《消费心理学》形成性考核作业参考答案.doc

消费心理学形成性考核作业（一）参考答案1简述消费心理学的研究内容？答:第一层次：消费心理学的基本理论；第二层次：消费者的需要、需求、购买动机、购买行为，期望和效用的研究；第三层次：消费心理学在市场营销中的具体运用。2心理学家马斯洛的需要层次论内容是什么？答：人的需要是多种多样的，按照需要的重要程度不同，可以分为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现需要五个层次。3知觉的特征在市场营销中有那些应用价值？答：（1）知觉的选择性帮助消费者确定购买目标；（2）知觉的整体性与理解性在广告中的应用； （3）错觉在造型艺术上的特殊作用，往往能达到一定的心理效果。4性格和气质的区别有哪些方面？答：（1）存在的客观基础条件不同。气质与神经系统密切联系，性格则较多地受到社会生活环境的影响。（2）稳定时间长度不同。气质的稳定性在相当长的时间内，甚至人的一生中都不变动。但性格仅是相对稳定，可能由于生活中的突发事件、重大挫折而变化。（3）相互影响的侧重面不同。气质对性格的情绪性和表现速度，对性格的形成和发展的速度、动态有一定的影响；而性格则在一定程度上掩盖和改造气质，使它服从实践所要求的行为方式。5什么是需要、欲望、消费需求？三者有怎样的关系？答：（1）需要是在一定条件下，有机个体或群体对客观事物的欲求；欲望是指人希望得到更深层次的需要的满足；消费需求是指消费者针对特定产品的欲望，源自消费者对特定产品的欲望。（2）消费需求根源于消费者的需要、欲望；欲望是更深层次的需要。6什么是注意？引起消费者无意注意的原因是什么？答：（1）注意是人的心理活动对外界一定事物的指向与集中。（2）引起无意注意的原因一是刺激物本身的特点，强烈、鲜明、新奇的活动和变化的刺激物易引起无意注意；二是与人们的生活、学习、工作、社会实践直接有关，并能引起兴趣的事物。7如何运用记忆的原理提高产品的知名度？ 答：（1）明确目的有助于记忆；（2）理解有助于记忆；（3）活动对记忆的影响；（4）不同系列位置对记忆的影响；（5）24小时内重复传递信息有助于记忆。8、成功的广告怎样才能引起消费者的注意？答：（1）利用大小，形状大的刺激物比形状小的刺激物容易引起注意；（2）运用强度，如洪亮的声音比微弱的声音容易引起注意；（3）使用色彩，鲜明的色彩比暗淡的颜色容易引起注意。（4）举目位置，一般在人的胸部到眼部之间的空间，是最能引起消费者注意的商品陈列位置，上边比下边、左边比右边更易引起人们的注意；（5）以动制胜，活动的刺激物比静止的刺激物更易引起注意；（6）进行隔离，在大的空间或空白的中央放置或描绘的对象易引起注意。9、简答想象和思维的联系与区别。 答1)思维是人脑对现实的间接认识和概括认识。只有在思维过程中，人们才能够认识事物与现象的本质及事物之间的联系和关系。（2）想象与思维密切联系，想象离不开思维，人们在探索和解决新事物时，必须要有思维活动的参加。（3）两者都是比较高级的认识活动，两者的区别是：想象活动的结果以具体形象的表象形式表现出来，思维的结果以抽象概念形式表现出来。10、消费者购买行为气质有哪些类型，主要表现分别是什么？答：（1）胆汁质气质类型，主要表现是：表情喜形于色、主观易于冲动、情绪变化激烈、行为干脆利索、购物决策果断，属于兴奋型。（2）多血质气质类型，主要表现是：热情活泼好动、情绪易于转换、反应机智灵敏、实现沟通迅速、言行举止快捷，属于活泼型。（3）粘液质气质类型，主要表现是：情绪变化缓慢、安静稳重踏实、固执多疑怯懦、反应从容不迫、言行拘谨自制、属于安静型。（4）抑郁质气质型，主要表现是：心绪消沉于内、反应迟钝犹豫、冷漠孤僻寡欢、多疑内省仔细、言行缓慢腼腆，属于抑郁型。消费心理学形成性考核作业（二）参考答案1什么是意志？消费者的意志行动有何特征？（1）答:意志是指人们自觉地确定目标并支配其行为达到既定目的的心理过程。（2）特征之一、它是有目的的心理活动，特征之二、它是与克服困难相联系的心理活动。2消费者购买行为有那些类型？答：按照消费者购买目标的选定程度区分：（1）全确定型。此类消费者，在进入销售现场，发生购买行为之前，以有明确的购买目的，对所有购买商品的种类、品牌、价格、性能、规格、式样等都有明确的要求。（2）半确定型。此类消费者在进入销售现场前，已有一个大致的购买目标，但目标还不具体、清晰。购买决定是经过比较而完成的。（3）不确定型。