销售部人员绩效考核方案.doc

网络销售流程与绩效考核方案方案名称网络销售流程与绩效考核方案受控状态编 号为贯彻公司目标责任制，完成公司的销售目标，提高公司的经济效益，特制定本目标书。1、客户档案内容齐全，单位名称及主要负责人姓名准确无误，地址准确详细，单位电话、主要负责人手机号码准确，如有网站或电子邮箱，需一同准确记录。每个重点客户个人都要建立一个“A类客户客情登记表”。客户资料发生变更后，要保证在15日内调整登记表相应内容。2、与网络客户做到双向熟悉，熟记客户客情关系卡中的内容，随口能说出客户基本情况，尤其要知道重点客户的兴趣、爱好、近期的喜怒哀乐，最近业务进展。和客户见面时，能相互叫出对方的名字。（客户至少能随口说出你是谁、代表的公司和所做的产品或者服务的名称。）3、每周最少拜访设计师12次。对于 A类客户，每周要求最少拜访一次，并且必须有明确的拜访目的。4、客户必须首荐（第一个推荐）你企业的产品或服务。客户无论是面对下级还是直接顾客，都能够第一个推荐我们的产品、服务，遇到要搞一些活动，客户总是第一个想到我们。客户能够了解我们产品及服务的特点、优点、卖点。5、及时快速反馈客户意见建议、市场竞争产品动向、竞争对手活动。6、元旦、春节、元宵节、清明节、五一节、端午节、中秋节、国庆节、感恩节、圣诞节、客户生日、客户公司的重大节日等重要日期，必须与客户以电话或者以手机短信方式沟通一次。特别注意的是，问候时一定要署名，署名的格式为“公司名称 + 个人姓名”，要让客户知道是谁在关心他、问候他。避免发生发短信问候客户，客户却不知道是谁发的短信情况的发生。7、月计划与总结、周计划与总结、工作日记项目规范、内容完整，公司要求的各项报表按时完成上报、内容全面准确。8、关心公司的发展，实事求是地提出改革、改进的意见和建议。9、公司领导临时交办的其他工作。二、工作流程与目标网络销售人员的工作内容可分为网络销售和团购销售，网络销售主要针对客户和设计师，为合理考核销售人员的工作，建立工作流程和业绩指标目标。1. 网上业主群的寻找与完成销售流程步骤：1.西祠，搜房，百度等网站上搜索业主群2.西祠，搜房与业主版面版主联系，在版面上发布广告3.加入小区业主群，和群主取得联系，并交流推广产品，寻求小区自发团购4.加小区群内每位业主QQ，并交流推广产品5.取得业主电话，邀其店面看样，完成订单6.小区业主资料建档及业主维护附：小区业主跟单表 责任人： 日期：业主小区名称联系方式周数装修进展跟踪时间跟踪次数跟踪情况回访情况签单/跟踪第一周 第二周第三周 第四周部门审核： 批准人： 跟单人：业主跟踪注意事项 1.针对每个小区的不同，做好调研1.网站搜索业主信息必须建档2.加入业主群及时和群主取得联系3.主动索取业主电话并进行预约看样4.完成订单后，建立档案，做好业主电话回访工作2. .装饰公司及设计师寻找与合作流程步骤：1.网上寻找设计师与装饰公司QQ，并加为好友2.与装饰公司或设计师交流，达成初步的合作计划，并约定时间拜访3.登门拜访设计师或装饰公司，确定合作计划4.设计师维护与定期跟踪5.完成销售与设计师建档附：设计师跟单表设计师设计公司联系方式周数跟踪时间 跟踪次数 跟踪情况拜访情况合作情况 签单/跟踪第一周 第二周 第三周第四周部门审核： 批准人： 跟单人：设计师签单表责任人：日期：设计师公司名称拜访时间及情况签单量/金额回访时间及情况联系方式设计师星级评分部门审核： 批准人： 跟单人：设计师跟踪注意事项：1. 初次拜访过设计师后，必须首先发个信息2.必须建立好档案，记录大致内容。3.两到三个工作日必须要回访设计师，带好工程画册4. 回访之后，及时建档，给予短信问候3.有效客户寻找与签单目标月度有效客户群 签单销售额 3-5 个3-5 单 4500-7500 元4. 装饰公司及设计师合作及签单目标月度合作设计师 签单销售额 3-5 个3-5 单 4500-7500 元三业绩指标（季度考核）业绩指标的构成、权重与考核标准如下表所示。销售人员业绩指标季度考核表指标项目权重（%）工作目标考核标准得分销售额20目标值为 10 万元每季度每低 1 万元，减 1 分，销售额低于 3万元，该项得分为0家装及网络计划完成率20目标值为 3万元每季度每低3%，减 1 分，完成率低于 30 %，该项得分为0团购计划完成率60目标值为 7万元每季度每低3%，减 1 分，完成率低于 30 %，该项得分为0指标说明销售额销售的总销售额家装及网络计划完成率团购计划完成率2管理绩效目标公司从部门管理、公司内部协作管理和客户管理三个角度来考核销售经理的管理绩效，具体考核内容和评分标准如下表所示。绩效考核表考核内容指标项目权重（%）工作目标考核评分标准得分销售服务质量与公司形象维护部门管理客户满意度6达到 20分每低 1 分，考核得分减 1 分，满意度低于 5 分，该项得分为0客户有效投诉次数6 5 次每高 1 次，考核得分减 4 分，次数高于 5 分，该项得分为0核心员工6达到 60 %每低30%，减 5 分，员工保有率低于 30 %，该项得分为0部门培训计划参与率6达到 80 %每低30%，减 5 分，完成率低于 30 %，该项得分为0销售报表提交及时率6达到 10 %每低10%，减 1分，及时率低于 30%，该项得分为0（1）客户满意度由销售部、市场部进行客户问卷调查获得。（2）客户有效投诉次数、销售报表提交的及时率由销售部工作记录获得，人力资源部负责审核。（3）核心员工保有率、部门培训计划完成率的数据来源于公司人力资源部，计算公式如下所示。（4）员工满意度由人力资源部对部门员工及相关协作部门进行问卷调查后获得。（5）部门人员有重大违反公司规章制度行为的，根据具体情况，由总经理办公会议进行讨论，确定惩罚措施或扣减相关考核项得分。五、考核结果管理1人力资源部汇总各项考核得分，计算考核最终得分，并由此划分“优秀”（90100分）、“良好”（8089分）、“一般”（7079分）、“及格”（6069分）、“差”（059分）等5个等级。2人力资源部将考核结果报销售总监、公司总经理审批。3销售总监与销售经理进行绩效沟通面谈，达成一致意见，制定下一考核期工作计划、销售任务、考核目标等。4考核结果将作为销售经理的年绩效奖金发放和岗位调动的依据。六