企业管理与创新ppt课件.ppt

企业管理与创新 p1 Corporatemanagement 1 p2 两眼盯在市场上 功夫下在管理上 汪海美国的 末日管理 浪潮 日本的 无缺点管理 海尔 OEC管理法 企业管理旨在 跳出老路子 开辟新路子 选准正路子 少跑弯路子 走出好路子 2 P3 企业管理分为两个层次 第一个层次以 管 为主重在改 制 管理制度 第二个层次以 理 为主重在改 治 管理技术 绪论 管理 常学常新的学问 一 管理必备 了解企业管理六M法则 3 P4 1 摩尔定律 MoreLaw 建立主动出击机制 从改 制 角度看 定时出击更强调管理的主动性 规范性 为企业创新规定预期的节奏 4 p5 从改 治 角度看 定时出击更强调预控性 运筹性 通过事先的优化分析 提高企业内部资源与外部市场变动的最佳衔接水平和创新工作的经济效益 5 P6 2 梅特卡夫法则 MetcalfeLaw 树立市场价值观念 从改 制 角度看 加强市场开发力度 不仅是增加人数 更重要的是培养高素质的人才 必须掌握 e网打尽 的本领 6 p7 从改 治 角度看 提高市场价值要求从单纯的职能管理转向价值管理 用户满意 企业赚钱 是市场价值的具体体现 7 P8 3 马太效应法则 MattewLaw 重视无形资源管理 在一定条件下 优势或劣势一旦出现 就会不断加剧 滚动累积 出现强者越强 弱者越弱的马太效应 8 P9 从改 制 角度看 我国企业对有形资源如人 财 物的管理有机构 有制度 而对无形资源如效应 机会 风险等的管理刚刚起步 9 P10 从改 治 角度看 对无形心理效应的管理要努力提高科学设计的水平 如企业形象系统 CIS 的开发要讲求当前实效 避免CIS陷于炒作概念 华而不实的误区 10 P11 4 边际标准法则 MarginLaw 加强投入产出分析 从改 制 角度看 边际成本由传统经济的递增变为新经济的递减 启示我们要树立管理定位的观念 克服思维定势 11 P12 5 互动整合法则 MutualaidLaw 深化 鼠标 水泥 的认识 国外现在流行用 鼠标 水泥 来形容传统经济与新经济的整合关系 中国企业要深化对 加号 即整合的认识 就要把加号升级为双向箭号 要突出抓好新经济与传统经济的良性互动 以实现企业超常规的跳跃式 倍增式发展 12 P13 6 波特法则 MichealPorterLaw 塑造企业竞争优势 知识所占的比重愈大 其共享程度越高 创造的财富就越大 实现由资本 知本 智本的过渡 13 P14 二 提升管理 中国企业为何需要补 钙 1 管理 有管无理的机制 管理 管 理 管好管住 理清理顺 管 蕴含着权力 体现的是指挥与服从 理 蕴含着智慧 体现的是沟通与协作 14 P15 管 之要在于管好管住 管 之道在于万事同理 直指根本 管 之诀在于抓大 战略 放小 程序化管理 日常事务 放中间 执行层 15 P16 理 之要在于理清理顺 理 之道在于化繁为简 驭简驭繁 理 之诀在于合纵 减少管理层次 组织扁平化 连横 横向合作 建团队 项目运作团队化 16 P17 2 战略 有战无略的导航 1 石论 摸着石头过河 带有极大的盲目性和 敢 情色彩 2 猫论 逮住老鼠即好猫的唯实论 3 龙论 信奉产 供 销一条龙 4 蛙论 像青蛙一样跳跃发展 17 P18 3 文化 有文无化的平台中国企业的企业文化是导出的 而不是导入的 4 营销 有销无营的战车如何营造生存空间 第一是长远性第二是整合性第三是全员性第四是共生性 18 P19 三 改进管理 克服企业 营销不良之症 1 缺乏战略2 理念滞后3 一味造势 19 P20 4 盲目跟随5 手段单一6 重外轻内7 贪新忘旧8 道德欠佳 20 P21 四 善于管理 灵活运用品牌传播模式 第一模式 扩大痛苦 核心原理 再施于人 成功案例 1 复合牌牙膏 2 海飞丝洗发水 21 p22 成功要素 1 戏剧性 2 可信度 3 化解力 22 P23 第二模式 价值承诺 循循善诱核心原理 成功案例 1 乐百氏纯净水 2 莫斯科牌伏特加酒 3 娃哈哈钙奶 23 P24 成功要素 1 说服力 2 承诺力 3 引导力 24 P25 第三模式 分类分级 避敌锋芒核心原理成功案例 1 七喜饮料 2 TCL彩电HID系列成功要素 1 适应力 2 可信度 3 市场规模 25 P26 第四模式 树立新敌 以长搏短核心原理成功案例 1 口香糖 枣片与香烟 2 可乐与茶水 咖啡 3 牛奶硬糖与条状巧克力成功要素优劣对比度 26 P27 第五模式 刺激 情结 相爱有加核心原理成功案例 1 奥妮100年润发 2 南方黑芝麻糊 成功要素真实性 27 P28 第六模式 消除内疚 达成购买核心原理成功案例 帮宝适 成功要素唤起消费者的内疚感 28 P29 第七模式 展示个性 显示身份核心原理成功案例 1 斯沃琪与塔格豪尔手表 2 哈塔威衬衫成功要素 1 品牌个性的魅力 2 品牌个性的独立性 29 P30 第八模式 自然对比 形象深刻核心原理成功案例达克宁胶囊成功要素 1 类比的自然性 2 产品特征的支持 30 P31 第九模式 明星法则 剧情渲染核心原理成功案例高路西香烟成功要素 1 明星 2 环境 3 冲突 4 化解 5 胜利 31 P32 五 心智管理 巧妙寻找营 销策划盲点 1 寻找产品的 盲点 2 寻找价格的 盲点 3 寻找销售的 盲点 4 寻找促销手段的 