商务谈判对话作业.doc

甲：统一企业乙：步步高超市甲方筹备会：人员分配为：销售部经理：A 财务部经理：B 技术顾问：C法律顾问：D乙方筹备会：人员分配如下：采购部经理：E财务部经理：F公关部经理：G法律顾问：H下面开始谈判回合一： A：首先我们代表统一企业对步步高超市的各位代表表示欢迎，我们希望就此次合作能达到双赢局面，也期待以后更多地合作。首先让我来认识一下彼此，这是我们的财务部负责人B、 产品部负责人（技术顾问）C、客服部负责人（法律顾问）：D很开心贵公司选定我们统一企业，你们的决策真是英明，我们可是统一企业在全国各省、市、自治区的业绩也是相当可观的，我们在各方面都会是你们满意的。相信我们的谈判会很顺利的E：A经理你好，很高兴能够和你们公司合作，这笔交易是我们双方的第一次业务交往，希望他能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。同时，也是我们步步高超市采购团的一笔重要业务，我们都是带着希望来的，我想，只要我们共同努力，我们一定会满意而归。C：（微笑）那就对了，我们的实力在吉首可是数一数二的。E：我们这次采购，数量很大，并且我们希望找到一个长期供应商，很多公司都希望和我们合作，开出的条件都很优惠，但我们目前先选定了你们。B：有机会为贵公司服务，我们倍感荣幸！（开局阶段，考虑谈判双方之间的关系，双方过去从来没有业务往来，努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。）G：那我们就直接切入主题了，我们这次采购看中了你们的统一100、来一桶、好劲道、小当家、小浣熊摇摇乐等系列方便面产品感觉还不错，你们有什么建议？ B：这些可是都是今年的热销产品，根据市场反馈的信息来看，我们统一企业的系列产品在市场上占有很大的份额，消费人群也非常可观，相信未来销量也会不错，至于质量问题，我们有强大的质量检测团队，每条生产线都经过严格把关，并且经国家权威机关检测，其次，我们的产品种类也非常多， 比如说各种口味的桶装、袋装泡面、新型口味的干脆面，以及一些以方便面为原料的小零食，款式新颖，口感独特，综合看来，我们的产品是非常具有吸引力的 ，你们的选择不会错的。E：这个，我们再仔细看看，听起来挺吸引人的，似乎不错啊！（在自己的相关资料准备的补充分的情况下，采取推延的策略，给自己以回旋的余地，同时，迎合谈判方之意，降低戒备心理）F：统一企业的东西是很有保障，但是你们的价格是否合理呢？A：我们的价格非常合理统一100系列 桶装：3.1元/桶 袋装：1.8元/袋来一桶系列 桶装：3.3元/桶 袋装：2.0元/袋好劲道系列 桶装：3.0元/桶 袋装：1.7元/袋小当家系列 0.45元/袋小浣熊摇摇乐系列 0.7元/袋F：这个价钱有点高，与我们预期又很大差别，我们希望在互利的基础上长期展开交易，A：我们的产品很有保障，有很大的消费人群E：虽然品质很好，但是按这个成本我们的销售利润会很低A：不知道你们的需求是多少，如果数量很大，我们可以再次商讨嘛，毕竟大家都是做生意的嘛，我们需要相互谅解嘛！E：我们需要每种产品各100箱B：那根据这个需求量，我们可以给你们一些优惠，可以给你们9.5折优惠，希望你们能看到我们的诚意，毕竟我们都是追求长期合作嘛！F：说实话，现在有很多商家向我们提出合作意向，我们也已经做过一些市场调查，但对于你们提出的价格，我们稍感失望，我们也希望在互惠的基础上能进行长期合作。 A：我们企业的一切商品都可保证质量，在保证质量的同时，我们力求以最实惠的价格与你们合作，加上您们的需求量较大，我们给出的折扣已经非常可观了。E：此次采购我们的需求量较大，我们希望大家能再好好商谈，B：我们也很想促成这笔生意，基于我们第一次合作，我们也期望后续能有更多的合作机会，为表诚意，我们经商讨后决定给你们9折优惠，希望你们能看到我们的诚意。E：我们团队还需再考虑一下，毕竟我们的需求量很大A：你们如果还有顾虑可以来我公司参观产品，相信你会满意我们的产品质量E：我们一定会准时到达，谢谢你们的邀请第二回合：（地点：吉首大学会议室）步步高人员来到统一C：很高兴又见面了欢迎大家来到我们的产品中心，很高兴能为大家介绍我公司的几款产品G：你们的产品看起来包装各方面都很不错啊！C：是的，我们的产品各方面都很有保障，我们的包装经过设计师精心设计，很有特色，很能吸引人眼球，而且我们的产品经过多次改良，迎合更多人的口味，并且推出多种新式产品，深受消费者喜爱G：产品这么好 这么吸引眼球 价格应该不低吧C：我们很注重产品质量，食品安全是我们的生产重心，虽然我们产品质量高，但是我们的价格却非常合理，我们有不同的规格，每种规格价格又有所差别G：你们可以提供的口味、规格都有哪些C：我们产品口味众多，有麻辣、红烧、老坛酸菜、海鲜、等口味，其中老坛酸菜是我们销售最好的产品，关于规格我们有桶装和袋装两种，袋装又有促销装和普通装。G：好的，那让我们再了解一下价格方面的问题吧C：好的，请一起前往会议室吧，在一起商讨第三回合： G：经过考虑，上次的报价我们可以接受。但是关于产品配送包装我们还想再讨论一下D：很开心能接受我们的报价，我们的包装有多种规格，可以选择促销装和普通装，关于配送我们有专门人员进行，保证产品能准时完整送达，H：那费用方面是怎么计算呢D：促销装因为还需要后续包装所以比普通装稍贵，关于配送，我们运费我们希望由你们承担，H：我们只需要普通装，运费可以由我方承担，但我希望你们能垫付，到时我们连同货款一同算清。由于我们超市销售情况较好，我们希望能早日送达。D：我们将在三天内完成一次供货，不会影响你们的销售，关于运费我公司可以进行垫付，希望贵公司能及