西点商学院【培训体系经典课程】：营销业务四乘四训练系统概述 (NXPowerLite).ppt

中国 深圳二零一零年九月 培训体系经典课程 营销业务四乘四训练管理系统 第一部分西点商学院一 西点精神二 哈佛智慧三 西点商学院内涵四 西点商学院使命第二部分管理理念第三部分四大层级第四部分四大模块第五部分整合管理第六部分达标工程 目录 一 西点精神 美国西点军校 TheUnitedStatesMilitaryAcademyatWestPoint 全称 美国陆军军官学校 是美国军队培养陆军初级军官的学校 在西点军校两百多年的辉煌历程中 培养了众多的美国军事人才 其中有3700人成为了将军 还有更多的人成为了美国的政治家 企业级 教育家和科学家 西点军校现任校长LieutenantGeneralDavidH Huntoon Jr 一 西点精神 艾森豪威尔 麦克阿瑟 巴顿 西奥多 罗斯福 富兰克林 罗斯福 约翰 肯尼迪 巴拉克 奥巴马 乔治 布什 他们有着共同的特点他们都来自优秀的学校他们都成就了非凡的事业 无条件执行工作无借口细节决定成败以上司为榜样荣誉原则受人欢迎善于合作团队精神只有第一敢于冒险火一般的精神不断提升自己勇敢者的游戏全力以赴尽职尽责没有不可能永不放弃敬业为魂为自己奋斗理念至上自动自发立即行动 一 西点精神 22条军规 职责尽职尽责不仅是工作原则也是人生原则 无论做任何事务必竭尽全力 即使从事最平庸的职业也能增添个人的荣耀 力尽职责问心无愧 荣誉只争第一 只当第一 第二意味着做的不够 只有第一 才是永恒不变的追求 只有这样的胆大和妄为 才能有更为持久的竞争力和主动地位 多一次争取 多一次成功 公司一群优秀的人组成的团队是拥有最强生命力和竞争力的团队 只有这样的力量才是无坚不摧的 而个体也只有在这样的团队中才可能发展的更好 一 西点精神 核心价值 美国教育界有这么一个说法 哈佛大学可算是全美所有大学中的一项王冠 而王冠上那夺人眼目的宝珠 就是哈佛商学院 建校101年的哈佛商学院 HarvardBusinessSchool 简称 HBS 是美国培养企业人才的最著名的学府 被美国人称为是商人 主管 总经理的西点军校 美国许多大企业家和政治家都在这里学习过 在美国500家最大公司里担任最高职位的经理中 有1 5毕业于这所学院 哈佛大学现任校长DrewGilpinFaust 哈佛大学校徽 二 哈佛智慧 哈佛大学的校训 与柏拉图为友 与亚里士多德为友 与真理为友 哈佛校训的启示 与真理为友 是哈佛的最高原则 也是哈佛校训的精髓 与真理为友 的校训 启发我们做学问要孜孜不倦 钟情于探索 要求我们做人要诚实 正直 忠实于自己的思考 与真理为友 的校训 启发我们尽情地开发自我 实现自我 而不是自我限制和固步自封 或者自我放纵和自我迷失 与真理为友 的校训 启发我们要有独立思考的精神和能力 有自己的观点 讲究方法 与真理为友 的校训 启发我们要有开拓创新的意识 精神和勇气 能够抓住机遇 利用智慧 为自己 为社会开创出一片新天地 二 哈佛智慧 严格的学术规范哈佛大学严格的学术规范训练 让学生追求科学研究的独立学术思想 养成严谨的学风 为未来的科学研究和创造发明奠定了坚实的学术基础 高水平的教师哈佛案例教学的成功 有赖于一批科研功底深厚 教学技巧高超的教师 创新求变的思维创新是一种思维上的突破 是推动社会发展和进步的不竭动力 如果要走在时代的前列 理论创新的脚步就一刻也不能停止 二 哈佛智慧 三 西点商学院内涵 