人员测评可行方案设计.doc

1、背景描述 创建于1991年的XX汽车制造有限公司，是一家中日合资企业。公司地处广州市，现有员工多人，总资产达2.5亿元，是国家级的中型汽车制造企业。严谨的管理、精良的产品质量、一流的商业信誉使XX公司经营业绩不断上升。但随着中国加入世贸组织，面对激烈的市场竞争，XX公司加快了向经营型企业转变的步伐，并制定了稳住国内市场，大力拓展日本市场和欧美市场的企业的发展战略。公司管理层从企业发展战略出发，敏锐地认识到要实现这一目标，人才是关键。但目前企业缺乏一流的管理人才和一线操作员工，不能够进行有效的生产，这就需要XX公司进行有效的企业招聘，来保证公司拥有足够的人才并建立企业人才库。XX公司以生产低中档汽车为主，其业务长期以来集中在对日贸易方面，对内贸易、欧美贸易近年来也有所发展；与这种业务性质相适应，XX公司的组织结构由人力资源部、财务部、公关部、生产技术部、外经贸部、信息部、内贸部、设备部和生产厂组成。XX公司希望通过招聘能够达到以下目标：（一）吸引大量优秀人才，建立企业人才库。（二）为企业招聘到能够为企业带来效益并认同企业文化的员工。（三）实现企业和员工的共同发展和长期利益。2 测评目的 销售人员是企业的核心人才，是企业生存的命脉。人力资源经理们经常为能招到合适的销售人员发愁。如何对销售人员予以有效的素质测评，以达到“人职匹配”，能岗匹配是人力资源经理的重要职责。很多HR在招聘销售人员时，着重强调所谓的“相关工作经验”，希望应聘者是能在短期内为企业带来订单的销售高手。但始终很难招到合适的销售人员；或是招来的确有经验的销售人员，很快就跳槽了。因为越是有经验的销售人员，越是很难适应现企业的销售管理制度，难于融入现企业的销售团队。该如何测评应聘者的所需必备的各项销售人员的特质，才能达到最有效的人才甄选。三 岗位素质特征分析3.1任职条件销售是一项艰苦的工作，因此，不是任何人都适合做销售工作。做销售不易，做一个优秀的销售人员更不容易。一个销售人员的优秀与否与个人性格紧密相关，而个人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活环境、后天的教育等诸多因素的影响。 优秀的销售人员必须具备一定的基本素质，即自我认知、营销理念、法律意识、专业知识、社会技能等。这些基本素质构成了优秀销售人员丰富的知识结构，从而指导着他们不断地克服销售障碍，不断地取得进步，进而逐渐地从普通走向优秀，直至向卓越发展。通过对若干销售人员的特质和业绩等相关数据追踪调查，以及观察其他众多成功销售人员的特性。总结出优秀销售人员需具备的“十项修炼”。1、勤奋2、成就动机3、自信4、沟通能力5、亲和力6、洞察力7、激情 8、学习能力9、交际能力10、职业形象。这并非说每名销售必须完全具有这些素质，但其中若干素质是必不可少的。3.2岗位职责1、忠诚于公司，热爱销售，并专注于销售工作。2、讲究销售礼仪，待人接物不卑不亢，电话接听时语气缓和，口齿清晰；注重职场形象，给客户留下良好的个人、企业印象。3、维护已成交或沟通已久的老客户，拓展新客户，扩大销售客户群，提升销售业绩；4、明确公司下达的月度、季度、年度销售任务，尽心尽力朝目标努力，力争上游。5、完成日常销售工作，具体内容如下：（1）、明确每天的计划，并按计划执行。（2）、做好每天业务员日报表，做到详细、认真、有意向的客户需当天上报。（3）、建立客户负责人档案：客户的年龄、脾气、爱好、人的面貌、家庭情况、手机、家用电话、家庭住址等等，应记录到专用的本子上。（4）、有效的对客户资料进行管理，相应采用不同措施，快速提高业绩增长。（5）、每周总结意向客户，重点客户必须在晨会或夕会提出，大家讨论方案。（6）、客户询价单需立即处理，在正常情况下需半个小时内回传报价单；接到任何询价电话，要耐心倾听，及时转达，快速处理，不准拖延时间。（7）、客户来电需售后服务时，要积极配合其他相关部门的同事进行问题的解决。 （8）、销售员在职期间，始终保持着积极的工作态度，饱满的工作热情，节假日给客户送上一份祝福（贺卡，礼物）。（9）、每个竞争失败的案例必须写案例失败总结。6、制定符合公司整体销售任务计划的月、季、年度计划、总结。月度总结于当月28日交部门经理审阅，月度计划于当月最后一天上交，如遇双休日延后到第一个工作日上交。7、需要支持的项目必须提前提出，销售经理好安排时间协助跟进。8、市场部每周例会进行一次业务交流，将各自的成功的经验、失败的教训和大家分享，形成团队的共同进步、引以为戒。8、积极搜集市场信息，包括同行动态信息，如价格、产品功能、型号、畅销产品、营销活动等，并提出自己的建议和意见到部门经理处（可以口头汇报），有针对性地采取措施，确保同行信息数量准确性，内容全面性。10、如有客户来访或客户提出参观样板客户需提前提出，销售经理好准备。