盲点 32 P33 六 实效管理 把握最新经营管理秘诀1 非平衡管理 推进企业制度与技术持续创新2 绿色管理 加速开发全球绿色消费市场3 关系管理 从CI战略转向CS战略 33 P34 4 归核管理 着力提升核心智力资本与核心竞争力5 虚拟管理 运用网络与虚拟经营转变传统商务方式6 信用管理 大力拓展信用消费经济 34 P35 7 集成管理 广泛集结生态经营伙伴8 再造管理 全面变革与重塑企业流程新机制 35 一 抚今追昔 中国加入世贸元年纪事 一 记录1 引资 第一大国 2 全国价格听证会3 大规模修改法规 二 实惠1 关税总水平首次下调2 关税下调后进口首批轿车3 中国彩电重返欧盟 A部 入世 一朵带刺的玫瑰 P36 36 P37 三 履约1 银行业迈出履约第一步2 向外资金融机构开放人民币业务3 外资建筑企业能建四类房4 独资 洋设计 五年内进中国5 首批七家洋保险获得牌照 37 P38 四 开放1 A股市场向海外机构投资者开放2 首家合资寿险公司广州开业3 第一家获得国内居民外汇业务经营牌照的外资金融机构4 首家中外合资基金管理公司筹建5 首家中外合营证券公司组建6 外资保险首次参股国内保险企业 38 五 反倾销1 第一次遭遇反倾销2 第一次把欧盟作为整体市场进行反倾销诉讼3 钢铁贸易打响 第一战 4 以民间组织为主参与国际贸易争端磋商的第一例 P39 39 六 大动作1 中国电信打破垄断2 金交所正式交易3 民航重组尘埃落定4 中国电信商第一次海外并购 七 新法规1 首次启动保障措施2 新 商检法 实施3 内外资企业所得税将统一 P40 40 二 时不我待 加快打造中国企业 航母 海尔的张瑞敏有句名言 与 狼 共舞 首先要使自己成为狼 甘当 小绵羊 就会被狼吃掉 据有关资料披露 目前 世界500强企业研发费用占全球研发费用比重的70 全世界每年产生的新技术 新工艺70 以上为500强大企业所拥有 强大的技术创新能力和实际上的技术垄断 使得大型跨国公司在全球贸易中处于遥遥领先地位 技术开发成为它们攻城掠地 竞争制胜的重要法宝 P41 41 P42 我们不能打造那经不起风吹浪打的 拉郎配 式的 航母 制造那些外强中干的叠加式 名合实分式 扶弱济困式的 航母 企业兼并固然是铸造 航母 的手段 但兼并不是做 1 1 2 的简单数学 其中的 必须是资产的组合 技术的融合 人员的整合 兼并重组后的大公司 大集团必须产生 乘积效应 成为技术创新的主力 42 就企业而言 当务之急是走出产品经营和资金自我积累的路子 利用国内外两种资源 搞好资本运营 开拓两个市场 增强 与狼共舞 的实力 那些有市场 有效率 有发展前途的企业 更应瞄准国际市场 以同类型的国际先进企业作为学赶目标 搞好自己在国际大市场上的定位 抓紧研究企业增强国际竞争力的方案 P43 43 P44 对政府而言 则要把培育大公司 大集团作为应对入世的重中之重来抓 把 有所为 的重点放在加强指导和支持力度上 用 大而强 的企业来支撑 大而强 的经济大厦 44 三 冷静自省 入世之际中国行业扫描 一 我国综合国力和竞争力1 综合国力对比美国第一位 日本第二位 国力约为美国的60 法 英 德第三位 国力约为美国的一半 俄罗斯第四位 国力约为美国的40 中国综合国力约为美国的1 4 法 英 德的1 2 俄罗斯的2 3 P45 45 2 GDP对比中国GDP为1 08万亿美元 居世界第六位 占世界GDP的3 4 占美国GDP的10 9 占日本GDP的23 1 占英国的76 4 占德国的57 8 占法国的84 P46 46 3 中国竞争力整体排名竞争力包括 国家竞争力 生产性投入的能力 经济政策的优劣 市场机制状况 社会稳定程度 企业竞争力 采用新技术的速度和技术改造的进度 新产品 新技术研究开发的状况 劳动生产率的提高 产品技术的优势 综合成本的降低和各种开支的节约 P47 47 P48 出口竞争力 产品质量 商业信誉 客户网络 出口商品包装 销售技巧 售后服务 根据世界经济论坛和瑞士洛桑国际管理与发展学院公布的国际竞争力评价报告 中国国际竞争力整体排名居第31位 48 二 我国行业现状1 农业 1 价高质低 面包一切就掉渣 挂面下锅容易烂 2 农产品进口关税率我国平均为21 发展中国家为13 发达国家为4 7 P49 49 2 纺织服装业 1 缺少名牌 中档质量 低档价格 无名氏品牌 低效益增长 2 加工贸易比重大 原因 天然纤维深加工技术 化学纤维仿真技术 多种纤维混合技术差 表现 每年约有70亿件服装不得不贴上外国的商标 挣的是来料加工钱 成为皮 卡丹 鳄鱼 彪马 苹果 佐丹奴 金利来等名牌服装的加工基地 P50 50 3 汽车业 1 面临强大竞争劲旅 美国三雄 通用 福特 克莱斯勒 98年被奔驰兼并 年产1200万辆 行销170多个国家地区 德国两虎 戴姆勒 奔驰 大众 奥迪 奥迪车行销105个国家地区 法国双狮 标致 雪铁龙 雷诺 意大利独龙 菲亚特公司 其菲亚特 蓝旗亚 阿尔法 罗密欧等品牌亦颇有市场 此外 还有来自日本的竞争及韩国子弹头的冲击 P51 51 2 国产车品质 中间好 两头差 3 汽车进口关税 目前为80 100 规定到2005年前降至25 并取消进口配额 国际市场轿车价格只有国产车的1 3 1 4 P52 52 P53 4 服务业 1 电信业美国的摩托罗拉 德国的西门子 