项目运作基本流程.doc

项目运作基本流程 基本思路：新市场启动的准备学校的选址及布置打开市场拉升咨询量、报名量开班促进可持续发展基本纲要：如何作好新市场启动的准备工作1 对当地经济发展状况、英语培训市场、培训机构的定位；2 对当地学生培训意向及及作息时间的调研；3 确定学校的班型结构；4 组建完善的项目运作班子，师资、工作人员的招聘及培训考核；5 物色适合的培训地址。：学校如何选址、如何美化更具吸引力1 选址需要注意的事项；2 学校外部的布置、指引系统；3 前台及教室的布置及美化。：如何打开市场，扩大认知面，提升咨询量1 塑造专业形象；2 如何使宣传页发挥最大效用；3 如何组织大型公益英语讲座；4 如何进入校园开展合作；5 作好与宣传媒体的互动及宣传媒体的选择；6 增加在公共场所的出现频率，提升品牌认知度。：如何最大限度变咨询量为报名量1 如何有效地作好咨询接待；2 如何有效地进行电话回访；3 如何缩小范围，变意向学员为报名学员；4 在宣传活动中，招生部与教学部的配合与互动。：如何确保培训课程的顺利开展1 制定详细的招生计划，作好收支预算规划，根据市场反应及时调整；2 设计应对预案，妥善解决各种可能遇到的问题；3 确定具有吸引力的培训课程名称；4 招生宣传期整体的运作时间段安排；5 设定集训课程与日常课程之间的合理差价；6 开课前的相关物资准备；7 课程开展过程中的安全、食宿管理；8 课程的后续服务及口碑效应。：如何确保可持续发展1 截流开源；2 与相关的教育机构合作共赢；3 成立对社会开放的英语俱乐部；4 注重外延服务建设，增加品牌附加值。详述： ：如何作好新市场启动的准备工作 a对1.2.项的调研主要是为3.项提供基础，包括了班型的设计、上课时间、开结课时间、收费标准等提供确切的参考依据；b4对于一个项目的运作，选择合适的项目负责人及组建分工明确、团结协作的工作团队至关重要；对员工及师资的招聘要注意两点，一点是专业素质，一点是个人品质。：学校如何选址、如何美化更具吸引力1 选址需要注意的事项a 交通便利，便于寻找；b 要考虑自己整体的财务投入状况；c 要结合当地中小学及幼儿园的地理分布选择自己的学校；d 要考虑目标群体的年龄层次，选择交通、治安、场地布局各方面比较安全的地方；e 场地内部的结构要既能满足咨询报名，又能满足上课、办公的需要；f 场地外部的结构要能满足宣传框架悬挂的要求。2 学校外部的布置、指引系统a 需要有一块醒目的宣传框架悬挂在临街的墙体上，注明学校名称、楼层、电话信息等；b 如果学校不在一楼，那么在一楼的入口处或者在大厅的水牌上应有学校的小幅标识，或铜牌，或喷绘；c 如果学校不在一楼，又没有电梯，那么从一楼到学校所在的楼层，应有小型的指路标识层层引导，在楼道拐弯处或者步梯台阶上。3 前台及教室的布置及美化a 悬挂授权牌于适合位置；b LOGO背景墙，咨询台、坐椅一套；c 资料展示架一副，摆放相关教材、宣传资料等；d 小型的咨询桌椅一套或设立独立的咨询室；e 电视机及VCD一套，可播放相关视听光盘资料；f 可以制作相关卡通图片张贴于前台及教室的墙壁上，烘托学习气氛。：如何打开市场，扩大认知面，提升咨询量1 塑造专业形象要努力营造专业的对外形象，体现在教学场地的布置、宣传品的制作、员工的着装、课程咨询以及课程教授等方面。2 如何使宣传页发挥最大效用A. 宣传页的内容 颜色、标题等要引人注目；清华少儿英语的特色，培训理念；培训课程班型及上课时间等要素；相关优惠活动规定：时间上优惠，促提前报名；人数优惠，促团体报名；多级合报优惠，促连续报名；持宣传页报名优惠等；学校地址、电话、网址；印刷前认真确认，确保不出差错；市场启动期宣传页的内容较侧重于介绍性目的，市场成熟后，则侧重于告知性目的。B. 宣传页的发放 大型的书店、青少年活动中心等学生、家长比较集中的文化场所； 上下班时间比较集中的大型集团公司或家属院门口定点发放； 小学、幼儿园门口，重点向接送家长发放； 在人流量较大的繁华商业区及沿街的商业门面房发放； 针对大型公益讲座印制的宣传邀请函，可以直接找学校联系，通过学校发放入场券到学生手中，引导学生与家长共同参加； 针对自己学校内举办示范课的宣传页，也可以在自己学校附近发放，以便就近引导。3 如何组织大型公益英语讲座；A. 