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大单销售 销售流程六步骤 提问 工程大单与零售有什么区别 大单销售的特征 工业品的销售 大订单 方式与快速消费品的销售方式不同 工业品销售 大订单 有如下特征 单笔金额大或累计金额大 客户参与决策人多 客户决策时间长 决策过程复杂 客户考虑采购风险 注重买卖双方长期关系 客户受广告影响较少 决策时更看重供应方的口碑和客户关系 案例分享 从客户 对方 角度分析 1 客户采购流程六阶段 内部需求 项目立项 供应商调查 初选 制定采购指标 招标 评标 商务谈判 签订合同 购买实施 安装实施 来自中国最大的资料库下载 从供应商 我方 角度分析 2 对应销售流程六步骤 收集信息 客户评估 理清角色 建立关系 技术交流 影响标准 准备文件 参加投标 商务谈判 签订合同 合同收款 售后服务 从供应商 我方 角度分析 1 收集信息 客户评估 关键点 发现机会 客户需求 预算 竞争对手 客户评估 抓住有效机会孙子兵法 备右则左寡 备左则又寡 无所不备则无所不寡 从供应商 我方 角度分析 2 理清角色 建立关系 关键点 内线 组织结构图 采购流程 关键人 建立关系信任 知己知彼 不能从流 哪能交流 不能交流 哪能交心 不能交心 难能交易 来自中国最大的资料库下载 从供应商 我方 角度分析 3 技术交流 影响标准 关键点 公司参观 技术交流会 参与采购标准制定 争取按照海尔的标准设计 太阳能工程销售是技术与商务相结合的 技术要求越高 商务占比越低 从供应商 我方 角度分析 4 准备文件 参加投标 关键点 按照标书要求编写投标文件 报价策略 竞争对手 专家评标 从供应商 我方 角度分析 5 商务谈判 签订合同 关键点 高层互访 签约宜早不宜迟 迟则生变 中国足球的黑色三分钟 反败为胜的案例 来自中国最大的资料库下载 反败为胜案例 A公司 子公司M 副总Ma 副总Mb 主管领导C1 副主管C2 项目具体负责人C3 太阳能H公司 太阳能Y公司 从供应商 我方 角度分析 6 合同收款 售后服务 关键点 按合同条款认真履行合同 组织货源 组织安装施工 组织验收 结尾款 工程
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