哈佛商学院是一个制造 职业金牌经理人 的 工厂 这里的学员有着极强的追求成功的冲动 和自命不凡的意识 他们是商业活动中的职业杀手 西点军校是一个培养将军和总统的摇篮 这里必须通过严格的筛选 只有精英才配做它的学员 这里有22条军规 这里是佼佼者的代名词 2010年 生命新纪元 一只金色凤凰腾空翱翔 2010年 个险新起点 生命个险将诞生西点商学院 营销经理以下层级 营销经理层级 分区经理以上层级 四 西点商学院使命 愿景 使命 定位 西点商学院 未来三年内 成长为市场上 课程体系最专 训练师队伍最强 市场口碑最佳的专业保险商学院 立足于公司中长期发展战略 以育人为核心 以培训管理为推手 以提升个险从业人员知识 技能 理念 习惯为使命 传承文化 提高素质 传授技能 铸造精英 秉承张峻董事长 学西点 比差距 订措施 促管理 的管理理念 建设生命一流的培训体系 打造市场上最具竞争力的保险经理人队伍 生命将官的摇篮 寿险精英的温床 西点商学院 寿险业黄埔军校 第一部分西点商学院第二部分管理理念一 分工理论二 矩阵管理三 训练理论四 设计理论五 士气理论第三部分四大层级第四部分四大模块第五部分整合管理第六部分达标工程 目录 一 分工理论 亚当 斯密 1723 1790 是经济学的主要创立者 其主要理论贡献是分工理论和无形的手的发现 亚当 斯密谈及分工理论时以制针为例子 指出 如果他们各自独立工作 不专习一种特殊业务 那么他们不论是谁 绝对不能一日制造二十枚针 说不定一天连一枚也制造不出来 而如果按照制针工序进行分工 那每个工人可以一天平均制造一千枚针 一 分工理论 分工促进劳动生产力的原因有三 第一 劳动者的技巧因专业而日进 第二 由一种工作转到另一种工作 通常需损失不少时间 有了分工 就可以免除这种损失 第三 许多简化劳动和缩减劳动的机械发明 只有在分工的基础上方才可能 二 矩阵管理 什么是矩阵管理 矩阵管理是一种组织结构的管理模式 由专门从事某项工作的工作小组形式发展而来 矩阵管理结构中的人员分别来自不同的部门 有着不同技能 不同知识和不同背景 大家为了某个特定的任务 项目 而共同工作 为什么采用矩阵管理模式 一是基于专业化的考虑 企业内部组织呈现纵向与横向组织相交错的网络结构 二是打破了企业内部组织的划分局限 可以加强内部部门间的横向交流 三是透过矩阵管理则可达到专业分工的效果 矩阵管理模式的优点 加强部门间信息交流 机动性高 提高人员和专业设备的利用率 三 训练理论 教育和培训的区别 第一 教育活动的中心是讲授者 而培训活动的中心是学员 第二 教育侧重于 教 而培训侧重于 学 第三 教育的目的是传授系统性的只是 而培训偏重于培养很实用的技能 第四 教育的授课方式单一 而培训的课堂形式多种多样 培训培训师 三 训练理论 成人学习的特点 尊重 三 训练理论 互动式和电教化相结合的教学方式互动式教学是采取参与式 演练式 案例研讨式的成人训练方式 通过此形式改变销售人员的工作习惯 提高销售技能 电教化教学是坚持 电子化 工具化 训练化 的三化原则 推出系列电教视频片 让学员看后写心得体会 现场演练 通关 并采用面对面对话 论坛 峰会的方式深化教学效果 制式与非制式相结合的培训体系制式培训是指以系统化 规范化和统一化的方式执行的各种培训活动 是各级营销人员必修的培训课程 非制式化培训是指制式培训以外的各种专题培训 需求培训 个性化培训 充分体现时效性 灵活性 实战性和针对性 三三训练法三分之一时间讲师讲授 三分之一时间学员演练 