绿源轿车营销策划方案.doc

绿源轿车营销策划方案1、 背景在二十一世纪知识经济时代，随着经济的快速发展和人民生活水平的不断提高，轿车工业的发展已成为一个国家或一个民族经济发展快慢的重要标志。轿车不仅给人们的生活带来方便，而且更快地推动了社会经济的发展。可随着轿车工业的迅速发展，出现了一系列的环境问题，不论是工厂还是轿车排放的尾气，对环境都造成了巨大的影响。因此，环保类型的轿车很符合当代社会发展的潮流。绿源轿车是一种充电式的车，其最初是根据绿源电动车而突发感想，又与当代环保相结合，“绿色产业”“绿色产品”理念已被大众所接受，因此，该轿车有很大的市场，也有很强的实现性。二、市场营销环境分析 （一）宏观环境分析 政府政策支持，发展机遇千载难逢全球能源价格持续上涨，环保问题日益严重，发展新型环保节能技术是世界潮流。在个人交通工具领域，像美国、英国、日本、德国等，都在大力发展轿车产业相关技术。中国政府也大力鼓舞发展绿色能源，提出可持续发展战略。 （二）行业环境分析绿源轿车作为交通工具，具有环保、经济等诸多优势，是我们国家将来发展的必然趋势。在经济发展的带动下，我国轿车需求将继续保持较快增长速度，竞争也会越来越激烈。可以预计未来的轿车市场竞争势必会更加激烈，厂家要想在市场上不被淘汰，只有更加完善自家产品特性，针对不同的消费者提供不同款式，其外观、价格、性能等方面均要走向细分化。一个企业只有不断的改革、创新，不断从消费者的角度考虑出发，这样他才回被社会大众所接纳，这样你的产品才会延续不断的发展。 （三）市场状况分析绿源轿车作为一种新兴的能源轿车，虽然市场上有很多是节能车，但都不是纯粹的“环保”和“省钱”的，绿源的特点就是环保、轻便、省钱，因为它是充电车，所以与现在猛涨的油价相比，那真是便宜多了；又因为它轻便、环保，很适合家庭使用，因此，它会有很大的市场空间。 （四）竞争者分析 绿源是种新出现的能源轿车，因此竞争可以忽略三、优劣势分析 （一）优势分析：电动轿车拥有其得天独厚的优势，比其他车更为经济实惠，更为环保，车型优美，款式多样，与自然相结合，很适合年轻人和家庭。中国发展绿源轿车具有独特的有利条件，其中一个非常重要的因素是市场。中国人口众多，具有世界最庞大的客运交通市场，因此也具有世界最庞大的电动小轿车市场，这为中国电动车技术的发展创造了特殊的市场有利条件。无论从环保角度还是能源角度看，未来电动车都需要有一个大的发展，其开发将关系到众多工业的兴衰，可能成为未来新的经济增长点。在我国，电动车更有着独特的市场，大都市都普遍存在着十分严重的交通问题和汽车尾气排放污染问题。还有一个重要原因就是随着可持续发展战略的提出，国人脑中形成一种环保理念，这对于他们选车时要考虑的重要因素。 （二）劣势分析：绿源虽然有很多优点，但也存在不少要考虑的问题：1、 技术问题。绿源车是种能源车，既然要满足消费者的各种需求又要与其他车有所区分还要环保，这对技术是个不小得挑战，这也就关系到上市时产品的定价和销量。 2、学习能力。能否跟着上时代的发展和公司发展的需要。如何借鉴厂家和其他经销商的成功经验？如何壮大自身公司？ 3、市场的布局和掌控能力。布局不光光指自身专卖店和售后服务部的布局，还包括分销网点的布局。掌控能力不仅仅包括分销网点的掌控，还包括市场消费主流导向、价格、活动的掌控以及潜在客户的开发（转介绍）。很多客户在当地量很大，但不会引导消费者，反而被其他经销商所引导，结果，市场份额逐渐下降，也是可以想见的。 4、品牌化经营能力。一个品牌产品在一些人手里能够同样做好品牌化经营，赚取高额利润；有的却只能做好产品经营，获取的利润甚至比市场一般利润还低，销售经营非常被动。如何定价？如何推广？如何抵制竞品的竞争？如何打造品牌？都是一个代理商需要考虑的问题。同时，要考虑怎么借助产品品牌的强势来打造自身公司品牌在当地的强势化，最大化的占有市场，而不仅仅依附于某个品牌厂家。4、 营销战略目标 时间：2011年国庆 地点：南昌市各商场 目标：1、根据我们的营销策划方案，在国庆执行方案期间，在南昌提高市场率18% 2、树立企业良好的社会公众形象。