一通电话流程回顾.ppt

一通电话流程回顾 慧聪网 HK8292 1 目录 一通电话目的一通电话流程一通电话应该注意的重点销售的价值和核心 2 目的 的故事 老狼训子 老狼的三个孩子逐渐强壮起来了 但离 长大成狼 还有一步之遥 因为它们还没有学会捕猎 一个晴朗的早晨 老狼决定带着三个孩子去草原深处去训练它们捕猎的本领 草原深处有的是兔子 黄羊及野驴 那是这个狼的家族取之不尽的食物仓库 之前 小狼们从来没有走出过这么远 它们不停地东张西望 老狼便问老大 你在看什么 老大说 草原深处真美 我从来没见过这么美的地方 老狼摇了摇头 没说什么 过了一会儿 它问老二 你在看什么 老二说 我在看草原上有没有狮子和老虎 老狼摇了摇头 也没说什么 接着它问老三 你看到了什么 老三说 我看到这里有很多兔子 黄羊和野驴 够我们抓好长时间的 老狼高兴地说 你很快会成为一只真正的狼 对于老狼它们 父子四狼 来说 此次出行的目的是捕猎 老大被草原深处的美丽风光所吸引 老二带有明显的畏惧情绪 只有老三的眼睛始终盯着自己的猎物 因而 老狼认为老三很快会成长为真正的狼 3 什么是一通电话的目的 做事情要有 目的 一通电话的目的是什么呢 挖掘客户的背景 了解客户的需求 建立互相的信任 4 一通电话流程 1 开场白 话天地 入主题 试缔结 再缔结 专业 简洁 短句开场白要表现出自己的专业和自信 销售是一种语言声音的传递 客户要不要和你聊下去对你开场的第一印象很重要 5 话天地 2 话天地 目的 建立信任细节点 赞美 注意细节 聊产品 控制时间小贴士 话天地要有一种好奇心 真正欣赏对方 真正为对方利益考虑 放开 OPEN 自己 对方自然被你吸引 6 入主题 3 入主题 问好问题 每一问都要解决一个问题 目的 结果1 客户的兴趣点2 客户的异议点3 客户的决策地位4 所在的市场 产品情况5 根据需求 我可以做什么 注意事项 一 封闭式问题筛选客户 开放式问题挖需求 二 根据需求介绍服务 运用FAB法则三 处理客户简单的异议问题 7 试缔结 4 试缔结 探水温 假设成交 签订或者订立合同和条约话述例 买卖通的产品涉及到多方面的服务 不知道我刚才给您讲的A B C D您能否理解 有没有不清楚的地方 缔结前可以说 您觉得这个服务怎么样 还适合您吧 假设成交成功 确定付款 限定付款时间 加入客户提出异议 处理异议 转入 再缔结 处理异议再次确认解决 确认付款 明确付款时间 明确到第二天什么时候 什么银行 谁去 财务去的话要电话 8 FAB法则 FAB 重中之重特征 Feature你的产品或服务的事实 数据和信息作用 优点 Advantage你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户利益 Benefit你的产品或服务如何满足用户表达的需求 9 FAB法则例表 10 运用FAB的陈述法则 建议的格式 因为 所以 对您而言 11 销售的核心 价值 做为销售的核心 理解 认同 赞美 善于让客户小爽的人才有机会获得大爽做为销售的价值 首先销售是掌握人性的学问 你能搞定客户 就能搞定一切 其次销售是英雄人的学问 学会了销售 你就具有了巨的影响力 能对周围的人发功第三 销售积累的是人脉 是你将来成功的人力资源平台第四 销售是一门面对失败和挫折的学问 学会了克服这些困难 你就拥有了成功者的内功基础 12 销售人员必备的八大特质 销售人员必备的八大特质 1 热情2 活力激情3 倾听的耐性4 积极主动5 好的心态6 明确的目标7 幽默感8 同理