库存控制与消化综述.ppt

库存控制与消化 诊断库存产生的原因 1 订货不合理 2 经营管理不善 3 销售预测不准确 4 产品不能赢得市场 5 资金问题不能保证货品的及时补充 6货品入仓后未能及时分货到位 7 员工销售能力不强 8 其他不可抗拒因素 有针对性的解决造成库存的原因 1 以销定进 以进促销2 加强销售前及销售后分析3 定期分析库存 寻找危险点4 培训激励员工 提高销售能力5 制定有效促销活动消化库存产品 订货工作 正如很多营销规律一样 订货方法必须灵活掌握和应用 避免生搬硬套 比如 如果遇到特殊情况应适当变化 如客户经营特点 天气 节假日等 否则会影响生意 合理的订货量 可以保证充足的存货 避免断货 脱销的可能性 且又保证消费者随时都能买得到所需产品 帮助员工提高成交的机会 合理库存与做订单的关系 一 根据上季订货时库存数 上季订货量 分析现有库存结构 二 分析上季订货后的实际销量 了解产品区域化特征 为选择适销的产品提供帮助 这是关系到后期销售的重要因素 也是目前我们客户普遍薄弱的环节 三 结合公司要求 开发计划 结合下季季节特点 公司市场推广行为等因素确定新的订货量 此原则订货的好处 1 合理的存货结构 避免断货 减少过季产品的积压 2 提高资金回笼速度 加快产品链周转 3 提高员工销售积极性 利于售点形象提升 订货 1 产品订货阶段A 期货订货区间市场开发计划要周密 准确 开发达成率应当切合实际 B 在保持一个合理的店铺SKU数的前提下 减少期货采购的SKU数 增加单款产品的订购数量 缩短战线加强纵深 D 逐渐增强以款定量 改变以价定量的订货方式 E 对季节性强的产品要定量充足 根据同期销售数据分析订货量 F 尽早执行期货计划 确保货品及时到位 2 当季销售阶段A 加强终端销售能力 利用培训所学的销售技巧主动为消费者推荐产品 B 加强店铺之间的产品调拨速度和灵活性 使各店铺库存能够行程整体 增强货品的流通 创造最大的销售机会 C 利用各种的促销手段和公司市场推广政策 使货品上市后得到最快速销售 D 密切跟踪销售状态 分析畅滞销状况 快速调整终端售卖策略 E 应季产品库龄超过30天后 对于库销比低于40 的产品要考虑利用多元化销售渠道 对部分库销比极低的商品采用特价销售 可利用商场 特卖专场 特价店 超市卖场 大学校园店或特卖场 分销商等渠道根据货品情况迅速将商品分流消化 3 过季处理阶段A 卖场降价及买赠处理 B 特卖场销售方式 特别重点商场特卖专场的使用 C 在规模较大的城市可以通过建立折扣专卖店的方式来处理过季商品 D 及时降价让利给分销商 E 在综合性超市或大卖场收银台内外建设不同类别产品的销售通路 F 特殊渠道 如校园 健身场馆 团体等 G 与其它行业产品互动销售 如快餐类 电器类等行业 库存及销售分析 分年代 品类库存或销售统计表 将现有库存按年代 大类 小类 性别 尺码的层级次序进行统计汇总 控制各品类比例 避免形成库存的隐患 服装尺码比例表 分年代 鞋尺码比例表 分年代 通过各尺码比例的小类统计 可控制各尺码的配货比例 避免形成大量断码库存 单个SKU最大销售数量 统计同期各月各小类销售数量情况 可反映出各品类在不同季节的销售状况 从而确定进货状况 各价位销售分析 统计同期销售价位情况 可反映出哪个价位最适销 预测进货比例 销售周期预测表 注 预计销售周期 剩余库存数量 周期内销售数量 周销售排行 统计周销售排行情况 可反映出不同店铺的销售状况 从而合理调动货品 加快销售速度 创造最大销售价值 员工销售滞销品能力提升法 零售业绩要由一线员工来完成产品的好坏直接影响零售业绩员工的基础素质是销售业绩的推动力 2 8 对于滞销品的投入精力占80 对于畅销品的投入精力占20 畅销品 产品人员敏感度滞销品 零售人员的能力 销售能力 员工 消费者心理 产品知识 陈列技巧 