销售部管理制度(经典).doc

销 售 部 管 理 制 度 第一章 销售部职能一部门职能职责：1.组织、完成公司制订的销售计划；2.确保公司回款目标的完成；3.建立完善的销售管理体制；4.建立、维护销售渠道和网络；5.协助、配合其他有关部门完成公司其他相关任务。二部门组织结构： 销售总监销售经理销售助理区域主管销售代表 第二章 销售部各岗位职责一销售部经理直接上级：销售总监直接下级：销售助理、销售主管1.负责部门日常行政管理及部门工作计划、目标的制定、检查、以及部门员工的考评工作；2.对销售机构设置、人员结构合理性负责；3.拟定年度销售计划，分解目标，报批并督导实施；4.负责组织销售市场调研，信息收集和政策法规的研究工作，及时掌握市场动态。跟踪掌握市场行情，及时提出合理和有效的营销策略；同时按照公司批准的整体销售计划和方案，组织完成销售工作；5.把握重点顾客，参加重大销售谈判和签定协议；6.关注所管辖人员心态变化，及时沟通处理；7.负责健全部门组织架构，对部属分工授权、检查，对其业绩进行评估，做到责任到人，合理调配，以保证部门各项工作业务的完成，强化组织功能，树立专业团队意识；8.制定实施销售费用计划及预算，严格控制销售成本，降低销售费用；9.组织建立完整的顾客档案，确保销售人员离职后顾客不丢失；10.指导、巡视、监督、检查下属的各项工作；11.定期向直接上级述职；12.向直接下属授权，布置工作；13.负责直属下级任用的提名；14.制定部门工作程度和规章制度，报批通过后实行；15.制定所属下级的岗位职责，界定所属下级的工作范围；16.受理所属下级上报的建议、异议、投诉、冲突和争议并进行裁决；17.负责所属下级各项技能的培训；18.申报所属下级过失和奖励报告；19.负责协调各部门关系，完成公司下达的跨部门合作任务；二销售助理直接上级：销售部经理1.协助销售经理完成日常工作及销售的日常内务工作；2.负责销售档案管理，包括各种协议、记录、报表、通知、会议纪要等，负责将有关资料分派到有关部门；3.负责会议纪要的记录与督促落实；4.负责部门各种文件资料的打印工作；5.负责产品执行价格的计算、调整、公布、记录工作；6.负责建立和管理客户档案，并做好相关保密工作；7.负责月、季、年销售数据的统计，并拟制报表；8.负责与工厂业务沟通，并下达任务书；跟踪业务的完成情况和收款情况，并做好记录，有异常情况时及时向销售经理汇报；9.完成部门经理安排的其他任务。三区域销售主管直接上级：销售部经理直接下级：销售代表 1.分解本区域销售计划任务，并组织、安排、协调、督促、检查下属的工作情况，确保本区域销售任务完成；2.完成公司、销售经理交给的各项任务，并能积极主动、有预见性地解决工作中遇到或可能遇到的问题；3.负责本区域内的市场调研、针对不同客户制订不同的方案，并向上级汇报后组织执行；4.准确的掌握项目的销售状况及回款情况，当出现异常时，能及时准确地发现原因，并向销售经理汇报，以便及时作出调整；5.负责督促销售代表严格遵守本规章制度，提高仪态、仪表、服务质量，服务意识； 6.掌握销售代表的思想动态，充分调动其工作积极性，帮助其调节好心理状态，使他们以最佳的精神面貌、最高的热情投入到工作中；7.布置销售代表的工作，并每天检查他们的工作完成情况。不定期地对相关客户进行回访并向经理报告，以促进工作的提高和改进；8.作好“上情下达、下情上表”工作；使员工能理解公司的举措与政策，同时也关心员工的利益，让员工能真正地将自己融入到公司；9.规范执行销售部各种规章制度执行，监督下属的行为规范；10.参与重大客户的开拓及谈判，及时处理下属工作中遇到的各种困难，并向销售经理汇报；11.定期听取直接下属述职，并对其工作评定；12.及时对下属工作中的争议作出裁定，并汇报上级；13.填报下属过失报告，根据执行程序汇知上级；14.汇总拟写每周、每月销售部工作总结及计划，并呈送上级审核； 15.完成上级安排的其他工作。四销售代表直接上级：区域销售主管1.根据公司分解计划，按时、准确的完成销售任务和货款回收；2.负责一般客户的拜访、谈判、协调、签订协议、关系维护等工作；3.受理客户的订货送货详情，并及时向销售助理汇报，并做好相关跟踪及记录；4.负责市场信息的收集，并汇总到销售助理处，建立完善的客户档案；5.根据上级下达的任务制订工作计划，并定期总结向上级汇报；6.积极参加公司组织的相关培训，努力提高自身的业务技能和专业知识；7.完成上级安排的其他任务。第三章 销售部奖罚制度 销售部人员除公司规定各项奖罚外，还应遵守以下各项规定：一奖励 1.月销售冠军奖：每月销售业绩第一名，奖励200元； 2.年销售冠军奖：年度销售业绩第一名，奖励1000元，并晋升工资13级； 3.新客户开发奖：每成功开发一个一般客户，奖励30元；成功开发重要客户，奖励50200元（以签订协议为准）； 4.客户好评奖：每年度由销售经理和区域主管对该区域客户进行随机调查，评选受客户好评最多的销售代表1名，奖励1000元，并晋升工资13级； 5.合理化建议奖：公司鼓励员工提出合理化建议，经评定实施后，凡对公司业务有显著提升，或有利于公司发展的，对建议人奖励50500元。二处罚 1.月销售末尾处罚：每月销售业绩最后一名，处罚100元； 2.年销售末尾处罚：年度销售业绩最后一名，处罚500元，并降工资13级，如连续两年均为最后一名，则调换工作岗位； 3.客户投诉处罚：因失职或过失等原因造成客户投诉，视情况处罚50200元； 4.客户流失处罚：因失职或过失等原因造成客户流失，根据客户重要程度处罚100500元； 5.营私舞弊处罚：销售人员利用业务招待或其他业务费用进行营私舞弊者，处以舞弊金额5倍处罚；情节严重者，予以开除处分； 6.管理处罚：以上处罚除1、2项外，受处罚人的直接上级负有管理责任，处以相应罚金50%的处罚。三补贴 1.交通补贴：销售人员每人每月享受50元交通补贴； 2.饮水补贴：销售人员每人每月享受50元饮水补贴； 3.电话补贴：销售代表100元/月；销售主管120元/月；销售经理150元/月。 第四章 销售部提成制度一提成的定义 1.公司本着实现公司与自我价值及多劳多得的宗旨，鼓励销售人员创造业绩； 2.提成上不封顶，下不保底，充分调动销售人员积极性； 3.提成实行逐年递减制，新客户第一自然年系数=1；第二自然年系数=0.8；第三自然年以后均为=0.6；年系数不因负责人变化而变化；4.提成实行回款当月发放制；二销售代表提成 1.销售代表提成为：业务金额*1%*=提成金额 如：某销售人员在某客户处一个月的业务金额为5万元，该客户年系数=0.8，那么该销售人员的提成为：50000*1%*0.8=400元； 2.销售代表如因收款不利，而造成货款超过回款期两个月以上未收回，区域主管或销售经理有权指派他人进行回收，同时处以该销售代表相应货款提成额的处罚，罚金和货款本身提成全部归将货款收回之人；三区