瑞典的爱立信 芬兰的诺基亚 韩国的三星 2 银行金融业CITIBANK 麦格理等外资银行率先入驻上海滩等城市 给中资金融机构带来了前所未有的压力 53 三 重点行业的应对之策1 钢铁行业应加快技术改造 推进企业联合重组 严格加工贸易管理 抓好钢材 以产顶进 工作 加大反倾销工作力度 2 化肥行业应加强科研开发和技术创新 调整品种结构和原燃料结构 降低生产成本 提高产品质量 P54 54 P55 3 成品油应发挥国营贸易主渠道作用 控制进口 调节进口节奏 制定市场准入标准 4 汽车行业应加快企业联合重组步伐 鼓励市场占有率高 技术开发能力强 经济效益好的优势企业做大做强 5 分销业应尽快制定商业网点的设置规划 引导外商投资于国内商品流通领域较为薄弱且国内企业无力经营或缺乏经验的环节 进行政府必要而有效的控制 55 四 面对入世 以强固本强中求大之术入世的本质 文化入世理念入世行动入世 一 吴敬琏 中国入世六大弱点1 农业问题 生产率低 成本高 产业化 P56 2 国有经济问题 国企大量冗员 缓慢 56 P57 3 金融体系脆弱 银行体系存在三大 软肋 4 法治体系尚未建立 市场秩序混乱和腐败蔓延5 政府的保护问题 经济的弱点被关税 非关税壁垒 政府补贴 倾斜政策 等所掩盖6 体制的惰性 既得利益者的体制惰性 57 二 陈锦华 中国入世的七大机遇1 入世为企业带来了巨大的发展空间2 入世带来了企业吸收国外资本 人才和先进技术的机会3 入世可加快我国社会主义市场体制的改革和完善 P58 58 P59 4 入世可以享受稳定的最惠国待遇5 入世可以利用WTO的贸易争端解决机制6 入世使中国可以参与WTO规则的制订 维护自身利益7 入世有利于吸收世界贸易组织成员的成功经验 提高政府的经济管理水平和宏观调控能力 59 三 企业怎样培植应变力1 做好迎接挑战的八项工作 1 加强学习 提高认识 增强信心 2 加快改革步伐 继续搞好结构调整 3 加强企业管理 重视经营上的价值链和增值链 4 加强市场工作 研究市场 拓展市场 5 加强创新 重视品牌 拥有自己的产品形象 P60 60 P61 6 重视人才 大胆使用人才 加强知识产权工作 7 抓紧熟悉世贸规则 学会运用法律 规则保护自己 8 积极采用电子信息技术 强化竞争手段 2 增强品牌危机意识品牌危机表现为 1 世界十大品牌衬衫中的大部分都是北京衬衫厂生产的 但每件加工费只有5元 只是外国公司的 打工仔 当这些产品以昂贵的高价出售时 其真正的生产厂家却鲜为人知 61 2 浙江云河木制玩具厂的产品被外商购买贴上洋商标返销中国 其市场售价是原来的几十倍 3 跨国公司已占领了中国洗发 护发用品市场的80 1992年进入中国的麦当劳快餐已经把中国国内众多的快餐业击得溃不成军 养育了中国三代人的八大饮料品牌中七个被可口可乐纷纷合资 人们戏称为 水淹七军 4 中国不少的老字号 知名标牌被国外抢先注册 P62 62 3 强化竞争意识 1 入世一载 企业怎能岿然入世对企业经营状况的影响 好转的占37 9 不变的占48 1 恶化的占14 其中 导致恶化最为严重的是批零贸易 24 5 仪器仪表及文化办公用机械制造业 23 3 化学纤维制造业 22 农林牧渔业 18 3 造纸及纸制品业 16 2 医药制造业 13 4 电气机械及器材制造业 11 7 普通机械制造业 10 8 P63 63 P64 2 巨变时代 没有什么比迟钝更糟糕 3 边流失 边 培养 岂不是与人嫁衣 4 何时不再 闯红灯 4 增强学习意识 1 外国零售集团不会做亏本买卖 2 外国零售集团不会挤垮中国零售业 3 外国零售企业难以实现高价垄断 64 外国零售集团在外面喊 小兔乖乖 把门开开 中国政府回答 不开 不开 暂不开 5年以后我全开 地方政府的回答是 你不开我来开 不开白不开 中国企业更有合资的迫切愿望 前门不开后门开 来来 我给你开 P65 65 B部 市场 企业永恒的舞台 市场意识绝不是抽象的理论和理念 而是实实在在的 能产生金钱和利润的点金术 谁满足了人们的需要 提升了人们的需要 滚滚的金钱就会流向谁 越是市场化程度低的地区 越是存在着巨大的市场缝隙 缝隙越大 利润空间越大 由于人们的需要是不断发展的 变化的 所以市场缝隙永远存在 P66 66 P67 没有疲软的市场 只有疲软的商品和服务 行业进入门槛越低 参与该行业竞争的主体就越多 越容易爆发激烈的商战 一 优胜劣汰 企业家应懂得市场法则新婚洞房 商家金矿 67 据统计 我国年均结婚人数1800 2000万 城市为380万 一对新人消费8 25万之间 年均贡献2500亿 对GDP贡献率在0 5以上 增加税收5000万 提供就业机会50万个 殡葬经济 巨大市场 据统计 我国年均死亡人数在800万 按每人丧葬费1000元计 就有80亿的市场 有句俗话 生孩生不起 死人死不起 生孩费用自不待说 就是一个亡灵的墓穴也在2 4万 40万不等 P68 68 乡村哭星 哭也变成了商品 市场 人口 购买力 购买欲望不论从零开始起家的苦磨心志 前途未卜时的大胆抉择 激烈竞争下的异军突起 严峻挑战前的独树一帜 还是机遇与风险间的勇敢决断 艰难征途上的绝处逢生 跌落珠峰后的重新奋起 这一幕幕扣人心弦的情景 无不令人抚掌称绝 如果翻阅一下烟草巨头杜克 传奇人物艾柯卡 华尔街大佬摩根 热线大亨哈默 最佳社长北田光南 拿破仑式的征服者 