销售技巧 1 充分掌握每件产品特性通过培训学习理解产品故事充分感知产品FAB随身卡熟记产品上各种标识鼓励试穿 感受面料及尺码做销售演练 共同探讨 滞销品消化能力提升法 滞销品消化能力提升法 2 熟悉店内产品状况货品陈列位置货品款色数量定期更换陈列样品库存数量及各尺码数量每日整理库房店长抽查每周做滞销品及单件货品统计 滞销品消化能力提升法 3 了解同类产品培养兴趣 多积累了解运动属性了解时尚动向 滞销品消化能力提升法 4 员工激励销售竞赛制作评比栏 选择一定数量的滞销款进行销售竞赛 给予适当奖励陈列竞赛全公司所有店铺进行陈列竞赛 设定奖励机制 促进每个人的陈列意识单件产品销售奖励考核店铺库存周转率鼓励店铺主动提出要货需求加快补货速度 5 完善奖励机制按个人业绩进行考核每店每班次设定销售任务每日记录个人销售业绩并及时更新销售排行榜不同业绩完成率不同提成比例推行末位淘汰制每月两次店长会讨论店铺问题 滞销品消化能力提升法 滞销品消化能力提升法 6 增加提成比例每月销售业绩的提成比例增加增加销售提成比例的同时 提高对员工的要求特殊阶段特殊产品的特殊提成比例利用折扣给员工的办法消化滞销品 减少利润损失通过一次活动 使员工知道滞销品的相对性 案例分享 滞销只是相对的滞销 通过我们的力量可以改变 库存处理 妥善处理已经存在的库存 从渠道方面分析 1 在自己的专卖店打折 2 在大商场中自己的专卖店打折 3 自己的品牌特价专营店销售库存商品 4 对小量库存而言 把库存商品送到折扣服装专营大卖场销售 5 对大量库存而言 把库存商品降价销售到二 三线分销市场或销售盲区 几种处理库存方法比较 第一种和第二种方法是将自己的库存与新品一起销售 打折的库存商品与新品有比较 低廉的价格能吸引顾客 但其价格优势势必影响的新品的销售业绩 会使推出的产品少人问津 新品在一段时间后变为折价品 严重影响了商品的利润率 第三种方法需要租赁单独的店面 相对需要付出的财力较大 且这种销售是小范围 小规模的 往往是作为客户的一个副业在经营 因此效果也是因地区而异 因客户操作水平而异了 对于小量库存而言 现在很多地区都出现了折扣服装专营卖场 有的是开在大型购物广场 如广州天河城百货的名牌特卖场 有的是在著名的步行街和商业旺地等 北京的奥特莱斯等 这些折扣专营卖场集中了世界各地的名牌 大家在一起销售 谁也不会觉得自己 掉价儿 甚至还能提高品牌知名度 对于大量库存而言 反映库存大的大客户可以将自身库存自行降价后除了在自营店面销售外 也可以消化二 三线的分销市场 或进入销售盲区进行销售 所谓销售盲区即品牌正常销售圈子之外的地区 它的优点在于不仅不影响新品的销售 更有利于培养将来的销售市场 但在选择销售区域时需要注意 不要延伸到品牌正常销售的销售区域 从产品方面分析 金牛产品支撑新兴产品 问题产品 因此要努力扩大金牛产品的范围 增大其所占比重 不同产品在不同市场有着不同的生命周期 不要放弃市场淡季 在市场旺季的时候 各商家都 八仙过海 各显神通 运用各种策略 你方唱罢我登场 希望吸引目标顾客的注意 到了淡季 多数企业都偃旗息鼓 或总结培训 或放任自流 殊不知 淡季正是企业开拓市场 领先竞争对手的好时机 谁能有效地利用市场淡季 谁就能在即将来临的市场旺季中先行一步 应该如何利用市场淡季呢 重组营销网络 在旺季的时候 销量摆在第一位 我们及客户都会集中所有经历在销售业绩上 往往会忽视对营销网络的建设与管理 对经销商选择是否合理 是否会冲击市场 分销商的管理是否到位等问题考虑不周全 因此 进入淡季时正好检查和重组营销网络 一级经销商为核心 对分销商加强管理 控制 服务和指导 同时对部分一级经销商优化整合 考察经销商网点区域布局是否合理 要综合考虑经销商的经济实力 指导经销商形成全年平衡销售 要求经销商的销售时段分布与公司总的销售目标 序时进度一致 呈现平衡发展态势 