此类消费者没有明确的购买目标，进入商店主要是参观、浏览。按照消费者表现的不同特征区分：（1）习惯型（2）理智型（3）感情型（4）冲动型（5）经济型（6）从众型（7）不定型。按照消费者在购买现场的情感反应区分：（1）沉静型（2）谦顺型（3）活泼型（4）反抗型（5）傲慢型3消费者购买决策过程包括哪几个阶段？答：（1）需要的认知（2）寻找信息（3）比较评价（4）做出决策（5）购后评价。4青年消费者群的消费心理与行为特征主要表现在哪些方面？ 答：（1）追求时尚和新颖的消费倾向；（2）体现个性和表现自我的心理需求；（3）注重情感和容易冲动的购买表现；（4）表现成熟和要求实用的消费趋向。5女性消费者群的购买心理与行为特征主要有哪些？ 答：（1）追求时髦与美感，注重商品的外观；（2）挑选商品复杂细腻，注重商品的实惠和便利；（3）具有较强的情感特征，购物喜欢从众与炫耀；（4）自尊自重心理强烈，消费趋向多样化、个性化。6中年消费者群的购买行为心理特征有哪些？ 答：（1）理智胜于感情，冲动购买甚少；（2）计划性多于盲目性；（3）购物有主见，不易受外界影响；（4）消费决策随俗，需求稳定。7社会文化有何特点？它对社会发展有何重要作用？答：特点：（1）民族性（2）发展性（3）传播性作用：一是文化可以为人们提供解决问题的基本观点。人类遇到问题的解决必须要借助于文化的优势，发挥文化的作用；二是文化为人们提供社会规范，从而使整个社会的发展和人们的行为有共同的基础，影响人们的行为。8流行有哪几种方式？流行的周期一般经过哪几个阶段？答：（1）方式：从上到下的流行；由下向上流行；横向流行。（2）周期：介绍期风行期高潮期衰落期。9简述消费期望与企业营销的关系？答：（1）消费期望的目标是企业营销的方向；（2）实现消费期望的主客观条件是企业制定市场开发策略的根据；（3）企业营销的重点是开发或诱导消费期望的形成和强化。10、简答消费需求的一般特征和当代消费需求的典型特征。答：（1）一般特征：消费需求的多样性；消费需求的层次性；消费需求的发展性；消费需求的伸缩性；消费需求的习惯性；消费需求的周期性；消费需求的互补性和互替性；消费需求的从众性。（2）典型特征：消费需求的主体意识强烈；消费观念稳定且具有个性；消费意向和消费行为坚定而理性；消费需求品位很高，感性色彩强烈。消费心理学形成性考核作业（三）参考答案1产品命名的方法有哪几种？答：（1）根据产品的主要效用命名，是产品命名最主要的方法；（2）根据产品的主要成份命名，直接反映产品主要成份的命名方法；（3）根据产品的出产地命名；（4）以人名命名；（5）根据产品的制作方法或研制过程命名；（6）根据产品的外观或色泽命名；（7）根据外来语命名；（8）根据美好寓意命名。2商标设计应遵循什么原则？答：（1）必须有鲜明的形象特征；（2）要做到简明、通俗和易记；（3）要做到个性鲜明、独具特色；（4）要与产品本身的性质、特点和情调相谐调；（5）要注意和尊重不同民族、种族、宗教、地域的风俗习惯。3简述消费者对新产品设计有那些心理要求及相应的新产品设计心理策略？答：消费者对新产品的心理要求突出表现在便利化、美观化、时尚化、非正规化、个性化与回归自然几方面。因此，新产品的设计也应在这几方面多下工夫。4谈谈产品生命周期四个阶段中消费者的心理特点及营销心理策略？答：（1）引入期的特点和营销对策产品成本高，售价高，对消费者具有一定吸引力优于原产品；采取的策略是a:通过广告大力宣传新产品的功能、特性、用途、优点、价格并告知消费者购买地点；b:将新产品在惹人注目的地方进行演示； c:向顾客赠送或让顾客试用新产品。(2) 成长期的特点和营销对策产品到了成长期,由于质量渐趋稳定甚至有一定的提高,使销量迅猛增加,由此进一步扩大产品的知名度价格进一步稳定和下降,所以仍有等待和观望者.这时的营销心理策略仍要放在广告宣传上,进一步提高消费者对商品的认知能力,消除顾客的疑虑.在价格策略上,由于产品已形成批量生产,成本下降,可以考虑在适当的时机采取降价策略。(3) 成熟期特点和营销策略产品到了成熟期,市场已经饱和,对产品质量的要求更高、更严，并主要消费那些在市场上有相当名望和声誉的名优产品及外观漂亮、改进更新状况良好、价格液公道的商品。这时期的营销策略的力度应该放在挖掘市场深度和拓展市场广度上。一使以产品自身的改变为消费者提供利益；二使寻求新的细分市场，采用新市场消费者心理特点的广告宣传形成式和内容，发掘新的市场和新的消费方式，拓展市场广度。