坎坡 软件之王 盖茨等商界巨擘的创业史 更让人们深有感悟 并为它们的雄才大略而喝彩 P69 69 不管你是否意识到 不管你愿意不愿意 也不管你是否准备停当 作为企业 你已无可选择地要接受日趋白热化的竞争洗礼 现代商战是残酷的 它不仅是 白刃相见 而且势必会 刺刀见红 P70 70 P71 现代商战是惨烈的 它从不相信眼泪 弱者 不适者将被无情的淘汰 现代商战又充满了机遇 适者 强者能藉此脱颖而出 二 赢家胜算 纵横驰骋市场尚需韬略1 滚雪球 战略 71 1 何为 滚雪球 战略 滚雪球 战略是中小企业最常用的一种策略 即企业在现有市场的同一地理区域内 采取区域内拓展的方式 在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略 这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的 根据地 和 大本营 进行精耕细作 把 根据地 和 大本营 市场做大 做强 做深 做透 并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾 在 根据地 市场占有了绝对优势和绝对稳固之后 再以此为基地向周边邻近地区逐步滚动推进 渗透 最后达到 星星之火 可以燎原 即占领整个市场的目的 P72 72 2 滚雪球 战略的优势有利于企业降低营销风险有利于保证资源的及时满足有利于市场的稳步巩固拓展 P73 73 P74 2 采蘑菇 战略 1 什么是 采蘑菇 战略 采蘑菇 战略是一种跳跃性的拓展战略 企业开拓目标地区市场的先后顺序通常遵循目标市场的 先优后劣 的顺序原则 而不管选择的市场是否邻近 即首先选择和占领企业最有吸引力的目标地区市场 采摘最大的 蘑菇 其次再选择和占领企业较有吸引力的地区市场 即采摘第二大的 蘑菇 不管这个市场是否和原来的市场邻近 74 2 采蘑菇 战略的优势 企业能取得最佳的经济效益企业市场拓展战略具有灵活性 及时性 P75 75 P76 3 保龄球 战略 1 保龄球 战略的含义保龄球运动具有这样的特点 各保龄球之间存在一定的内在联系 只要恰当地击中关键的第一个球瓶 这个球瓶就会把其他球瓶撞倒一大片 企业在拓展市场时同样可以运用这样的方法 要占领整个目标区域市场 首先攻占整个目标市场中的某个 关键市场 第一个 球瓶 然后 利用这个 关键市场 的巨大辐射力来影响周过广大的市场 以达到占领大片市场的目的 这种市场拓展战略就称之为 保龄球 战略 76 2 关键市场 应具备的特点 关键市场 的消费者应具有较强的求新意识和较强的购买力 因而对新事物接受较快 关键市场 的消费需求应具有极强的影响力 穿透力和辐射力 这是一种 先难后易 的市场拓展策略 P77 77 P78 4 农村包围城市 战略 1 怎样理解 农村包围城市 战略这是一种 先易后难 的市场拓展战略 即首先蚕食较易占领的周边市场 积蓄力量 并对重点市场形成包围之势 同时也对中心城市形成一种无形的影响 等到时机成熟时 一举夺取中心市场 78 2 农村包围城市 战略的效应 对于中小企业来讲 首先就选择进攻最难占领的中心市场 欲速则不达 成功的可能性很小 企业这时还不如首先选择较易攻占的周边市场 一方面积蓄自己的力量和营销经验 另一方面对中心市场给予一种潜移默化的影响 P79 79 P80 在实践中 农村包围城市 战略的实施常常伴随着 时空间断法 的运用 企业在包围占领周边市场的同时 会对中心市场进行一定的广告宣传 但是却没有产品的跟进 有意造成市场空缺 让销售和宣传有一段时空间断 令消费者由出奇到寻觅 由寻觅到渴望 形成消费势能的递增蓄积 犹如大坝之于江水 人为地制造水位落差 最后形成万马奔腾之势 为一举占领中心市场提供良好的基础 80 5 撒网开花 战略 1 撒网开花 战略的概念 撒网开花 战略是企业在拓展其目标市场时 采用到处撒网 遍地开花 向各个市场同时发动进攻 对各个市场同时占领的开拓市场的一种方式 P81 81 P82 2 撒网开花 战略成功的条件 需要企业具有充足的营销资源需要企业具有大量的开发费用 需要企业具有强大的调控能力 82 3 撒网开花 战略的优缺点此战略具有极大的市场拓展威力 可以在非常短的时间内达到同时占领各个市场的目标 如原来的巨人集团在1995年对全国保健品市场的进攻就是采取的这一策略 1995年5月18日 巨人在全国百家主要报刊媒体上集束轰炸 一次性推出减肥 健脑 强肾 醒目 开胃等13个新品种 产品同时铺上全国50万家商场的柜台 发动的营销人员达到10万人 P83 83 P84 但这一策略的缺点也十分明显 其成功的可能远远低于失败的概率 成功者廖廖 却失败者多多 可见这种策略并不适应于一般企业或目前实力和经验尚不丰富的企业 巨人 的倒下 三株 的枯萎 就是最好的证明 84 三 高屋建瓴 开拓市场凭借犀利眼光 一 哪些企业将称雄21世纪 1 低成本企业 2 快速企业 3 配套企业 4 按需供应企业 5 创新型企业 P85 85 二 当今什么规则没变企业家的三大使命未变德鲁克 保全公司制定战略调控方向 2 企业生存的依靠未变 3 企业的管理宗旨未变 P86 86 三 企业定位成功需哪些步骤 1 你处在什么位置上 2 你想拥有什么样的位置 3 谁是你必须要超过的 4 你有足够的资金吗 5 你能坚持下去吗 6 