梳理网络渠道 管理和服务要及时 有效 到位 帮扶一部分有实力的经销商建立 健全营销网络 改进销售方案 每到淡季 各级经销商都不愿增加库存 且销售积极性减退 第一 淡季大区要利用市场资源配合相关市场行为给予客户特殊市场支持 如 销售淡季有自发市场行为保证销售的客户给予相应支持 可提出具体方案 第二 协助经销商完成销售 产品给经销商并不等于销售的完成 因为只有产品完成向终端转化才能真正实现价值 否则到了旺季 经销商还要消化淡季库存 对旺季的销售产生影响 此时我们更要通过委派市场精英赴一级经销商和有实力的二级经销商处 给予一定的政策补助 只有淡季的思想 没有淡季的市场 当然 淡季市场要做的工作还很多 不同的产品 不同的市场采取的应对措施不同 在具体操作时 要结合市场调研 根据市场和公司实际情况来制定工作方案 企业在淡季时的工作更要做细 做实 不流于表面 促销计划的策划 如何做好促销计划 内容提要确定促销目标制定年度促销计划进行促销状况分析制定促销活动方案 确定促销目标 促销目标必须有助于强化并达成营销总目标促销目标是营销目标的细分目标 因此在制定促销目标时 必须支持且能强化营销总目标 促销目标必须是具体的 可评估的促销目标必须数字化 确定促销目标 必须依据实际情况制定促销目标由于客户的情况是千差万别的 制定促销目标一定要具体问题具体分析 目标的确定要合理 是可达成的 防止出现影响士气或否定促销的情况 确定促销目标 促销目标必须明确促销对象促销目标必须明确责任促销目标必须经过审核促销目标不仅要经事前制定 事后评估的过程 更要在过程中定期核查 以便了解活动是否照计划进行 或是否需要修改计划 制定年度促销计划 首先要分析公司的现状其次要调查 分析企业的外部环境根据企业现状和外部环境 确定今后应采取的经营策略参照经营策略 制定年度促销计划 制定年度促销计划 年度促销计划表 促销状况分析 促销的目的是为了说服消费者购买本企业的产品 因此要对顾客的需求 竞争品牌的特点和本企业的实力有充分的了解 促销状况分析 需求分析顾客需要什么 需要多少 对本公司的印象如何 只有弄清楚这些情况 企业才能确定应提供何种产品来满足顾客的需求 竞争分析竞争对手提供何种产品 产品具有那些优势 竞争对手在人力 财力方面情况如何 都应有明确答案 实力分析企业自身的实力 产品优势 人力 财力资源分析 制定促销活动方案 明确促销目标开展这次促销的目的是什么 是处理库存 是提升销量 是打击竞争对手 是新品上市 还是提升品牌认知度和美誉度 是单一目标 还是多重目标 确定促销对象活动的对象是消费者 中间商还是销售人员 活动控制在多大范围 制定促销活动方案 促销预算对促销活动的投入产出进行预算 还应参照企业年度预算确定可用资源 选择促销工具活动应力求创新 具有冲击力和排它性 确定活动时间和地点确定活动的卖场数量和活动持续时间 卖场数量要从活动目标和方便消费者来考虑 持续时间要考虑目标达成 费用和对品牌的后续影响 制定促销活动方案 制定执行方案执行方案可分为前期准备 中期操作 后期延续三部分 前期准备包括人员准备 物质准备和方案实验 中期操作主要是活动调整和现场控制 后期延续主要是后续媒体宣传 评估促销效果对促销效果进行评估 主要包括 促销前后市场占有率的比较 消费者调查 获利比较等 短线作战 促销策略与执行 内容提要 构思促销活动的步骤 一些常用的促销活动 案例分析 成功促销案必备要素 找出市场问题 产品在市场上遇到了什么问题 确定任务 要解决的问题 明确目的 清楚促销要达成的目的 分析目标对象的性质 挖掘目标对象的心理层面 进行有效地沟通 促销目标 促销内容 促销方式 如何有效告知 选择适当的媒介 在适当的时候告知 时机的选择 何时实施最有效 消费者购买行为 消费者的购买行为 促销案执行 详细的执行计划与有效的执行 有效管控 预先周密规划 