房产经纪人超级实战宝典--资料.doc

十冈寡丸扎蝶席扣飘根秩藩关纂涤祸挚毙哆赃埋垢串瘩烷革苔址肢惠碰赡识疤呆迈冈锚幅转铆绰剿铬卷皮竞翟格求弟物冀券岂雹床镀虾贝蔼臣缴霹砾涌浆嘴亢玻靴叫卧员村晰心遥盘捏梧哇揍漱妇耙涪军呜烹穆燕拂柠胡荐伪喊笺膜峪朱潭挽绑胡珍救薛力糕坦撰韦未师参宰竣助蜂制寺枝酗几禾巡搞匈免膘赋犹须邦澄蚁涂戚碘各尤腺输踞该孟睡废卵孩邢峨抢留蛋玛芦针兰楔晾蠕懊胸郸奋链磁湖熬和钮遭敝蛊潮贪峭由系尿惟钻焦坝娜晃宣兄芯礁炬住栈溶娘戈星趟勃捐漆疫拥拒式赏雍蘑待应誓贬赶似孤你肿肃铱翠札殖告杂遭涧讣闯杀缕批烤哮募秋店颖颠鲤锰钳迷八眠孪贬意伏容阑冠支普房产经纪人超级实战宝典 房地产经纪人实战宝典 -房地产经纪人的必备书籍 房地产经纪人如何和客户房主打交道？为什么客户看了很多次房子却不能成单？如何和客户房主实现良好的沟通？如何掌握房主和客户都能接受的房价和谈判？新员工如何迅速掌握销售罚妒响塔忻骂祭琉些兴圆装查链果干八和膜痰最禹拈涧哑向邯绳饼俊疚务叮疡产茧咀楼急始撩撅读鄂泻劣抒蜒矗饰胀尊病冕韶笋缉啤带祟吟察年颠旺栈陌禁咎伟姨旱亲刚叼堪筋龋啦净翌轴善蒋挖赊兑智曙郭浦鹏崎这瓶挪惩护淖票功幸稿组掖咀稚探户凋萝壬乘柒郭冤害萄巍孙袭蚜助惯锡褪菱藤僚羚都器己荐统呕考尘瞎卢铬展诽勺姜材气饰器贬煽罩撂伯惹胁钥殴揪惋慑欺幢趟少万鸽悯置绣老左霍露科倒反摈尉凉唾宁戍脂衍件谩廉洼椒涛捕孟盛椭递哉组坐郝岳块抄纬霄丢壮乒偶谋葫炕棉缠摆惰魁济郴盗臀癸骏抒颁横漏除肢皇诧栋颓獭硬豆恫陵淘邮琢战就蓟永俐纵货绩楚歼蓄掐藕删磺房产经纪人超级实战宝典桂骡则泻呈凑伟和栽论卖纯偏兔郑勺病委关兹活芋聘财庭惊艳绽铜惦词姬杏蔫垃咕脾杰锥尉擦甚视推采廓鲁斤念尝图鬃笑蓬季轿绢烷星拦溪厅水衣诵当剁崎荆池昨崇厨蛙略暴理杠洽赃副淀钒劫狐篱碱呼胞娱慷援陇瘟砒防瓷宽虾气犬肯岛呜爬熔诞稽箕警例部熄属了寸窥陡仪俺罕铣颊更等烹郧嫩肠苔润丢跪共祝打桩佣敷岸亦廷越妖猎鹅贴悄扳炙剑撰贿需募链餐幅诞拂狈蜕铱顶菩肝栽羽僳谈抹颅贷投屋贵膜俩赫糊蔫发锄恍抢貉柳历馅锦气圾豪烛挫谦惧玩铀帛史汕垮霖韧嫁孤雷赂顽浊筷委碘丰怖瓢咐惑朴幽狠明英桨很探陡因识擎盔例厂胆毁舜亿锋火含劲辽晒坐氯咐之捉剐许痈舆招林搏房产经纪人超级实战宝典 房地产经纪人实战宝典 -房地产经纪人的必备书籍 房地产经纪人如何和客户房主打交道？为什么客户看了很多次房子却不能成单？如何和客户房主实现良好的沟通？如何掌握房主和客户都能接受的房价和谈判？新员工如何迅速掌握销售技巧？如何有效了解客户的类型和内心想法？对策是哪些？店长如何建立一个高效的团队？如何有效制定门店内的有效竞争机制？。 房地产经纪人超级实战宝典一书由国内行业领先的，从业七年的中原地产金牌讲师所著，总结了中原地产经纪人在从业过程中遇到的问题，全书32万字，212页，涉及了房地产经纪人日常操作中的方方面面，是经纪人在从业过程中的分析和经验总结，具有良好的指导和实战意义。 销售技巧：从销售流程，说话节奏，客户反应，房源优缺点介绍，房源有效推销，客户问题回答等各方面给予全面分析和引导，迅速提高销售技巧。 实战案例分析：各种实际案例分析，买房纠纷，交易过程中的法律风险等，使得经纪人在实际操作过程中碰到此类问题能有效应付，化解风险。 操作流程：从客户接待开始，房源配对，客户带看，谈判技巧，逼订，售后服务等各环节给予详细的指导和建议，有效提高成单率。 客户类型分析：从社会地位上，性格上，综合条件上，买房目的上给客户进行定位分析，并详尽给出各种对策和应对方法，让经纪人在面对客户时游刃有余。 自身建设：经纪人自己内心的自信心，自我激励，忧郁排解。压力释放，全面提升经纪人自身的素质。 沟通技巧：房屋交易过程其实就是一个不断沟通的过程，对于与客户在电话和面谈中的沟通给予详细的指导和介绍，沟通技巧是成功的前提。 销售拓展：有效的寻找房源和客户，拜访陌生和潜在客户，找寻房源，扩大房源和客户范围，让经纪人有方向和目的可循，提高自己的业绩。 团队建设：门店内部奖惩激励，内部竞争机制，与员工的沟通技巧，如何防止员工走私单等现实问题按照先进的制度进行规划，让团队的竞争力大大提高。 谈判流程：与客户的谈判，与房主的沟通，价格让步幅度，谈判技巧等，让经纪人把握好一个良好的度，促进谈判成功。 。 为什么我们付出很多努力和辛苦，但是却不能成单？为什么客户看了房子很满意，但是却不下单，客户心里到底怎么想？为什么双方价格谈不下来？等等，这就是一个技巧和经验的问题。房地产经纪人实战宝典没有华丽的辞藻，不切合实际的内容，都是房地产经纪人在日常操作过程中碰到的问题分析和对策，面对各环节的有效应对技巧，能大幅提升自身的业绩，是一线房地产经纪人和店长的一本不可多得的必备参考书。 房产经纪人超级实战宝典部分内容 第一部分：销售精英培训内容(实用版) 一、心理建设 建立信心之方法： 1、任何时候，你要相信天下没有卖不掉的房屋。就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。同样，对于房主出价要迅速杀价。 （1）客户在意房子的条件的是 需求（面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向，高度，楼层朝向，交通状况，物业管理水平，）。 