篱笆网商业模式分析.doc

电子商务案例分析论文 题 目 篱笆网商务模式分析 题目为 公司名称 商务模式分析 学 号 2009150020 姓 名 胡勤 专业班级 09 电子商务 0 班 任课教师 郑雅琴 安徽财经大学工商管理学院电子商务系 2011 年 6 月 电子商务案例分析论文 2011 春 1 目 录 内容摘要 1 一 篱笆网简介 1 二 篱笆网的基本情况 1 一 四黑 加粗 单倍行距 段前段后 0 5 行 1 二 1 三 篱笆网的商业模式 2 一 战略目标 2 二 目标用户 2 三 产品和服务 2 四 赢利模式 2 五 核心能力 2 四 篱笆网的技术模式 3 一 3 二 3 三 3 五 篱笆网的经营模式 3 一 3 二 3 三 3 六 篱笆网的管理模式 3 一 3 二 3 三 3 七 篱笆网的资本模式 4 一 4 二 4 三 4 八 结论与启示 4 一 结论 公司成功的原因及存在的问题 4 一 篱笆的优点 二 篱笆网的缺陷 二 公司进一步发展的对策建议 4 五 参考资料 4 电子商务案例分析论文 2011 春 2 内容摘要 篱笆网专注于年轻家庭的生活消费指导与交易服务 从最初的家装 到现在涵盖装修 婚庆 育儿 汽车 美食 旅游 房产和理财等 14 类生活消费行业 在此研究篱笆网的商业模式 提出一些其发展 的优势和不足 为相关电子商务网站做一定提示 三黑 1 5 倍行距 段前段后 0 5 行 一 徐湘涛简介 姓名徐湘涛性别男 出生年月 1976 年 9 月 文化程度 复旦大学 EMBA 高级工商 管理硕士 籍贯 浙江衢州人 创办公司篱笆网职位 上海篱笆信息科技有限公 司副总裁 创业语录 篱笆网很少谈概念的东西 更关注实际给商家 用户两端各自提供了什么价 值 姓名张国华性别男 出生年月1972文化程度 创办公司篱笆网职位 篱笆网 CEO 电子商务案例分析论文 2011 春 3 创业语录认定了理想 就应当走下去 二 篱笆网的基本情况 一 篱笆网是做什么的 专注于年轻家庭的生活消费指导与交易服务 从最初的家装到现在涵盖装修 婚庆 育儿 汽车 美食 旅游 房产和理财等 14 类生活消费行业 二 为什么要做篱笆网 最初成立是源于创始人自己装修遇到的麻烦 于是结合其他两人开了一个 bbs 方便大家讨 论装修的事情 然后发展成家庭装璜建材的商业团购 如今逐步发展出婚恋 汽车等其他 团购 三 篱笆网是怎样做的 篱笆网的团购模式 篱笆网有超过百万的会员 帖子总数上亿 在这个基础上 篱笆网上 聚集了一大批围绕结婚 房子设计与装修 家具电器相关的商家 商家通过篱笆做广告 并且可以得到大量的客户 而篱笆的用户可以通过篱笆进行团购或者得到价格优惠和品质 的保证 这样篱笆就可以通过收取商家的费用获得收入 四 篱笆网简介 篱笆网 原名无忧团购网 创立于 2003 年 1 月成立 最 初成立是源于创始人自己装修遇到的麻烦 于是结合其他两人开了一个 bbs 方便大家讨论 装修的事情 然后发展成家庭装璜建材的商业团购 如今逐步发展出婚恋 汽车等其他团 购 总部设在上海 目前已经在苏州 杭州 宁波 无锡 南京等地开辟了论坛板块 短 短 4 年时间 全国的注册会员已达到 160 万多人 年销售额达 2 亿余元人民币 利润达 3000 多万元人民币 平均每月在篱笆网上成交 3 万多单家具装饰生意 专注于年轻家庭的 生活消费指导与交易服务 目前 篱笆网已成功地为 8 万多年轻家庭提供了装修 婚庆 汽车等服务 篱笆社区已经成为中国最具影响力的家庭生活消费交流社区 