（4）衰退期的特点和营销策略产品到了衰退期，许多企业看到无利可图就纷纷退出市场，竞争力度减弱，但市场需求和范围仍不断缩小，产品销量急剧下降，企业的利润很低甚至为零，企业已经形成的生产能力与市场销售量下降的矛盾十分突出。这以时期的营销策略一是利用产品质优价廉的优势趋吸引那些经济收入不高，注重产品效用而不注重形式的保守购买者；二是安排一个日程表，按计划逐步减产。5“人情味广告”运用那些心理原则？答：（1）同情心理 （2）尊重心理（3）愉悦心理 （4）求美心理6简述商业广告的心理效果？答：（1）引起注意 （2）启发联想 （3）增进情感 （4）增强记忆7POP广告的含义及心理特点。答：是指售点广告或购物场所广告。凡在购买场所、零售商店的周围、入口、内部以及优商品的地方设置的广告物都属于POP广告，即它是在一切购物场所内外所做广告的总称。其特点有：（1）直接性（2）视觉性强（3）系列性和多种类9产品命名的心理策略是什么?答 （1）根据产品的主要效用命名 ;（2）根据产品的主要成份命名；（3）根据产品出产地命名；（4）以人名命名 ；（5）根据产品的制作方法或者研制过程命名；（6）根据产品的外观或色泽命名；（7）根据外来语命名；（8）根据美好寓意命名。10、相关群体有哪些类型？ 答（1）主要群体和次要群体；（2）所属群体和参照群体；（3）自觉群体和回避群体；（4）长期群体和临时群体。消费心理学形成性考核作业（四）参考答案1举例说明公共关系心理策略的运用？答：(1)树立良好企业信誉；市场竞争愈激烈,就愈需要讲究信誉,企业在顾客中一旦树立良好的信誉,就提高了企业的竞争能力。如同仁堂公司，以其一贯的药品品种多、价格低、质量好而历经百年不衰，靠的就是其良好的信誉。（2）推广企业为顾客服务的形象；如世界上最大的计算机制造企业IBM曾做过这样的广告：“IBM就是最佳服务的象征。”这家经营计算机生产销售的企业把提供世界上最好的服务作为经营的主旨，他们曾挑选一批优秀的业务人员专门负责在24小时内解决顾客的抱怨与疑难。（3）注重社会整体效益；比如说宝洁公司就十分注重社会整体效益，主动关注和捐助贫穷地区失学儿童，捐助希望工程。（4）加强与消费者公众的信息交流；企业可设立顾客来访接待室或企业主动走访顾客，征求意见，也可通过印刷广告、宣传品、小册子，利用广播、电视播放有关本企业的新闻记录片等。（5）正确对待消费者的抱怨；批评会使企业获得更多的建议，会使企业的产品和服务更完美，消费者对一个企业抱怨，表明消费者是关心该企业的，如果企业的产品和服务更加完美，企业的良好形象就会被消费者所互相推荐和宣传。（6）提供确实的保证；如果一个企业给它的产品20年或30年的品质保证，这个企业假如消失了怎么办，这种允诺往往会使人认为是骗人的手段。（7）联络消费者公众感情；可以赞助一些社会活动，使顾客感到企业是社会的一员，在感情上缩小顾客与企业之间的距离。也可敞开企业大门，欢迎顾客来企业参观，给团体的会员一些优惠的价格，提供全面的销售服务等。（8）充分发挥参考团体的引导作用；如个人以邻居等为参考团体，可以影响企业的销售状况。2营销人员应具备那些心理素质？答：（1）观察能力（2）语言表达能力（3）反应能力（4）自我控制能力（5）组织协调能力（6）仪表3橱窗设计有那些具体要求？答：（1）橱窗设计要有美感，能吸引顾客注意力；（2）橱窗布局要有平衡感，如长与宽之比为1.03：1；（3）要注意不同位置的视觉效果，一般左比右好，上比下好，中间较两端视觉效果好；（4）要讲究注意力流动线的自然与协调。4商品陈列可以采用那些方法？答:（1）按顾客购买习惯陈列商品；我国顾客习惯向靠右走，沿逆时针方向行走，可把商品按主次沿逆时针方向排列。（2）互补商品排列法，即把相关商品排列在一起。（3）同类商品排列法，按商品种类把互相替补的商品陈列在一起。（4）ABC 陈列法，根据商店的销售状况和盈利水平，把所有商品按重要性依次划分为ABC类，把最重要的A类陈列在显著的位置，把最不重要的C类放在不明显的位置。5储蓄行为的心理活动过程有几步？答1)认识过程(2)情绪过程(3)意志过程6新产品的传播有哪些渠道？答1)舆论领袖的倡导与新产品推广；(2)口头传播与新产品推广；(3)实地观察与新产品推广。7消费者心理调研的主要内容是什么？答1)消费者研究； （2）产品与消费者心理；（3）价格与消费者心理；（4）广告与消费者心理；（5）销售服务与消费者心理。8如何防止与消除销售冲突？答： 冲突的防