销售管理思考练习.doc

思考练习在接到老师布置的作业后，组长桂成婷开始分配任务，要求本组成员首先认真的分析题目，仔细的思考问题，在10分钟后每个人发表各自的看法。在10分钟过去后我组便展开了以下的讨论：首先，针对（1）目前，那些优秀的销售人员的顾客太多了。公司想缩减优秀销售人员的服务区域，并增加一些新的销售人员，但遭到杰出销售人员的抗议，他们认为这是对他们优秀表现的惩罚。这一问题邱翀发表了自己的看法，他认为：应该减少区域内优秀销售人员的一些补贴。对此唐凌玉有不同的看法，他认为：不必要减少销售人员的补贴，减少补贴同样会威胁到优秀销售人员的利益，不能解决实质问题，应增加销售人员，扩大服务区域，发展新客户的同时也不会造成老客户的流失。傅磊补充说：在这些基础上也应当考虑区域内的市场状况。而后万名强则表示：对于销售区域分配问题，销售人员应当同时负责发展好的以及落后的地区。对此谢静赞成唐凌玉的观点，而李冰花则赞成万名强的观点。其次对于（2）成绩优秀的销售人员也抱怨其定额每年都在增加，并且是以他们过去的成就为基础，他们觉得这有点类似于鞭打快牛。李冰花说：不应以过去的成就为基础，而应以销售为基础。邱翀则不赞同他的看法，他认为：可以根据销售定额制定，根据他们所有销售人员的销售情况以及现在的市场状况综合考虑。在听过邱翀同学的意见后大家表示其看法很有道理，纷纷表示赞同。（3）销售经理认为，公司没有取得足够的新客户。所谓的市场开发，就是吸引从未采购本公司产品的单位成为自己的客户，而这项任务往往需要在数年后才会见到成效。现行的奖励制度可能无法激励员工从事这类工作。傅磊认为：应考虑现有的市场占有率，先稳定现有的市场才有可能获得更多新顾客的肯定。而万名强则表示：应让新老销售人员互相搭配，再将总的业绩进行评估。可是唐凌玉认为：应该在每个区域制定发展新客户奖励制度。最后桂成婷则提出了一个新颖的看法，她认为：现行的物质奖励制度不能满足则可以附加非物质激励，例如，职位的升迁来提高员工的积极性。对于此观点得到了全组最后的一致认同。最后对于（4）当某销售人员所在地区的经济发展迅速时，他可能不需要很努力就可获得较高的奖励；在某地区失业率高，或竞争者决定降低价格以打入市场时，即使销售人员尽力工作，其奖励也可能减少。这一问题谢静认为：应对经济发展迅速与落后的地区进行综合管理。可是对于怎么综合管理这一问题谢静同学不能够说清楚所以这一观点没有得到组员的认同。接下来，邱翀认为：应该针对不同的地区制定销售定额以及新客户开发的数目，同时对新客户进行提成以及补贴。对此李冰花对邱翀的一些观点不太赞同，她认为：在新客户的提成 上应施行不同发展区域区别对待：应该分不同的情况对待，对于不同难度的地区，难开发的地区提成应高于易开发的地区。最后李冰花的观点以及她充足的理由说服了全组成员。而对于第一个问题大家由于意见不统一所以经行了二次讨论，最终同意看法，认为：可以让老销售人员带新销售人员，看老销售人员带的新销售人员的优秀率来对老销售人员经行非物质奖励，而新销售人员要在成功接手老顾客的同时来挖掘新客户，以此来稳定以及扩大本公司的市场份额!综上所述，本组提的建议是1）对于优秀的销售人员在他们带领新销售人员时，在一定基础上对他们可实行非物质奖励。 2）在定额的基础上，在超过定额的部分获得额外提成。3）每个销售人员每年都有一定新客户开发的数目指标，在超过指标有一定的奖励，同时附加有非物质激励，另外在此基础上也要注重老客户的维系。4）根据不同区域设置定额，每个人根据自身的实际情况设置指标，对于完成好的销售人员有一定的奖励，另外对于不同地区的难度所设的标准也不应相同。在本次讨论中我们认识是：（1）在小组讨论时应积极发言，敢于发表自己的看法。（2）在讨论时应组织