三分之一时间学员通关 四 设计理论 流程再造理论 流程再造理论的基本思想是从顾客需求出发 以业务流程为再造对象 对整个流程进行根本性思考和分析 通过对流程构成要素的重新整合 实现流程的重新设计 从而获得组织绩效的巨大改善 培训设计理论 第一 讲师的能力差异是客观存在的 第二 流程的设计可以弥补讲师能力的不足 第三 运用视频 研讨及发表等培训方式可以补充讲师 讲 的不足 变讲师为组织者 同样能够达成培训效果 五 士气理论 企业活力三要素 企业的整体活力是由其中的个体表现出来的 而就个体活力 行动力 的构成而言 可以进一步分解为愿力 助力与能力 以下简 三力 这样三个方面 愿力 反映当事者对拟做事肯不肯投入的激情强度 士气理论 绩效 愿力X能力能力的成长期较长 愿力的提升却是短期可见的 当愿力提升后 会弥补能力的不足 提升绩效 第一部分西点商学院第二部分管理理念第三部分四大层级一 总公司层级二 分公司层级三 中心支公司层级四 四级机构层级第四部分四大模块第五部分整合管理第六部分达标工程 目录 四大层级X四大模块 四级机构 师资训练 主管训练 新人训练 专推训练 四大层级 四大模块 四大层级 四大模块 四级机构 中心支公司 分公司 总公司 四大层级X四大模块 四大层级 四大层级层层推进 一 总公司层级 总公司培训部下设 个处其主要职责是 1 根据公司总体经营战略和个险业务经营目标制定全公司营销培训规划 2 负责培训管理文件的执行 督导和检查 3 负责新人养成 主管训练 专推训练 师资管理 培训管理等工作 并做好对下属机构营销培训资源的统一管理 指导 追踪和评估 4 负责制式和非制式培训教材及营销训练课程和专题开发课程的研发 5 负责全系统营销培训工作相关的各项会议经营 四大层级 三法 一训 一考核 新人育成管理办法 主管训练管理办法 讲师 含新专和兼讲 管理办法 师资训练 营销培训工作达标考核实施方案 版 总公司运作模式 二 分公司层级 分公司培训部有四个室的架构其主要职责是 1 根据总公司营销培训规划制定本机构培训计划和行事历 做好执行和落实工作 2 负责分公司及下属机构培训部的人才梯队建设 员工的培养及绩效管理 3 负责分公司各项制式和非制式培训的组织和运作 4 负责分公司培训工作相关的各项会议经营 四大层级 三班 二会 一追踪 营销经理轮训班 营销经理晋升班 中支培训负责人季度会 新培月度视频会 机构首月实动率 三转率指标追踪 二级机构工作模式 准营销经理班 四大层级 准营销经理班操作提纲 四大层级 营销经理轮训班操作提纲 四大层级 营销经理晋升班操作提纲 四大层级 中支培训负责人季度例会操作纲要 四大层级 新培月度视频会操作纲要 三 中心支公司层级 中心支公司培训部至少三个岗位的架构其主要职责是 1 制定中心支公司培训部工作规划并落实工作计划 2 执行总公司新人养成职涯训练规划的整个作业流程 重点是三班两会 3 负责中心支公司培训部展业技能 增员技能和新产品培训班的组织和运作 4 负责中心支公司培训部的讲师队伍建设 培养管理 指导和考评 四大层级 两班 二会 三追踪 岗前培训班 转正班 绩优沙龙 新专月度会 训后督导追踪 新人实动追踪 新人转正追踪 三级机构工作模式 四大层级 岗前培训班操作提纲 四大层级 转正班操作提纲 四大层级 举办频次 每月一次举办地点 中支本部举办形式 研讨 讲授 增员高手沙龙 销售高手沙龙 好的想法让每个人都知道 好的做法让每个人都学会 四 四级机构层级 