房地产销售常见问题及解决方法.doc

房地产销售常见问题及解决方法销售好比短兵相接，一个细微的失败往往会造成交锋的失败。销售技能的不断检讨是销售人员成功的阶梯。下面列举1.产品的介绍不详实 A原因a. 对产品不熟悉b. 对竞争楼盘不了解c. 迷信自己的个人魅力，这种情况特别见与年轻的女性职员B.解决a. 确实了解及熟读所有资料 b进入销售现场后，针对周围环境，具体产品再做详细了解 c多讲多练，不断修正自己的措辞d. 随时向老员工和部门主管请教e. 端正销售观念，明确让客户认可自己所定的尺度，明确房屋买卖是最终目的。 2.任意答应客户的要求A原因 a急于成交b为个别别有用心的客户所诱导B解决a相信自己的产品，相信自己的能力b确实了解公司的各项规定，不确定的情况，向现场经理请示c注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素d所有的文字载体，列入认购书的内容因认真审核e明确规定，若逾越个人权责而造成的损失，由个人负责3.未做客户跟踪A原因 a现场繁忙，没有空间b自以为客户追踪的效果不大B.解决a. 每日设定规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分类b. 电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户厌烦c. 每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法d. 尽量避免电话游说，最好能够邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交率 4.不善于运用现场道具A.原因 a.不明白、不善于用各种现场销售道具的促销功能。b.迷信个人的说服能力。B.解决 a了解现场的销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。 b正确的运用名片、海报、楼书、模型等销售道具 c营造现场气氛，注意团队配合5.对奖金制度不满 A.原因 a自我意识膨胀，不注意团队合作 b.奖金制度不合理 c.销售现场管理有误 B解决 a强调团队合作，鼓励共同进步 b征求各方面的意见，制定合理的奖金制度 c加强现场管理,避免为人不公 6.客户喜欢却迟迟不决定 A原因a对产品不太了解,想再做比较b同时选中几套单元,犹豫不决c想付定金,但身边钱很少或没带 B.解决a.针对客户的问题,再做尽可能详尽的解释b若客户来访二次或以上,对产品已很了解,则应力促其早早下定c缩小客户选择的范围,再肯定他的某项选择,以便早下定金d定金无论多少,能付则定;方便的话,可上门收取定金e暗示其他客户也看中其中同一套单位,或房屋即将调价,早下定金早定心 7.客户下定金后迟迟不来签约A原因 a想通过晚签约,以便拖延付款的时间 b事务7繁忙,有意无意忘记了 c对所定房屋又开始犹豫不决 B解决 a下定金时,约定签约时间和违反罚款b及时沟通联系,提醒客户签约时间c尽快签约,避免节外生枝 8.退定或退户A原因a受其他楼盘的销售人员或周围人的影响,犹豫不决b的确自己不喜欢c因财力或其他不可抗拒的原因B解决a确实了解客户的退户原因,研讨挽回之道,设法解决b肯定客户选择,帮助排除干扰c按程序退房,各自承担违约责任 9.一屋两卖 A原因 a没有作好销售控制,现场经理和销售人员配合有误 b销售人员自己疏忽,动作出错B解决a. 先对客户解释,放低姿态,口气婉转,请客户见谅b. 协调客户换户,并可给予适当的优惠c. 若客户不同意换户,报告公司上级部门,经同意后,退还定金.d. 务必当场解决,避免官司 10.优惠折扣 一.客户一再要求折让 A.原因 a.知道先前的客户成交有折扣 b.销售人员急于成交,暗示有折扣 c.客户有打折习惯 B.解决 a.立场坚定,坚持产品品质,坚持价格的合理性b为成交暗示折扣,应掌握分寸,切忌客户无具体行动,则自己一泻千里c若客户确有困难或诚意,合理的折扣应主动提出.e. 定金收取愈多越好,便于掌握价格谈判主动权f. 对享有折扣的客户,因具体情况不同,所享受的折扣请勿宣传 二.客户间的折扣不同 A.原因 a.客户是亲友或关系客户 b.不同的销售阶段,有不同的折扣 B.解决a. 内部协调统一折扣的原则,特殊客户的折扣要有统一解释.b. 给客户阶段性价格表,应说明有效时间c. 不能满足要求时,应耐心解释为何有不同的折扣.11.客户最终决定购买的三个最重要原因？放弃购买的三个最重要的原因？ 客户购买的心理主要本着“物有所值、物超所值”，而放弃购买的原因也无外乎这两点。 客户最终决定购买的三个最重要的原因是：地段、房型、价格，放弃购买也是因为这三点不适合自己的需要。 客户决定购买的三个原因是喜欢这个项目、可投资、朋友介绍此处好。放弃购买的三个原因有资金的问题、有了更好的选择或不喜欢这个项目。 决定客户最终购房的原因有：第一是客户是否有承受能力（指总价），第二是对销售人员是否认可；第三是对项目是否认可。 客户买房最主要的三个原因：一是认可地段、二是认可产品，三是认可价格。放弃购买的原因是寻找到了更合适的项目，工程延期使客户对项目的信心下降，还有就是未争取到理想的价位。项目自身的完善程度高、周边环境好、价格合理会促使购房者购买。放弃的原因也是因为项目周边环境不好，项目的完善程度差，另外就是销售人员的服务态度差。12.若产品或公司与买家冲突，向着谁？作为销售人员，在品或公司与买家冲突的情况下，