银保标准化营业部的经营与管理.ppt

银保标准化营业部 经营与管理 人保寿险北京市分公司司聪2011年5月 Page 1 内容架构 Page 2 为什么现在竞争压力越来越大 问题思考 有好的产品和费用政策就一定会有好的业绩吗 银保业务在公司全面经营中该如何定位 有些中小同业公司的银保业务发展迅猛 对我们有些什么启示 Page 3 问题思考 有的团队长期不能形成应有的战斗力和产能 原因在哪里 有些支行迟迟打不开局面 而在同一家支行的同业公司业务蒸蒸日上 为什么 找到一个好的营业部经理或几个业务高手就一定会有好的业绩吗 为什么在总结表彰的时候总有些团队不能获奖 为什么有的团队总是遗憾比满意多 Page 4 政策层面有90号文的影响 监管层面 反商业贿赂与治理销售误导 的力度越来越大 公司内部要保费规模及费用贡献 同业竞争中费用比拼日趋激烈 人员招募及稳定队伍越来越难 问题思考 我们的作用和价值何在 Page 5 除了 思想有多远 就能走多远 心有多大 舞台就有多大 的人定胜天的激情之外 在经营管理中有多少技术含量 问题思考 我们在组建团队的时候 在招募人员的时候 在平时的琐碎工作中 是否有一个自己独特的 立足长远的思想和谋略 Page 6 有的管理人员办法点子很多 很聪明 但总是在业绩达到一定程度的时候举步不前 问题思考 有的管理人员在渠道沟通方面游刃有余 得心应手 为什么带的团队却不尽人意 Page 7 通过 搞定 渠道领导 通过银行高层在政策方面的偏向而提升业绩 通过一味靠费用支持发展业务的时代过去了 当前的银保业务呼唤充满责任感 荣誉感与创业激情的 银保基层团队 问题思考 以前那种原始 简单的工作思路与方法必须抛弃 公司赢得竞争 得到生存与发展需要思想作风过硬 足智多谋 勇于坚持的基层带兵人 Page 8 问题思考 人保寿险北京分公司银行保险部组建于2005年底 几年来业务及团队发展情况如下 2010年底合作网点的数量是2006年底的2 47倍 Page 9 问题思考 2010年规模保费是2006年8 22倍 年均增长145 Page 10 问题思考 2006年底 2007年底 2008年底 2009年底 2010年底 Page 11 内容架构 Page 12 银保营业部应该具备的普遍特征 Page 13 具有与公司文化协调 统一 富有自身特点的团队文化 团队有强烈的荣誉感 凝聚力 大部分成员有艰苦奋斗的精神 奉献精神 共同成就事业的精神 业务知识 专业技能 各级人员胜任本职岗位职责 团队作风积极向上 实事求是 言行一致 雷厉风行 执行力强 目标一致 行动统一 内部团结 各级领导关心爱护客户经理 客户经理拥护管理人员 银保营业部应该具备的普遍特征 Page 14 纪律严明 管理人员率先垂范 以身作则 带头执行公司 部门的各项规章制度 客户经理令行禁止 自觉遵守有关制度 内部管理严格 一切按制度办事 认真执行银保基本法 不搞小团队 不分 远近 在网点分配 调整 考核任务制订 待遇 职级调整等方面 一律按制度 按业绩 管理人员熟悉了解客户经理 客户经理自觉主动汇报自己的工作及思想 银保营业部应该具备的普遍特征 Page 15 与渠道 支行保持良好的合作关系 树立 职业 专业 敬业 的团队形象 业绩优秀 队伍稳定 保持稳定的业务平台 完成考核任务 超越竞争对手 绩优人员稳定 新人茁壮成长 人员队伍结构合理 费用贡献突出 内容架构 Page 16 营业部建设的重点工作 Page 17 营业部建设的重点工作 Page 18 1 团队文化与共同愿景的建立 营业部建设的重点工作 Page 19 1 团队文化与共同愿景的建立 对于人保寿险银保条线营业部这样一个处在特殊发展时期 肩负特殊历史使命的团队 必须在文化与共同愿景上高度重视 认真对待 应着重注意以下几个方面 营业部建设一定要有符合公司整体利益的 自己独特 高尚的文化 要有一个彼此认同的价值取向 靠正确的价值观和成就感吸引优秀人才 营造 家园文化 增强客户经理的归属感和主人翁精神 营业部建设的重点工作 Page 20 1 团队文化与共同愿景的建立 管理人员 后援人员以身作则 公正廉洁 一切按制度办事 人人平等 营业部经理要 讲政治 