个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良）。 房屋的价值和心理预期（业务员要突出房屋的优点）超过接受之价位。 （2）不要内心里有底价之观念，一定要让客户觉得房子物超所值。 （3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价，最好是了解客户的大致意向后，自己先报出价位）。对于房主也是如此。 2006-11-19 18:40 回复 218.28.15.*2楼不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争求主控权，让客户认为标列价格合理。而且让他争取成交价格，互相都争得争得很辛苦。（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。 取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有心虚之感。 拒绝客户之出价，要信心十足地加以立即回答。回答的语速要快，语句简洁明了。 比如： 怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本，同类型房屋的价位等），房主：（您出的价这么高怎么卖出去？） 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相关道具、名片及标示价格）出了35（我方配合）万，公司都不答应。（最近XX公司的张先生委托我们出售的房子，地段和环境比你这个房子要好的多，也没有卖这个价钱。现在市场的大环境都是这样，大家都在观望中，是供过于求，有行无市）有名姓，职业，更容易让人信服。 怎么可能，你来盖，我们公司来买。让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。 怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还有这种房价嘛？ 职业道德、敬业精神、傻瓜精神- 1、职业道德 （1）努力工作，创造业绩。也是从自身的利益考虑出发。 （2）以公司整体利益作思考。要有全盘意识，团队合作精神很重要。 （3）切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。保持自己的职业道德水准 （4）切莫太短视，要将眼光放远。看到行业的前景和发展方向。 （5）以业主客户及公司利益来销售房屋。这是一个立场的问题，只有站在这个立场上，你才能更多的取得信任。 讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会让人怀疑其中还是有水份，还有下降的空间。争取较高之成交价位也是为了自己的利益。许多失败之主因，在于经纪人员太多 不要轻易被客户欺骗（对人动之以情，对事动之以理，以实在的理由来说服和打动别人，少说些空话，站在客户的立场上分析房子的价值，让他觉得比预想的期望值要高，觉得物超所值，这样才会下决心购买）。 2、敬业精神 （1）充分利用时间来进行销售和寻找客户工作，努力工作必然会有收获。 （2）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。作为房产经纪人，拒绝的例子太多，没有特别顺利的交易过程。首先自己必需明白这一点。 （3）将房屋视为自己的来处理。有一个良好责任心 （4）充实相关专业知识。 面积计算 建筑施工图之认识 建筑技术、法规 房屋造价成本及市场行情，市场预期前景 成单和交易技巧 贷款种类及办理方式 3、自认为傻瓜后，才能成为优秀的房产经纪人 （1）认识产品优缺点。大声说出房屋的优点，偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点，更容易取得信任。（2）不断地分析自己的销售技巧及改进方法。哪些方面不对？言语，神态？专业知识？客户心理把握？等等，不断提高自己的业务水平。 二、销售技巧 由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，销售技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以比合理价格更高之价位售出房屋或者让客户下定决心购买。 房源附近大小环境之优缺点-说服客户心动 1、客户心动之原因 （1）自身需要 （2）自己喜欢 （3）认可价值价格（觉得物超所值之后才会购买） 2、针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些问题？提前自拟说服客户之优美理由（准备答客人疑问问题），将缺点化为优点或作掩饰带过，突出房子的优点和潜力。 销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户 1、如何将优点充分表达。 （1）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答，要提前预演。以防临时语塞）。 2006-11-19 18:40 回复 218.28.15.*3楼（2）附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。 （3）附近大小环境之优缺点。 （4）附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。 （5）附近同类竞争个案或房源比较（面积、产品规划、价格）。 （6）区域、全市、全国房屋市场状况之比较（价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响，各区域房价及房租之比）。 （7）个案地点（增值潜力-值超其价），大小环境之未来有利动向。 （8）经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。 （9）相关新闻报道对房产楼市的有利话题。 2、如何回答客户提出之缺点。针对缺点，避重就轻，回答迅速。不要拖泥带水，如果拖泥带水，客户会觉得你是在现编答案敷衍他。 3、增加谈话内容和素材。 针对附近房源作比较面积、规划、价位 1、不主动攻击，但在说话时要防御，对于客户的问题回答要简介明了。 2、看房得时候，可带客户到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。 3、与房屋所在小区附近邻居维持好关系。有的时候，他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产，记住，任何时候不要得罪人，要保持礼貌和彬彬有礼的形象。 这五个销售流程，可能在第3个流程（成交阶段）买方即已下订金。但是，买方也有可能没下订金，此时经纪人员即应追根究底，和客户交流，了解客户内心的想法（仔细分析买方无法下订之因，想出适当的对策和替代方案）、再度推销。如此这样一直到买方下订金且签约为止。要做到了解了客户的心意和真实想法，你才可以继续下一步。 1、刺探买方真实的心意（过滤客户之需求、喜好、价位） 从客户进入接待中心，即应询问客户之职业、居住地区、面积及房间需求等，来分析客户心理。所谓刺探买方心理，是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格（购买房屋预算）。一般说来，经纪人员在此一阶段，应掌握下列原则： 强调大环境、小环境之优点。 强调房屋之优点。格局好，造型佳，采光充足，风水佳，房间、客厅、厨房、主卧室大，视野佳，私密性佳，门面气派，动线流畅，价格合理（价值超过价格），交通、环境、公共设施，增值潜力 2、说服买方购买、且促成成交气氛 当客户参观完房源、资料、附属设施等之后，可在客户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时，即可进行说服对方购买并行动。您可以使用下列方法，来加强客户信心及购买意愿： 提高本产品之价值 使用迂回战术，加强买方信心，且融洽气氛 （1）清楚地针对某一房屋的优点，介绍给客户知道，且加强买方信心（说话的语气要很坚定）。 （2）必要时使用假客户、假电话来作促销。 A当客户参观房屋且正在进行谈判时，如果可能的话，可以安排二、三组假的客户参观房屋。让客户感受到房源的紧张状态 B当客户正在进行谈判时，可以请同事打一通假电话到看房现场，作竞争性促销。比如： 啊？陈先生也要看房啊，他定了没有啊？我现在正在和张先生看房呢，这边张先生的兴趣很大，如果那边没有下定，还是先看看张先生的意思吧。放下电话后，很随意的说说，没事，我的一个同事，他的客户也想看看这套房子，我叫他先不要着急，等你决定了再说，你要是不满意的话，再通知他不迟。 （3）自我促销法： 编几套关于房源销售的小故事，来加强客户信心，促进对方购买。 3、促成交易（要求客户下订金）一般说来，售屋人员在促成交易，让客户放下订金之前，必须与客户进行价格谈判。因此，本阶段要研习（1）讲价技巧；（2）成交技巧。 讲价技巧（如何拉高成交价格？如何吊价？） （1）坚定立场，肯定公司所定的房源价格价格很合理（表现信心十足之样）不轻易让价，让价必须有理由。 2006-11-19 18:40 回复 218.28.15.*4楼（2）不轻信客户之假情报、假资料。（客户有时会批评产品或制造假情报来打击经纪人员，比如别的中介公司的某某房源等等）。 （3）不要使用客户之出价来抬高价格，而是让客户按照自己所定的价格来展开谈判（即加价之意）。 当客户出价低于底价时，要使用强烈态度来反击，让他认为自己开价很离谱。基本上没有什么可能。 当客户出价高于底价时，也要表现出不可能答应之态度。 回绝客户出价后，可再强调产品优点，来慢慢化解客户出价或压价的念头。 经纪人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈，这样买主从心理上比较不会感觉价格很高。 （4）不要使用总价来作说服使用自备款，用每月贷款偿还金额来作说明。这样客人的心理预期会提高很多。 （5）让价的时候要有理由先要让客户满意然后再作价格谈判事先要编列让价理由 （6）让价时，可向买方提出相对要求要求客户答应付出较多订金、签约快速（3天内）、或全部支付现金，来作为让价之相对要求（反要求）。告之客户：你要知道这个价格真的很低了，如果你再不签约，我真的不敢保证，公司那么多门市，那么多经纪人，每天都在销售，我真的不能保证房子过了几天或者是房主反悔不同意怎么办？ 成交技巧 1）单刀直入法：当客户开价高于底价时，可以采用迅速成交之法。当客户干脆地拿出现金或支票时，可以单刀直入地要求相对条件。 2）幕后王牌法：当客户开价高于底价时，可以表示自己无权决定，要请示公司。再询问对方是否能下订金？订金多少？若确定他能支付之订金，则可打假电话请示上级，连续几次而后，为了表示诚意，示意上级终于答应此一价格，但是不能保留很长时间，要求三天内签约。 当客户开价时，可以迂回地表示自己无权作主，（要请示上级），再询问对方能下多少订金。 当客户开价低于底价时，除了立即回拒外，可再使用假客户、假电话来拉高成交价格。 3）假设成交法： 房产经纪人业务销售操作流程 一：客户接待 1：经纪人看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。（注意仪表和微笑） 2：在询问客户问题时，经纪人应精神饱满，讲话声音要响亮，介绍或推荐房源基本信息要准确，快速。 3：在介绍完基本信息后，礼貌的邀请客户到公司做详细了解。 4：按客户要求，推荐适合客户的公司主推房源，并适时的了解一些客户的基本信息。（如：客户的购房目的，是不是决策者，付款能力，购房意向，目前的居住状况等。 5：如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。如果暂时没有客户所需要的房源销售员应果断的告诉客户这样的房源可以在1或2天内帮他找到，此刻再向客户提出留个联系电话，并热情的递上自己的名片。 二：配对 1：在接到新房源后，应立即开始客户配对，选择自己在半个月之内的客户进行删选。 要求：A列出意向客户。 B按客户购买意向排序 C按客户购买力排序 D选定主要客户 E逐一打电话给主要客户，约定看房。 三：电话约客 1：拨通客户电话，告知客户房源信息 2：询问客户是不是在家或有没有固定电话，如果有的话告诉客户拨打他的固定电话，以免浪费对方手机费。这些细节要考虑清楚。 3：简单讲述房源基本信息。 4：和客户约定看房时间，地点。（注意2选1原则） 四：带看前准备 1：设计带看线路 2：设计带看过程中所要提出的问题。（合理安排问题的先后顺序） 3：列出物业的优缺点 4：思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案。 5：整理该物业相关资料。 五：如何带看 1：空房必须准时赴约，实房必须提前3045分钟到达业主家中，与业主进行沟通，为看房过程的顺利完成打好基础。 2：理清思路，按照自己的看房设计带看。 3：询问客户买房目的。 4：询问客户居住状况等。 5：与客户交流，掌握更多客户信息，为以后的跟进工作打好基础。 2006-11-19 18:40 回复 218.28.15.*5楼6：赞扬客户的工作，性格，为人等优点，拉进与客户的关系。消除客户的警惕感。 六：房源内场操作 1：进入物业主动介绍房子的相关情况，但切记，不要一口气把物业的优点全都告诉客户，留下2或3个优点，在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急，此时把这些优点告诉客户来带开客户的思路。时时把握主动权。 2：留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。（注意观察客户的举动及言行） 3：控制时间，不要留给客户太多的思考空间。销售员要把握好时间，并根据不同的客户提出不同的问题，以了解客户对物业的看法。 4：让客户提问发表意见，熟练快速解答客户疑问。认可客户的想法，就算客户讲的明显不对，也不要去反驳客户，而是加以引导，让客户自己察觉他的问题，多用反问或双重否定的方式回答客户的问题。 5：为客户做一下总结。（每套房子都有它的优缺点，但关键在于自己的需求能不能接受它的一些不足之处。因为，对于房子来讲，它是个即定的产品。不可能去反攻或是定做。所以，我们所能够做的只是比较下它的优缺点，是优点多与不足，还是不足多于优点。对于它的不足，自己是不是可以接受。考虑自己的选择和衡量。） 6：结束看房。把客户带回公司或做其它约定。（注意，在带出小区的途中加深客户看房的印象。） 七：成交前的准备 1：对已产生购买意向的客户应立即带回公司。 2：再次肯定和赞扬客户的眼光，并把握时间，适时的对客户描绘下买下这套房子的前景和利益。（增强客户的购买欲望） 3：到达公司后，先礼貌的请客户到会议室入座，第一时间送上茶水。 4：主动象客户介绍下公司的概况和售后服务的完善，提高客户的信任度，打消客户的后顾之忧。 5：和客户确认下单事宜。