外贸流程.ppt

外贸流程及实务 什么是外贸 狭义 同外国人做生意广义 是特指国际贸易活动中的一国或地区同其他国家或地区所进行的商品 劳务和技术的交换活动 这是立足于一个国家或地区去看待它与其他国家或地区的商品贸易活动 有时也被称为国外贸易 什么是流程 业务流程 把输入转化为输出的一系列相关活动的结合 它增加输入的价值并创造出对接受者更为有效的输出 J 约瀚逊 流程的重要性 企业学校个人 外贸工作的难点 1 4 通常买卖双方互不见面 通过电话 传真 邮件等形式商定交易 计算机与互联网的普及使外贸过程变得越来越简单易行 通过网站 电子邮件 SKYPE或MSN即时聊天软件 数码照片 摄像头等途径 进行交流 展示产品 讨价还价 外贸工作的难点 2 4 交易周期很长一批货物从南通运到洛杉矶 通常采用最合算的方式 即装在集装箱里由远洋货轮从上海港口运到洛杉矶港口 假如某一方不是海港的话 还得加上部分铁路或公路运程 这一过程目前单是海路就需要30天左右 加上备货 卸货和内陆运输的时间 往往在一个月以上 因此 现在磋商的往往是一个月甚至更长时间以后买家才能收到的货物 相应的 卖方收回货款的时间也需要大致时间 外贸工作的难点 3 4 交易成本高 即便是海运 费用依然很高 一个集装箱货物 大约30个立方米或20吨 的海运费 从南通到到洛杉矶大约需要1万元人民币左右 遥远 偏僻或港口规模较小的地区价格更高 此外 尚需一些用于办理进出口手续的费用 用于结算货款的银行费用 而这些费用常常是固定的 与交易量没有太大关系 这样的方式 对于小额的交易显然是不合算的 国际贸易货物多为大宗批发 常常以 集装箱 为交易量单位 外贸工作的难点 4 4 中间环节多 货物从南通到国外其它港口然后收回货款 中间会经过多个环节 1 商品检验检疫局 商品检验2 双方海关报关3 远洋运输 货运4 银行收款 收取货款 开发信用证5 税务纳税 纳税6 外汇管理局 外汇收支申报 从事外贸的准备 外语水平行业知识国际贸易知识性格 外语水平流利清晰简洁感染力强有效的沟通方式口语 书面语 非语言 质量价格参数 产品知识 Tyre OTRTyreTBRTyrePCRTyreSUVTyreUHPTyre Bearing DeepGrooveBallBearingSelf aligningBallBearingThrustBallBearingSingleAngularContactBallBearingCylindricalRollerBearingSphericalRollerBearing 国际贸易实务 国际贸易术语 FOB CIF CFR 付款方式 前 后T T L C D A D P 单证PI PO CI C O PACKINGLIST BILLOFLADING SHIPPINGADVICE 佣金 折扣 提成 诚实热情耐心细心自信心 1 日韩市场 偏爱精致优质的产品 高 精 尖 小巧美观 喜好中国传统文化 一些具有民族特色的产品常能得到理解与欢迎 也能接受高价格 但数量不会太大2 欧美市场 一般对品质要求适中 喜欢简洁流畅 新奇多变的产品风格 价格适中 量比较大 是中国出口商喜爱的客户 世界各主要市场特点 3 中东市场 对品质要求不高 对产品的审美方面较为朴实甚至俗气 价格也低 数量也比较大 4 非洲市场 弹性最大 本土文化与前英语殖民地文化 前法语殖民地文化交织 口味复杂 奢侈品和品质极差的产品都能接受 如何选定一个行业 朝阳产业新兴产业技术创新前景广阔利润率高例如 电子信息 生物技术 汽车 物流 新材料 环保 夕阳产业技术成熟创新枯竭市场饱和竞争剧烈利润率低 产品生命周期是产品的市场寿命 即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程 费农认为 产品生命是指市上的的营销生命 产品和人的生命一样 要经历形成 成长 成熟 衰退这样的周期 就产品而言 也就是要经历一个开发 引进 成长 成熟 衰退的阶段 而这个周期在不同的技术水平的国家里 发生的时间和过程是不一样的 期间存在一个较大的差距和时差 正是这一时差 表现为不同国家在技术上的差距 它反映了同一产品在不同国家市场上的竞争地位的差异 从而决定了国际贸易和国际投资的变化 为了便于区分 费农把这些国家依次分成创新国 一般为最发达国家 一般发达国家 发展中国家 典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段 即介绍期 或引入期 成长期 成熟期和衰退期 产品生命周期理论 PLC SWOT分析模型SWOT分析模型是行业环境分析一个重要的工具 包括分析企业的优势 Strength 劣势 Weakness 机会 Opportunity 和威胁 Threats 因此 SWOT分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括 进而分析组织的优劣势 面临的机会和威胁的一种方法 例2Wal Mart StrengthsWal Martisapowerfulretailbrand Ithasareputationforvalueformoney