讲座场地的选择及布置 交通便利，在当地比较出名，容易到达； 讲座时间最好选择在周末，方便家长和孩子一起参加； 基本的灯光、音响、麦克准备； 如能提供投影设备最好，可以播放相关影象资料。B. 人员的组织 直接通过学校，把入场券发放到学生手中； 无法进入的学校，可以在学校门口发放；大型书店发放入场券；通过媒体广告刊发活动信息。C. 招生部与教学部的互动，主持人的引导讲座的目的是宣传品牌，促进招生，市场部与教学部需商量好讲座过程中各项宣传活动的穿插与衔接，由主讲老师与主持人协调，共同落实。 D讲座现场的报名优惠活动，抽奖赠优惠券活动 利用现场的热烈气氛，家长与学生共同参与的良好机遇，现场介绍相关培训课程，宣布优惠措施，引导现场报名。 安排抽奖活动，凝聚人气，留取听众个人信息；同时奖品为课程优惠券，增加报名几率。4 如何进入校园开展合作；a 进入校园，直接在校园里面举办讲座，收集学生个人信息；b 进入校园，通过老师把宣传人场券发放到学生手中，参加在校外组织的讲座，收集学员个人信息；c 与学校老师合作，由老师选择合适的学生，提供名单、家长联系方式，我们联络，建议参加公开课，促进参加培训；d 与学校合作，租用学校的场地，针对该校学生单独开班，收费低一些，走量；5 作好与宣传媒体的互动及宣传媒体的选择a 找到切入点，努力做到宣传活动与公益性相结合，制造新闻点，利用媒体力量为自己造势；b 根据当地的实际情况，选择合适的媒体投放组合方式，可供参考的几种媒体方向：报纸，DM广告，短信群发，公共候车亭灯箱广告，电视字幕飞播；网站广告，公交移动电视等。6 增加在公共场所的出现频率，提升品牌认知度。 制作标有品牌标识的统一服饰，小帽、书包等物品，项目运作前期，组织自己的员工，在拥有一定的生源后，就组织学员，经常搞一些户外活动，提升品牌认知度。：如何最大限度变咨询量为报名量1 如何有效地作好咨询接待a 首先要做好内部员工的培训，把握项目的精髓，了解开设的相关课程，熟悉各种表单功用；确定员工的奖惩制度，收入与签单量挂钩，提升员工积极性；b 咨询接待时，工作人员首先要了解对方的英语基本层次，学习目的，然后选择合适的课程进行推荐；c 如果暂时没有合适的课程，可以让对方留下联系方式，方便以后开设适合的课程时进一步联络。d 随时了解当地其他培训机构的课程开设状况，找到自己课程的相对优势，针对性介绍；e 咨询接待过程中不可以明确攻击其他同行的培训机构；f 对每位来访者或电话咨询者都要尽力留下相关的个人信息，以便后期的联络回访；g 根据咨询人员的业务素质等状况，安排好接待次序。2 如何有效地进行电话回访a 回访最好由最初接待的工作人员进行，确保信息的连续性；b 结合节日问候进行回访；c 结合名额限制进行回访；d 结合优惠期进行回访；e 结合相关的英语活动邀请进行回访。3 如何缩小范围，变意向学员为报名学员a 选择时机，适度组织回访，随时了解学习动向；b 针对有意向的人员，分批组织小型的示范课，现场一对一单个测试，提供学习建议，招生与教学相互配合，推动现场报名。4 在宣传活动中，招生部与教学部的配合与互动a 课程设计，宣传页设计过程中双方的配合；b 大型讲座中双方的互动与协作；c 小型示范课活动中，双方的协作；d 招生过程中，双方应及时沟通，随时改进相关安排。：如何确保培训课程的顺利开展a 对项目的运作，要有长期的规划与中短期的详细计划，对于每一项市场活动要达到的效果要有明确的预期，根据市场反馈及时调整优化自己的规划；同时作好财务收支预算，明确相应的阶段招生目标。b 一般在开班前2个月进入招生启动期，开班前1个月进人招生宣传密集期，要注意不同时期各种宣传招生方式的不同搭配。c 设定集训课程与日常课程之间的合理差价，尤其是在寒、暑大假期间，要考虑到不同收入群体的实际需要。d 课程的后续服务及口碑效应，课程即将结束时，发放意见反馈表，收集意见建议，进一步改进工作；同时发放后续课程的宣传资料，促进续班工作；课程结束时，一般要集体合影，一人一份，作好收尾工作。：如何确保可持续发展1 截流开源a 对于品牌形象的树立，良好口碑的建立，第一批学员的“截流”工作即续班工作很重要，重点从以下几个方面入手： 确保教学品质，作好学生管理； 可以提出“家长可以全程陪同”的概念，让家长切实感受到品牌实力； 定期组织家长会，拉近与家长的距离； 把续班率与任课老师的收入挂钩，纳入工作考评体系，督促老师不断提升