五、市场营销战略 （一）战略思想（营销宗旨,或者战略要点、步骤） 营销宗旨： 1、努力通过强有力的广告攻势来进一步提高品牌知名度 2、突出特有产品优势 3、采取差异化产品营销策略 4、提高市场占有率 （二）目标市场细分与选择（在消费者分析的基础上） 1、中低端用户主要是一些普通消费大众，用来完全替代步行的用户，使用频率比较高，还包括一些一些工薪阶层。 2、高端用户主要以一些白领阶层，还有一些家里有车，平时作为短程代步工具。 3、特殊用户 一些政府部门机关单位，邮政，快递的需要特殊服务人群。 （三）市场定位由于电动车市场已经成为广大消费的出行工具，而且电动车又是相对低廉，环保的交通工具，所以我们主要还是将市场投放在中低端消费用户人群，继续以普通消费者为基础，继续深化市场，争取在高端市场提高市场占有率，并且在一些特殊行业中能树立起品牌，能够让相关单位能选择我们的产品。六、营销组合策略 （一）产品策略 1、以租带售 采用先租后买的方式销售绿源车 2、无条件退货 卖车的时候给消费者承诺，在7天内发现任何质量问题免费更换新车，用车的高质量要求赢得消费者信任。由于各地的市场的环境不同、生产企业和经销商的实际情况不同，可根据不同情况进行调整。 3、联合销售 和一些知名的大型企业合作，一方面提高知名度，一方面可以促销车辆。 （二）价格策略把促销赠送、购车优惠、免费服务、发放金卡等活动有机结合，宣传八连环、九连环、十连环 （三）渠道策略网上销售充分利用互连网进行销售的方式。绿源车网上销售主要有三种方式： A、网上团购。指有一定经济基础的消费者以互连网为纽带，使互不相识的个体消费者联合成一个团队，集体消费的新方式。 B、依靠正规的大型网上商城，在网上开辟商铺；或者依靠自己企业的网站，提供在线电子支付、货到付款、就近提货的销售方式。 C、利用国际贸易类商务网站开展对外贸易，外销绿源。 （四）促销策略 1、广告 （1）、选择城市的重点居民小区，用密集悬挂横幅的方式在每个社区宣传，100200幅的横幅可以覆盖一座城市的各个社区。 （2）、在江南都市报和南昌晚报上做整版宣传广告。这是因为报纸的发行量大，覆盖面广，阅读阶层广泛且较稳定，信息传播及时，时效性较强，制作简便灵活，有较高的可信性。 2、人员推广 绿源的人员推销策略主要针对企事业单位、社区细分市场。推销人员要个人形象良好，能够流利的回答消费者的种种疑问，充分的在消费者心中强化绿源车品牌的良好形象，具备娴熟的沟通技巧，随机应变，尽力避免“无言以对”的尴尬，以保持良好的个人品牌形象和公司品牌形象。公司应加强对推销人员的培训，合推销人员具备一定的业务知识和推销技巧。对推销人员激励机制，实行累进提成策略。对不同的月销售额实行不同的提成比例，随着月销售额的增加，提成比例增加。 3、营业推广 （1）、对进入店面的所有消费者都赠送纪念品或绿源车介绍，激发他们购买轿车的兴趣 （2）、抽奖活动，利用专卖店开业、公司庆典、节假日等时机，设计各种趣味性有奖活动，对购买绿源车的消费者抽奖，或采用超值极限促销，奖励高档绿源车，超值回报 4、公共关系 和交警部门合作，到企业、大、中学校、社区、超市和广场，向消费者举办轿车安全知识讲座，宣传企业产品，举办轿车现场展示，激发消费者购买欲望。 （五）行动方案 1、对已购买绿源车的用户发放用户（金）卡，建立轿车会员俱乐部，对会员提供各种超值服务，引导他们介绍新的用户。提高他们对绿源车品牌的忠诚度。 2、随叫随到 完善售后服务体系，12小时随叫随到服务，形成12小时服务圈，让消费者满意。 7、 费用预算一、广告费用 1、路边广告牌（对路边广告牌和路灯广告牌）费用： 150元/个 * 100个 =15000元 + 150元/个 * 300个 =45000元 合计：60000元 2、公交车体广告（对主要城市交通路线公交投放广告） 费用：5000元/辆 * 20辆 = 100000元 3、报纸广告（江南都市报和南昌晚报整版广告，广告期7天） 费用：15000元/天 * 7天 = 10500元 广告费用总计：205000元二、宣传材料费用 1、宣传单费用： 0.01元/张 * 100000张 = 10