浅析商业银行个人理财业务的发展及问题防范.doc

成绩本科毕业论文（设计）题目：浅析商业银行个人理财业务的发展及问题防范 学生姓名 李熙 学 号 2006107008 指导教师 谢小平 院 系 经济管理学院 专 业 金融学 年 级 2008级 教务处制摘 要 随着金融业的发展，商业银行个人理财业务成为商业银行业务开展的主要方面，如何有序、稳定的开展商业银行个人理财业务对商业银行来说有着重要意义。本文首先介绍了商业银行个人理财业务的含义、各商业银行在理财产品方面的情况，然后分析了我国商业银行个人理财业务的现状及存在问题，最后就我国商业银行个人理财业务的发展提出对策建议，旨在为商业银行个人理财业务的发展提供一些帮助。 关键词：商业银行；个人理财业务；对策建议Abstract With the development of financial industry,personal financial service in commercial banks becomes the main trend of the banks ,how to develop the financial service stably is very significant for commercial banks.First of all,this essay introduces the meaning,category,and the information of banks financial produces;secondly,it analysises the situation and issues of current China commercial banks financial services;at last, it produces some suggestions for the development of China commercial banks personal financial service, aiming for providing some help for the development of commercial banks personal financial service Keywords: commercial banks ; personal financial service ; suggestion 序言41.商业银行个人理财业务的发展背景及我国的发展现状42.商业银行个人理财业务发展中存在的问题52.1商业银行个人理财产品同质化严重62.2商业银行个人理财业务信息披露有待完善62.3对个人理财业务的认识误区72.4个人信用制度不健全72.5缺乏相关领域的专业人才82.6商业银行理财产品创新研发能力弱82.7市场细分不到位，缺乏明确的市场定位83.商业银行个人理财业务发展对策93.1树立以客户为中心的全新的服务理念93.2在平等协商的基础上实现信息有效披露93.3加大理财产品的个性化设计93.4培养适合个人理财业务的专业人才103.5对客户实施分层管理，“差异化”服务103.6加强商业银行品牌建设103.7积极进行个人理财业务环境建设和培育113.8加强银行与同业、跨行业金融机构的合作113.9积极推动个人信用制度的建立123.10加强对银行理财产品的宣传力度12参考文献13序言作为金融创新的产物，商业银行个人理财业务，首创于20世纪70年代的美国。而中国的商业银行个人理财业务兴起较晚，大约是在90年代商业银行才开始推出针对个人客户提供的专业化投资顾问和外汇理财服务，在近二十年的发展过程中，商业银行已成为个人理财业务的主力，但从整体业务发展现状而言，其思想观念、理财产品的品种与风格、内容、服务规模等诸多方面都亟待完善和改进。1.商业银行个人理财业务的发展背景及我国的发展现状 1995年招商银行首先在国内推出集本外币、定活期存款集中管理及代理收付功能为一体的 “一卡通”，成为国内第一家拥有个人理财产品的银行。到了本世纪，商业银行个人理财业务如雨后春笋般迅猛发展起来，并以每年10%20%的速度增长（见图表1）。1 佚名图表一DB图表数据来源:北京银行的“心喜”系列及“本无忧”系列债券型理财产品，恒生银行“天天开心”股票挂钩部分保本投资产品，上海浦东发展银行个人专项理财产品等，商业银行个人理财业务随着金融市场和经济环境的深化发展逐步扩大规模。 2005年，中国银行业监督管理委员会制定出商业银行个人理财业务风险管理指引，将个人理财业务风险纳入商业银行整体风险管理体系中。根据指引中的规定，个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化的服务活动。