你与你自己的地位相称吗 P87 87 四 应把握哪些企业发展新理念 1 杰出性重于规模性 2 集体决策不一定优于个人决策 3 不赚不该赚的钱 4 塑造自己的优势 5 莫受资本经营的诱惑 P88 88 五 国企如何走改造之路1 改造生产型国企的切入点对国企经营管理现状的改造 必须抓住三个切入点 一是从战略角度对企业现有各种资源进行深入分析二是对企业产品的优势和市场机遇进行明确认识和组合利用三是为把握各类资源投入产出效益杠杆而对企业各加工工序 产品增值步骤进行详尽分解 P89 89 2 改革生产型国企的步骤 1 对企业现状进行全面 彻底的诊断企业的诊断主要回答下列关键问题 产品的各增值环节与同行业竞争者相比居于何种地位 企业各项成本 收益指标水平高低 从市场和顾客情况判断 销售收入增加的可能性及大小 主要增值环节以及各职能部门提高效益的杠杆有哪些 关键管理部门提高效率的途径是什么 P90 90 2 对企业各个价值创造过程进行详细分析 3 对企业现有以及将来的产品市场进行分析 规划 4 分析优化企业内部各主要业务工作程序 5 认清企业现有资源及其配置是否足以保证和加强企业现在和将来的竞争地位 P91 91 P92 6 以企业中长期发展规划为依据 拟定谨慎 严密的投资发展战略 7 进行敏感性分析 8 坚定实施被选定的最佳改造方案 六 民营企业如何健康成长1 民营企业要善于发挥自身优势民营企业所具有的优势表现为 1 国家对民营企业的政策和过去相比有了很大的变化 2 民营企业的社会地位已经得到了广泛的认可 3 民营企业灵活的机制开始吸引大批精英 92 4 经过多年磨练炼出了一副铮铮铁骨 民营企业积累了丰富的市场竞争经验 在国内外创造了名牌 有较高的知名度和认知度 有相对的制造成本优势 拥有强大的适合中国国情的销售方式和服务网络 拥有一批消化 吸收国外尖端科技的技术人才 拥有善于捕捉国际大集团闪失和先天不足的经验 具有充分使用各种国内外资源的能力 P93 93 P94 民企不可忽视 青春期 保健 要控制过盛的增长冲动中国的民营企业一个带有本质性的特征就是 能人企业 正因如此 民营企业家们形成了一种旺盛的以高速扩张来追求利益最大化的心态 而这种心态又必然导致民企过盛的增长冲动 94 要节制过急的 成家 欲望我国民企相当一部分在起步时都具有明显的 亚产业 特征 所谓 亚产业 简单地说就是企业没有稳定的产业特征 一会儿生产这个 一会儿生产那个 牌子挂得快 企业解体也快 能干什么就干什么 哪儿有钱赚就往哪儿钻 没有一个相对稳定的持续发展的领域 很难说清楚究竟属于哪一产业 民企要想 成家 一定要先 成人 为企业确定明确的产业发展战略目标 稳定企业的产业位置 P95 95 七 掌握顾客就掌握了成功 1 经营思路 深入观察 用心思索 2 商业目的 创造顾客 3 创业模仿 成功 4 新经营模式 通缉顾客 5 概念创业 技术创业 P96 96 P97 八 小企业如何选择产业方向 1 考虑规模收益适宜小企业进入的产业有 适宜分散经营的产业 如原料来源分散 生产具有季节性的产业 市场需求量小 适合多品种 小批量生产的产业 如加工 修理修配业 印刷业 各种咨询业务等等 97 产品反映消费者偏好之变化 款式 材料 结构变化快 差异程度大 通常情况下只能小批量生产的产业 如成衣业 鞋帽业等 市场容量天然狭小的产业 如工艺品 乐器制造等 不需要高度机械化生产 也适宜小企业生存 2 考虑退出成本服务业 零售业 咨询业等产业的退出成本较低 因而适宜小企业进入 P98 98 P99 3 考虑竞争对手在选择进入某一产业时 企业家必须弄清以下几个问题 我的对手是谁 他比我强大吗 目标产业现有的生产能力有多大 能不能满足市场的需要 市场是否已经出现了过度竞争 九 掌握当前商业十大变数 1 连锁企业排序表将迅速更替 99 2 连锁企业之间重组兼并加剧 3 连锁企业的竞争将集中在以资金和品牌为后盾的店铺资源争夺 跨地区的拓展能力和人才的争夺上 4 价格大战全面开打 个性化和特色化经营脱颖而出 5 ShoppingMall式购物中心的出现将促使零售业态的加速变革和共生化 P100 100 6 大卖场和大型综合超市作为零售业新的主力业态将全面替代百货店的主力地位 百货店将大规模地向专业性的百货店和大型综合超市业态转型 7 国际连锁店的专业专卖和便利店将全方位进入中国内地市场 对中国中小型传统商店进行洗牌 8 连锁企业面临着在业态发展上的多业态和专业化发展的战略取舍 在区域上的集中与跨地区发展的战略取舍 P101 101 P102 9 以生鲜食品为主要经营内容的连锁超市和专卖店将在中国掀起替代农贸市场的发展浪潮 10 批发业和代理业将更多地转向连锁业服务的配销业和物流业 部 诚信 企业经营的基石一 信用中国 用理性制度来涵养诚信国家最重要的品质是什么 是信用 有信才有用 有信用才能凝结人心 晓畅生机 102 今天 关于 信用 的呼声此起彼伏 我们知道 信用不仅是道德 更是制度 为了未来的信用中国 我们需要 用诚信的态度来酝酿制度 用理性的制度来涵养诚信 信用的培育 有待政府 企业 公民的参与和努力 他们如鼎之三足 将共同撑起一个有尊严的国家 P103 103 守信和失信的表现在于对 游戏规则 的遵守与否 这一表现也同样和利益与恐惧的比例相关 当遵守规则获得的利益不足以弥补代价时 他的自然选择就是不遵守规则 