四级机构至少配备一个专岗培训人员其主要职责是 1 负责新人辅导 训练 陪访等新人养成工作 2 负责新人业绩追踪 电话追踪 短信追踪 现场追踪 会议追踪等 四大层级 两班 二会 三追踪 新人衔接班 保代班 新人专属会 训后督导追踪 新人实动追踪 新人转正追踪 四级机构工作模式 分区协理会 四大层级 四大层级 四大层级 四大层级 分区协理月度例会 四大层级 新人追踪 上报时间 每周五下班前 上报层级 四级机构中支培训部分公司培训部总公司培训部 上报负责 机构新人训练室或新培专员 上报形式 新人一表通 第一部分西点商学院第二部分管理理念第三部分四大层级第四部分四大模块一 新人训练二 主管训练三 专推训练四 师资训练第五部分整合管理第六部分达标工程 目录 四大模块 四大模块 环环相扣 一 新人训练 新人训练是指入职三个月以内的新人育成训练 新人训练五大课程时间预计30 60天 课程内容以理念 产品及销售为主 保代班 岗前班 衔接班 新兵训练营 5 7天课程 3 5天课程 3天半封闭式 30天半封闭式乡镇每周多次集中 转正班 每周二次 一个月将外行领进门 新人训练手册 新人训练手册 2 3天封闭式 新人专属会 二 主管训练 准营销经理班准分区经理班 主管训练内容以增员技巧 新人辅导 部组经营为主 主管训练方式以讲授 研讨 演练相结合 准营销经理班准分区经理班 每季最少一期 主管轮训班 以会代训 主管提升班 月度 季度 领导力研修班生命精英俱乐部 季度 年度 增员技能 销售技能 产品技能 演练 考试 通关 专推训练也称业务员基础技能训练 由总公司进行非制式推广 形成模式后再到分公司安装 专推训练 三 专推训练 训练内容 训练形式 专推训练关键在于通过反复背诵和模拟演练 将文字变成业务员自己的语言 专推工作必须要围绕营销节奏 三 专推训练 总公司专推处工作内容及职责 专业化销售流程教材的研发 推广 专业化增员流程教材的研发 推广 电教系列视频VCR的开发 推广 非制式销售技能培训 非制式增员技能培训 专推内容的安装与推动 根据营销节奏 推出专项专推内容 三 专推训练 市场调研视频研发教材编写推广策划 总公司 三 专推训练 三 专推训练 专推方面内容讲解专推内容 背诵专推话术 演练专推场景 通关专推内容 专推战场 二早内容及目的 落实日常管理 强化日常培训 进行业务推动 鼓舞士气 增强信心 分析问题 解决问题 二早 三 专推训练 两会 即二次早会 月度视频会二早 由新专组训或分区协理在二早中让业务员结合电教视频VCR及专推专题反复背诵 演练 通关 月度视频会 每月度召开一次所有层级专推人员的月度总结会 工作模式 两会 一沙龙 沙龙 指绩优沙龙 增员高手 销售高手 制定销售 增员方面的绩优高手达标方案 每半年举办一次绩优沙龙 邀请销售 增员方面的高手作现场分享 二次早会流程 整体流程 8 30 9 10 专推训练流程 时间8 35 9 00 5分钟8 40 8 45 1 观看专推VCR同时用笔画图 记录 2 两人一组进行演练相互点评 至少提出对方存在的三个问题 3 选取一组在小组内进行演练自评其他组员点评 1 2人点评 主任点评 4 播放专推VCR 一对一演练 示范演练与点评 重播VCR 观看VCR 对比自己与VCR的差距 5分钟8 35 8 40 5分钟8 40 8 45 10分钟8 45 8 55 5分钟8 55 9 00 绩优 沙龙 举办频次 每半年一次举办地点 绩优机构举办形式 研讨 讲授 增员高手沙龙 销售高手沙龙 