建立领导力.doc

建立领导力 主讲：蔡哲惟讲师1. 训练n 我们怎样学习n 训练的具体内容n 如何诊断团队的错误2. 辅导n 如何引导新进业务员n 如何提高业务员效率n 透过良好工作习惯提高业务员留存率3. 激励n 激励的观念n 激励的时机、方法4.育成通关建立领导力业务主管的基本条件n 增员的能力n 训练及主持业务会议的能力n 辅导及领导业务人员的能力n 鼓舞或激励他人的能力n 计划和组织的能力n 完成业绩目标的能力n 实现公司政策的能力n 应付市场变化的能力n 自我成长的意愿n 面对挑战的能力训练何谓训练训练意谓使一个人正确、有效、尽责地工作，并不断改进其工作品质。我们怎样学习训练的目标n 让业务员自立n 符合其收入需求n 符合公司的业绩及成长需求训练的内容n Knowledge ( 知识）n Attitude (态度）n Skill (技巧）n Habits ( 习惯)人寿保险十大真相1. 不论您是否购买保单,实际上您已经投保了关键是,您是自己掏钱包投保的,还是向保险公司投保的.2. 我们并不是卖保单,我们要帮别人买保单,我们要做个购买助理.3. 买保险并不是“如何”,而是为什么要买,当客户知道为什么要买时,才知道买什么才好.4. 人寿保单并不是现代的产品，旧中国家庭制度就有分担风险的工作。现在的保险公司只不过更有组织、更系统、更科学。5. 没有人买错保单，也没有人向错的保险公司买保单，错的是没有向任何保险公司购买保单，错的是买得不够的保单。6. 不论是相信保险也好，不信也好，每天都有人买保险，也都有人卖保险，每天有人进保险界，也有人离开保险界。有人在保险界成绩做的蒸蒸日上，有人做的一筹莫展，所谓有人辞官归故里，有人连夜奔科场。7. 人寿保险并不是阻碍别人的计划,相反的,我们是帮别人去保证他的计划一定成功.8. 不论你是否接受此事实，人寿保险的需求必定存在，关键是看您要不要去承担它。9. 付保费不是问题，而是解决问题，不买保险，问题依然存在，吃药治病，不治病危。10. 人寿保险是钱，是当你最需要的时候，走到你的身边的钱。锦上添花没有什么大不了，雪中送炭才可贵。开场白：一、陌生拜访的用法1.表明身份：我是XX保险公司的业务员；2.我想占用您3-5分钟的时间，您听听看有没有兴趣，没兴趣我就走；有兴趣，我再讲，您可不可以给我3-5分钟的时间？二、缘故法1、寒喧，赞美几句2、表明来意： 我今天来的目的就是要向您介绍一份保险，您听听看，不买没有关系，不要捧场，我不买捧场的保单。 我可不可以请教（要用请教，不能用问）您几个问题？ 请问我们（不能用你）为什么要那么辛苦地工作？（客戶不答自己答） 请问我们（不能用你）是不是有不能工作、不能赚钱的一天？当然我们不希望这一天来临，我们不希望这一天发生在我们身上。但是，谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？这一天是什么时候呢？有两种情形？第一，当我们60岁退休的时候第二，在退休前所发生的意外、残废、疾病？不晓得我这样说，您觉得有没有道理？（此句不能省略）3.像您人缘那么好，我相信在您身边至少有50位以上的亲戚朋友，是吗？请问在那么多的亲戚朋友中有没有哪位听到您不能工作，不能赚钱，不能够照顾家庭时，听到这个消息，马上送20万的现金到你的家里来，让你的孩子可以继续念书，让你家人可继续生活，请问这样的朋友有没有？（停3-5秒） 假若没有的话，没关系，我也没有，我今天来的目的就是向你介绍一位生死之交的朋友，交这样的朋友不用花很多的钱，一个月1000元,不用；800元，不用；600元，不用，300元就可以了。最后我还要告诉您一件非常重要的事情（停2秒钟），这个钱没有花掉，以后连本带利还给您。 业务活动的种类训练的三个原则（3R）n Realism:逼真n Repetition:重复n Reward:回报学习过程中的三个关键诊断训练内容的三要素(如何诊断团队的错误)n 看记录（Records）n 观察（Observations）n 面谈（Conversation）业务员每周业务追踪卡如何准备训练n Prepare 准备n Explain 讲解n Show示范n Observer观察n Supervise辅导辅导何谓辅导辅导,事实上是一种帮助业务员能够自食其力及成功作业的过程。辅导的目标n 短期产生业绩n 长期独立和发展对新进业务员的辅导n 告知可能发生的负面状况n 告知一种明确而简单的推销模式n 帮助其克服沮丧n 为其设定目标实地业务活动n 告诉业务员：一天当中最重要的一件事是把准客户变成新保户n 适时伴同作业n 发现推销过程中的不足之处，并及时加以改进如何提高业务员效率n 教会业务员作计划n 建立自我独立的工作习惯透过良好工作习惯提高业务员留存率n 不要把太多时间花在不愿工作的人身上n 提高业务员的每月件数n 督导业务活动而非督导业绩n 纪律变成习惯激励激励的定义n 满足需求n 奖罚分明n 锲而不舍n 贯穿始末n 双赢分享激励的观念激励的时机n 新进业务员n 业绩不彰n 经常缺席业务活动n 情绪低落n 随时随地激励的方式n 目标激励n 业绩激励n 竞赛激励n 奖励激励n 典型激励育成通关第一关：寿险从业人员初期常遇到的问题有哪些？如何克服？第二关：请拟订新人训练的计划课程内容