2012营销方案.doc

济宁汽车北站宁运快货2012年营销方案一、前言“宁运快货”是集团公司2005年推出的唯一快货品牌，当今社会，随着市场经济的不断繁荣，物流行业得到迅猛的发展，企业、单位、个人的业务开展和日常生活也愈来愈与物流快递密不可分，北站领导班子看到，加大营销力度是我站今后开拓新市场的主要任务。所以为了占有更多的市场份额，占领市场先机，更好的开展代收货款、对付运费及上门接送货业务，北站快货特制定如下营销方案：（一）、本案主旨1、让更多的客户了解我们“宁运快货”的发货优势，并引起他们的关注。2、全面展示我们“宁运快货”的服务项目和优质服务，争取客户的信任。3、探索建立一条适宜的客户、车站、车主三方沟通渠道，培养互利共赢的多方关系。（二）、本方案实施日期为2012年3月1日至2012年4月30日二、市场分析1、“宁运快货”情况分析“宁运快货”是集团公司推出的唯一“货运品牌”，该品牌依托公司密集的客运网络，借助兄弟单位及其网络，业务范围覆盖国内各大中小城市，具有速度快、安全性高、快捷方便、服务周到等特点，特别是到货的速度和安全性，更是其他快递和物流无法比拟的。2、市场分析“宁运快货”是利用客车捎载的一种特殊的运输方式，其快速、安全的优势得到广大客户的普遍欢迎，根据客户类型的不同，把“宁运快货”的目标市场可细分为以下几类：机械配件客户：这部分客户的产品的附加值较大，给对方能产生较大的经济影响，所以对方对速度及安全的要求较高，有较大的开发潜力。重要文件客户：这部分客户主要是对安全性的考虑，而后是速度的考虑，主要集中在车量的手续，一些招标材料，公司重要文件等。直销商品客户：直销商品主要是一些电子产品，网购商品，本地生产的专属机械产品和配件以及各种药品等。宣传制品客户：宣传制品主要包括各印刷厂印制的条幅，彩页，印版等。其他家庭散户：散户的发送范围较广，包括节日礼品，生活用品及各种证件等。三、市场定位1、利益定位：根据产品所能满足的需求来定位，可以定位为“时间就是效益”，也就是用金钱来换取时间。2、价格定位：结合我们的优势和服务以及特殊的运输方式，可以定位为“低投入、高效益”。四、营销策略及方案1、大造声势举行营销活动启动仪式此次营销活动是我站连续进行的第三年专项营销活动，举行启动仪式能更好明确目标方向，鼓舞职工士气，起到抛砖引玉的作用。2、成立营销突击队保证营销质量和效果突击队人员在营销活动中要放低架子、放开面子、多想法子、拓展路子，以服务客户为己任，以开发客户为目标，以宣传北站为重点，转变思想，吃苦耐劳，保证营销工作出实绩，显实效。3、立体宣传通过不同模式、不同地点进行全方位宣传宣传工作是本次活动的重点，在宣传模式上，本次将采取发放宣传彩页、电话进行回访、上门进行宣传、进行问卷调查、设立宣传展板、上网进行宣传、客户口碑宣传等；在宣传地点上，从城区到城郊，从各大主干道到街头小巷，从公共场所到沿街门面，从厂矿企业到手工作坊，做到不留死角。4、分类营销根据不同客户群体进行区别营销本次营销活动，对于老客户主要通过上门走访和电话回访的方式，了解客户的需求，听取客户的建议，及时做好业务的调整；对于新客户进一步加强我们的优势宣传，引起客户的关注，提高发货概率；对于一些重点客户，加强与客户的沟通协调，实施一些激励优惠措施，保证客户的权益，提高发货数量。5、加强培训全面提高服务能力和业务水平服务能力和业务水平也是本次营销活动的关键，针对目前科内人员年龄结构小，经验欠缺，货运新程序仍不完善的现状，进行一次微机常识、客户接待、货物的受理与发送、代收货款、对付运费的处理、意外情况处置等业务技能的培训。6、提高服务打造温馨方便快捷的服务模式市场经济，竞争的不仅是价格，更多的是服务。为凸显“宁运快货”的品牌优势，必须坚持以客户为中心，客户利益高于一切的思想。因此便捷的发货流程、全面的优质服务、严谨的工作态度、温馨的场所环境都是提高服务的重要内容，保证做到货大有人帮，询问有人答，使客户来到北站发货感到温馨愉悦。7、调整配置提供便捷的接货、发货、送货服务为保障集团公司提出全面开展代收货款、对付运费及上门接送货业务，货运科在岗位设置上增加专门接送货人员，充分利用科内现有的一辆箱式货车和三辆电动车，加大外单位发货的频率，积极开展上门接送货业务，保证满足客户接送货需求。8、加强沟通建立融洽和谐的相互关系车站是介于客户和车方的纽带，客户就是我们的上帝，保证我们的收入，保持好与客户的良好关系，才能保证客源的稳定；车方是我们的靠山，保持好与车方的关系，才能保证货物的顺利发出及到达。通过本次营销活动，全面加强客户、车站、车方的三方关系，协调三方利益分配，保证三方责任共担，互利共赢。 9、建立VIP大客户档案提高客户发货积极性本次活动通过客户自主申请和车站评定两种方式为长期或潜力客户办理大客户档案，并在发货受理、通知等环节给予优先，每个月底进行客户数据统计，当发货量达到一定数量时，按具体数额给客户一定的返利，在重大节日、客户生日时发送短信祝福或