好的想法让每个人都知道 好的做法让每个人都学会 师资训练 横向四个队伍 指参加过总公司黄埔计划新人专员组训培训班 配备在营销服务部直接负责新人辅导 新人训练等新人培育环节 以新人三个月连续获取底薪并于三个月以内转正为工作目标的新人训练组训 新专组训 讲师 从事营销培训的教育 教学活动和教学管理的人员 是全系统培训工作的执行者 兼职讲师 专职讲师 专家团队 指在公司培训部门和中支培训部专门从事教学和管理的工作人员 须具备培训专业的素质和技能 要按照课程授权进行训练 指从事本岗位工作的同时 兼做培训教学工作的人员 高端为商务导师 中端为商务教练 低端是配属在标准分区内的分区协理 按指标管理 总公司领导 某领域或某项课程最具权威性和影响力的人士 一 四个队伍对应的会议追踪体系 二 会议经营造作流程 新人专员月度例会 二 会议经营造作流程 分区协理月度例会 新专管理 讲师管理 兼讲管理 专家讲师团 1 新进新专的培养与认证 2 新专队伍的考核与管理 3 新专队伍的评级于管理 4 新专队伍的回炉与提升 1 讲师的培养与认证 2 讲师的考核与管理 3 讲师的评级与管理 4 讲师队伍PTT认证培训 1 专家讲师的聘任 2 专家讲师的邀约 3 专家讲师的课题研发 1 分区协理队伍的组建 2 商务教练的养成 3 培训导师的晋级 二 四个队伍对应的管理体系 新人专员组训的管理 归属于各分公司培训部新人训练室 属全省统一调配的人力资源 如因工作需要 须接受分公司或中心支公司的调配 新人专员组训的转岗 离职须填写申请表 经分公司培训部新人训练室和人力资源部同意 报总公司新人训练处备案后方可办理 分区协理的日常管理 归分公司培训部 具体规定参见 生命人寿分区协理管理办法 总公司每个季度对分区协理进行统一的达标考核 达标者给予相应补贴 并参加由总公司举办的不定期研修培训 四个队伍的管理制度 一 专职讲师的日常管理 归分公司培训部 具体规定参见 生命人寿营销培训专职讲师管理办法 总公司高讲团讲师 为特定的会议 培训活动 典型龙头机构提供特别的激励和培训支援 为全系统打造能讲千人创说会的讲师 培养主讲全国新筹机构架构搭建的优秀讲师等 并向分公司提供新筹过程中内勤营销业务培训的核心支持力量 由营销管理中心总经理统一调配 四个队伍的管理制度 二 师资训练之各层级重点工作 新专组训认证培训讲师评级管理分区协理管理制度专家讲师队伍的运作各项制式培训 提升培训 总公司 分公司 见习新专招募评定见习讲师培养评级新专 讲师月度例会 中心支公司 新专周例会分区协理考核评定 四级机构 新专日常管理分区协理周例会分区协理日常管理 师资训练 纵向的四个层级 整一个培训体系分四个层级进行推进 每个层级都用自己的责任去推动生命整个培训体系的建设 总公司层级 负责建立 监督 管理各支队伍的建立与培养情况 今年底初步建立一支专业的新人专员组训队伍 以增强各分公司新培力量 2010年底至2011年初 初步健全新专管理制度 为这批新人专员提供足够的发挥空间 使新专收入与绩效挂钩 保证优秀新专的收入 同时淘汰部分低绩效低产能新专 保持队伍的激情与斗志 除了新专以外 总公司还将建立一支分层级的讲师队伍 分区协理队伍 高讲团队伍 并出台相应管理办法 提升系统整体授课水平 最终将各项制式培训 提升培训安装至分公司 总公司主要工作 建立队伍 建立制度 分公司层级 分公司培训部为该分公司所有新专组训的直接管理部门 主要负责新专的招募及考评 追踪等工作 分公司培训部需对新专组训加强管理 