营销实施方案.修改.doc

市场整体规划及营销方案市场整体规划 一、 组织结构 总经理技术部物控部市场部财务部行政部 市场总监 市场人员二、市场人员定位本地市场：2人；内地市场：1人。三、拓展方向市政工程公司、城市规划局、市政路桥建设局、交通局、装饰公司、园林设计公司、广告公司、娱乐场所、经销商等四、资金1、工资：平均每人1400元左右。2、应酬费用：按实际需要严格控制。3、交通：原则上以公交车为主，有重要业务时，公司可安排车去洽谈业务。五、市场人员工资组成：底薪： 元/月， 元话费补贴， 元餐补， 元浮动奖金。六、提成：市场人员提销售总额的 2 % 。超额完成提成为 3 %。 按照回款额拿提成。（如：本月回款20万* 提成 % = 本月的提成）市场总监：提团队销售总额的2 %。超额完成提成为3 %。按照回款额拿提成。（如：本月回款20万* 提成 % = 本月的提成）七、销售目标计划：1、市场总监：试用期三个月30万。2、市场人员每月完成 5万。 3、季度完成 （每个月目标数 * 市场人员人数 * 一季度三个月= 季度完成数）八、奖惩：奖；1、每月完成信息量、行政目标、销售目标；2、有销售技巧、有创意者；3、超额完成销售任务者；具有上述者奖励200RMB。惩：1、 工作不积极者，不提供真实信息达三次，罚款 2、 炒单、卖单者，扣除当月工资。3、 连续三个月没有业绩者，转为兼职。营销方案目的：为了有效的进行市场拓展，更好的展现公司核心竞争力及加速销售业务的推进，特制定国内市场的拓展计划与方案。范围：国内市场的开展。一、 市场分析：1、公司内部目前现状分析，（暂略2、奖市场外部条件和需求分析。（暂略）二、区域划分：泉州地区：1、 晋江、石狮为一区域；2、 安溪、永春、德化为二区域；3、 惠安、泉港、南安为三区域。4、 福建全省划分为三个区域（厦门为第一区域；福州、莆田、宁德为第二区域；龙岩、漳州、三明、南平为第三区域。）5、 全国28个省，直辖市、自治区可划分为三、客户细分：1、 公司现有的客户细分到每个市场人员对泉州地区正在开发的大型工地项目、市政工程公司、城市规划局、市政路桥建设局、交通局、装饰公司、园林设计公司、广告公司、娱乐场所、经销商等进行统计调查，重点跟进此类客户。2、对全省、全国各地工程项目进行网上查询、电子商务平台、电话营销等手段，进行前期的沟通，制定方案进行定期性的跟进。四、客户分期： 1、两个月内有意向的、有深入的了解和公司的互访、成功率在90%以上的客户，为近期客户。2、三个月以内，有意向、正在洽谈，成功率在60%，为中期客户。3、三个月以上，有意向、客户正在选择中，需要进一步洽谈和跟进，为远期客户。五、客户分级：1、定单在1000万以上，为特级；2、定单在100万以上，为A级；3、定单在10万元以上，为B级；4、定单在10万元以下，为C级。（定级说明：根据公司具体情况来定。）六、客户的管理1、建立完善的客户资料档案，选出A、B、C类客户；A：客户基础资料的管理：如客户编号、名称、地址、邮编、电话、传真、公司网址、负责人、企业性质、往来银行及帐号。B：信用资料：如注册资本、开业历史、信用额度、信用期限、结帐日或付款条件。C：经营资料：包括销售人员、营业人员的数量、商圈范围、营业面积、仓储面积、定货方式、送货地点等。 D：销售业绩统计：可按地区规模、性质分类管理。2、建立客户的沟通体系：A：与客户交朋友，加深感情，促使客户有积极性。B：确保客户的利益，提高客户的购买欲望；C：收集客户反馈的意见，然后加以调整；D：在客户集中的区域内给客户开座谈会，面对面沟通，共同解决或处理疑难问题。E：建立区域销售经理拜访制度。（重点客户：市场总监或者总经理应定期登门拜访。）2、 客户的评估：A：业绩评估B：合作态度C：信用评估D：信息提供情况（公司可以给重点客户做产品技术指导及专业技术培训）七、市场人员管理试用期合格后员工工资与月销售回款挂钩及完成最低回款额，当月未完成任务可累计季度完成、季度完成可补发应得工资。八、合作人员管理办法公司大力招揽合作伙伴，尤其是行业内精英人士，共同开发市场。是为公司业务发展的重要方向。1、 依据合作人的经济实力、经验，提供合作平台，视具体情况公司可给予合作伙伴营销副总监、市场部经理的名义来合作；2、 公司不负担合作人士工资、福利、差旅费等各项费用；3、 可提供技术指导、培训等服务。九、营销战略1、以泉州市大型工程工地、市政工程公司、城市规划局、市政路桥建设局、交通局、装饰公司、园林设计公司、广告公司、娱乐场所、经销商等做为切入口，重点跟进有意向的客户；2、地毯式搜索信息，确定近期有意向的客户；3、与老客户建立良好关系，通过朋友或客户介绍新客户；4、建立品牌形象，做形象工程；5、制定规范系统的报价表，了解同行市场价格品牌的差异性（以价格取胜）；6