芊柏集新旧芳疗工作室经营比较.doc

芊柏集新旧芳疗工作室经营比较芊柏集新旧芳疗工作室经营比较任澎 2008年11月论文简介本篇论文通过我个人工作室两年来的变化分析，在工作室的选址设立、经营项目探讨、营销宣传等方面均真实呈现本工作室的成长经历，愿意和更多的老师同学分享。注：全文4026字（不计空格）正文2007年3月我在IFA学习期间，由于对芳香疗法的热切渴望，在大连开设了芊柏集芳疗工作室，工作室开设1年后，在场地、员工等诸多因素的影响下，不得不放弃原有的芳疗工作室，2008年将工作室重新迁址，装修改造，并且重新确立经营项目的重点和市场拓展计划。现将前后的一些情况真实比较，以期和更多的芳疗爱好者共同探讨芳疗个人工作室在中国现有条件下的运营，从而能够更好的将芳香疗法的推广普及。首先，对芊柏集芳疗工作室的2007年和2008年的场所硬件条件进行比较。2007年2008年场地面积147平方米131.4平方米场所环境大型购物商场高档商住两用写字楼所属社区本市新兴的住宅区当地最密集的CBD区装修风格中式欧式辅助设施冲淋泡浴、太空舱、帷幔蒸汽等床位数量4张2张场地费用12万一年 7万一年（本人自用房产，成本按照每月还贷款额度计算）装修费用18万元当年：其中因为商场用地的消防、水电配套要求高，所以有8万元用于该类设施，所以落实到客人消费体验的设施上的费用不足7万元：重点装修客人体验类设施，如冲淋、泡浴池、床位等电费0.83元/每度，全年平均每月电费2300元，其中因为商场营业时间早9点至晚九点，共计12小时的店铺照明费用每月800元0.45元/每度，目前2个月的平均电费1300元，平素可预期维持在800-900元左右，因为9、10月为中国北方的供暖前期，必须采用空调等致暖，所以电费高。2007年选址的初衷：大型购物商场的人流充分，便于吸引地面客人，同时将工作室设立在显眼的地方，便于树立品牌形象，从一年的经营中看，这个初衷是达到了。但是所面临的问题是：1）房租的翻番增长，承租房屋有太多的不确定性，同时在布局和装修上都受到极大的制约；2）所进地面客人的层次不高；3）商场的环境相对嘈杂，对于治疗失眠等客人不利；4）商场的营业时间较长：早上9点到晚上9点，牵涉员工需要两个班次倒班，造成不必要的人员成本浪费；5）商场固定的营业时间不能够满足客人多变的需求，比如有一部分客人在晚间应酬结束后的护理需求；6）工作室的多数精油都是直接从英国进口，相对现在中国的商品检疫手续不全，而面对奥运前后的多项大型检查不适合在门面店经营；诸多的因素使我认识到个人芳香疗法工作室不适合开设在大型公众场合中。其次，是两年的经营主要项目的比较。2007年开设初期，芊柏集芳疗工作室确定的主营方向是治疗类项目，以期弘扬芳香疗法的疗愈效果，同时区别于普通美容院的精油类项目，所设的项目有针对失眠人群的睡眠引导术，和针对月经失调的生理保健。经过一年的经营问题逐渐显现：1）、大连目前的市场对于精油治疗亚健康根本就是空白，客户对精油的认识大多停留在美容护肤层面，单独提出治疗功效，客人将信将疑；2）、治疗类项目的效果要求芳疗师对客人的全身情况的把握比较精准，这对于多年临床工作经验的我没问题，但是对于工作室招聘上来的美容师的培训则有相当的难度；3）、不容易对外宣传：因为现在广告法律法规对医疗类项目的审核严格，而对于美容类项目相对宽松，可是芳疗工作室设立的工商许可中将它归类于美容行业，这样芊柏集就处在非常的尴尬的处境，4）、卖点不突出：因为针对客人的问题，有时想卖精油，有时又想卖服务疗程，这样会给客人造成销售占主导的不良印象，不如直接将调配精油和疗程捆绑在一起，直接以治疗疗程搭配出售。当然，这一年的经营也使芊柏集积累了一定的治疗失眠的经验，包括精油配方的选择和精油的浓度渐进原则，都是在实践中摸索而来，同时这类项目吸引的客源男女都有，而男性35-45岁期间的客人要占6成左右。另外，初期选择的月经调理项目虽然是本人多年妇产科临床工作的强势，但是推广中只能面对女性客人，而一般这种女性客人的这种私密问题不会直接在非医疗机构进行，如果在保健场所进行，也要建立在已经互相信任和了解的基础上，所以我不建议最为首选主推项目。2008年迁入新址后，根据以往的经验，芊柏集工作室的宣传重点以保健为主，做到美容和保健同步完成，让客人花同样美容的价钱却得到养生和美容的双重功效。在主推项目除保留原有的睡眠引导技术外，开设女性和谐生理期的美容保健主题，受到女性客人的普遍欢迎。同时由于新址装修充分考虑夫妻同时实施护理的要求，所以只设一个包间，内设两张床位，35-50岁的已婚女性非常愿意将丈夫带到工作室进行保健护理，无心插柳的结果是女性客人为工作室带来一定的男性客人。