当不遵守规则所受的惩罚是他所不能承受时 他的选择就是遵守规则 可是 他将降低对规则的遵守标准 直到两者大致平衡为止 P104 104 P105 当他破坏规则没有受到巨大惩罚 他就通过对规则的一次又一次突破谋求利益 如果这种情况不加改变 在今后行为中 他还将把对规则的突破和破坏作为谋求利益的习惯性选择 直到这种情况发生改变为止 105 二 信用重塑 依靠公共合意选择培养怎样构建 夯实信用体系呢 它需要各方面的合力来共同催生 一是政府二是行会三是信用中介机构四是信用消费者 P106 106 P107 对于未来的中国人 信用社会 的诞生将带来一种新的集体体验 诚信 它将不仅仅是义理灌输和道德教化的产物 也不是全能权力所制造的表面和谐的秩序 它是社会生活中由公众合意选择与培养的一颗果实 107 三 守信与否 民企国企风险大相径庭对于民营企业来讲 并不缺少破坏规则的冲动 只是承受不了由此而来的惩罚 相反 为了发展 它尽量实现承诺 并让更多人了解这一状况 就是最好选择 否则 用不着等到法律惩罚失信行为 它早就被消费者的货币投票消灭了 对于某些国营企业来讲 其信用动力情况和民营企业大不相同 信用的利益动机大为减弱 而惩罚的恐惧也不是不可承受 他的信用是建立在政府信用基础上的 P108 108 P109 企业亏损不要紧 吃完银行吃财政 吃完财政吃股市 吃完股市还能挺三挺 四 弘扬信用 全面构建激励约束机制 1 无孔不入的假冒伪劣 2 加大打假力度 109 可以毫不夸张地说 中国的市场信用已经发展到了 劣币驱逐良币 的地步 因此 加大打假力度 规范约束机制是一项紧迫的任务 在这方面 也确实出现了令人欣慰的曙光 媒体对于假冒伪劣 公司作假 政府失信的曝光力度是前所未有的 从南京媒体对冠生园陈馅事件的口诛笔伐 财经媒体对上市公司黑幕的无情揭露 到央视参与国家整顿经济秩序行动 20名省长在 经济半小时 栏目露面表态要打击本地区的假冒伪劣和地方保护主义 媒体的作用 从来没有像今天这么大 相信在可预期的未来 诚信终将会成为商业和日常生活中的必备准则 P110 110 部 竞争 市场制胜的法宝一 未雨绸缪 把握市场竞争十大变数1 由国内的 局部的 不完整的竞争转向国际化的 全方位的竞争 将由国内市场的国际化变为国际市场的国内化2 由单位企业之间的竞争转向群体企业之间的竞争3 由生产能力的竞争转向生产能力乘流通能力的竞争4 由产品的竞争转向品牌的竞争5 由行业存在形式的竞争转向商业模式存在形式的竞争 P111 111 6 由单纯追求市场份额的竞争转向对市场快速反应的竞争7 由直接争夺客户的竞争转向争夺销售终端 创造客户价值的竞争8 由价格战 广告战等单一形式的竞争转向提升产品的技术含量和附加值的高层次竞争9 由对货币资本投资的竞争转向对人力资本获取的竞争10 由完全决定于企业效率的竞争转向政府行政效率的竞争和政府管理经济能力的竞争 P112 112 二 拨开迷雾 企业怎样走出运作陷阱 1 过度造名对企业而言 既要造名 又要造实 造实大于造名 造实重于造名 造名不能急于求成 2 盲目多元化 不求样样有 但求精与强 3 盲目资本运营 4 过度负债 5 两权对立 6 过度投机 7 过分强调异地化发展 P113 113 三 决胜千里 竞争必须运筹帷幄之中1 锻铸竞争实力 竞争妙在 不竞争 1 非自己独家产品不竞争日本索尼公司 做别人没有做的事 研制与众不同的产品 2 不参与恶性竞争竞争的恶果必是 杀敌三千 自损八百 爱多 向 新科 宣战 3 不参与不公平竞争 娃哈哈 状告 巨人 P114 114 2 沃尔玛坦言 怎样理解竞争真谛沃尔玛 中国 副总裁麦罗伦说 我们不是狼 我们只是激活了市场 竞争只能使大家受益 失败的只能是缺乏远见 缺少诚意和不注重顾客的企业 通过竞争 给市场带来的只能是活力 只能是更高的商店标准 更好的清洁卫生 更好的产品质量 更好的服务顾客 更低的价格和新产品的开发引进 这些都提高了中国消费者的生活水平 使顾客从中受益 顾客第一 与 使顾客满意 一直是沃尔玛的准则 我相信中国的商家也一定会这么做 P115 115 3 零售业当警 认清利用外资的误区 1 在开放度的衡量标准方面 2 在引进资金方面 3 在引进管理技术方面 4 在带动中国商品出口方面 5 在店铺开发方面 P116 116 P117 四 借力使力 洋为中用学会更好竞争假如你是头老虎 那你就虎入狼群好了 用你企业的优势 击败进入中国的世界零售集团 假如你是只狼 那你就与狼共舞好了 用你企业的实力 与外国零售企业进行直接的竞争 但这种竞争也并非你死我活的较量 而是寻找与他们不同的生存和发展空间 假如你是只狈 那你就 狼狈为奸 好了 用你企业的特长与外国零售集团寻求资金与管理上的合作 使企业依托现代化的管理平台 迅速而又低风险的发展起来 117 假如你是只羊 那你就寻求退路好了 一是躲避 转移到世界零售集团没有进入或竞争不激烈的行业和领域 二是投降 做好准备被其他零售集团吃掉 主动投降比被动倒闭的损失要小得多 或许会卖个好价钱也未可知 假如你是条蛇 那你就巧取它径好了 进入中国的零售巨头再多 也无法进入到市场的每一个空间 仍存在较大的生存和发展余地 这会使一大批 地头蛇式 的企业发展起来 P118 118 P119 对于中国的零售企业来说 除了通过自身修炼提高竞争力外 还可以通过学习借鉴外来经验而增强自己的竞争力 