BMW销售12步流程.ppt

BMW销售流程 上海宝景4S销售培训 BMWSellingProcessTrainingXuzhouBaojing 课堂纪律 BMW品牌行为诉求源自核心品牌定位 乐趣 进取 挑战 修养 运动 独创 责任感 高级 美学 思想开放 年轻 创新 BMW机警敏捷 BMW品牌行动迅速 反应灵活 BMW活泼 富有朝气 有着一颗年青的心 BMW非常贵重 代表着地位和声望 BMW品牌是极端卓越体验的代名词 BMW拥有清晰的美感与品位 BMW品牌对其自身的风格 表现和状况绝对自信 BMW是专业而诚实的 BMW品牌富有责任感 值得信赖 BMW是自我激励和专注的 BMW品牌代表着胜利者 BMW充满创新动力 BMW品牌以卓越的性能和个性化而著称 BMW在业界建立了新的标准 BMW品牌拥有创新想法 提供先锋解决方案 BMW以其运动精神著称 BMW品牌富于竞争力 是强劲但公正的斗士 动感 BMWSellingProcessTrainingBMW销售流程培训 12点销售步骤 BMW销售流程强化销售流程 BMWSalesProcessTrainingBMW销售流程培训 任务 1 系统的潜在客户开发 2 欢迎 建立联系 关系 3 建立购买需求和动机 4 演示 介绍产品 5 推销产品卖点 6 进行试驾 7 清除客户异议 12 再次购买 11 保证持续的客户关怀 10 新车交付 9 达成销售 8 销售谈判 要求 原则 询问和分析 演示和咨询 坚持和销售 准备和关怀 创建良好的第一印象 维护客户忠诚度 产生购买愿望 获得购买承诺 第一部分 系统探查 流程第一步 目的 1 把陌生客户变成DMS客户 2 保持跟进联系 增进关系 让客户熟悉BMW品牌 产品和销售顾问 3 完成客户信息的收集 确保DMS系统地址合格率 第二部分 展厅销售 流程第二步 第九步 目的 1 实现客户成交 2 增进客户关系 3 保证客户满意 欢迎和接待客户 欢迎客户时 销售顾问必须坚信 1 进店客户都是来买车的 2 进店客户都希望得到尊重和礼遇 3 进店客户都是对BMW感兴趣的 4 进店客户的美好体验会传达给他周围的人 5 进店客户需要帮助来决定何时 购买何种车型 探寻客户需求 开放式提问 打开话题 什么 谁 为什么 哪些 什么时候 感觉如何 封闭式提问 缩小范围 得到答案 Yes No 或是选择题 产品介绍 讲解技巧F 产品特征F 产品功能B 客户利益运用步骤 1 根据客户需求 选择最能打动客户的产品特征 2 功能介绍要通俗易懂 增加客户感受3 强调客户利益 多讲例子 4 得到客户认同 销售产品卖点的重点 特点 释义 优势 好处 问题 仅有技术特征的清单是不够的 解释 是 从技术角度意味着什么 这项功能能满足客户的需求吗 他会得到有哪些好处 试图发现这一卖点是否足以打动客户 这是什么 它是做什么的 我拥有后会怎么样呢 卖点有效吗 试乘试驾 试驾的重要性 试驾常常是客户从感兴趣到下定决心的最终砝码 通过试驾消除障碍 对客户的购买决定具有推动作用 能够促进成交4 2 1 4个意向客户2个试驾1个成交 消除障碍 基本步骤 第一步 理解 认同情感 忽略事实 第二步 证实 进行相对比较 补充信息 为客户设定评判标准 第三步 结束 寻求客户认同 销售谈判 价格咨询与价格谈判销售谈判的对立因素 1 客户想越低越好 销售顾问想赚得越多越好2 不还价就会被销售顾问欺骗3 客户并不完全了解产品和服务的全部价值4 客户可以从任何经销商和销售顾问那里买车 销售谈判实战总结 不可能 一般不会影响成交 但绝对会影响交谈氛围 避免只谈价格忽略真实需求 避免没有任何交换的单方面让步 记得经常 起脚射门 要有成交的欲望 