注册用户目前 已达 140 多万 日浏览量超过 1000 万次 涵盖装修 婚庆 育儿 汽车 美食 旅游 房 产和理财等 14 类生活消费行业 三 篱笆网的商业模式三 篱笆网的商业模式 一 战略目标 篱笆网坚持求实务效 用户至上的价值观 篱笆网的创始人是一个医生 由于一次糟糕的装修经历而创办了篱笆网 这是一个为他自 电子商务案例分析论文 2011 春 4 己和与他同样的人设计的网站 从诞生的第一天起 这个网站就有了自己的价值观 帮 助这些需要装修的用户 二 目标用户 服务的人群是 25 35 岁的消费群体 以新生代消费者为主体 他们自我的认识度较高 通 常有高学历 高收入 属于社会的白领阶层 三 产品和服务 核心业务主要集中在大宗消费这块 主要有 建材 婚庆 育婴等服务 从建材论坛起家 后来延伸到装修 婚庆 母婴等 成为一个彻底的本土化论坛 装修频道 篱笆网老牌频道 凭借严格的商家准入制度和优质的服务水准 建立了良好的 口碑 婚庆频道 05 年中开通 现已成为引领婚礼时尚的强势平台 学车频道 新兴频道 已经成为上海年轻白领最重要的学车报名渠道 每月有超过 1000 人 通过篱笆学车频道预约学车 篱笆社区 开设了装修 婚庆 育儿 汽车 美食 旅游 房产和理财等 14 类生活消费相 关话题 已成中国最具影响力的生活交流社区 POS 机网络 网站自行开发的无线 POS 机网络 在上海 杭州铺设了 357 家特约门店 为会 员提供最便利最有保障的购买方式 呼叫中心 100 多名专业消费顾问是会员的贴心 娘家人 为广大消费者提供消费咨询和 消费保障服务 liba 杂志 为商家提供宣传推广的平台 为消费者提供最新的消费资讯 篱笆拥有以下四大商业频道 装修 建材频道 设计施工频道 业务范围涵盖建材商城 家装设计施工及相关领域 到 目前为止已有近千家经过严格筛选的建材 家具 电器 软装饰类 设计施工入驻商家 为消费者提供新家装修的全程服务 结婚 结婚频道 凭借专业化的管理团队与先进的网络技术 为新人们提供了优质完整 的婚礼服务 形成了婚庆一条龙服务平台 提供 24 个婚庆细分大类的专业服务 学车 学车频道 上海市最大的学车平台 涉及学车 车险 陪驾 汽车销售 汽车用 品销售等相关业务 母婴 妈妈宝宝频道 专注为孕妇和新妈妈提供资讯 交流 记录及商品导购服务 通 过内容会员数据库为婴幼妇孕类的商家提供精准的产品导购 服务宣传以及订单预约服务 四 赢利模式 1 目前 篱笆网的收益主要来源为广告以及在网站刊登打折信息的公司提供的佣金 篱笆 网不采用广告的盈利模式 而是向商家收取订单成交后的交易佣金 电子商务案例分析论文 2011 春 5 篱笆网的团购模式 篱笆网有超过百万的会员 帖子总数上亿 篱笆用户大多数是年轻的 群体 这些群体有结婚的需求 结婚需要办婚礼 买房子 装修房子 购买家具 结婚之 后生孩子的还要购买母婴用品 篱笆通过论坛的交流 通过团购的打折和用户的口碑 凝 聚了一大批具有旺盛消费力的年轻用户群体 在这个基础上 篱笆网上聚集了一大批围绕结婚 房子设计与装修 家具电器相关的 商家 商家通过篱笆做广告 并且可以得到大量的客户 而篱笆的用户可以通过篱笆进行 团购或者得到价格优惠和品质的保证 这样篱笆就可以通过收取商家的费用获得收入 这是通过论坛的人气拉动网站的赢利 模式 抓住核心用户的关键需求 从收入的本质上来说 就是拉一些商家进入网站 进人 B2C 的交易 不过由于用户可以集聚起来团购 对于买卖双方来说 都有价值 提供这个平 