾客服务。同时我推出的“外卖”必然会让广大消费者方便到家，据调查，经常宅在寝室的学生占了大数学生，所以可以说这是一个潜在的市场，我们的服务到家一定会为宅男、宅女们有一种新的生活方式，可以随心所欲、随时随地的享受到美味、时尚、健康、方便的现代休闲生活。2 .Weaknesses 劣势1) 用于盛装饮品的杯子还是不能脱离传统的塑料杯。塑料杯虽然对成本来说是一个节约，但是对于环境却不是很好。我们可能会向纸杯的方向发展试试2) 杯型大小固定在同一尺寸，不能做出更变。统一大小的杯子也许有给人一种整齐的感觉，但是，不同的顾客有着不一样的要求，再出现一种比原杯型小一些的杯子也许会好一些，说不定也能吸引更多的顾客。3) 现在一般的冷饮店比比皆是，在这方面的市场也是出于饱和的状态。冷饮店在普通市面上并不少见，所以要在这之中有自己的一席之地就要推出自己的核心竞争力、自己的专利。4) 一些冷饮店早已经在原有的市场上占有一定的消费比率，以及他们和已经拥有的知名度。其他商家的早起步不是一时间就能赶上的差距。5) 刚开业时必须与一些先入为主的同类店做竞争，一旦在初期被比下去，之后就不会有太大的顾客光临。其他商家的存在，在一些消费者的心里已经让他们有了先入为主的效果。所以，前期的竞争会比较激烈。6) 店里服务人员的安排和前期资金的投入大小。这个问题对于一个店面的开张与经营并不是简单的事。以及资金的运用和投入都是一个不小的挑战，搞不好会直接导致接下来的发展的混乱。7) 吸引消费者的方式不够都多面化。我们的销售方式虽然比一般的同类店多一点，但是，总的来说，为应对市场的需求、以及市场的变动，这些方式还是远远不够的。3 .Opportunities 机会越来越发达的现代社会中，能够有一个安静的地方休息，越来越为人们所重视，我们这一计划的提出必然会引来无数寻求安逸的人群。同时，我们推出的服务独特，优点明显，其市场存在巨大的商业潜力。新鲜食品是现代人们的最爱，店里的茶饮均以天然鲜榨为主，追求一种原味的生活态度，开家休闲吧，投资额不高，操作简单，占地面积小，非常适合小本经营者。只要冷饮和甜点口味新鲜独特，价格又能获得众人信赖的口碑，很容易吸引各个阶层消费者。另外，甜品可以缓和生理上紧张的感觉，让自己更快乐。有科学研究表明吃甜的东西可以缓解人们生理上紧张的感觉，如果觉得很焦虑的话可以考虑吃些甜品让自己开心起来。此卖点也非常容易吸引消费者，同样我们会在甜品的餐具上下功夫，尽量追求我们简洁但不简单的风格，给予顾客味觉、视觉、触觉的三重效果。同时，它地理位置在学校的繁华地段，靠近宿舍教学楼，有足够的顾客来源。我们抓住的是现代人猎奇的心理，一旦体验过“心旅”也会为我们的特色着迷.4 .Threats 威胁本店推出的“心灵之旅”必然会受到广大大学生的青睐，但是，由于市场上同类休闲方式较少，人们不易了解。而且，其他冷饮速买店的存在，在冷饮方面有着不小的市场竞争。现在人人讲究健康生活，可能会使一些人放弃对这一类的消费。同时，其它许多个体户和相关行业对这一方面也想涉足，存在着许多潜在竞争者。这为本店的经营指标也增加了不确定性，促进了竞争的进一步加剧。而且，近年来出现了“奶业危机”，消费者也许“迁怒”于奶茶。这必然会对我们有不小的打击。对于产品的差异化，其他商家如果不注意，可能导致市场的严重同质化，形成众多商家抢一块蛋糕的局面。五 、营销策略1 .“心旅”的特性（product）“心旅”的特性简要概括为：清新，温馨，放松六字。它拥有简洁却不失情调的装潢，整个空间循环着一首首唯美、优雅的音乐。在“心旅”典雅的氛围之中使顾客感到温馨，产生一种久违的依恋感，让心旅给人的感觉是熟悉的。同样“心旅”挑选的都是在世界各地最能体现的其本地特色的糕点以及各地区的带有清香味的茶品、饮料。除此之外，我们拥有最体现我们公司文化的“心旅空间”，空间里面是为来“心旅”旅行的“游客”特别设立的一个自我放松的私人空间。在这个空间中，你可以谈笑、品茶、休息、商谈等等，除此之外顾客还拥有了一次“不行半里路，行走全世界“的一次旅行，因为我们在这个空间内放置的是不同地区、不同风格的可调换式幕布，提供不同地区的风景，让顾客身临其境，使身心都得到放松。而且这里不是只有所谓的“贵人”才可以的光顾的私立空间。我们主要面对的是普通的大学生和任何想要得到心灵释放的人。他们也许在这样一个社会里因为家庭的压力，学业、事业的压力，社交的压力等等，需要一个空间让自己有个放松的机会，而我们“心旅”主要营造就是一种在繁杂现实生活中得到放松的第四空间的概念的感觉。在其中你可以享受一种别类的典雅与宽松，绝不会是那种低俗的放肆，你可以用低廉的价格，享受超值的心旅。“心旅”模式新颖，装饰独到，提供各地的糕点，天然果蔬饮料，养生的花草茶等，种类繁多、新奇。我们的服务追求的是从视觉、触觉、听觉、味觉着手，再是心与心的交流！ 企业经营理念：诚信、务实、服务、互惠企业精神：负责、创新、携手、奉献企业文化：清新、团结、和谐、延伸2 . 