11、接受并完成市场部经理和总经理临时下达的其它工作，不得以任何理由推拖或敷衍了事，完成后需立即回复。4人员测评方案的设计与实施4.1. 测评指标体系测评素质测评要素要求权重道德素质道德观念对是非的基本判断20%可信赖性在处理关于工作内容的敏感信息时有保密意识遵守规则意识到组织规则和政策的重要性、并且乐意服从知识素质营销的专业知识对营销的技能能够熟练地运用20%能力素质沟通能力说服力，能化解敌意，具有灵活与上级、平级、客户打交道的能力 40%完成工作任务的能力能在规定的时间保证质量的完成工作任务创造性能够准确判断客户的需求的意向，并能设计出更好的营销方案、策略组织能力安排大家共同完成一项任务或工作英语能力能达到基本的英文对话能力心理素质应变能力对于紧迫的组织需求采取迅速应对措施20%果断在处理各种问题时毫不犹豫适应性容易适应新的环境，接受紧迫工作需要执着遇到困难能够克服4.2 测评方法体系测评方法对应的测评指标权重笔试法+情境模拟测验法9.人际交往能力 10.领导与管理能力30%面试法11.科学决策能力 8.工作经验 1.事业心、进取心 5.自信与开拓性7.专业知识 20%学历、工作经历评定法3.综合分析能力 2.学习能力6.学历7.专业知识 8.工作经验 15%绩效考评:1.目标考核2.过程考核综合评定20%群体评议9.人际交往能力 8.工作经验4.积极主动性 15%面试试题：试题得分分为：优秀（10分）、优（8分）、良好（5分）、良（3分）、差（1分）等五个等级。单项得分越高，其总分越高。三位面试官的分数之和除以三得出平均分数即为该应聘人员的口试综合得分。 1、观察其发型、衣着、清洁度来评价。 （了解应聘者的仪容） 2、请用两分钟的时间介绍一下自己的工作简历？ （从应聘者熟悉的地方入手，目的在于使其消除紧张情绪，并考察其语言概括能力）3、您有没有座右铭或者比较喜欢的格言？您最喜欢那一本书？您最喜欢的历史人物是？ （了解应聘者的职业观、人生观、社会观）4、您为何到本公司应征，你对本公司了解多少？（了解应聘者的求职动机及愿望） 5、您知道本公司有哪些知名品牌吗？谈谈您对本企业的认识。 （了解应聘者对企业内部组织及行业状况的了解程度，侧面反映其对本职缺的重视性） 6、您对本职位是否有持久的兴趣，会把本行业视为终身行业吗？ 了解应聘者的职业观、人格成熟程度） 7、您认为自己所学专业对本企业有何帮助？ （了解应聘者相关专业知识及自信心） 8、您认为自己所应聘的岗位应该有哪些义务？ （了解应聘者责任心、归属感及自我认识能力） 9、除应聘您应聘的职位，您对本企业内何职还感兴趣？ （了解应聘者潜能及工作性向） 10、您有什么爱好？您认为这种爱好对人生会有何种帮助？ （了解应聘者反映机敏性及逻辑思维能力） 11、您有哪些要好的朋友？ （了解应聘者社交能力、性格特征、人生观） 12、在历史人物中，请您说说您所崇拜的人物？ （了解应聘者其理想、信仰及生活设计） 13、您希望自己的上司是何种工作风格？ (了解应聘者的责任心、纪律性及工作作风) 14、您对琐碎的工作是讨厌还是喜欢？ （了解应聘者其性格特征） 15、您喜欢平静的湖泊还是喜欢奔腾的骏马？ （了解应聘者的时间观念及性格的内、外性） 16、您何时可以到职？ （了解应聘者可到职时间） 17、您觉得在您原工作岗位干得最出色的一件事情是什么？ （了解应聘者的工作能力及推测其人生观） 18、您认为自己应聘此职位有何优势？您认为自己的缺点是什么？（了解应聘者的语言表达能力及自我认识能力） 19、您对您的未来生活有什么样的愿望？（了解应聘者的生活设计） 20、您对您从前的同事满意吗？（了解应聘者与同事的相处能力） 21、您从前是否有遭遇过困境？（了解应聘者的人生经历及适用力） 22、请问您上一就职的工作月薪是多少？（了解应聘者的薪水状况） 5人员测评方案的实施 5.1准备好所需要的场地、设备和材料测评场地要求采光好、无噪音，空间上能合理布置桌椅。测评设备包括白板、音像放映设备和摄像装置等。被测人员所需材料包括测试编号、题本、答题纸、草稿纸、铅笔和橡皮等；测评人员所需材料包括测评手册、记录纸和计时器等。5.2测评实施的具体过程如下图所示专业知识测试时间：2小时关于营销知识、管理知识和财务知识测试试卷心理测试时间：3小时霍兰德职业兴趣与价值观测评量表、卡特尔16PF测评量表和艾森克人格问卷评价中心技术时间：6小时公布素质测评结果无领导小组讨论、公文筐测验、角色扮演和结构化面试应有的沟通、培训方案初选甄选5.3、评价表被测人员无领导小组讨论公文筐测验角色扮演结构化面试总分名次被测A被测B被测C被测D6人事测评费用预算（1）、宣传费用：测评准备通知500元 ，筛选合格人员通知300元，复试通知200元（2）、材料费：测评中使用工具费用2300元，试题500元，测评场地布置费用1000元，共3800元（3）场地费：