坚持正面宣导 坚持讲大道理 大利益 决不在团队成员面前表露负面思想 正面情绪向下传 负面情绪向上传 营造良好的团队思想氛围 通过细小但典型问题的深入分析 宣导 引导团队正确的价值观 营业部建设的重点工作 Page 21 1 团队文化与共同愿景的建立 管理人员 后援人员以身作则 公正廉洁 一切按制度办事 人人平等 营业部经理要主动与上级沟通 认真领会公司的发展战略及领导的意图 并严格实施 这是营业部经理的最关键的修养和最重要的能力 营业部建设的重点工作 Page 22 2 会议经营 银保团队管理 建设的特点 成员分散作业 大量时间在银行网点 应对复杂多变的同业竞争 成员需要细致的沟通和系统的培训 团队需要激励 公司意图和政策需要反复宣导 营业部建设的重点工作 Page 23 会议经营中需要高度关注的几个问题 会议的功夫在会外 会议的主题要精练 形成一个相对标准化的流程与模块 激励是贯穿会议体系的灵魂 闭环管理在会议经营中的作用 让会议成为规范员工行为 思想的制度 会议决议执行情况的检查追踪 2 会议经营 营业部建设的重点工作 Page 24 会议经营常见误区 报告式会议无准备会议枯燥乏味会议主题过多 引起思维混乱的会议形式会议自由会议传声筒式会议 2 会议经营 营业部建设的重点工作 Page 25 3 业绩追踪 业绩追踪是营业部建设的重点工作 能够使客户经理产生动力和压力 科学有效的业绩追踪 不仅能有效地调动团队的积极性 保证阶段性任务的顺利达成 而且还有助于发现人员的思想 出勤 技能等情况 及时淘汰不适合业务和团队的后进人力 营业部建设的重点工作 Page 26 3 业绩追踪 业绩追踪一般按照以下几个环节开展 将上级下达的阶段性任务计划进行科学 合理的分解 并在团队内部深入 细致地宣导 运用制度 工具进行不间断地追踪并掌握第一手信息 对不能跟上时间进度的人员必须要有办法和结果 动态评估任务分解 追踪方式 过程管理及人员 既要有压力 也要适时调整 营业部建设的重点工作 Page 27 3 业绩追踪 业绩追踪过程中需要高度关注的几个问题 关注件数 关注客户经理对网点的影响力 关注几个关键指标 网点活动率 人员活动率 网均保费 件均保费 时间进度 任务缺口等 对业绩达成良好或差距较大的客户经理都要有结果 对长期不能达成任务的人要坚决予以淘汰 营业部建设的重点工作 Page 28 4 同业竞争 银保业务是寿险公司里唯一需要经常 直接面对同业残酷竞争的业务渠道 由于公司的品牌 近年来的高速发展 作为一家新公司的人保寿险银保团队 面临着同业公司超乎寻常的激烈竞争 渠道 网点竞争 手续费 推动费用竞争 客户竞争 产品诋毁 人才挖角 无处不在 营业部建设的重点工作 Page 29 营业部在应对同业竞争的时候 应重点关注以下几个方面 熟悉了解目前市场上的银保产品 了解主要竞争对手的管理体系 基本法 人员及主要思路 坚持合规经营 遵守监管部门的要求 保证不犯错误 下大力气培养队伍的整体作战能力 依靠团队的实力与对手竞争 注意网点 人员的整合 保持不间断的竞争力 4 同业竞争 营业部建设的重点工作 Page 30 营业部在应对同业竞争的时候 应重点关注以下几个方面 管理人员要保持与支行的经常性沟通 做到略偏向自己 对于对手优秀的客户经理 可以通过公司品牌 团队建设 产品等的宣导 直接策反 注重持续不断的增员 淘汰不适合的人力 保持队伍的竞争力 4 同业竞争 内容架构 Page 31 银保渠道拓展与经营的重点手段 Page 32 1 新开渠道 崇文工行 特点 资源及历史业绩不会太好 同业对手长期经营并做了针对性的准备 渠道 支行对我们拭目以待 最初一个月是关键 做法 前期调研 掌握详细信息 组建队伍 树立信心 抓住主管行长及个人部经理 取得思想上的一致 集中资源 重点突破 亮好相 起好步 开好头 慎重初战 首战必胜 伤其十指不如断其一指 要有业务发展困难的思想准备和对策 银保渠道拓展与经营的重点手段 Page 33 特点 渠道对我们有成见 同业公司重兵把守 自身人员更换频繁 自己缺乏信心 沟通推动手段单一 曾经犯过大错 业务品质出过问题 做法 找出原因 制订对策 耐心公关 取得支持 调研网点 选派骨干