顺便提及：我的一位客人的情绪和生理问题由于在该项目下改善明显，对芳香疗法倍感兴趣，已经报名IFA的课程。另外，根据顾客群中有一部分比例是在各自单位有一定决策权的特点，工作室特别开设环境情绪香氛管理，针对不同的工作场所，做到对环境量身定配精油配方，然后借助风扇扩香机、香薰灯等设施，对环境进行香薰，客户的接受程度也很好。目前，大连东亚银行和浦发银行的贵宾理财中心已成为我工作室的特约客户。更为重要的是，为了缓解芊柏集工作室较强的医疗专项和所处美容行业的尴尬境地，工作室调整经营资质，申请为股份有限公司，同时和大连医科大学附属二院心理专业合作，在经营项目中增设心理咨询，和医院的心理工作人员互动，相互抵值，有效地解决职场白领的一些心理困扰。这样工作室在不增加资金投入的情况下，有效地扭转尴尬境地，同时还让工作室的社会地位得到有效的提高。前后两年的经营项目的调整，使芊柏集工作室认识到：经营项目的设立要以市场为导向，及时准确调整经营的方向和经营手段。第三，营销手段的选择。目前市场上流行一句话：酒香也怕巷子深。芳香疗法也是一样，虽然芳香疗法有很好的美容和自我身心疗愈能力，但是在面对市场上林林总总的保健品、美容的精油护理等参差不齐的局面，芳香疗法工作室要明确自己的品牌形象，慎重选择适合自己的营销宣传手段。2007年开业之初，芊柏集工作室主要以店面宣传和地面投放宣传品为主要手段，但宣传品印刷投入6000元，但是效果不好，同时以此进入工作室的客人的层次不高。2008年初芊柏集工作室选定大连地区高级白领普遍阅读的直投杂志魅力作为载体，原因：这是月刊，广告效应的持续时间长；相对广告费用低；读者是本工作室的目标人群；投放地点覆盖大连的5星级酒店；这本杂志的编辑团队对真正的芳香疗法有着很强的共鸣，希望在大连地区作出时尚文化的新品味。工作室并没有在杂志上作硬性广告，而是选择了撰写芳香疗法的文章，从而树立读者心中的精油专业品牌形象，陆续行文瘦身从心灵开始、芳香能量滋补、睡眠引导术等，不仅在读者中有一定的良好印象，而且给其他媒体以良好的专业形象，后为半岛晨报撰稿秋季情绪感冒和芳香疗法、环境情绪香氛管理、好睡眠 芊柏集，后又陆续应邀在大连晚报等撰文，同时现代女报、城市T频道都主动采访了我，这样就形成多层面的宣传通路（这里需要注明的是除了魅力杂志为付费外，其他均为无偿宣传），真正做到用最少的钱去包装自己。（附件一为我在相关媒体的宣传图片）同时，本工作室作了多场芳香疗法的专题讲座，包括中国国际海运网公司的沙龙课程解压与芳香疗法（45人左右）、东北财经大学MBA学院的学分课程企业员工的心理解压（260人）、大连中体倍力健身会所的女性心灵解压（50人）、半岛晨报大型公益活动“心灵环保”计划的主讲人开往春天的地铁（120人）、浦发银行贵宾部的沙龙课程失眠与芳香疗法（50人）等等。这些讲座有的是无偿的，有的是互动抵值，但是抛开费用的因素外，我个人认为这是一个非常好的推广手段，因为从工作室的新客进入情况看，专题讲座所带来的新客人比媒体宣传要好得多。我个人认为原因有下列几点： 1、直面客人，快速建立相互的信任感；2、现场的精油展示，客人有直观的认识和感受；3、现场能够对客人的一些具体问题作出有效的解答；4、能够收集更多的客户资料等等。（附件二为我的讲课照片）在工作室的宣传中，宣传手册的制作好像不可或缺。而本工作室在开业初期印制了3000多册的宣传品，但是由于调整项目，很快这批宣传制品就废弃了，又重新印制了3000册新的宣传手册，但是在新址工作室开业时，原有的宣传册又显得不够用了，前后设计加印制共花费6000多元，但效果不大。这次我们不再印制宣传册，而是加大在媒体上宣传公司的网站和个人博客，这些载体的信息容量大，维护相对容易，建立成本相对低，一般在大连当地建立一个宣传网站的制作费用约2500-4000元，而每年的维护费用约400元，同时便于及时更新，为了让客户愿意登陆网站，我们特意将会员消费记录放在网站中，便于客人查询，这样进一步保证了对工作室做到连续的宣传推广。当然，以上的问题还不足以阐述芳疗工作室的经营，比如人员的问题：要雇工，就要有员工的制度的建立和业务培训，而工作室的对外业务能力正如管理学中的短板效应，是以最弱的人为标准的，同时在目前的美容行业中，人员的流动性极强，牵涉到人员培训结束后离职带走工作室的手法配方等核心技术，而且个人芳疗工作室往往就3-5个人，有的甚至更少，不能够单纯靠制度管理，这会让员工心理有很多抵触情绪，所以在加强业务培训的同时，还要注意一些配方技巧的保留，同时要积极倡导工作室文化，靠文化留人。芳疗工作室在中国是个新兴的事物，人们从以往的美容中认识的精油，现在要让客人相信精油能够治疗疾病，同时愿意主动求助于这种天然的非药物治疗手段，并且还要面对