按照管理运作方式的不同,商业银行个人理财业务可分为理财顾问服务和综合理财服务。理财顾问服务是指商业银行向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。在服务活动过程中，理财经理通过与客户会议和沟通，掌握客户的信息，分析客户的基本状况，掌握客户的理财目标和需求，针对客户的需求独立设计可行性方案，并给予具体的操作指导为客户提供理财建议。综合理财服务是指商业银行在向客户提供理财服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方案进行投资和资产管理的业务活动。在综合理财服务活动中，客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方案和方向，明确自己的投资意向与理财规划进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式获取或承担。图表1 国内各商业银行理财产品汇总表产品名称银行管理期（月）委托起始金额（元）预期收益（%）币种个人高净值客户专属人民币工商银行6500004.00%人民币“安享回报”外币理财工商银行680002.50%美元汇聚宝1105BA6M中国银行690005.70%澳元汇聚宝1105BG2M中国银行250002.30%英镑“金钥匙大有”第1177期农业银行0100000005.00%人民币“乾元-特享型”（跑赢CPI）建设银行110000005.42%人民币利得盈债券型（全）2011年13期建设银行12000002.80%人民币得利宝GG11162交通银行71000004.30%人民币智慧添利28天型-16（05-03）交通银行1500002.80%人民币中信理财优债计划85期（61天）中信银行2500003.3%人民币中信理财-外币理财1106期B款中信银行1280003.45%美元“非凡资产管理”M2款第092期民生银行2-4.15%人民币安心回报人民币150号招商银行11000003.40%人民币华夏理财-增盈增强1093号-法人华夏银行1210000004.70%人民币九久盈EB2051光大银行9500004.20%人民币外币“T计划”2011年第六期光大银行660003.80%欧元“挂钩黄金”美元投资产品花旗银行12100007.20%美元QDII之挂钩指数和基金澳元花旗银行242000018.21%澳元1年期港币指数挂钩结构性投资汇丰银行1260000-港元 2.商业银行个人理财业务发展存在的问题 根据四月底新鲜出炉的2011年一季度银行理财能力报告显示，位列综合能力前三的是招商银行、光大银行和中国银行，而在四大行中，建设银行的排名继去年底下滑1位至第11位后，今年一季度又大幅下滑至16位。一年时间内，国内众多商业银行中仅有4家商业银行在理财业务中有所创新。西南财经大学理财与信托研究所最新的商业银行理财能力排名报告，再度引发市场对国内商业银行创新能力和动力的担忧。报告通过对国内52家商业银行(中资股份制商业银行21家、外资银行10家、城商行16家、农商行3家、农村合作银行与农村信用社2家)在2007年5月至2008年4月期间发行的理财产品创新能力分析，发现仅有东亚银行、交通银行、深圳平安银行与中国银行等4家商业银行在理财产品上有所创新。并且上述4家银行涉及的创新领域分别为交易结构、投资品种和投资币种，但创新的产品各行均只有1款。从整体业务发展现状而言，各商业银行个人理财业务开展过程中思想观念、理财产品的品种与风格、内容、服务规模诸方面都亟待完善和改进，具体表现在： 2.1商业银行个人理财产品同质化严重目前国内银行业的个人理财业务同质现象十分严重。产生这一现象的原因在于国内金融市场的分业经营政策。分业经营规定各金融机构不能混业经营，银行不能涉足只能代理保险、证券等其他金融业务。其拓展空间就相当有限，理财产品的种类自然单一，单一则不可避免同质化。同时，金融产品的易复制性也加剧了这一现象，一家银行刚刚开发出一项新的个人理财产品，其他银行就能立刻跟进，名目互不雷同，但功能特点却十分相似、投资收益相当，几乎是克隆。我国商业银行开展个人理财业务，更多的是流于推介一种产品或多种产品组合的模式，没有体现出个性化的服务，没有根据客户的不同需求量身定做出差异化的理财方案。因为我们每一个人在不同时期，不同的财务状况下所获得的效用曲线都是不同的，因此理财方式也就应该有所不同。并且，各家银行现有的个人理财产品基本都是证券、外汇、基金等的投资组合，缺乏特色。对个人客户而言，这些产品的确眼花缭乱，但因缺乏多样化的选择和比较而缺少实际吸引力。