酒店如何定价及调价.ppt

酒店价格之运筹帷幄 索特来酒店管理精英汇 演讲者 杨振峰 前言 客房营业收入是酒店用于支付经营成本 创造利润的重要来源 与酒店市场营销定位及客源市场结构相一致的房价及其价格体系是酒店正常运转的营业基础 酒店营业是否成功 在很大程度上取决与价格决策的正确与否 由此可以看出 科学定价的重要性 2020 1 6 不可储存性酒店里的客房一天不出租 就不能创造价值 它们作为酒店产品是不能像工业品那样储存起来 日后再卖 客人在购买产品之后 只是买到了产品的时间性很强的使用权 若不及时消费 其价值也就立即消失 无法携带和储存 比如 一家酒店的一件标准客房每天可以售价200元 如果今天该客房没有销售出去 那么其今天的价值就损失掉了 不可能储存到明天去卖 因为明天还有明天的价值 2020 1 6 不可转移性酒店产品不是物质产品 无法运输 虽然它的销售有时也需要经过中间环节 但它的商流和物流是分离的 产品交换后 客人得到的不是具体的物品 而只是一种感受或经历 客人在酒店住宿 只是购买酒店客房和其他设施的使用权 所以酒店产品不同于物质商品可以在运输和交换之后发生所有权的转移 不合理的酒店价格设计 价格严重虚高房型过多房型之间价格阶梯过大或过小会员价格太随意价格区间不合理价格最末尾数 酒店产品定价的影响因素分析 影响定价的内部因素 影响定价的外部因素 酒店的实力酒店的经营政策产品成本水平产品自身的特性 市场因素需求因素心理因素政府政策因素 酒店定价方法 成本导向定价法需求导向定价法竞争导向定价法 酒店定价依据 城市经济数据城市分类商圈星级酒店现状经济型酒店现状竞品情况客源交通硬件 酒店价格策略 动态定价 渗透定价 适用于酒店产品刚进入市场的初始时期适中定价 适用于那些注重价值的酒店消费者心理定价 适用于对酒店市场的价格有了一定的参考标准的人促销定价 酒店淡季 酒店如何及时调价 平时调价 节假日调价 涨价 收益最大化 经营淡季 降价 过夜房出租率连续7天低于50 经营旺季 涨价 过夜房出租率连续7天达85 平日调价 门市价上调 下降周末价某种房型调价房型调整尾房价促销房型促销价格会员促销 调价方式 节假日调价策略 节前 预测节中 跟进节后 总结 一 影响节假日收益最大化的因素 市场预测不准价格高 出租率低价格低 出租率满 均价低客源比例控制不当中介占比过高 影响均价天气等特殊情况影响 二 对节假日经营的思考 每年的节假日都在不断地同比提升价格 我们涨价的空间是否已经到了极限 之前涨20 到50 到100 现在 200 300 每次节日过后去分析数据 结果其实是验证之前的预测与实际市场的吻合度 如何才能提前预测到市场的变化 随着各种品牌酒店数量的不断增加 我们在做节假日的经营时 能否把过程控制好 稳稳地做到节假日的收益最大化 三 节假日经营模式 节前 1 市场预测每个节假日的市场不一样 要对前一年的数据进行分析来做初期的预测 不要受刚过去的一个节日的影响 2 节假日价格的定位根据前一年的数据 确定价格 参考以下数据去年过夜房95 100 的店 按去年价格提升5 去年过夜房90 95 的店 按去年价格去年过夜房90 以下的店 按去年价格的9折去年过夜房80 以下的店 按去年价格的8折 节日期间的价格需要有区别 三天节日的全国涨价幅度参考 第一天涨幅在20 40元不等第二天涨幅在50 80元不等第三天涨幅在40 60元不等 休假第一天最高 其次第二天 最低是节日前一天 五一节的价格定价要求 根据以往的数据分析 三天的价格一定要有所区分 不能为了麻烦出现一刀切的现象 5月1日一定是最高的 以此为标准可以按50 25 左右的参考比例确定前后两天的价格 比如某酒店之前三天都一样价格涨200 以后需要调整成5月1日涨200 前一天30日涨100左右 后一天5月2日涨150左右 3 价格的预埋 很多酒店预埋价格较高 等流量不好时再下调 这样很被动 又吸不到流量 之前已经预订的客人又必须要给到下调后的价格 或者有的酒店不调价 把高价挺在那里 最后过夜房出租率很惨 为了避免价格预埋过高 带来的不确定的风险 建议先以低的价格预埋 根据流量的变化 再一次次提升价格 这样可以在价格优势的情况下先吸收一定的流量 然后在有一定流量保证的前提下 把最后的价格做到极致 节日价格也要有阶梯 主力房型下面设一个特惠价 开始预埋时 这个房型的价格可以与主力房型一致 当节日前一天或前几天流量不好的时候再调价格 最晚前一天一定要下调特价房的价格 以备应对明天突然变化的市场 如果流量好可以自己先占房 第二天按溢价销售 4 根据流量的变化逐步提价 过夜房要达到80 以上的最低流量模型 通过以往数据分析提前2天的流量与当天实际过夜房出租率的差在45 左右 以此类推 过夜房能做到95 100 的最低流量模型 提价模型 备注 每次提价前需对预定进行确认 可以了解流量数据的真实性 便于准确判断是否可以提价 5 关注流量的变化 按以上表格每天记录流量 要除去自己占用的流量 要记录真实的流量 每次提价前要确认一下预定的客人 告知客人酒店要提价了 但是他们是提前预定的按之前预定的价格 在预订中做好备注 黄色标记的日期为提前10天 5天 2天的关键日期 请按前几页PPT中列出的流量模型核对目前的流量是否在正常范围之内 提前到了可提价的流量就及时提价 如果流量很低 说明第一次预埋时的价格可能有点高 可以适当调整特价房的价格 或重新调整价格 关注中介的预定数量 提前预订原则上只给保留房 如果流量较差可以适当放一些中介 每一家酒店位置不一样 流量情况也会不一样 但是对于同一家酒店相同的节日 流量的趋势应该会差不多 所以店长每天在记录流量时 还要看去年实际的过夜房的数据 来观察今年的流量是否属于正常 三 节假日经营模式 节中 预定确认 除了提前几天确认过预定 提前一天必须再次确认预定 如果前一天看到的明天流量已经到了80 必须立即当夜申请提价 如果经过确认后NOSHOW很高 组长与店长们讨论确定后当晚进行降价 密切关注当天上门散客的情况 片区内 及时沟通情况 对于上门客人超出预期的 可以溢价销售 如果上门客人很少 及时打开特价房 片区内酒店必须互相推房 组长要密切关注自己片区内每一家酒店的情况 如流量不好是否打开渠道的预订及特价房 流量好的酒店是否已启动推房流程 三 节假日经营模式 节后 节后价格调整 我们一般忽略节后几天的经营 一般都放回平时价 根据以往市场及数据分析 今年5月3日 4日 5日的流量不会很好 所以我们尝试把价格调整到低于平时价 以此提升市场占有率 如果提前两天 提前一天流量