其学习的重点应放在以下几个方面 1 学习狼的战略眼光 2 学习狼的定位意识 3 学习狼的规模习性 4 学习狼的四腿奔跑 119 五 搭建平台 娴熟运用最新竞争理念1 知识营销2 网络营销3 绿色营销4 个性化营销5 创新营销6 整合营销7 消费联盟8 连锁经营渠道9 大市场营销10 综合市场营销沟通 P120 120 六 灵捷竞争 构建多维竞争系统工程1 灵捷营销 以增加 顾客价值 为核心2 灵捷生产 以满足个性化需求为动力3 灵捷组织 以内部创业外部合作为原则4 灵捷管理 以发挥 三大优势 为杠杆 P121 121 E部 选位 企业的战略统筹一 正确选位 实现持续发展健康成长 一 生态位选择的重要性1 中国与大象 国家发展阶段排名 发达国家15个 中等发达国家31个 初等发达国家29个 欠发达国家51个 中国处于初等发达国家水平 如果把美国比做一头老虎 把日 法 德 英 加 意 俄比作一群狼 把第三世界国家比作一群羊的话 中国不能盲目赶超虎狼 也不要与羊为伍 要走中国的大象发展之路 P122 122 P123 据中国内地各地区第一次现代化进程资料统计 包括10个社会和经济发展指标 评价标准和评价方法 河南达标个数为4个 实现程度为67 尚处在第一次现代化进程的第一个阶段 共分为a 起步期 b 发展期 c 成熟期 d 过渡期 在全国与云 贵 内蒙 藏同列 123 2 企业理智的选择中国500强与世界500强之差距 2000年营业收入 中国500强企业年营业收入额5212 9亿美元 约为世界500强的7 3 中国500强中最大企业年营业收入额450 4亿美元 约为世界500强中最大企业年营业收入额的21 4 中国500强中最小企业年营业收入额2 1亿美元 约为世界500强中最小企业年营业收入额的6 6 P124 124 P125 3 14个千亿元级城市给人们的启示 上海 北京 天津 重庆 成都 武汉 广州 深圳 杭州 宁波 无锡 苏州 沈阳 大连 二 竞争法则与生态位选择1 自然法则自然现象告诉我们 有着亲缘关系和生活习惯相近的物种 不会在同一地区出现 如果他们在同一区域内出现 大自然将会用空间把它们各自隔开 125 2 竞争与生态位 生态位 包括两个方面 一是老板所处的生态环境二是老板所需要的生态环境 1 食物对人的性格的影响 2 地理对人的性格的影响 P126 126 3 生态位的选择与改变 船小不到大海中去同大船相争捕小鱼 而是在小河中捕大鱼 小企业的成功依赖于它在一个小的生态领域中的领先地位 浙江人 打扮 中国人 的报道是极有力的佐证 1 皮鞋 全国28个皮鞋品牌获免检称号 温州鞋占半壁江山 4000多家皮鞋企业 销售额达300亿元 总产量在6亿双以上 P127 127 P128 2 服装 百强企业中 一 二名均是浙江企业 每年销往世界各国的服装价值达80多亿美元 3 领带 浙江嵊州被人们誉为 领带之乡 这个山区小市 领带企业1000多家 年产值80多亿 生产领带2 5亿条 占全国总产量的80 128 生态位是可以改变的 1 内蒙亿利集团 这是生态位的横向改变 2 星球仪制造大王沃尔逊 这是生态位的纵向改变什么叫好企业 世界上的好企业都是百年不衰的企业如美国的GE公司 120年 可口可乐公司 115年 吉列安全剃刀公司 100年 德国的施坦威钢琴公司 150年 法国的人头马白兰地酒业公司 241年 中国的同仁堂药店 300多年 而这些百年不衰的企业往往都是选准了自己的生态位 P129 129 二 优化选位 发展长项实现业务再造通常割舍的业务分为十大类 1 不符合企业战略转移方向的业务 2 处于衰退产业的业务 3 受资源和能力约束企业无法经营的业务 4 在产业竞争中 企业无竞争优势的业务 5 需要独立分拆发展的业务 P130 130 P131 6 非主营的而企业又无意扩张的业务 7 企业出于上市 合并重组等特定目的需要割舍的业务 8 不良资产业务 9 没有利润空间的业务 10 不能为顾客创造价值的业务 131 三 关注选位 企业不再重蹈十种 死法 1 病死 要么是先天不足 内部机制不健全 要么是机制老化 按部就班 诸如论资排辈 荣辱 难 共 毁誉相争 权益不公 要么是高层分裂 宁做鸡头 不做凤尾 结果轻而易举地被对手击破 P132 132 P133 2 挤死 市场经济优胜劣汰 在激烈的市场竞争中 往往是前有封堵 后有追兵 企业不堪挤压 市场份额越做越小 人才越走越少 效益越来越差 3 拖死 企业始终未能建立现代企业制度 管理不善 导致成本上升 分配不公 导致士气低落 企业没有创新能力 导致企业产品积压 职业经理人偏爱玩过程 导致企业资产流失严重 久而久之 企业就会被拖死 133 4 找死 主要原因是决策错误 当一个公司对项目的决策 犯了一些常识性错误的时候 这叫做自己找死 自己所选的项目与人才结构不匹配 与自己的实力不匹配 与自身的能力不匹配 特别是再犯一些已经犯过的错误 犯一些不该犯的常识性错误 不仅对项目判断不了 对自己也判断不了 以为自己什么都能做 结果走向 不归之路 P134 134 5 压死 盲目扩张 贪多求大 不注重基础建设 不练内功 内部管理混乱 虽自知效益低下 却敢去大笔贷款 甚至不怕高息贷款 自己找来巨额负债 结果被压得喘不过气来 最后 企业就被自己找来的巨额负债活活压死 P135 135 P136 6 憋死 