台的网站自然也就有了收人的来源 当然 这个模式的核心就是篱笆的论坛非常热 聚集了相当数量的白领在上面进行爱 情 装修 结婚 育子等方面进行的交流 五 核心能力 核心在于以消费者为主导 作为交易平台 采用 web2 0 的技术 聚集大量消费者及用户需 求信息从而为消费者服务 篱笆网的核心优势 1 丰富的宝典论坛 篱笆网拥有最积聚人气和超大信息量的论坛 是白领阶层进行生活消费交流的理想场所 已经成为在全国最具影响力的家庭消费论坛 已有 2 7 亿条家庭消费相关信息 每天新增 帖子近 50 万条 分为装修 电器 家具 婚庆 汽车 育儿 理财 旅游 家政 宠物等 话题 篱笆网掌握了最精确的人群定位和会员们最准确的需求 致力于提供给这些庞大的 消费群最合适的优质产品 以满足会员们不同的需求 2 强大的网络平台 篱笆网的网络商城为会员商品的购买提供了便利 促进了商家的网络营销 通过网络平台 网络商城将直接转化并吸收社区的消费讨论话题 会员在社区内的讨论将对商家的产品及 品牌产生良好的口碑和促进作用 3 专业的服务团队 篱笆网建立了一套现代化的呼叫中心 配备了 100 多名专业的服务人员 为会员提供一对 一的免费装修咨询服务 并成功的为每个会员提供一套度身订造的服务 篱笆网客服中心 获得 2007 年中国最佳呼叫中心金耳唛大奖 依靠这些先进的服务和管理系统 篱笆网将为 会员提供更加便捷 高效的服务 4 规模化运营 篱笆网作为一家跨地域的公司 篱笆网的业务已涉及上海 北京 杭州 南京 苏州 无 锡 宁波 广州和深圳 规模化的运营不仅可以为会员提供更多优质的产品选择 还保障 了服务的标准化 进而确保服务质量 降低运营成本 电子商务案例分析论文 2011 春 6 5 产品质量有保障 篱笆网拥有严格的产品审核制度 篱笆商城的每一样产品都由专业采购层层筛选 从品牌 品质上严格把关 集体规模化采购确保价格优势 四 篱笆网的技术模式四 篱笆网的技术模式 篱笆网所代表的正是电子商务中的一个新型衍生模式 C2B 这种 消费者对企业 的电子 营销模式 其核心是以消费者为主导 C2B 网站作为交易平台 采用 web2 0 的聚合技术 聚集大量消费者及用户需求信息从而为消费者服务 二 篱笆网的前身叫无忧团购网 虽然改名为篱笆网 目的是做生活类的交易平台 但从网站 首页上的这句 N 多年前的话 数字说话国内最早最大最强团购网站 来看 根本没有人去关心网页 关心其中的改变 这只是一个很小的案例 其他如论坛程 序的 BUG 网站首页的技术安全性 一些应用工具的开发来看 技术是所有团购类网站的致 命缺陷 张国华一直说 我从不把篱笆网看成一个网络公司 但这并不是能以个人意志 来转移的 公司赖以生存的平台就是网络 没有网络 就没有我们现在的所有 bbs 是篱笆网的核心 网友的粘性都围绕着 bbs bbs 的立场也偏向客户而非商家 这和一 些靠广告维持的 bbs 有着很大的不同 五 篱笆网的经营模式五 篱笆网的经营模式 篱笆网所代表的正是电子商务中的一个新型衍生模式 C2B 这种 消费者对企业 的电 子营销模式 其核心是以消费者为主导 C2B 网站作为交易平台 采用 web2 0 的聚合技术 聚集大量消费者及用户需求信息从而为消费者服务 重庆工商大学商务策划学院孟伟认为 C2B 电子商务模式对消费者来说 获得了消费的主导权 对企业则意味着可以直接来了解 消费者的需求 开辟了一片 蓝海 对 web2 0 网站将会是一条新的盈利出路 通过 web2 0 网站将消费者聚集起来并形成很大的粘性 