2.2商业银行个人理财业务信息披露有待完善商业银行在开展个人理财业务与客户签订合同时，通常以各行法律部门编纂的格式化条款的形式确定产品信息披露渠道。这种格式化的信息披露渠道，貌似与客户平等协商的结果，实际是银行为规避法律责任，以单方面“规定”取代了与客户的双方“约定”2 陈潇. 浅析我国商业银行个人理财业务的问题及对策J. 中国商贸, 2009(7):12-13剥夺了客户对信息披露方式和渠道的选择权。中国建设银行股份有限公司理财产品客户协议书中规定，该理财产品通过该行网站、咨询电话以及营业网点三种方式进行相关信息披露。但对于大部分普通客户来说，网络和咨询电话的使用率偏低，而且大部分人都是想寻求最简单的方式，相对而言网点咨询的时效性和便捷性又有欠缺，客户知情权并不能得以充分保障。根据相关规定，银行机构应及时向客户披露理财产品账单、资金使用情况、市场表现情况及收益情况等信息。但除理财产品账单外，客户无法获取产品资金使用情况及市场表现情况等信息。2.3对个人理财业务的认识误区个人理财业务的认识误区是由客户和银行共同造成的。首先从客户的角度来说，很多理财客户并没有真正认识到个人理财业务的内涵，而仅仅是将个人理财看作是一种投资行为。认为理财就是购买银行销售的基金、债券、理财协议、甚至是银行保险等，其本质与投资股票没什么两样，或者是风险性相较股票要小，并且不需要自己投入太大的精力和专业技能，一切都可以交由银行全权负责。按照一般理解，银行应该根据客户的需求和客户的资金量来“量身订做”确定客户的资产组合,3 谭清秀 陈琼. 蓬勃发展的个人理财业务商业银行个人理财业务发展探讨J. 金融经济, 20110(2):22-23但在多数情况下，理财业务从属于日常营销，银行基层网点“理财师”往往由一线营销人员兼任，在现行的考核体系下，为客户理财时，首先想到的是推销自己机构的产品，其次才是客户财产的增值，难以坚持投资人利益优先的基本准则，在业务指标的压力下，甚至将不适当的产品推销给客户，从业人员的道德风险在一定程度上影响了理财业务的健康发展。2.4个人信用制度不健全我国社会的个人信用制度刚刚起步，个人信用监管体系发展比较滞后，信用制度的基础比较薄弱。缺乏明确的个人信用纪录，而且个人信用记录的基本内容主要是自然人的身份证明和个人社会档案、个人社会保险、个人账户和收入来源、个人可支配的用于抵押的资产组成。缺乏集中统一的专业化的个人信用评估机构，重点是缺乏对个人信用记录进行系统整理搜集，并对金融机构及公用事业单位提供查询服务的专业信用评估机构；同时各家银行、记录互相独立，缺乏对个人信用记录信息资源的有效沟通，造成银行开拓个人金融业务的风险很大，也大大束缚了个人理财业务的发展。基于此，银行在开展个人理财业务时对个人客户设定的准入条件较为严苛，要求其完成繁杂的业务手续，由此也使得客户易产生抱怨和对银行的抵触情绪。同时作为制度建设基础的法律体系及网络体系的落后也制约了个人信用制度的发展与完善。2.5缺乏相关领域的专业人才商业银行个人理财业务是一项综合性很强的业务，要求理财人员不仅要全面掌握银行业务，同时应具备各种投资知识、销售技巧、通晓客户心理，所以这各能够提供综合性的全方位的理财服务人才稀缺，已经成为制约我国商业银行个人理财业务深入发展的瓶颈。2.6商业银行理财产品创新研发能力弱在理财产品的研发阶段，国内商业银行多以引进外国银行的理财模式为主，如我国的保理业务、福费廷业务等。同时，理财产品的推出多为以大规模迅速抢占市场份额为目的，效益观念淡薄。商业银行理财产品创新缺乏长远的设计和规划，银行内部各个部门仅从本部门局部利益出发，彼此之间缺少信息的交流，使得产品的开发、管理不系统，产品标准化程度低，规范性差；从外部来说，以竞争身份出现的银行与银行之间，在理财产品研发阶段并无市场信息的交流与合作，往往出现客户群重叠抑或是客户空白的情况。由此，专业团队的匮乏、对市场认识不清、内部部门合作缺失等导致理财产品创新能力弱也就不足为奇了。2.7市场细分不到位，缺乏明确的市场定位银行个人理财业务，就是向客户提供针对性的信用及投资管理服务，但目前商业银行理财业务还没有侧重点，也没有特色，缺乏明确的市场定位和严格的市场细分。目前常用的以高存款作为划分高低端客户的标准过于简单，未考虑地区和客户年龄层次等的不同，实际上将许多“有价值”的客户拒之门外。而找到对于银行有价值的客户是个人理财业务成功的要素之一，确定“有价值”的客户，需要分析客户的信息资料、资金使用轨迹，才有确定谁才是为银行提供利润的客户。根据“二八定律”，银行20%的高端客户创造银行80%的利润，于是许多银行的理财产品盯住那些金牌客户、VIP客户等，对于中小客户群的需要缺少关注，也限制了商业银行个人理财业务的发展。