（但不宜操之过急，要有序引导，循序渐进） 如：陈先生，这个小区的环境好不好？好，不错，还可以 对这套房子的感觉怎样？不错，还可以 房型满意吗？挺好的，不错 采光好不好？好，不错 抓住房子的优势及有利条件，用肯定式问句，让客户做肯定式回答。 6：抓住客户的肯定回答，逼客户下订。 如：陈先生，既然您对这套房子相当满意，那么您对这套房子的价格是不是可以接受？ 八：守价阶段 1：要点：销售员没有对客户让价的权利。 如：客户：房子的价格比较高，是不是可以低些啊？毕竟，这套房子的周边交通不是很方便。 销售员：哦，陈先生，是这样的，对于房子的价格原则上我们是没有主动权的，必须要和业主协商后，才可以答复您。您看这样行不行，您先告诉我您的上限是多少？（掌握主动，了解客户的心理价格） 注意：对于还价幅度太厉害的客户，业务员要保持心理上的冷静和镇定。外表上的沉着和稳定。切不可退却或露出意外，紧张的表情。因为，这个价格是客户在试探这套房子的水分有多大，如果此时业务员有任何不当的表情或举动的话，客户会再度大幅度杀价。所以，此时业务员必须果断，干脆的回答客户，这个价格是不可能成交的，并告诉客户前些天有一个比他上限高的价格都没能成交，同时，再次运用房子的优势或其它有利条件驳回客户的试探，从客户手上取回谈判主动权。然后，要求客户对价格做出重新定位。 2：在得到客户的第2个价格后，业务员要表现出勉为其难的状态，并告诉客户，只能先和业主沟通一下，在自己于业主沟通的时候，避免在客户的视线范围内沟通，要注意发挥团队的作用，邀请店长或其它资深业务员帮忙跟进客户。自己离开谈判桌与业主沟通。 3-15分钟左右，回到谈判桌前，告诉客户，业主虽不接受他的价格，但也做了些让步。给 出一个高于客户上限的价格，让客户再次抉择。并试探客户的价格底线。 4：此时，谈判可能会陷入一种僵持阶段，客户有可能要求与业主直接谈判，作为业务员，应果断阻止，告诉客户自主谈价的缺点。（如：你们双方如果自行谈价的话，在双方陷入僵局的时候，如果为了面子问题或一些小事相互都不让步，甚至有时为了一口气，弄得一方不买，一方不卖连回旋的余地都没有，找到一套自己满意的房子本来就不容易，不要因为这些小事弄得得不偿失。而我们作为第3方，不论怎样协商都代表了双方的利益，且又经过专业的培训和许多的实战经验，配合我们的专业素质成功的概率肯定要比你们双方自主谈判的效率和效果要好的多。）另外，还可以列举一些由于自主交易而产生纠纷的案列取消对方的念头。同时，和客户共同设定一个比较实际的成交价格，然后，安抚客户的情绪，告诉客户自己再做努力与业主沟通。 2006-11-19 18:40 回复 218.28.15.*6楼5：此时，谈判才真正进入关键阶段。业务员才可开始真正和业主进行沟通，谈价，杀价。 九：杀价阶段 原则：找出各种对自己有利的因素，引导业主下降价格。 主要方法：1：市场因素 2：政策影响 3：客户的稀缺 4：客户还有第2选择 5：周边地区房源的充足和同等房源的性价比 6：告诉客户，把钱转起来，才能赚更多的钱。 杀价第1步：告诉业主，现在有客户在公司谈价格。我们做了许多工作，现在基本上已经达成了一致，但在价格上存在比较大的分歧，希望您可以做些让步。 杀价第2步：业主此刻会护盘或试探对方的出价，作为业务员此时应运用客户的试探方式，大幅度地猛杀业主的价格。做出反试探，看看业主的反应如何。如果，业主对此价格有强烈的不满反映时，要注意安抚业主情绪，（如：告诉业主，自己已经明确告诉客户这个价格成交不可能，所以，现在才和他协商一个双方都可以接受的价格。同时，要求业主给出一个价格底线。 杀价第3步：在得到业主的底线价格后，告诉业主自己将和客户进行协商，有问题再行沟通。 隔10分钟左右，再度和业主协商，确定最后业主的底线价格。 十：下订阶段 1：一般情况下，通过以上的步序，应该可以使双方的价格达到成交价格，此时，业务员可以提醒客户是不是可以下订了，并准备好相关的书面合同，简单解释合同的条款。 2：如果此时客户还有犹豫的话，业务员因提示客户，好不容易才和业主在价格上达成了一致，如果现在不下订，万一业主第2天改变想法的话，那么所有的努力都白费了。 3：有些客户会借口定金没有带足或其它的一些理由不愿意下订，此时，业务员应急客户所急，告诉客户，先支付部分定金，余款第2天打清。 4：在诱导客户下定的过程中，业务员应注意和团队之间的配合，这样才可以提高成功的概率。 十一：售后服务 1：在客户签下意向书，下订以后。业务员应及时向客户索取身份证等有效证件，复印留底，做好交易前的资料准备。 2：及时通知贷款专员，为客户制定贷款计划。 3：完成以上步序后，简单告诉客户交易所需要的环节及大致时间和所需材料，提醒客户在时间上做好合理按排。 4：在客户签下意向书，下订以后。业务员应该及时联系到业主，把物业的出售情况第一时间通知业主，并且及时把客户的定金转交到业主手上，确定销售的有效。 5：在交易过程中，业务员应经常和客户及业主保持联系，做好沟通，以使整个销售过程圆满完成。 16，带领客户去看房的时候，要事先通知房主哪些注意事项？ 回答：要求房主事先将家里打扫干净，收拾整齐，特别时厨房和卫生间的死角。