分销渠道（place）产品的销售主要是通过实体店面的销售和网上订购相结合的两种方式。对于实体店面的销售，消费者选购产品直接用现金支付或刷卡支付。可以在店内消费，或者以宅急送的形式外卖派送，简单方便，让学生轻松的购买到自己想要的产品。并且拥有实体店的售后服务更加提高了消费者对产品的信任度。对于虚拟店面的销售，消费者可以通过网络实现在线预订、在线交易、在线支付等，方便快捷。主要是以销售方便快递的特色的各地糕点小吃。产品的二级分销包括：品牌加盟店，个体实体代理，个体网络代理。代理制对旧有的传统模式进行了变革，生产者不再简单的自产自销，销售者也不一味地进行买断经销或售后付款代销。社会分工越来越明晰，利益共同体之间的协作变得更加重要。我们将在不同地区，不同环境下分设：独家代理与多家代理应对因不同地区的差异而产生的品牌推广问题。3 . 促销组合（promotion）广告战略将电台、报刊、网络等传统媒作为广告营销的主体，通过学校自有媒体资源宣传（BBS,学校广播等）受众于全校，费用低廉。首先，我们选用的媒介是广播：广播的辐射面广，无论我们身处校园的哪个角落都能听见。伴随着每天同一时间的校园广播，在我们“心旅”另一个媒介可以是BBS或校内网上制作一个点击网页弹出式FLASH.这个FLASH最主要是突出了体现“心旅”是一种清新，温馨，放松。给来店内消费的顾客一种除学业（事业），家庭，平常生活场所外的。一个让身心都得到放松，都得到一种旅行的快乐的地方。开设售后及相关疑问解答论坛：在论坛上可以向广大消费者解决售后服务以及发布他们心旅各类活动促销的通知。，再者，还可采用宣传海报、宣传单等利用在高校内的活动，把整个高校变成我们宣传的阵地，把食堂，宿舍都贴满我们的海报，在短期内炸开这个市场，提升知名度，打开通路。户外广告大型喷绘海报、灯杆广告等赞助营销：我们将与其他品牌的旅游公司合作，与他们进行品牌互惠合作，他们为我们提供在“心旅”空间景色幕布，以及“旅行价目表”罗列出不同地区，各个国家风景区的介绍和旅游星级值。他们主要就是提供一些旅游信息资源和旅游景色的图片，用于幕布上。我们作为一个宣传者，在幕布上也会印上旅行公司的标志，为其做广告。糕点：我们将与蛋糕店联合试销其特色糕点，通过筛选式挑选法，在同档次，同水准的糕点店中选出价位较合理的成为合作商。由此可以减我们的成本，在价格上突显优势，吸引更多顾客。特色活动促销：开展一系列如：“K歌赢旅行”的歌唱比赛，满金额抽奖活动，爱心“心旅”销售活动,一月一次新“心旅”活动等系列。在带给顾客优惠的同时打响“心旅”这个品牌，将“心旅”推向更大众化的水平。特色活动店内装饰风格：首先我们拥有五个可以变换的独一无二的“心旅”空间，空间内展现的是不同地区的景色，播放的是与之相应的音乐。其次，我们将拥有一个垂直于整个“心旅”大厅的许愿树，可以提供顾客许愿彩带或是爱心卡片挂在上面，而围绕着树的是一个吧台式的圆环桌，提供顾客在心愿树下品茶、吃小吃、聊天、上网（我们提供无线网络）、看书、看报纸。还有我们特地为前来减压的顾客，提供了“心密魔方”，顾客可以将自己心里的秘密，不管是开心的，还是不开心的，好的，还是坏的写下来，我们将提供一个专属的地方提供其安放（此魔方需收5至10块的安放费），最后我们还为来到“心旅”的顾客提供了一面照片墙，他们可以把他们在“心旅”享受快乐难忘的瞬间永远留在“心旅”。4 . 营业推广(一) 会员卡制A.网络会员制；B.一般会员制(在制作会员卡时记录制定时间)(二) 积分制：每购满10元积分为一分，不同的积分换取不同的赠品。年末有积分抽奖活动。(三) 老顾客年度优惠制：对不同年限的老顾客给予不同力度的优惠，（对某些饮料或特色糕点进行折上折，以及抢先尝新品。）为礼 品进行回赠。(四) 多买多惠：根据消费的不同，所采用的优惠措施也不同。购买到一定金额的糕点，就进行回赠礼品。（回赠力度按购买金额依次加重）(五) 万（千）人大赠送：开业期间，凡购买产品者，即有礼品送。5 . 客情服务客情是产品实现销售的最后一关，建立良好的口碑十分重要。客情工作依其性质分为软硬两部分做：软性工作：全面、正确、积极推荐产品。硬性工作：指电话记录、消费者档案的及时整理和存档、不定期上门拜访或电话回访等。其中重点抓好客户的一切购买情况、回访记录等工作。6 .定价策略（price）在中国这个对价格敏感度非常高的市场中，一旦定价失误，再好的产品也逃脱不了失败的命运。我们有时会发现一个产品，它的品质、包装、渠道、广告都非常不错，但就是做不起来，原因何在？就因为价格不当。而对新产品的定价，尤其值得重视。因我们“心旅”主要是面向大学生，经过调查问卷得出，91.38%的人群有每月800以上生活费，有83.67%的人群对“心旅”这样的店消费水平为510元。综合统计广告，员工，店面（以10万计算），以三年为回本期确定价格得。（1）心理定价：饮料515元，糕点至1020元。（2）折扣定价：饮料313元，糕点至919元。（3）差别定价：饮料313元