convenienceandawiderangeofproductsallinonestore Wal Marthasgrownsubstantiallyoverrecentyears andhasexperiencedglobalexpansion forexampleitspurchaseoftheUnitedKingdombasedretailerASDA Thecompanyhasacorecompetenceinvolvingitsuseofinformationtechnologytosupportitsinternationallogisticssystem Forexample itcanseehowindividualproductsareperformingcountry wide store by storeataglance ITalsosupportsWal Mart sefficientprocurement Afocusedstrategyisinplaceforhumanresourcemanagementanddevelopment PeoplearekeytoWal Mart sbusinessanditinveststimeandmoneyintrainingpeople andretainingadevelopingthem 例2Wal Mart Weaknesses Wal MartistheWorld slargestgroceryretailerandcontrolofitsempire despiteitsITadvantages couldleaveitweakinsomeareasduetothehugespanofcontrol SinceWal Martsellproductsacrossmanysectors suchasclothing food orstationary itmaynothavetheflexibilityofsomeofitsmorefocusedcompetitors Thecompanyisglobal buthasapresenceinrelativelyfewcountriesWorldwide 例2Wal Mart Opportunities Totakeover mergewith orformstrategicallianceswithotherglobalretailers focusingonspecificmarketssuchasEuropeortheGreaterChinaRegion Thestoresarecurrentlyonlytradeinarelativelysmallnumberofcountries Thereforetherearetremendousopportunitiesforfuturebusinessinexpandingconsumermarkets suchasChinaandIndia NewlocationsandstoretypesofferWal Martopportunitiestoexploitmarketdevelopment Theydiversifiedfromlargesupercentres tolocalandmall basedsites OpportunitiesexistforWal Marttocontinuewithitscurrentstrategyoflarge supercentres 例2Wal Mart ThreatsBeingnumberonemeansthatyouarethetargetofcompetition locallyandglobally Beingaglobalretailermeansthatyouareexposedtopoliticalproblemsinthecountriesthatyouoperatein Thecostofproducingmanyconsumerproductstendstohavefallenbecauseoflowermanufacturingcosts Manufacturingcosthavefallenduetooutsourcingtolow costregionsoftheWorld Thishasleadtopricecompetition resultinginpricedeflationinsomeranges Intensepricecompetitionisathreat Soho工厂外贸公司 外贸流程 报盘 接单 付款方式 备货 报检 包装 报关 装船 交单结汇 1 寻找客户展会 Exhibition 国内比较大的商品交易会如广交会 华交会 港交会等 国际比较著名的商品交易会如迪拜商品交易会 法兰克福商品交易会 俄罗斯商品交易会等 网络 Internet 1 搜索引擎如google2 B2B 国外贸易网 国外大使馆网站 行业网站国内著名的B2B网站如Ali Made in China Globalsources等 Google搜索 VacuumCleaner importer