永远别问顾客 您觉得这个价格怎么样 尽可能的保持微笑避免暗示客户去不同的4S店比价 寻找潜在客户 Prospecting 分析潜在客户 联络潜在客户 电话 拜访 筛选并筛选客户信息输入RDA系统 跟进 合同 寻找潜在客户 Prospecting 网络 微博 SPQ流程 SPQ流程 BMWSalesProcessTrainingBMW销售流程培训 任务 1 系统的潜在客户开发 2 欢迎 建立联系 关系 3 建立购买需求和动机 4 演示 介绍产品 5 推销产品卖点 6 进行试驾 7 清除客户异议 12 再次购买 11 保证持续的客户关怀 10 新车交付 9 达成销售 8 销售谈判 要求 原则 询问和分析 演示和咨询 坚持和销售 关怀和准备 创建良好的第一印象 维护客户忠诚度 产生购买愿望 获得购买承诺 OverviewoftheSalesProcess MomentsofTruth 与客户接触的重要时刻 初次接触 试驾 销售谈判 达成销售 等候新车交付 售后服务客户关怀 投诉 售后服务事件处理 预约的售后服务 车辆召回 车辆故障 到车辆生命周期 再次购买 新车交付 重要时刻 售前 销售 售后 再次购买 欢迎 建立联系 关系 创造良好的印象问候客户你给客户留下第一印象的机会只有一次 任何开始接触客户的人员都无比热忱的欢迎客户 当潜在客户第一次来展厅的时候 他们会根据他们看到的东西做出自己判断 并且可能感觉来自于销售顾问的压力 销售顾问的任务是帮助潜在客户放松下来 使他们对品牌产生信任感 这是创造第一印象的基本要求 欢迎 建立联系 关系 电话咨询 不要说 喂 SPQ 电话咨询 欢迎 建立联系 关系 迎接接待 SPQ 迎接和接待 SPQ 迎接和接待 BMWSalesProcessTrainingBMW销售流程培训 任务 1 系统的潜在客户开发 2 欢迎 建立联系 关系 3 建立购买需求和动机 4 演示 介绍产品 5 推销产品卖点 6 进行试驾 7 清除客户异议 12 再次购买 11 保证持续的客户关怀 10 新车交付 9 达成销售 8 销售谈判 要求 原则 询问和分析 演示和咨询 坚持和销售 关怀和准备 创建良好的第一印象 维护客户忠诚度 产生购买愿望 获得购买承诺 建立需求 购买动机 目的可以有效而专业的帮助客户推荐适合他的车型可以在后面的销售过程中快速准确的激发客户的购买动机可以有效的凸显我们的产品给客户提供的整体价值是最高的品质主要手段 提问购车的用途购车的预算用车的计划 购买时间 在购车中比较看重的方面 动力 操控 舒适 安全 豪华 经济 建立需求 购买动机 需求分析 SPQ 咨询阶段 BMWSalesProcessTrainingBMW销售流程培训 任务 1 系统的潜在客户开发 2 欢迎 建立联系 关系 3 建立购买需求和动机 4 演示 介绍产品 5 推销产品卖点 6 进行试驾 7 清除客户异议 12 再次购买 11 保证持续的客户关怀 10 新车交付 9 达成销售 8 销售谈判 要求 原则 询问和分析 演示和咨询 坚持和销售 关怀和准备 创建良好的第一印象 维护客户忠诚度 产生购买愿望 获得购买承诺 Thepresentationoftheexterior 4 3 2 5 1 销售产品卖点的重点CoreElementsofSellingPointTechnique 特点Feature 释义Meaning 优势 好处Advantage benefit 问题Question 仅有技术特征的清单是不够的Thelistingoftechnicalfeaturesaloneisnotenough 解释 是 从技术角度意味着什么 Explanation wasis