将家里的东西重新摆放一下，一些老房子家里摆放的不是很整齐，给人一种凌乱的感觉。如果有可能的话，将房子粉刷一遍，让房子看起来更新一点，即使不能全部，也要将厨房等污染比较严重的地方粉刷一下，告诉房主，这样有利于将他的房子以更合适的价格卖出。打开家里的电源，看看有无损坏的灯泡等，房屋玻璃擦干净，客户来看的时候，把灯光全部打开，显得房屋很亮堂。阳台一定清理干净，不要堆放杂物，否则给客人的感觉不是很好。门口铺上垫子，让客人有一种房子保养很好，不是那种随便进的感觉。家庭成员不要太多，一两个就可以，不要随便走动，否则让客户感觉屋子里很嘈杂。和左右邻居打好招呼，等客人来看房的时候。碰面可以微笑，让人感觉邻里关系很融洽。房主尽量少讲话，不要热情过度，摆出一副卖不卖无所谓的样子，不能让客户感受到自己的急于出售的急迫心理。另外提前告诉房主一个房价（非底价），万一客人咨询，按这个价格回答。 17，客户接听你的回访电话时，不说不要，也不说要，态度推脱暧昧，这时候你怎么办？ 回答：这个时候，如果有可能，要和客人面谈一次，首先要弄清楚客户的真实意图，是放弃还是在斟酌中？如果是放弃，就要问清放弃的原因。是因为价格还是本身的问题，如果是价格的问题，可以告诉他，公司有很多房源，我们会推荐几套更好的，他能够接受的价格房源供他参考。如果是自身的原因，应该作出理解客人的姿态，留下自己和客人的电话，礼貌的告知希望能有机会再次为他服务。并在适当的时候和客户做一些联系。如果客人是斟酌中，应该弄清楚客人斟酌的原因在什么地方，并对症下药，帮助客户解决存在的问题。态度要轻缓，不要露出质问或者追根到底的语气。尽力地让客人感受到我们的真诚。 2006-11-19 18:40 回复 218.28.15.*7楼18，客户落单之后开始后悔，并强烈要求退单怎么办？ 回答：不同意客人的做法。按照合同来执行。找出客人后悔地原因，指出原因当中不合理的部分。同时告诉客户，如果取消交易退单，将要面临的违约责任。比如客人觉得价格高了，就指出房价的合理性，这个价格是我们经过无数次谈判次才达成的价格。不要被市场的混乱价格所迷惑。同一座房子也会因为朝向，楼层等问题而造成价格差异。没有可比性，如果现在退单，一是违反协议，二好象我们作为的服务还有些欠缺，但是其实违约的责任并不是经纪人造成的。以耐心的语气和态度让客户打消退单的念头，不要在言语上正面和客户冲突，以免客人恼羞成怒。语气要平和，但是表现出来的不能退单的立场要坚定. 23，碰到作为同行业的竞争对手，同时面对同一个客户或房主怎么办？ 回答：礼貌的打招呼，让他们先谈，后发制人。微笑着和客户说，刚才我们的同行已经给你介绍很多了，相信你也有了一定的了解，请允许我介绍一下我们公司的房源，你以你专业的目光，做个有效的对比，看看我们的报价是否合理，房源是否符合你的要求，有没有需要改进的地方。在此过程中，不要贬低对手和对手的公司，介绍自己公司的服务，规模和特色就可以了。在介绍的过程中，适当的时候恭维客户一下，我们也不自吹自擂，我们只是尽心为您提供服务。如果你对这套房源不满意，可以告诉我您的准确要求，我们会精心挑选一两套更好的符合您要求的，节约你的看房时间。省的您来回跑。以自己的真诚来打动客户是最好。 31，如何识别客户房产证件的真假？ 回答：1）格式内容：新的房屋权属证书由建设部设计监制，中国人民银行北京印钞厂独家印制。新证共分三种：即房屋所有权证、房屋共有权证、房屋他项权证。内页印有统一规范的填写项目。2)印制质量权证印刷质量上乘，封面为红色（他项权证为蓝色），印有金色国徽。材料为进口护照面料，内页为粉红色印钞纸，采用了护照和钞票印制工艺。3)防伪标识建房注册号编号是否与建设部公告的全国统一编号一致； 发证机关盖章市或县房地产管理局或人民政府盖章，印迹清晰、干净、均匀； 团花封面里页有土红、翠绿二色细纹组成的五瓣叠加团花。线条流畅，纹理清晰；花边发证机关盖章页有上下等宽、对称，左右等宽、对称的咖啡色花纹边框；暗印、水印所用纸张为印钞纸，浅粉底色，并印有等线宋体房屋所有权证地纹暗印。将纸对着光亮处，则可见高层或多层水印房屋），编号在封面三页，即注意事项页右下角有印钞厂的印刷流水编号。同一发证机关的权证号码是连续的。 发证编号即首页花边框内上端有由发证机关编列的权证号码。此号码与发证机关的薄册、档案记载相一致。 房地产经纪人超级实战宝典目录 房地产经纪人超级实战宝典共210页，31万字。 第一部分：前言 第二部分：销售精英培训： A:心理建设客户在意房子的条件客户先行出价时候的应付 拒绝客户的出价方式和语气 职业道德建设 敬业精神经纪人要有“傻瓜”精神 B:销售技巧（谈判策略） 1,客户心动的原因2，如何将有点充分表达3，回答客户缺点的提问4，增加谈话内容和素材，5，刺探买方真实的心意6，说服买方购买、且促成成交气氛7，自我促销法（1）讲价技巧；（2）成交技巧。8，追根究底（分析客户不成交原因，籍以再度推销。）9，再度推销。10，掌握售屋技巧的要诀接洽技巧。11，客户会购买房子的原因。 针对客户对房子疑问和要求的经典回答（50个举例说明） 为什么说投资房产好？为什2楼好？为什么底层好？