制定标准模式 人员严格培训 效果评估 整个活动的评估 总结经验 提供参考 对品牌的贡献 对销量的贡献 常用促销方式 折价赠奖兑换印花联合促销节庆促销事件行销 折价 折价策略是促销之最有效的手段 常见的有折价券 数量折扣 累进折扣等方法 其效果直接 强大 但常被滥用 引起价格混乱进而影响产品及品牌的生存 其害处 破坏产品价格结构 造成忠于价钱而漠视品牌的消费者 只求快速提升销售 不顾品牌形象 无法了解回收的折价券究竟是原有客户 抑或新试用者 变相折价买空调赠送电费执行方式 购买日立 凉霸 空调 凭购买当月电费单退还电费 折价促销策略 赠奖活动 提升销售动机以下目的多以此方法作为促销手段 转移品牌 稳定商品使用频度 促使使用新产品 开辟新市场 不以购买为赠奖条件时 以抽奖方式赠与赠品 为 抽奖销售 以购买为赠奖条件时 赠送赠品 为 赠品销售 好的赠奖促销活动 应满足以下特点 强调产品品牌独特的优点 鼓励消费者继续使用其产品 刺激真正潜在消费者的反应 赠奖活动 秋季统一100方便面促销案 活动主题 统一100 满意100 送100 活动目的 增加统一100方便面的销量 华东地区9 10 11月份总销量达到83万箱 强调品牌独特的优点 并鼓励消费者继续使用产品 刺激潜在消费者购买 突破销售瓶颈 巩固其市场地位 秋季统一100方便面促销案 活动的策划 组织 执行工作 活动策划的考虑 以往的问题 消费者参与度不够解决方法 统一100 满意100 送100 促销活动吸取以往促销活动与消费者当面沟通不够 消费者认为活动中奖率低等一系列影响促销活动结果的不利因素的经验教训 选择在热闹的公开场地发奖 与消费者直接沟通 使其相信本次活动中奖率高的信息 提高其参与本次促销活动的兴趣 购买使用产品 进而形成对统一100品牌的忠诚 秋季统一100方便面促销案 活动的组织执行 本次促销活动的范围广 操作复杂 人员众多 故细节的考虑是活动成功进行的关键 活动标准模式的制定 活动准备时充分考虑期间每个细节 从而制作一套各地执行的标准模式 降低执行时的难度 尽可能减少不可预见事件的发生 人员培训 活动进行前对全体工作人员进行培训 对这次活动的规则 执行细则及可能发生的状况 做事先的安排 秋季统一100方便面促销案 人员组织管理 将活动工作人员分成若干小组 具体工作落实到人 按部就班 做到条理清晰 分工明确 便于管控 执行方式 在粉包上印制奖券 消费者获得中奖奖券后 拨打电话登记领奖时间 统一对消费者编号 告知领奖时间地点 消费者在规定时间地点领奖 秋季统一100方便面促销案 奖品100元现金1箱统一100方便面 告知方法促销TVCDM海报产品包装 秋季统一100方便面促销案 促销活动进行前后销量的比较 统一100方便面的销量 上海市 秋季统一100方便面促销案 统一100自96年10月上市以来 从最初的上海地区2万箱的月销量成长为目前16万箱月销量的方便面知名品牌 特别是在 统一100 满意100 送100 促销活动进行的三个月中 销量稳步上升 已稳定为华东整个经济发展区域的中心 对周边的影响十分巨大 从整个华东市场来看 统一100的单月销量也已稳定在60万箱左右 通过本次促销活动 统一100的销量有了大幅度的提高 知名度也快速上升 通过公开发奖 加强了与消费者当面的沟通 增加了品牌的亲和力 活动细节的考虑保证了活动的顺利进行 活动效果 9 11月华东地区总销量 181万箱 统一100成长为华东地区同价位方便面的领导品牌 IN PACK赠品的风险 赠品对赠奖活动成败的影响 选择IN PACK赠品的方式促销需冒较大的风险 成功与否与赠品受欢迎的程度息息相关 慎用IN PACK赠品 联合促销 特点 共同的消费群 产品的相关联性 产品资源的共享 百事可乐与NONonsense裤袜联合促销案 百事可乐NONonsense裤袜 正推广其新产品减