定期召开新专例会 公平绩效考核指标 奖励优秀新专 批评甚至处罚低绩效新专 除了新专队伍以外 分公司培训部需承担讲师队伍的招募与培养 定期招募见习讲师 并对讲师队伍定期召开月度例会 建立考核机制 并对其评定 分公司主要工作 培养队伍 管理队伍 中心支公司层级 中心支公司的第一支队伍是新专队伍 中心支公司做为新专的第一层管理部门 应更加注重过程与细节的把控 总公司 分公司都属于结果的考核 而中心支公司需要在过程中及时发现问题 及时改进 以周例会形式回报本周工作 总结经验与不足 并分享优秀操作经验 中心支公司的第二支队伍是分区协理队伍 对所辖分区负有招募 考核 评定等责任 协调分公司建立考核机制 专人定期追踪 最终以例会形式进行评定 中支主要工作 追踪队伍 考核队伍 四级机构层级 四级机构为新人专员的使用单位 需加强日常管理 对每周工作进行总结 评估工作绩效 寻找工作中问题所在 及时解决 最终完成总分公司的绩效考评 增加新专收入 保证新专留存 四级机构为分区协理的使用单位 需加强日常 以周例会形式分析一周工作 总结经验 宣导考核方案 并督促其完成考核 实现绩效指标 保证收入 四级机构主要工作 使用队伍 完善队伍 第一部分西点商学院第二部分管理理念第三部分四大层级第四部分四大模块第五部分整合管理一 会报制度二 教材研发三 制度建设四 队伍建设五 档案管理第六部分达标工程 目录 一 会报制度 以会报制度为载体 系统化运作四乘四训练体系 总公司营销培训部负责培训教材编写出版的日常管理与统一协调 及电教视频片等辅助教材的编写出版工作 各分公司培训部应编制符合当地需求的培训辅助教材 但须报总公司营销培训部备案 营销培训部每年举行优秀课程的设计大赛 对优秀的编写人员和优秀的专题类课程进行表彰 优秀编写人员可参与专项教材编写小组的课程编写 优秀专题类课程在全系统推广和使用 总公司出版印刷的各类营销制式教材 阅读教材 电教VCR 各分公司自行开发的课程资料 辅助工具必须分类归档 编号参见 生命人寿营销培训档案管理办法 二 教材研发 二 教材研发 总公司营销培训部营销部将统一下发的教材与工具有 新人育成体系教材 行销手册及电教VCR 主管训练体系教材 经理人手册 领导力手册及电教VCR 专推 增员与产说会操作标准VCR 师资 组训实操手册 严格执行总公司下发的如下管理办法 营销培训工作达标考核实施方案 版 新人育成管理办法 主管训练管理办法 讲师 含新专和兼讲 管理办法 生命人寿营销培训档案管理办法 由总公司营销培训部负责对各级培训组织进行定期考核和专项考核 并据考核结果予以奖惩 各级培训组织应按总公司制定的统一指标 对所辖的教学人员和培训管理人员进行定期考核 并视考核情况予以奖励和处罚 三 制度建设 为快速搭建完善的营销培训组织架构 建立一支数量充足 质量合格 稳定留存的讲师队伍 从而提升全系统关键训练指标 特采用考评得分的方式来进行考核 考核方案 营销培训工作达标考核实施方案 版 评估得分 架构配置达标率 专职讲师配置充足率 新人专员配置充足率 2 全辖讲师留存率 新人专员月薪达标率 新人三转达标率 2 新人首月实动达标率 2 10 四 队伍建设 四 队伍建设 一 架构配置达标率 分公司营销培训部功能室实设数量 所辖中心机构营销培训部实设数量 分公司营销培训部功能室应设数量 所辖中心机构营销培训部应设数量 100 二 专职讲师配置充足率 分公司营销培训部在职员工数量 所辖中心机构营销培训部在职员工数量 分公司营销培训部员工编