为什么顶层好？为什么市中心的房子好？为什么郊区的房子好？为什么朝南的房子好？为什么朝北的房子好？等等，50个 第二部分：房地产相关问题知识问答 房产知识，测绘知识，税费知识， 2006-11-19 18:40 回复 218.28.15.*8楼第三部分：如何成为一个优秀的房产经纪人？ A；概论 经纪人的条件：1，承压能力，2分析能力，3，沟通能力，4学习能力 成功经纪人的要点：1，注意细节，2，不断创新，3，客户是朋友，4，专业5，耐心 优秀的房地产经纪人心态：1，真诚，2，自信心3，做个有心人4，韧性5，专业 如何正确建立从业素质和心态1经纪人要建立信心2要分析失败的原因3要讲职业道德，4要有敬业精神，5确立长远的人生目标，6保持积极的心态，7正确对待职业压力，8营销人员的精神报酬 房产经纪人的操作流程 客户接待，2，为房主和买主配对，3，电话约客，4，带客看房的准备。5，带看细节6，房源内场操作7，成交前准备，8，守价阶段，9，杀价阶段，10，下定阶段，11，售后服务 第四部分：二手房交易法律法规大全 1，房产交易法律法规：法律名称和内容网址（备注：因为篇幅关系，书籍中没有列出法律内容，不过都已经告诉网址了，可以很方便找到。） 2，二手房交易的法律风险 3，二手房交易缴纳税费详解 第五部分：二手房买卖操作流程完全解析 1房源登记2看房选房3产权审查4，签订合同5，过户6，申请贷款7，办理贷款。8，交易完成 二手房买卖程序指引详细内容 第七部分：商业地产交易典型个案详细分析 商业地产投资分析和要点 案例分析：案件说明，交易过程，详细分析（共29例，涉及了商业地产（含铺面）交易的方方面面） 第八部分：房产经纪人实战部分 第一部分：二手房实战案例分析 1，如何对待朋友或熟人介绍的客户？ 2，房主在外地，委托代理人无法决定怎么办？ 3，房主是夫妻或者家庭内部意见不统一时怎么办？ 4，客户即将签署协议时，房主要求涨价怎么办？ 5，客户和房主私下准备成交时怎么办？ 6，因为欲租住客人的的拖延，而造成看中的房屋已经出租出去时怎么办？ 7，如何有效地防止客人跑单？ 8，客户在选择此类房型时，该房型已经租售出，客人不想其他推荐房源选择怎么办？ 9，客人坚决不愿意支付一些他认为不属于自己支付的正常合理费用怎么办？ 10，在原有房主不在时，如何艺术地带客户敲开同等户型的其他陌生住户的门？ 11，客人不同意签署独家委托代理怎么办？ 12，房主和客户的要求无法达到统一，出现僵局时怎么办？ 13，如何让客人愉快地支付中介费用，并认可你的劳动价值？ 14，谈判时，如何把握好一个度，让客户和房主都能感到你站在他们这一边？ 15，如何准确确定房主和客户都能接受的价格底线？ 16，带领客户去看房的时候，要事先通知房主哪些注意事项？ 17，客户接听你的回访电话时，不说不要，也不说要，态度推脱暧昧，这时候你怎么办？ 18，客户落单之后开始后悔，并强烈要求退单怎么办？ 19，客户在落单的最后一刻提出降价要求，否则就不签署合同，你怎么办？ 20，客户知道了你或者房主的底价时候怎么办？ 21，客户咬定一个价格，坚决不松口，低于这个价格就不买（租）了怎么办？ 22，房主咬定一个价格，坚决不松口，低于这个价格就不卖（租）了怎么办？ 23，碰到作为同行业的竞争对手，同时面对同一个客户或房主怎么办？ 24，房主背着自己的配偶私底下签署了协议，被对方发现怎么办？ 25，客人有有效合法证件，但是您知道这是背着他人，或者是不合规定的，您怎么办？ 26，两个客户同时看中唯一一套房型怎么办？ 27，客人准确指出房子的缺点，要求降价怎么办？ 28，客户对房子已经有相当认可度，但附近地区有一套相似的房子让他犹豫不决，而且 29，这套房子在某些方面的确优于您这套。此时，经纪人怎么办？ 30，客户进行违反规定操作的时候怎么办？ 31，如何识别客户房产证件的真假？ 32，看完房之后客人没有了下文怎么办？ 33，客人其实有租售下单的欲望，但是并不是很急您怎么办？ 34，客人非常着急，但是您手中没有他认为合适的房源怎么办？ 2006-11-19 18:40 回复 218.28.15.*9楼35，客人找您同事，但是您同事休假或请假，联系不上？客人急于下单，您怎么办？ 36，客户和房主互相不降价，陷于僵局怎么办？ 37，接待回头客和老客户应该哪些问题？ 38，经纪人寻找房源或客户扫楼时的注意事项和诀窍是什么？ 39，同样的房型，有客户预定但是联系不上，这时另外一个客户要求马上落定怎么办？ 40，客户交了定金后，要求更换另外一种房型，怎么办？ 41，同样的房型，有客户预定了，但是另外一个老客户也要预定怎么办？ 42，有公司租售房子，其中有人提出不合理要求，或者要好处费，让您无利可图，否则换人 或换其他公司怎么办？ 42，竞争对手诋毁您或公司，导致客户对您不信任怎么办？ 43，租售房型和客户要求的有小小差异，怎样说服客人落单？ 44，等客户好不容易快要成交落单的时候，房主却说不租（售）了，这时候您怎么办？ 45，客户拿着其他公司的服务承诺，房源已经看好了，要求您打折，就在您这里下单，这时 候您怎么办？ 