现金流是现代企业经营理念中非常重要的一个指标 有相当一部分民营企业 往往忽视这一点 故而导致因为现金流中断 而使企业在对外经营比较正常的情况下 内部财务却难以为继 虽然你还有资产 还有库存 一旦现金流中断 到头来你还得宣布破产 这叫做企业被活活憋死 136 7 猝死 由于企业过分依赖个人能力 可供使用的资源往往又高度集中 一旦个人的判断力出现偏差 或是个人出了意外 必然使企业高度不灵 遭受重创 结果导致企业突然死亡 这叫做企业猝死 P137 137 P138 8 冤死 分两种情况 一种是受到政策调整 导致企业没法干了 因为你这个行业政策性太强了 一旦国家政策做出不利于企业的调整 造成的后果就是企业的死亡 另一种情况是政企关系过于密切 民营企业有一些是靠拉拢政府某些官员做灰色交易起家的 并不是他能力不行 也不是他要搞的这个项目不行 就是因为和政府某些官员的关系太密切 而且从事黑幕交易 所以容易成为牺牲品 民营企业要特别注重这个问题 我们讲求的是阳光下的握手 以免发生冤死现象 138 9 老死 不少企业由于当家人的素质不高 眼光短浅 小富即安 缺乏远大目标和长远眼光 不能随着市场的变化而及时调整产业结构 人才结构 那么这种企业的寿命肯定是不长的 但它有一个特点 它是慢慢地消亡的 它的年龄虽然不大 但已经开始衰老了 这就称之为老死 P139 139 P140 10 捅死 这是由于企业管理不规范 处处违法 毛病诸多 授人以柄 一旦东窗事发 要么委曲求全 息事宁人 要么被人到处告状 此起彼伏 结果三告两告就被告垮台了 这样的企业即使再有远大目标 宏伟抱负 由于自身的不规范 也只能是 壮志未酬身先死 140 四 忽视选位 春都之败教训令人深思1 是什么使春都走向了衰落也许成功来得太容易 春都的经营者头脑开始膨胀发热 当地领导也要求春都尽快 做大做强 起了推波助澜的作用 盲目集资 盲目多元化经营使春都走上了不归之路 P141 141 P142 2 春都多元化错在哪里春都盲目混乱的经营战略的错误在于 1 资源分散 丢掉主业 完全失去了市场竞争优势 2 无关联多元化使春都处处都成为外行 无法做出明智决策 企业的风险接二连三地出现 3 盲目兼并使企业背上了沉重的包袱 142 3 如何不重蹈春都覆辙世界500强企业的做法能给我们启发 他们在实现多元化之前 首先在内部实施 归核战略 归核战略 就是要求企业集中资源 培育其核心能力 大力发展核心主业 把主业做大 做强 做精 没有实现这个目标 万万不可轻举妄动 P143 143 P144 归核战略要做两个方面的工作 第一要有强大的核心能力第二才是实行相关多元化战略GE的前CEO韦尔奇说过 如果在一个领域做不了第一 第二 就不要进入这个行业 144 F部 经营 开辟企业主战场一 靓点 出击 怎样抢占经营制高之点 一 企业提升经营业绩的困扰企业在提升经营业绩方面遇到的困扰主要表现为 传统营销手段几乎失灵 利润在价格中流失 媒体高度分散 广告资源大量浪费 厂家 经销商 终端 三权鼎立 销售渠道效率低下 人力资源匮乏 凝聚力低 整体战斗力不强 品牌形象苍白 竞争力低下 消费者关系疏远 P145 145 二 名医处方 美日厂商经营成功何处1 麦当劳在中国如何打市场牌 1 产品策略 标准的 稳定的 高质量的产品 服务时间长 服务速度快 2 渠道策略 营业场所选在顾客密集区域 组织特许连锁经营 扩展新店 3 价格策略 低价政策 4 促销策略 强有力的广告宣传 广告媒体以电视为主 内容针对年轻人的口味 P146 146 2 日商为何长驱直入中国电视机市场 1 产品策略 电压从110伏改为220伏 针对中国电压不稳情况 增加稳压装置 适应中国频道及制式 降低耗电量 增大音量 以12寸为主 提供保修服务 2 渠道策略 由港澳国货公司代理 经销 港澳缴款国内取货 直接发货到中国各大城市 3 价格策略 稍高于中国产品 4 促销策略 在香港及大陆大作广告 提供日本电视机知识和资料特稿 P147 147 三 拔企业经营的鱼刺1 5M因素 1 人 指的是造成问题产生人为的因素有哪些 2 机 通俗一点讲就像战斗的武器 通指软 硬件条件对于事件的影响 3 料 就如武器所用的子弹 指基础的准备以及物料 4 法 指与事件相关的方式与方法问题是否正确有效 5 环 指的是内外部环境因素的影响 P148 148 2 5M的具体影响因素 人一 自身因素1 采购人员的谈判力度不够2 管理人员安排市调不力 没有系统的市调计划及安排 反馈迟缓3 没有及时的进行价格调整4 闭门造车 对外界反应迟缓5 素质问题 恶意作弊 私心杂念导致价格过高6 全员素质需要进一步提高 P149 149 二 供应商因素1 实力问题2 代理级别问题3 哄抬物价 或者商品批次不同4 不能承受过高的通道费用三 竞争对手因素1 恶意降价行为2 有自己批发代理优势3 经营方式灵活 P150 150 机一 硬件因素 设备 货架 冷冻设备等方面的好与坏对销售的影响 相关促销设备对于供应商的支持是否到位二 软件因素 软件系统落后 信息更新的不及时三 陈列 商品陈列的位置差 面位安排少 陈列无序而杂乱 让厂商无信心 P151 151 料一 商品周转率不高 导致积压严重 产品滞销 厂商不肯送新货二 商品质量不如竞争对手好 渠道不正规三 企业政策的支持力度欠灵活 如合作方式 费用收取等方面 导致价格无法降低四 对于哪些商品价高没有一个