门店销售的十大步骤.doc

门店销售的十大步骤 最关键的是信心一、做充分的准备工作成功之路只有一条，就是准备。大卫的魔术需要准备，乔丹得总冠军需要准备，美国打伊拉克需要准备，我们拜访客户、向顾客介绍产品不需要准备吗？1、说服顾客购买是一种体能得说服运动是培养体能的最好的办法，并且体力越用越好。（是每天工作开始时就应当保持的）A慢跑B散步2、精神状态的准备静坐。让顾客感觉精神很好，体力很好。3、专业知识得准备复习、复习、不断的复习。不断地演练专业知识的熟练度名言：每一份私下的努力，都会有倍增的效果4、对顾客了解的准备彻底了解顾客二、使自己的情绪达到稳定的巅峰状态（让顾客感觉到信心百倍）如何达到稳定的巅峰状态：1、肢体语言透过积极的肢体语言，激励自己，暗示自己。跳跃，振臂高呼2、坚定的信念透过大量的行动。没有失败，只有暂时的停止成功。过去不等于现在。要，还是一定要，还是现在就一定要。凡事发生，必有其原因，并且有助于我们。如果没有得到想要的，我们即将得到更好的。成功者绝不放弃，放弃者绝不成功成功者做别人不想做的事情；成功者做别人不敢做的事情；成功者做别人做不到的事情3、思考就是不断地问答。需要改变一个人的观念，需要不断地问答。让顾客回答，是。不要问“为什么”，告诉顾客“如何”就可以了。三、建立信赖感1、透过形象专业人事地第一印象。头发、脸、手、皮鞋、裤子、公文包、资料。2、模仿透过模仿顾客，与顾客有共鸣A透过声音。顾客大声你就大声，顾客小声你就小声。B肢体语言。跟顾客相同C文字。顾客喜欢说：好爽。你就跟着说，好爽。3、倾听站在顾客的左手边。保持适度的距离。保持适度的目光接触。不要打岔。不要发出声音。不要总是，对对对。要点头、微笑4、使用顾客见证讲，“刚才有一位和您差不多的需求的顾客买了这样的一对音箱。”四、了解顾客的问题、需求和渴望原则，不聊产品第一步：FORM（建立沟通）聊家庭、事业、休闲、财务状况（大客户15分钟）第二步：NEADS（了解需求、渴望）他现在有什么。他现在满意什么。他现在不满意什么。谁是决策者。解决方案。（10分钟）第三步：了解顾客的购买地价值观，人生的价值观他考虑的因素是什么。品牌？价格？服务？顾客地购买的是价值观，不是产品。如果了解了人生的价值观就肯定跑不了了。第四步：了解顾客的关键按钮（顾客会牺牲所有的一切）是人生价值观的关键点，有六种：1、家庭型。不爱改变，稳定。用老产品，不爱新的、时尚的。人口中40。2、模仿型。1738岁居多。想要成功，但缺乏自信。手段是满足他，最后归结到自信成功。（俗话：男人天生缺乏自信，找梦想中的女性）人口中30。3、成功型。喜欢独特，稀有，唯一。人口中5。4、社会认同型。最求智慧，追求社会有服务。人口中5。5、生存型。什么便宜买什么。人口中20。6、混合型。社会的顶层。喜欢最好的。人口中0.5%。五、提出解决方案，并且塑造产品的价值展现说服力。1、问顾客简单容易回答的问题。2、问Yes的问题（答案是“是”的问题）3、问二选一的问题按客户需求介绍产品的特点，并且特点是可以满足顾客需求何渴望的。我们的产品不简单可以满足你的需求，可以带来更高的价值。六、做竞争对手分析1、绝对不能批评竞争对手2、赞美你的竞争对手3、点出竞争对手的弱点4、展现自己的优点5、如果今天没有购买，我建议您购买第二名的产品七、解除顾客的反对意见预先框视绝招：1、当顾客第一次反对的时候，不要理他2、当顾客第二次反对的时候，听他说3、当顾客第三次反对的时候，回应他，“太贵了吗？”4、认同他，转换他5、话述。我同意您的观点，“同时”什么什么。千万不要用但是，因为不利于建立桥梁。6、把反对意见变成一个问题。求大同存小异。八、成交成交的关键是成交，关键的是收钱有方法1、测试成交2、假设成交既然这么完美，为什么不马上买走呢？3、二选一成交给出顾客两种选择：一个、你认定顾客已经会要的，另一个，比这个已经要的更高一级。4、对比原理成交提出最贵的，再讲要成交的。5、回马枪成交已经彻底没有希望了，去诚恳地征求他的意见或者建议。寻求再次解释的机会6、上帝成交相信上帝的故事九、要求转介绍即使是现有的顾客没有成交，也要向他的朋友推销1、必须是同等级的2、了解背景3、主动的邀约十、做好顾客的服务1、售前的服务2、差异化的服务（超出竞争对手，超出顾客的期望，顾客会感动）注重曾经的每个细节成交法的话述（45种）一、“我要考虑一下”成交法顾客：我要考虑一下。推销员：我说，XX先生，很明显，您不会说您要考虑一下，除非您对我们的产品真正管道有兴趣，是吗？顾客：是的。推销员：我的意思是，您不会说要考虑一下只是为了躲开我吧？因此我可以假设，您回去会很认真地考虑我们的产品是吗？我刚才是讲漏了什么吗？或是哪里没有解释清楚？导致您说要考虑一下呢？XX先生，讲正经的有没有是钱的问题呢？二、“每日金额”成交法1、将价格或者多余的价格分摊到每日，将大数额的钱摊低。2000元的课程是不便宜，同时我想，您认为成功会对您的一生产生影响吗？是的。那咱们认为他可以产生50年的影响吧。每年您只需要投资40元，每个月才3块钱，每天才1毛钱。如果您认为每天投资1毛钱，就可以成功，您都不愿意吗？我想您是一定愿意的。如果您连每天1毛钱都拿不出来，真的是要上课学习成功了。2、多出的部分，分摊到每天，就可以说：如果只每天增加一点点钱就可以享受更好的服务，不是再好不过了吗？三、“经济不景气”成交法多年前我学到了一个真理，“成功者购买当别人卖出时，卖出当别人买进时”。最近市场不景气，但再我们公司，我们绝对不让“不景气”困扰我们，你们知道为什么吗？因为，今天许多拥有财富的人都是再不景气的时代建立了他们成功的基础，谈们看到了长期的机会，而不是短期的挑战，因此他们做出了购买决定而成功。当然他们也必须愿意作出这样的决定。XX先生，今天您有相同的机会，可以做出相同的决定，您愿意吗？四、“鲍威尔”成交法鲍威尔说过：拖延一项决定，比作出错误的决定浪费更多的美国人民、政府和企业的时间和金钱。而我们今天讨论的时一项决定，是吗？假入您说好（购买产品）会如何呢？假如您说不好又会如何呢？假如您说，不好。事情不会有任何改变，明天将跟今天一样。假如您说好，您将得到即将得到的好处。显然说好比说不好更有帮助，是吗？既然如此，何不现在就把产品带回家呢？五、“别家可能更便宜”成交法XX先生，那可能是真的，再这个世界上，我们都希望以最低的价格购买到最高质量的产品。依据我个人了解，顾客购买产品时，通常会注意三件事情：1、产品的质量2、产品的价格3、产品