白酒团购方案.doc

团购方案一、建立客户档案：凡是有促销员的酒店，要求促销员从每月到酒店消费三次以上的客人中间筛选出5人，建立贵宾客户档案，用以开发团购渠道，首批客户档案目标为50人，以后坚持不断维护和增加。重点筛选对象应为：1）、在省市政府、大中小学校、军队、事业等单位担任领导职位的人员；2）、在银行、税务、电信、交通、电力等区域性单位担任领导职务的人员；3）、在本地的龙头企业担任领导职务的人员4）、经常组织会议和培训的单位中左右采购的人员；5）、节假日单位常组织聚餐的人员和单位；6）、常用酒发放福利的单位和人员；7）、把酒当作礼品送给客户的企业单位；建立客户档案的方法：借询问茶水、酒水等机会，及时与客人沟通，及时记下客人的姓氏尊称，在服务中注意客人的举动，特别是对某一菜品的爱好等。在服务过程中，服务员与客人交往较多，是获取客史信息的重要途径。点菜时主要是为客人做搭配营养、合理用餐的引导工，促销员的意见对客户有很重要的参考价值，因此，在点菜过程中可运用婉转的语言与顾客沟通，并进一步了解客人的姓氏及特殊的喜好， 客户档案中应按一定标准分为A、B、C类客户，档案应尽量包含以下内容： 姓名 单位 住址 职务 电话 生日 结婚纪念日 家庭成员情况 性格 饮食习惯建立客户档案以后要不断补充和丰富二、和目标客户群体建立联系（1） 在酒店内部坚持针对消费者的持续不断地进行除单次消费促销活动之外的累积消费促销活动，如对这些客户消费达到多少瓶或者消费金额达到一定数额或者消费次数达到多少次的时候，给予相应的奖励（2） 到客户生日结婚纪念日的时候，为客户提供一束花一块蛋糕一份礼品酒，培养顾客忠诚度，（3） 在销售情况较好的终端邀请上月消费次数或金额在前五名的客户举行一次品鉴会，以衡水老白干八年作为餐饮用酒和礼品用酒，逐步培养消费者口感。品鉴会做到每月进行一次（4） 每逢重要节日对所有客户档案上的客户予以电话或者短信祝福，对于有开发团购潜力的各个机关或单位一把手等重点客户进行登门拜访并赠送礼品酒 （5） 临五一、中秋、春节等团购销售旺季来临之际，及时走访所有档案上记录的客户，向客户传达产品信息、价格信息以及对客户有吸引力的团购政策三、团购客户的酒店化运作对于通过前两步操作达成的团购客户，要继续深挖，加大拜访频次和赠酒力度，减少其接触竞品的机会，以针对酒店终端老板的方式操作，而他的消费群体就是其部属及亲人家人周围，这样我们通过对每一个团购客户的深挖，使其形成类似酒店终端的销售氛围，达到销售的持续及有效增长。此环节针对的客户应是在各部门或单位有一定号召力的人，能引领其属下亲人家人的意见领袖。四、团购客户的流通化运作在团购客户酒店话运作的基础上继续深挖，争取把团购客户资源从一个部门发展到一个系统，针对有潜力的客户给予更多的价格优惠和政策返利，引领其向我们分销商的方向发展实现销量的最大化，比如我们通过第二部的运作促成了工商局公平交易科一把手的团购，在通过团购客户的酒店化化运作，将其发展成为类似酒店终端引领起科员、家人形成持续的销售，在通过团购客户的流通化运作，通过该客户打通整个工商系统实现更大的销售规模，发展该系统中的意见领袖成为我们的分销商，通过降低利润以及加大促销力度实现持续健康的销售。五、客户档案的补充、更新与管理1、抽调专门的团购人员负责酒店总体客史档案的补充、更新与管理，餐饮部负责餐饮档案的补充、更新与管理，保持同步，信息互动共享。 2、团购人员部每月对A类新开发的客户进行回访，并协同餐饮业务员每月进行有针对性的回访。 3、团购人员会同餐饮业务员负责人每月召开一次客史档案补充更新专题会，确定月度重点关注的客人名单。 4、团购