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文档简介

赢得健康赢得明天 第三终端操作流程 1 第三终端的定义 何为第三终端 是指县以下乡镇卫生院 社区卫生服务站 2 新农合 两网 催生第三终端 由于 两网 农村药品监督网和供应网 建设 取消农业税 新农合 新型农村合作作医疗保障制度 等政策的强力推动 预计第三终端一年内将有600亿元的市场容量 3 第三终端的消费者特点 消费者对药品品牌反应比较迟钝 但消费者对品牌的忠诚度较高 持续购买一种产品的时间长 不易转换品牌 在购买药品过程中自主选择意识不是很强 乡村医生的推荐成为其选购药品的重要因素 对药品价格和疗效双重敏感 第三终端消费者日均消费药品在3 5元 4 第三终端的几个重要人员 院长药剂科内科 5 三部门的职能阐述 院长职能 处理医院日常行政 医疗等事务人员 1 2名组成 需找到对开发有决策权的院长特点 较看重名望 6 三部门的职能阐述 药剂科职能 采购与库管 扣率与结算人员 1 2名组成 身份特殊特点 较看重眼前利益 7 三部门的职能阐述 内科调研相关对开发有益的信息留意拜访对象的潜在需求分析潜在需求 发现问题背后的问题客情基础的初期建立 8 9 院部的推广说辞 创造一个双赢的谈话主题院方关心的是什么 1 被推销产品的性价比2 机构的利益3 个人的利益 10 院部的推广说辞 推销人可以提供什么 高质优价的产品达到欧盟GMP认证标准产品演示 3 5分钟 极高的产品附加值大型学术会进行的医师培训周期性提供前沿的医疗咨询与院方合作的各项教培活动重点进行社区患者教育的介绍 5分钟 11 药剂科的推广说辞 创造一个吸引双方有共同参与讨论的话题产品的演示和推广产品讲解 约3 5分钟 着重进行产品工艺的介绍穿插介绍公司的优势 12 药剂科的推广说辞 关注拜访对象的兴趣点 通过探询和开放式话题发掘拜访对象的关注点 使你的拜访对象感觉你像他 从而愿意交谈 用时事 新闻 信息打开僵局 制造良好的谈话气氛 13 内科的推广说辞 寻求一个双方可持久合作的纽带 分析客户的需求是什么了解客户的性格爱好 合理的拜访安排 能否为他提供具体解决方案产品是否安全易用合作人是否值得信任对我是否有所帮助 14 内科的推广说辞 描述一个合作的美好远景 多样化的产品后续服务大型学术会进行的医师培训省级刊物的文章发表定期的放飞心情活动个性化的礼品维护 可以安全处方的产品 产品演示3 5分钟 15 第三终端拜访需几点注意事项 拜访前需要做的准备 拜访前的预约 方法 拜访的时间安排 路线安排 拜访的目的明确 拜访话题的准备 拜访的相应资源准备 16 第三终端
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