3.商业银行个人理财业务发展对策3.1树立以客户为中心的全新的服务理念在市场风险不断加大的今天，个人理财是银行利用自己的金融优势和专业技能优势帮助客户分析其自身风险承受能力，财务状况和理财目标，通过银行开发出的，包括储蓄类、保险类、证券类、理财协议类等金融产品，加上银行具有的信用卡、电话银行、网上银行、理财中心等金融工具和服务渠道，为客户制定出个性化的理财方案和投资组合，构建起与客户不同阶段需要相匹配的理财模式，以实现财富的保值增值，规避风险，实现收益，提高客户的生活质量，保障终身财产安全的生活目标。个人理财业务的开展可以为银行带来的包括手续费、账户管理费、认购费等收入，在市场日益竞争激烈的今天，谁能获得和提高客户的忠诚度和美誉度，谁就获得了市场。因此，在提供理财服务的过程中，商业银行应当明确自身与客户的定位并不是买方与卖方这样的对立面，而是平等的主体利益关系，在实现银行与客户资源的共享的基础上，以客户利益为重，为客户提供优质的产品和服务，保持和发展长期客户，最终在客户利益实现的同时，银行才能实现自身的盈利。3.2在平等协商的基础上实现信息有效披露首先，从有效信息披露的形式上，商业银行应当从利于客户的一面出发，在原有基础上完善信息披露形式，如以电子账单的形式定期为客户发送产品信息及资料，或者以邮寄的方式为客户寄送理财产品收益情况及市场变动信息等，以全方面的服务赢得客户的信赖。其次，从信息披露的内容上说，应当从静态数据的小范围公布模式向动态数据的大众公布转化。4 邓恩 卢艳业. 银行个人理财业务的问题与对策. 经济导刊J, 2011(2):31-32同时，在产品说明书和协议书的内容上做改善，将专业名词通俗化的解释出来，对投资者最关心的几个要点，如产品原理、投资门槛、预期收益、风险提示、费率水平等简明扼要地列出来，并举出通俗化案例进行说明，以便于客户对理财产品的认识与理解。3.3加大理财产品的个性化设计国内商业银行的金融产品同质性很强，使客户理财模式的取舍上易产生选择性疲劳。因此个人理财业务的积极创新，对于商业银行竞争优势的培育具有极为重要的作用。商业银行要在平衡风险、成本和收益的前提下，提高理财产品的附加值和吸引力，不断开发满足客户需要的理财产品，增强市场竞争力。同时，在突出服务高收入人群的基础上，也要开发适合中低收入人群的理财产品，如风险较小的债券型的理财产品，起投金融较低的短期理财产品等，以此满足社会大部分人群的投资需求和理财目标。除此之外，可以按照年龄层次的不同为客户提供不同的理财建议和规划，以使得理财产品的推出适合不同年龄阶段和生活成长期的要求。 3.4培养适合个人理财业务的专业人才个人理财业务一方面需要服务人员有过硬的、全面的专业理财技能，另一方面要求具有良好的沟通、交流的能力，这些专业人才是个人理财业务得以良好发展的核心力量。因此，商业银行培养熟悉全方位金融业务的理财专家显得尤为迫切。商业银行可以通过整合产品营销渠道，加强业务培训，改善软硬件环境，完善激励机制等方式培养人才队伍，优选一批业务熟练、责任心强，对个人理财业务感兴趣的精英员工，建立起一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧又通晓客户心理的高素质理财人员队伍，为不同职业，不同消费习惯，不同文化背景的各类人士特别是高端客户提供专业、差异化的理财服务。“送出来，请进来 ”将银行已经具备理财规划师资质的人才送到国外全面系统的培养，让他们领会学习银行个人理财的先进经验，还要经常请一些国外的优秀理财人员来国内讲课，为我位的理财人员培养先进的理念和技术。3.5对客户实施分层管理，“差异化”服务商业银行可以以客户金融资产的数量为评价标准，针对不同类型管理，提供相应的产品，服务，销售渠道和定位。客户拥有资产不同，承担风险的能力就不同，追求的理财目标也不同，以此划分出客户等级，为不同的客户制定不同的投资策略。也可根据不同客户的偏好和需要，进行最有成效的营销，如成长性的客户，敢于承担较高的风险可能性，可推荐其进行结构型理财产品，以此为银行获得更高的利润。根据客户的价值观，生活态度风险取向，产品需求等细分客户，不断改进品牌战略，建立完整的客户数据资料库并加强客户关系管理。3.6加强商业银行品牌建设商业银行应加强品牌建设，构建迎合客户心理，体现自身竞争优势的独特金融品牌，使之成为银行参与竞争，联系客户的重要标示。5 李诚丁. 浅谈商业银行个人理财业务的发展J. 