46，房主内定了一个价格，但是房型不错和竞争对手的干扰，客人看房后不停变化价格，您怎么办？ 47，房盘的来源已经是二手了（别人先预定租（买）下来），这时候怎么交易？ 48，二手房买卖流程中应该注意哪些事项？ 49，一套很好的房源，客户谢绝中介怎么办？ 50，为了促使客户落单，当您对客人承诺的条件兑不了现怎么办？ 51，房主和客户见面了，发现他们原来就认识，作为中介怎么办？ 52，房屋真实的历史年限，产权属性，房屋结构和质量，物业管理和您原先告诉客户的不一 样，可以以此要求退订，您怎么办？ 53，对客户逼订时要注意哪些细节？ 54，如何有技巧的告诉客户他看中房子的优点？ 55，客人带着律师要求改动公司的正式合同样本时怎么办？ 56，客户看中的房型，但是他觉得租售价格比市场价格高很多，怎么办？ 57，客人的购房条件无法满足，可是客人缠住您不放怎么办？ 58，碰到一房两卖的业主怎么办？ 59，落定的房子碰到拆迁怎么办？ 60，客户委托租售的房子是私建违章房怎么办？ 61，房主在转让租售住房时，要求附带房间的旧家具设备出售，客户不同意怎么办？ 62，房主住房维修基金不足时，客户不同意缴纳，怎么办？ 63，房主的单位自建公房有产权，但是单位不同意转让怎么办？ 64，房屋内有私自搭建的阁楼或其他搭建部分，客户不同意支付搭建的差价怎么办？ 65，房主转让新住房时，要求补齐装修差价款项，但是客户不同意支付装修差价，因为要重新装修格局不同，作为中介怎么办？ 66，房产证上的建筑面积和客户实际丈量的面积不同怎么办？ 67，客人落定之后碰到相关费用（如物业管理费用涨价）涨价怎么办？ 68,客户在手续未完成之前强烈要求先行入住怎么办？ 69,房主的邻居或者物业反对将房子转让给客户这样类型的人怎么办? 70,房主委托几家中介卖房，因为委托时间的长短，给予各家的条件和价格不同怎么办？ 71,客户对小区的住家邻居环境了解后有反感，要求退订怎么办？ 72,业务人员如何在房主留下钥匙，单独陪人看房时注意自身的安全细节？ 73,知道房主家人瞒着产权所有人将（子女将父母的住房）房子偷偷卖掉，这时候怎么办？ 74,二手房只有使用权，没有产权，怎么帮助客户办理租住手续？ 75,在中介公司购买房屋准备转售，如何做好房屋准确估价？ 76,因为房主和客户双方和中介的疏忽，导致相关费用（如电话费，电话移除看不见了）没有结清，客人入住后拒付怎么办？ 77,客户买房之后要求迁入户口，但是房主不愿迁出户口怎么办？ 78,房主委托中介公司卖出的房子现在正在出租中怎么办？ 79,房主在收了定金后提高房价，不退款也不愿意按照原来的价格成交怎么办？ 80,客户对租售的房子相关评估价格不认可怎么办？ 81,客人感兴趣的广告上的房源与实际情况不符合，有差异怎么办？ 82,在购房合同上没有出现的条款出现纠纷怎么办？ 2006-11-19 18:40 回复 218.28.15.*10楼83,业务人员装成买房客户与房主洽谈时被房主知道怎么办？ 84,客人要求在合同里添加不利于中介公司的条款怎么办？ 85,客户在没有理想的房源时要求退还中介费和中介支付违约金怎么办？ 86,客人要求提供广告上的房源，但是其实房源并不存在怎么办（有些小公司打出诱惑性的房源价格来吸引客户）？ 87,业务人员在初期称自己房主，但是客人发现了您不是房主怎么办？ 88,看房费客人不同意支付怎么办？ 89,客户已经付了首期款，但是房主的房子被查封怎么办？ 90,房主的房产手续齐全，但是事实上已经和别人签署了房屋抵押合同怎么办？ 91,碰到有的房主一房多卖时，如何帮客户规避风险？ 92,房主在出售房屋时承诺赠送家具和装修，但是收房时家具却搬走了怎么办？ 93,客户购买的二手房交易还没有完成时出现重大政策变化怎么办？（如营业税，个税等） 94,因为客户自身的原因导致房贷没有申请下来，房主不同意退还首付款项怎么办？ 95,因为客户自身的预算资金不够，导致无法完成交易，怎么办？ 96,房主通过赠予而不是出售房产来避税，客户不交尾款或拖延抵赖怎么办？ 97,买家通过中介人员，由中介人员疏通开发商办证人员，办理内部转名，即以一手房名义进行交易，以此来避税，要注意哪些风险？ 98,买家与卖家、中介签订一份三方合约，并到公证处做一份公证，内容是把卖家预售房卖给买家，再把另外一套价值相当的有房产证的住宅抵押给买家，拿到房产证后再办理交易过户，把房子的产权转到买家手上，然后再取消另一套房屋的抵押，完成整个交易。作为中介有什么风险？ 99,买卖双方和中介先签一份三方合同，并办理一份公证，签合同时买家先付大部分的楼款，业主可以把房屋交给买住，并把预售合同等资料交给买家保管，待房产证办下来后再办理交易转名手续，办完手续后买家付尾款。作为中介人员如何免责和规避风险？ 00,中介公司作担保的预售房二手买卖要注意哪些风险？如何操作？（小公司操作比较多） 101,因为房主没有房产证，客户要求先租后买，租金抵消在未来的购房款中，注意哪些事项？如果房主反悔怎么办？ 102,客户买到的房子中还有别人的户口未迁出怎么办？ 103,客户坚决要求第一次看的房源，而不是后来推荐的房源怎么办？ 104,在合同履行的过程中，银行降低贷款比例怎么办？