whatdoesitmeantechnically 这项功能能满足客户的需求吗 他会得到有哪些好处 Whatcanthepartnergainfromthisinconcreteterms Whichpersonaladvantagedoeshehave 试图发现这一卖点是否足以打动客户 Tofindouthoweffectivethesellingpointwas 这是什么 Whatisit 它是做什么的 Whatdoesitdo 我拥有后会怎么样呢 WhatdoIgetoutofit 卖点有效吗 Howstrongisthesellingpoint 车辆展示阶段 车辆展示 车辆展示阶段 车辆展示阶段 车辆展示阶段 BMWSalesProcessTrainingBMW销售流程培训 任务 1 系统的潜在客户开发 2 欢迎 建立联系 关系 3 建立购买需求和动机 4 演示 介绍产品 5 推销产品卖点 6 进行试驾 7 清除客户异议 12 再次购买 11 保证持续的客户关怀 10 新车交付 9 达成销售 8 销售谈判 要求 原则 询问和分析 演示和咨询 坚持和销售 关怀和准备 创建良好的第一印象 维护客户忠诚度 产生购买愿望 获得购买承诺 TestdriveTraining 试乘试驾培训 试驾时间安排 试驾预约表 试驾指导准则 试驾 展厅到访日志 试乘试驾 试乘试驾 试乘试驾 试乘试驾 试乘试驾 BMWSalesProcessTrainingBMW销售流程培训 任务 1 系统的潜在客户开发 2 欢迎 建立联系 关系 3 建立购买需求和动机 4 演示 介绍产品 5 推销产品卖点 6 进行试驾 7 清除客户异议 12 再次购买 11 保证持续的客户关怀 10 新车交付 9 达成销售 8 销售谈判 要求 原则 询问和分析 演示和咨询 坚持和销售 关怀和准备 创建良好的第一印象 维护客户忠诚度 产生购买愿望 获得购买承诺 看的到的未必值钱 真正值钱的是看不见的配置消除障碍的目的是让客户在已经认可我们产品价值的基础上 消除客户心中的疑虑 从而让客户更全面的了解我们给客户提供的价值 进一步激发客户购买的欲望 消除障碍不是为了炫耀自己 也不是为了战胜客户 而是要让客户感受我们产品的价值 消除异议 试乘试驾 销售谈判 销售谈判 销售跟进 BMWSalesProcessTrainingBMW销售流程培训 任务 1 系统的潜在客户开发 2 欢迎 建立联系 关系 3 建立购买需求和动机 4 演示 介绍产品 5 推销产品卖点 6 进行试驾 7 清除客户异议 12 再次购买 11 保证持续的客户关怀 10 新车交付 9 达成销售 8 销售谈判 要求 原则 询问和分析 演示和咨询 坚持和销售 关怀和准备 创建良好的第一印象 维护客户忠诚度 产生购买愿望 获得购买承诺 BMWSalesProcessTrainingBMW销售流程培训 任务 1 系统的潜在客户开发 2 欢迎 建立联系 关系 3 建立购买需求和动机 4 演示 介绍产品 5 推销产品卖点 6 进行试驾 7 清除客户异议 12 再次购买 11 保证持续的客户关怀 10 新车交付 9 达成销售 8 销售谈判 要求 原则 询问和分析 演示和咨询 坚持和销售 关怀和准备 创建良好的第一印象 维护客户忠诚度 产生购买愿望 获得购买承诺 每台新车交车后一周内 销售顾问应向客户致电 电话结果应有书面纪录这是一个非常重要的建立客户关系电话 客户花了很多钱 并且在此时致电 你将获得非常 热 的客户信息 他 她的朋友 生意伙伴 亲戚 等的联系电话和地址 交车四周内由服务顾问联络交车100天内进行第三次回访 除此之外 生日 节日保持每年2次的沟通 由