buyer distributor company wholesaler retailer supplier vendorandtheirpl Price VacuumcleanerBuy VacuumcleanerVacuumcleaner productsconcernedVacuumcleaner marketresearchVacuumcleaner famouscustomersVacuumcleaner inotherlanguages abovekeywordsAffiliatedlinksGooglesuperiorsearching 专业杂志 ProfessionalMagazines 报纸 商业版 其它方法朋友的推荐 大使馆商务参赞处信息 行业报告 黄页 行业组织 如贸促会等 2 报盘 在国际贸易中一般是由询盘 报盘作为开始 通俗意义上也可以说 询价 报价 但实际磋商的内容包括 所购产品量的标准等级 质量等级 规格型号 技术参数 包装方式 交货期的要求 运输方式 然后是价格 及时回复客人查询 确定货物品名 型号 生产厂家 数量 交货期 付款方式 包装规格及柜型等 ProformaInvoice给客户做正式报价 常用的报价基于三种贸易术语 FOB 船上交货 CFR 成本加运费 CIF 成本 保险费加运费 FOB 卖方 装运港船上交货 风险在船舷转移 卖方办出口手续提供商业发票单据 海运 买方负责运输 保险 进口手续 铁路 公路 CIF 卖方 在装船港上交货 风险在船舷转移 卖方办出口手续 买方承担运费和保险费 海运 买方负责办理进口手续 铁路公路 买方 CFR 卖方 在装港船上交货 风险在船舷转移 卖方承担运费 海运 买方办理出口手续 买方负责保险 进口手续 铁路 公路 买方 外贸产品如何报价 价格 成本 包装费 运费 利润 其他费用 包装 保险等 出口退税1 运费取决于目的地 可以问船务公司 也可以问货代 2 所交的税要看海关是征收从价税还是从量税还是其他 3 包装费要看你采用什么包装 比如 纸包装 木箱等 4 保险要看你是采用FOB CIF等 5出口退税取决于何种产品 如服装纺织品为15 缝纫机14 等 3 接单 签约 正式做法 贸易双方就报价达成意向后 一般需签定 购货合同 SalesContract 约定商品名称 规格型号 数量 价格 包装 产地 装运期 目的港 付款方式 索赔 仲裁等内容这标志着出口业务的正式开始 通过Email Fax MSN发送正式定单或甚至只是语句性的描述的方式都可以下发定单 你确认了 合同 也就成立了 但在没有和客户签订正式 购货合同 的情况下 为了安全保障也便于双方后续的沟通和操作 很多公司都要给客户开个 形式发票 PI 上列型号 规格 数量 价格 包装 装运期 目的港口 付款方式等 非正式做法 4 付款方式 信用证 LETTTEROFCREDIT 托收 COLLECTION 付款交单D P DocumentsagainstPayment 承付交单D A DocumentsagainstAcceptance 汇付REMITTANCE信汇M T MailTransfer 电汇T T TelegraphicTransfer 票汇D D DemandDraft 现付INCASH银行本票P N PromissoryNotes 现金支付 InCash 现金支票 CashDraft 记账O A OpenAccount 现付INCASH银行本票P N PromissoryNotes 现金支付 InCash 现金支票 CashDraft 免费FREE免费不是实际付款方式 主要用在样品 赠送 捐赠 援助等不付款的情况 评论 如果是L C付款的客户 通常是在交货期前1个月确认L C已经收到 收到L C后应业务员和单证员分别审查信用证 检查是否存在错误 交货期能否保障 及其他可能的问题 如有问题应立即请客人改证 如果是T T付款的客户 要确认定金已经到账如果D A等方式收汇等 需要进一步的确认 目前比较常见的交易方式为 30 预付款 70 后T T 相对比较安全的付款方式 30 T T定金 70 即期 保兑 不可撤消的信用证100 即期 保兑 不可撤消的信用证 CIF的运输条款即期 保兑 不可撤消的信用证 FOB 最好自己来安排到目的港的船公司 并与船公司有良好合作关系 以掌控货物 30 T T定金 70 见提单传真件付款其他不安全的付款方式 目前高校国际贸易课本上提及的付款方式 5 备货 备货在整个贸易流程中 居于举足轻重的重要地位 技术 品质 数量和交期须按照合同逐一落实 尤其在L C付款条件下交期更显重要 业务员必须要在整个过程中紧密关注并做好协调 尤其对生产和品质比较弱的企业 6 包装 很多国内企业不重视这一点 其实不管民用 商用还是工用产品 包装都是产品的重要组成部分 必须要在保护性 唛头标识上做到合格和专业 6 验货 客检 在交货期前一周 要通知公司验货员验货 如果客人要自己或指定验货人员来验货的 要在交货期一周前 约客户查货并将查货日期告知计划部 如果客人指定由第三方验货公司或公正行等验货的 要在交货期两周前与验货公司联系 预约验货时间 确保在交货期前安排好时间 确定后将验