作为一个第三方的平台将消费者和企业连接起 来 自身收取中介服务费 篱笆网的商业模式也很简单 先用论坛把目标消费者按消费主题聚合起来 凭借积累的大 量消费者与线下商家进行谈判确定团购价格 接着组织消费者以团购价格购买商家产品 然后网站得到商家的抽成 这样商家薄利多销 消费者得到价格实惠 网站也获得抽成 就是凭这样的三者得益为网站带来一年近 2000 万的收入 第一步 团购召集 无忧团购借以发动团购的基础是其网站的广大会员 在长期的网上互 动中 他们已经构成了一个以家装建材 居家用品 电器和婚庆等方面的信息获取 经验 交流为主题的虚拟社区 在此基础上 无忧团购通过网站向其会员发出团购召集通知 而 会员则可在网上报名参加团购活动 第二步 团购实施 团购开始后 参加团购的会员自行到供应商门店看样 如果满意 就 可以使用会员卡在门店下定单 付款 而购买信息就会通过设在门店的刷卡终端反馈到无 电子商务案例分析论文 2011 春 7 忧团购网 同时团购会员获得相应积分 第三步 定单执行 供应商负责按所接定单要求送货和对客户提供售后服务 并按照协议 向无忧团购支付佣金 无忧团购则根据会员的购买信息监督供应商按约定履行自己对客户 的各项责任和义务 另外 为了保证这一模式的顺利运转 在督促供应商诚信履行订单义务和责任 保护会员 权益方面 无忧团购会向每家签约供应商收取一定金额的保证金 当供应商有违约行为时 就用这笔保证金对客户先行赔付 而为了刺激会员参加团购 网站会为会员建立购买记录 并计算积分 积分可以随时兑换成一定价值的实物 这些供兑换的奖品都是精心挑选出来 的 每一个家庭都需要的家居用品 价格便宜只是用户诉求的一部分 更重要的是买到满意的产品 并在整个消费过程中享受 到优质服务 买得放心和省心 网站想要长久发展 就必须真正满足消费者的需求 以消 费者需求为导向 走下网络 介入产业链 然后再利用自己的信息化技术和商业模式 去 适当改进和重组产业链 篱笆网规定 负责运营论坛的社区管理部与为商家服务的业务部门各自独立 社区管理部 负责封杀论坛里可能出现的一切商家的马甲和软文 不受业务部门任何干涉 为消费者服 务的客服与为商家服务的业务部门如有争执 则由客户关系管理部裁决 把客户和商家的 利益关系引入公司运营架构并形成内部制衡 篱笆网就在供需价值链中牢牢站稳了位置 对商家来说 与入驻传统卖场相比 篱笆网省去了繁杂的上架费 堆码费 装修费 公共 面积分摊费 管理费 人力成本等费用 只需要交纳少量的频道入驻费和订单提成费 对 于消费者来说 通过篱笆网不但能够买到价格更低的商品 还能享受到优质的服务 以及 篱笆网所提供的更为专业的购物咨询服务 基于价值链重组的理念 篱笆网将团购模式升级为 C2B 消费者到商家 平台模式 在传统 的 B2C 商业模式中 B 是主动 C 是被动 而在 C2B 的平台上 则 C 是主动 B 是被动 这样的 C2B 模式意味着由消费者决定产品的内涵和外延 把分散的力量集合起来 让商家 按照用户的需求来定制 通过重组价值链 篱笆网把商家和用户有效地团结在自己这个平台 上 共同分担各种成本压力 各取所需 篱笆网也聚拢了更多忠实用户 逐渐在传统行业 中赢得话语权 篱笆网还采取一对一贴身服务的策略 为用户增加价值 呼叫中心发展了 130 多名 顾问员 随时 候命 既可告诉众多门外汉如 地板材质如何区分 怎么挑选水管品牌 等装修常识 又能全程为用户提供购买提示等服务 凭借价值链的重组 篱笆网满足了买卖双方的切实需求 