原浆推广执行标准.ppt

古井贡酒 年份原浆三通工程执行标准 亳州古井销售有限公司市场部2010年7月 一 三通工程原理回顾二 三通工程要达到的目标三 三通工程基本要求四 三通工程分渠道执行标准人人通店店通路路通五 组织保障六 附件 目录 一 三通工程原理回顾 三通工程 就是 路路通 店店通和人人通 即小区域 高占有 在选定的区域内集中资源 建立规划 执行 督导三位一体的执行体系 通过精细化的网点建设和核心消费者意识的培养 构建渠道和消费者的良性互动 达到产品陈列面最大化 推荐率最大化 消费者指名购买率最大化 先在局部区域做到第一 然后进行成功复制 逐步扩大市场占领率 将版块连成一体 最终全面打开目标市场 做到市场销量第一 二 三通工程要达成的终极目标 五个一 路路通 市场覆盖率品牌知名度 店店通 市场占有率单店业绩品牌美誉度 人人通 指名购买率口碑传播 品牌忠诚度 覆盖率第一 陈列第一 推荐率第一 指名购买率第一 销售第一 三 三通工程基本要求 要求 表现 四 三通工程分渠道执行标准 人人通执行标准店店通三通网点产品分销标准酒店执行标准名烟名酒执行标准商超执行标准三通网点生动化应用标准路路通三通目标网点的确定三通目标网点竞品参考标准三通网点覆盖推进标准 人人通工程执行标准 人人通主要以公关 品鉴实施的场次和达成的实际团购消费数量来衡量 三通网点产品分销标准 表示该产品适用于该网点类型 店店通工程分渠道标准 酒店 店店通工程分渠道标准 名烟名酒 店店通工程分渠道标准 商超 三通网点生动化应用标准 表示必选 表示可选 路路通 三通目标网点的确定 三通目标网点的确定以当地市场人口数量为依据 按人口 500的标准推算自然网点数量 再以当地市场的竞品为参考 然后根据各市场的定位确定系数 重点市场系数为1 次重点市场系数为0 8 一般市场的系数为0 6举例 某市场人口为100万 则目标网点数量为1000000 500 2000家 若该市场定位是重点市场 则目标网点数量就是2000 1 2000家 若定位为次重点市场 则目标网点数量就是2000 0 8 1600家 若是一般性市场则目标网点数量就是2000 0 6 1200家 然后对应当地市场的竞品来考核网点覆盖情况 路路通 三通目标网点竞品参考标准 路路通 三通网点覆盖推进标准 说明 1 此网点分销是指参照竞品的适销网点要达成的比例 而不是自然网点 2 根据不同市场定位调整分销目标 此为重点市场的分销标准 五 组织保障 要有专职人员运作古井产品 这是三通工程迅速 持续推进的保障 并且要形成 规划 执行 督导 三位一体的架构规划 古井人员和经销商人员统一目标 形成规划执行 根据网点目标定员 古井人员 经销商人员 培训 铺市 陈列 促销 客情维护督导 检查监督铺市 陈列 促销 动销 宣传效果 价格管理 存货管理 推广 城市经理 团购主管 商超主管 酒店主管 流通主管 理货员 酒店业务员 流通业代 酒店促销员 商超促销员 团购单位 名烟名酒 核心酒店 商超 销售代表 销售代表 销售代表 流通主管 团购主管 酒店主管 市场督导 商超主管 总经理 客户 财务主管 系统主管 内勤 储运 系统操作员 仓管 运输人员 财务人员 出纳员 古井组织架构 客户组织架构 客户后台服务系统 组织架构示意图 推广主管