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文档简介

方案式销售差背景收益第一天第一章：销售流程和购买流程的统一 1) 客户购买流程的核心阶段2) 购买阶段中的客户关注点的偏重3) 面对各个购买阶段的销售应对策略4) 客户的改变的动机和痛苦的层级5) 客户痛苦的基本形式和标准学员练习：客户购买的核心阶段的关注点讲师指导：面对客户关注点的销售策略第二章：行业、客户、关键职位分析1) 从行业到区域，到客户群，到商机2) 客户拜访前的计划和研究的主要内容3) 计划和研究的信息来源和用途4) 关键职位人物表和各自潜在的痛点5) 痛苦链的成因和影响 + 案例示范6) 各个关键职位人物痛点之间的因果逻辑工具演练： 关键人物表，痛苦链讲师指导：科学运用工具分析职位和痛苦最佳实践分享：某公司的职位分析和痛苦链第三章：客户兴趣，客户反应和客户诊断1) 引起客户兴趣的模式和故事模板2) 初步的客户价值主张、模板和案例3) 五种可能的客户反应和销售应对4) 客户痛苦的承认流程和痛苦引导5) 初步的客户诊断和提问的引导工具演练：兴趣模板，初步价值主张讲师指导：科学运用工具引导客户承认痛苦第四章：客户的痛苦诊断+创建购买构想1) 区分客户痛苦的层级2) 客户痛苦表现的需求和需求创造3) 了解客户解决痛苦的购买构想4) 解决客户痛苦的购买构想的创建过程5) 引导客户做出有利我们的购买构想6) 生活案例演示引导创建客户购买构想工具演练：创建客户购买构想框架角色扮演：引导购买构想(客户，销售，观察员)讲师指导：引导创建客户购买构想的关键点第一天 课程结束课后作业：客户概况，关键人物表，痛苦链第二天第一天课程回顾 昨天的要点总结和工作应用课后作业演讲 小组代表呈现第五章：匹配购买构想的解决方案1) 回顾痛苦链中的职位人物2) 罗列某个职位人物的痛苦原因3) 筛选那些有利我方优势的原因4) 用痛苦表来贯穿筛选的客户痛苦5) 挖掘客户痛苦的连锁影响和后果6) 用痛苦表来引出解决痛苦的多种能力工具演练：客户痛苦表（某个职位人物）讲师指导：科学运用工具匹配痛苦和方案第六章：量化价值强化客户购买构想 1) 优化后的客户价值主张2) 推断分析能力带给客户的价值3) 衡量客户所有的痛苦的大小4) 衡量客户所有的痛苦带来的总费用5) 对比能力的价值和痛苦的总费用6) 强化价值和费用比较来强化购买构想7) 差异化自己的解决方案获得竞争优势工具演练：客户痛苦表价值量化讲师指导：科学运用工具匹配痛苦和方案第七章：通向关键决策人1) 评估某个职位人物的购买等级2) 谈判交换来获得通向决策人的帮助3) 分析关键决策人的痛苦的因果逻辑4) 用痛苦表分析关键决策人的痛苦后果5) 准备可能的行动评估计划方案草稿第八章：会见关键决策人和行动评估计划1) 引导创建关键决策人的购买构想
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