并为自己的经营开辟了一片崭新 的天地 在稳扎稳打的同时 篱笆网快速发展 2008 年 7 月 7 日 篱笆网获得瑞典银瑞达 和美国华登国际投资基金联合投资的 1500 万美元注资 目前 在上海总部 北京 杭州 南京 苏州分站运营的现状下 篱笆网已经开始了深圳 广州等华南地区的扩展计划 并 在不久的将来逐步扩充到国内 40 个大型城市 2007 年 1 月 无忧团购网花费近百万元从美国买来域名 更名为 篱笆网 与 团 购 挥手告别 彻底告别团购概念后 篱笆网更加精准地瞄向国内步入婚姻生活的新生代家庭消费者 全 力打造包括网络社区 垂直网上商城和呼叫中心在内的综合性家庭消费电子商务平台 电子商务案例分析论文 2011 春 8 六 篱笆网的管理模式六 篱笆网的管理模式 为了切实保障用户利益至上 公司不仅在制度上保证 在架构上竟然也采取三权分立的方 式来保证用户的利益 篱笆网的主要架构是 代表用户利益的社区部 代表商家利益的采购 部 代表企业 利益的销售部 互相制衡 让会员在最便利的情况下购买到价廉质高有售后保障的建材产品 然后让厂家和自己也能 获利 篱笆网坚持求实务效 用户至上的价值观 在为篱笆会员打造安全高效的网络交易平台的 同时 篱笆网更全心营造和倡导专业 便捷 安全 可靠和诚信的家庭消费平台 每位在 篱笆网进行交易的人 不但交易更迅速高效 而且交到更多朋友 让会员在最便利的情况下购买到价廉质高有售后保障的建材产品 然后让厂家和自己也能 获利 篱笆网现在拓展区域市场的策略是 以华东为基地 加速向华北 华南地区拓展 并以一 级城市为主 进而覆盖至邻近的城市消费群体 七 篱笆网的资本模式七 篱笆网的资本模式 公司最早的启动资金一共只有张国华 徐湘涛等几个凑的 6 万元 经营风格则是踏实谨慎 精打细算 前期建立在非常低成本运作基础上 开张至今篱笆都没有出现过季度亏损 很 多互联网公司都是先烧个几年钱 而我们一直都是量入为出 2006 06 网站获得美国成为基金 ChengweiVentures 330 万美元风险投资 年 月 7 日 篱笆网完成了第二轮融资 从瑞典银瑞达 美国华登国际获得 万美元 这也是风险投资在该领域的最大一笔投资 篱笆网的商业模式依然获得了投资商的青睐 篱笆网联合创始人 副总经理徐湘涛说 早在篱笆诞生的 2003 年以及此后 一直都有基金在关注他们 而篱笆网选择投资基金 则主要看重投资的长期性 特别是这次选择的银瑞达 徐湘涛表示 它是由银行贷款部 门剥离而来的 PE 机构 长期持有包括伊莱克斯在内的控股股份 同时也是爱立信最早一批 投资人 因此他们看得 比较远 电子商务案例分析论文 2011 春 9 八 结论与启示八 结论与启示 一 结论 公司成功的原因及存在的问题 一 篱笆的优点 1 强大的社区 2 的销售团队 篱笆网走了一条很 功利 的社区营销模式 这也正是让它获得成功的原因 所在 在讲求个性化的今天 C2B 模式无疑是顺应以消费者为导向的市场运营方向和需求的 并将 消费者就是上帝 的理念充分诠释 篱笆网的二次融资则表明投资者对于 C2B 模式进一 步的信心和期待 而只要拥有庞大的消费需求 一个好的商业模式 再配以资金的翅膀 企业家和投资人共赢将指日可待 3 篱笆网的模式很有价值 就像 PPG 的模式很有价值一样 篱笆网解决了高值 复杂 信 息不对称商品交易过程中的信息流动问题 在提供诚信背书的同时 促进了交易的达成 4 篱笆网的发展首先在于抛弃了团购的经营模式 渠道盈利的核心在于维持进出差价的同 时 