银行管理, 2009(4): 18-19首先精心培育一批具有品牌效应的咨询业务专家，用其专业化服务及优秀的业务水平提高银行理财咨询业务的技术含量和市场竞争实力，提升个人理财咨询业务的服务水平，在客户中树立良好的口碑；其次要推出品牌产品，立足银行实际，紧跟市场动态，发挥比较优势，推出有竞争力的个人理财业务品牌，同时利用商业银行与咨询专家的无形资产，增强个人理财业务咨询的收益水平。商业银行理财产品品牌建设是商业银行提高业务竞争实力，提高市场认可度的有效途径。 3.7积极进行个人理财业务环境建设和培育 个人理财业务环境建设和培育，既包括政策环境的建设和培育，也包括市场环境的建设与培育。当前，由于政策、法律的限制，我国金融机构只能分业经营，银行不能涉及证券、保险业务，也就不能给客户提供综合理财业务。基于此，完善个人理财业务的相关法律规定、填补现存在的法律空白是商业银行个人理财业务法律风险控制的基本前提，建立统一有效的理财市场监管标准，完善监管机制，改进我国银行个人理财产品的法律监管实践，加快商业银行自身个人理财业务风险防范，并就我国国有商业银行个人理财业务的法律框架提出建议，以顺应我国金融体制改革步伐。在司法实践中更好地保护各方当事人的合法权益，为迅速发展的银行个人理财业务提供坚实的法律基石，为我国商业银行个人理财业务提供良好的金融生态环境。在市场环境培育方面，应就理财产品的大方向提出政策性的引导，并做好宏观经济发展层面上的政策研究，做好前瞻性预测，紧跟我国经济发展步伐做好个人理财业务。3.8加强银行与同业、跨行业金融机构的合作加强金融机构之间跨行业的合作，丰富理财业务内涵。混业经营是必然趋势，商业银行通过整合现有产品，提升服务层次，为客户提供合适的金融产品和服务，使居民的货币资产以储蓄为纽带，在储蓄，支付和消费环节以及证券，保险，基金等投资领域合理流动，并从这些业务办理进程中得到综合的效益，逐渐聚集起核心个人客户群体。在与其它金融服务机构等的合作中，可以实现客户资源的共享及产品信息的交流，银行客户经理可通过建立客户档案，对客户的价值贡献度和承受风险的能力进行分析，从而实现对客户市场的细分，针对客户的不同特点，提供差异化理财服务。在理财产品的推出上，可以借鉴学习跨行业的经验及创新精髓，实现自有品牌的创新。3.9积极推动个人信用制度的建立随着我国经济发展速度的加快，发展进程的不断深入，个人经济活动也愈加活跃，但个人信用制度的建立及相关的法律法规的制定步伐却大大拖后，因此，在对个人经济活动缺乏有效监管的情况，唯一的办法就是建立健全个人信用制度。一方面各级人大立法，在法律层面对于个人信用制度的建立提供保障：另一方面为个人信用管理提供协助和技术支持，实现信息共享。可以利用网络和IT系统为银行理财业务提供强大的技术支持。IT系统可以容纳包括客户信息维护、客户需求分析、批量处理个性化需求、日常服务维护、协助产品营销等诸多功能的客户关系管理体系。这样，不仅可以提高工作效率，更能减少差错率，提高标准化服务化水准。3.10加强对银行理财产品的宣传力度商业银行个人理财业务的开展，与银行的宣传工作密不可分。银行可以通过大量的营业网点，对每一新型的理财产品的推出做出广泛宣传，以扩大影响力及知名度。虽然理财产品，作为一种投资形式，更多的倾向于高端服务，较之其它金融机构的平民化效应更显出其个性化，但在客户群中推广不仅需要客户经理提供高品质的服务，更多的也需要客户的口手相传。银行推出一款全新的理财产品，可以通过社区咨询宣传、LED屏幕演示、借助其它金融服务机构代销等方式，在产品新推出阶段便占领市场，抢得先机，以提升商业银行的美誉度及产品竞争性，实现收益。总之，目前我国商业银行个人理财业务还处于起步阶段，随着国内经济的快速发展和居民收入水平的不断提高，个人理财业务得到了蓬勃的发展。商业银行在产品研发领域积极开发全新理财产品，建立个人理财的品牌，推出优质服务，为理财业务的发展奠定的基础。随着外资银行大批进驻中国金融市场，也为国内商业银行学习借鉴提供了良好的平台，使得当前理财产品的种类日益丰富，这也极大的刺激了国内商业银行在个人理财产品上的创新。同时，商业银行个人理财业务的发展也促进了金融机构在硬件及软件上的完善。虽然我国商业银行个人理财业务现行的发展阶段仍有许多需要改进的方面，但依托我国持续稳定的经济发展形势，依靠国家的政策支持，依赖银行从业者素质的不断提高，必将推动我国商业银行个人理财业务不断向前发展。参考文献：1翟立宏.个人金融产品的特性不同角度的考察及启示J经济问题,2005(1)：51532丁敬雯.个人金融业务:银行业创新和竞争的新热点J.现代经济探讨,2003(9):34-353工商银行江西省分行课题组.商业银行收入结构调整的对策研究J.金融与经济,2004(1):12-14 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