广州2012年度市场推广方案(1)1.doc

2012年度市场推广计划 根据市场现状及对手情况分析，2011年吊装行业受多方影响与往年同期相比有所下滑，面对对手从打服务品牌到低价促销，都有采取针对性的推广活动。在市场推广的策略结合中，以往单一的客户关怀聚餐已不能满足市场的推广需求，而多元化的活动更能提起客户的参与欲望，在活动中同时结合品牌推广及产品促销、服务宣贯等，从而大大提高市场推广的创新及效果。从2011年小范围多频率的推广活动起到了较好的效果。而在推广对象及目标中，我中心会继续利用三区（广州、深圳、东莞）的吊装商会主体力量，升级组建为起重机客户俱乐部，制定统一的方案进行会员维护，确保各区客户的稳定性，让对手尽量减少抢占区域市场的机会。1、 2011年推广小结 2011年对手“三一”继续专注服务品牌推广，徐工低调低价促销的影响，我司的推广活动更具挑战，不但要求推广方式新异吸引且要求以小范围多频次的方式进行。我司对全年的推广活动提前做了分析与计划，确保全年的推广活动按工起的要求有条不紊地进行，按计划中的场次、规模、针对对象、费用等严格把关，同时每次活动必须融入中联品牌形象、公司文化、产品推介等，让客户能印象中联，深入了解中联。在工起市场部的认真部署和支持下，在保障中心市场部与公司各部门的通力合作下，全年举办推广活动共25场次，直接促进销售额为2975万元，约占全年销售总额12%。 2、 推广目标1、推广活动目标：通过整年度的推广活动以促进销售为前提，结合各分公司销售任务（暂按2011年分配任务）与E系统的相关推进，推广计划分配如下：区域销售任务推广会场次费用（万）比例广州4个亿左右（保障中心预估）123634%深圳52019%东莞4109.4%惠州52827%潮汕、梅州354.8%韶关343.8%合计32105100%2、 广告宣传目标：1、以中联工起广告宣传为导向，宣传广州保障中心的整体定位，对区域定点的分公司、办事处、配件营业点等进行3、 固定广告宣传；A、另外选取繁华路段、吊装客户集中区的标杆客户制作公司门头； B、结合相关活动印刷广告单页派发； C、制作宣传中联产品及文化的精美挂画赠送予大客户、标杆客户办公司悬挂。3、 推广方式1、 人员推广：业务员在日常拜访中向客户传达公司的最新政策及信息，同时送上公司报刊及杂志；2、 固体广告宣传：统一制作分公司、办事处门头、客户公司门头定时更新固定广告；3、 会议营销：通过研讨会、交流会、答谢会、试驾会等进行政策、服务、品牌等宣贯；4、 培训推广：通过对客户机手的培训，体现客户关怀，让其了解产品，深固品牌形象，提高产品说服力；5、 俱乐部活动：以广州、东莞、深圳三个和平吊装商会为主，组建客户俱乐部进行维护；6、 交车仪式：对地方标杆客户购买车辆进行交车仪式，从而提高影响力。7、 亲子活动：组织系统客户、重点客户、标杆客户进行亲子活动，传承中联文化，打亲情牌；8、 县级干部联谊：主要围绕对行业的周边政府部门领导及掌握相关资源的领导进行联谊。4、 推广活动计划1、活动总费用预算营销驻外机构广州营销保障中心呈报时间2011-12-07序号活动名称拟实施时间拟实施地点针对目标群体参加人数费用预算（元）1“购中联吊车，中百万大奖”年终抽奖1月上旬广州2011年购买20、25吨客户15040000元（奖金另计）2重点客户开年团拜1月下旬（春节后）广州各区域重点客户广州：50深圳：30东莞：30惠州：30韶关：10共150400003普宁配件营业部开业典礼2月上旬普宁普宁全部客户、汕头区域标杆客户；60人200004深圳吊装商会1周年志庆暨深圳分公司开业庆典2月下旬深圳商会会员及标杆客户、重点客户；700人1800005惠州保障中心开业典礼3月中旬惠州粤东地区客户、兄弟保障中心领导、相关政府领导；500人2500006东莞俱乐部会员机手活动4月中旬东莞俱乐部会员机手50人200007“中联杯”吊装大赛5月15日（劳动节）广州各区域吊装能手80人400008产品推介5月下旬韶关所有客户50人200009“献礼父亲节”产品推介活动6月17日（父亲节）广州、深圳、东莞、汕头、惠州有意向客户广州：30深圳：30东莞：30惠州：30汕头：30共1504000010履带吊大客户研讨会6月下旬广州或东莞履带吊系统客户、大客户；505000011广州俱乐部会员机手活动7月中旬广州俱乐部会员机手502000012“服务到家”千里行活动8月中旬广州、深圳、东莞、汕头、惠州、韶关售后历史遗留问题客户、维修问题客户5050000（配件款另计）13东莞俱乐部会员活动9月9日东莞俱乐部会员1505000014“中秋送礼”重点客户关怀活动9月中旬（中秋节前）广州、深圳、东莞、汕头、惠州、韶关邀请拥有500万设备以上客户进行感恩交流活动，并送上月饼；广州：50深圳：30惠州：30韶关：10汕头：30履带吊：30共1807000015“E系统”落地两周年庆典9月19日广州邀请粤东标杆客户、重点客户；1006000016“中联杯”羽毛球赛11月中旬广州邀请两系统单位羽毛球爱好者参赛505000017产品推介或试驾会12月上旬广州邀请意向购车客户，现场订车优惠，年末任务最后冲刺502000018广州俱乐部客户活动12月中旬广州广州俱乐部客户5030000合计23701050000以上费用由工起和保障中心按照2:1的比例分摊。2、 广州营销保障中心其他自付费用预算（按以上计划推测）项目说明费用（元）备注礼品2370人次*50元118500活动结束后每人礼品一份，部分到工起申请，部分结合推广需求自行制作；样车13次*2台*500元13000共有13场活动需要样车开送其它32场*10人*100元32000工作人员餐费、住宿费、文具费用等合计163500五、推广计划进程及费用控制1、 推广专员对每次活动进行监督进程；2、 采购活动用品进行投标分类定点采购，物品由推广专员统一保管；3、 活动费用不得超过计划预算范围内10%；六、控制、效果、评估、反馈、跟踪；1、 每次活动前必须召开会务小组会议，对参与的人员进行培训，理解活动目的、流程等；2、 活动后马上总结，将优缺点放大研讨分析，总结经验，制作电子及文书总结备案。3、 制定推广考