做大流水 而团购的模式最大的特点就是买方议价能力强 侵占了绝大部分原来属于 渠道的进出差价 所以组织团购的网站盈利空间很小 现在篱笆网抛弃了团购模式 转做 零售模式 让买方的议价能力大大降低 篱笆网对用户的价格并不太友好 同时通过把巨 量引向特定厂商 来获得足够的折让 并以此保证返点的空间 零售模式的另一个好处是 满足了用户的个性化需要 这点比团购好 但并不影响给供应商带的销量和给篱笆网的返 点 尽管完全相同的产品的大量团购 生产成本最低 5 篱笆网大发展的第二大因素是装修顾问的模式 装修顾问最大的好处是对用户的不断地 友好 不被反感的购买提醒 在装修过程中的关键购买环节 即不断提示购买 又给用户带 来价值 其次的好处是在用户购买并不能上网时 提供咨询的渠道 提供价值的提示比垃 圾短信好无数倍 也有效无数倍 6 篱笆网大发展的第三点是社区的运营很细致 见功力 二 篱笆网的缺陷 1 集中在北京 上海 杭州等全国中心城市 与同类网站竞争较为激烈 未建立较健全的 二 三线市场 价格促销在一定程度上损失了商家和代理商的利益 2 集中在竞争激烈的一线城市 营销模式较为单一 经营模式单纯强调规模 缺乏市场细 分 3 技术弱点 篱笆网的前身叫无忧团购网 虽然改名为篱笆网 目的是做生活类的交易平台 但从网站 电子商务案例分析论文 2011 春 10 首页上的这句 N 多年前的话 数字说话国内最早最大最强团购网站来看 根本没有人去关 心网页 关心其中的改变 这只是一个很小的案例 其他如论坛程序的 BUG 网站首页的技 术安全性 一些应用工具的开发来看 技术是所有团购类网站的致命缺陷 张国华一直说 我从不把篱笆网看成一个网络公司 但这并不是能以个人意志来转移的 公司赖以生存 的平台就是网络 没有网络 就没有我们现在的所有 4 地域性 从篱笆网不断壮大开始 我们就一直痛苦的问题之一就是地域性 网站越大 地域性就越 来越难打破 一个业务完全依赖于社区的商业平台 社区的属性就决定了商业平台的属性 如果社区都是上海用户 那么它的影响力也就是在华东地区 能否影响更远的地方 也许 其中的几个版块能解决 可是我 2005 年的那次改版 把我所坚持的一个可以消灭地域性的 版块给彻底分拆了 我和其他合作者的矛盾也是从那里逐步开始的 5 社区 社区的一大特点就是交互和透明 而团购类网站 特点就是打破价格体系 用低价和服务 来争取客户 那么就会存在这样的一个问题 会员为了更低价 会在论坛上交流某品牌价 格 甚至交流其他团购网有更低的价格 导致网站自身无法接到这些定单 而当会员只把这个商业网站当作一个 BBS 后 忽略了网站的本身商业性 必然会引起网站 的恐慌 而这恐慌会导致网站过于干涉论坛的公正性和透明性 从而导致会员逐渐对网站 失去信心 同样 还有个痛苦的事情 你无法去阻挡消费者在论坛里对某个品牌进行评价 而这个商 家希望删除所有的不利的言论 做为网站方 如何去解决 商业平台过多的干涉论坛的良性发展 最终的后果是很可怕的 当初我们三个创业者都意 识到这些 可是在利益面前很难做出一个抉择的 6 价格体系 b 对于一个中高档品牌来说 价格体系是企业的生命线 偶尔做促销是变相的打破自己的价 格体系 同时吸引一批边缘客户加入自己的品牌领地 而每天的促销 没有促销 团购的核 心是零售客户可以以更低价格购买本来买不到的产品 对商户来说 我放低价格 马上可以获得更多的销量 值得的 但对品牌厂家来说 这种 做法只是他的一个经销商得益 损害的是其他大量的零售经销商的利益 还有就