中国银行业从业人员资格认证考试辅导用书 公司信贷 考.pdf

第一部分 考 点 精 讲 公司信贷考点精讲及归类题库 中国银行业从业人员资格认证考试辅导用书 第一章 公司信贷概述 本章考情分析 本章考点精讲 第一节 公司信贷基础 考点 1 公司信贷相关概念渊绎绎绎冤 员援信贷 广义院一切以实现承诺为条件的价值运动形式袁包括存款尧贷款尧担保尧承兑尧赊欠等活动遥 狭义院信贷主要指银行的信用业务活动袁包括存款业务和贷款业务遥 圆援银行信贷 广义院银行筹集债务资金尧借出资金或提供信用支持的经济活动遥 狭义院银行借出资金或提供信用支持的经济活动袁主要包括贷款尧担保尧承兑尧信用证尧减 免交易保证金尧信贷承诺渊注意与广义信贷包括的内容区别冤等遥 猿援公司信贷 公司信贷是指以银行为提供主体袁 以法人和其他经济组织等非自然人为接受主体的资 考试大纲考查频率能力要求 公司信贷基础 公司信贷相关概念绎绎绎识记 理解 公司信贷的基本要素绎绎绎识记 理解 公司信贷的种类绎识记 公司信贷的基本原理 公司信贷理论的发展绎绎绎识记 公司信贷资金的运动过 程及其特征 绎绎绎理解 公司信贷管理 公司信贷管理的原则绎绎绎理解 分析与运用 信贷管理流程绎绎绎识记 理解 信贷管理的组织架构绎绎绎识记 2 考点精讲 金融人网址院 金借贷或信用支持活动遥 源援贷款 贷款是指商业银行或其他信用机构以一定的利率和按期归还为条件袁 将货币资金使用 权转让给其他资金需求者的信用活动遥 缘援承兑 承兑是银行在商业汇票上签章承诺按出票人指示到期付款的行为遥 远援担保 担保是银行根据申请人要求袁向受益人承诺债务人不履行债务或符合约定条件时袁银行 按照约定以支付一定货币的方式履行债务或者承担责任的行为遥 苑援信用证 信用证是一种由开证银行根据信用证相关法律规范袁 应申请人要求并按其指示向受益 人开立的载有一定金额的尧在一定期限内凭符合规定的单据付款的书面文件遥信用证包括国 际信用证和国内信用证遥 愿援信贷承诺 信贷承诺是指银行向客户作出的在未来一定时期内按约定条件为客户提供贷款或信用 支持的承诺遥 难点点拨 这部分考点相对还是很简单的概念识记袁主要注意区分不同概念的内涵袁比如信贷内涵 应该包括银行信贷和公司信贷袁银行信贷又包括了贷款尧承兑以及担保等其他信贷方式遥 备考提示 注重记忆遥 典型真题 窑 判断 公司信贷是指以公司为提供主体袁 以法人和其他经济组织等非自然人为接受主体的资 金借贷或信用支持活动遥 渊冤 粤援对 月援错 揖答案铱月遥解析院公司信贷是指以银行为提供主体袁以法人和其他经济组织等非自然人为 接受主体的资金借贷或信用支持活动遥 考点 圆 公司信贷的基本要素渊绎绎绎冤 公司信贷的基本要素主要包括交易对象尧信贷产品尧信贷金额尧信贷期限尧贷款利率和费 率尧清偿计划尧担保方式和约束条件等遥 3 公司信贷考点精讲及归类题库 中国银行业从业人员资格认证考试辅导用书 员援交易对象 包括银行和银行的交易对手袁银行的交易对手主要是企渊事冤业法人和其他经济组织等遥 圆援信贷产品 特定产品要素组合下的信贷服务方式袁主要包括贷款尧担保尧承兑尧信用支持尧保函尧信用 证和承诺等遥 猿援信贷金额 银行承诺向借款人提供的以货币计量的信贷产品数额遥 源援信贷期限 渊员冤信贷期限的概念遥 广义院银行承诺向借款人提供以货币计量的信贷产品的整个期间袁即从签订合同到合同 结束的整个期间袁通常分为提款期尧宽限期和还款期遥 淤提款期院从借款合同生效之日开始袁至合同规定贷款金额全部提款完毕之日为止袁或 最后一次提款之日为止袁期间借款人可按照合同约定分次提款遥 于宽限期院从贷款提款完毕之日开始袁或最后一次提款之日开始袁至第一个还本付息之 日为止袁介于提款期和还款期之间遥有时也包括提款期遥在宽限期内银行只收取利息袁借款人 不用还本袁或本息都不用偿还袁但是银行仍应按规定计算利息袁至还款期才向借款企业收取遥 盂还款期院从借款合同规定的第一次还款日起至全部本息清偿日止的期间遥 狭义院从具体信贷产品发放到约定的最后还款或清偿的期限遥 信贷期限见下图院 首次还本付息日合同生效日最后提款日本息清偿日 提款期宽限期还款期 渊圆冤叶贷款通则曳有关期限的相关规定遥 淤贷款期限根据借款人的生产经营周期尧 还款能力和银行的资金供给能力由借贷双方 共同商议后确定袁并在借款合同中载明遥 于自营贷款期限最长一般不得超过 员园 年袁超过 员园 年应当报中国人民银行备案遥 盂票据贴现的贴现期限最长不得超过 远 个月袁贴现期限为从贴现之日起到票据到期 日止遥 榆不能按期归还贷款的袁借款人应当在贷款到期日之前袁向银行申请贷款展期袁是否展 期由银行决定遥 虞短期贷款展期期限累计不得超过原贷款期限曰 中期贷款展期期限累计不得超过原贷 款期限的一半曰长期贷款展期期限累计不得超过 猿 年遥 缘援贷款利率和费率 渊员冤贷款利率遥 贷款利率即借款人使用贷款时支付的价格遥 4 考点精讲 金融人网址院 淤贷款利率的种类遥 划分标准贷款利率种类定义 按贷款币种 本币贷款利率贷款的标的货币为当地货币 外币贷款利率贷款的标的货币为外国货币 按贷款期内利率水 平是否变动 浮动利率 借贷期限内利率随物价尧 市场利率或其他因素变化相应调整 的利率遥 通常具体贷款中执行的浮动利率采用基准利率加点 或确定浮动比例方式 固定利率 贷款合同签订时即设定好固定的利率袁在贷款合同期内袁不论 市场利率如何变动袁借款人都按照固定的利率支付利息 按行政干预程度 法定利率渊基准利率冤 由政府金融管理部门或中央银行确定的利率袁 它是国家实现 宏观调控的一种政策工具 行业利率 由非政府部门的民间金融组织袁如银行协会等确定的利率袁该 利率对会员银行具有约束力 市场利率随市场供求关系的变化而自由变动的利率 于我国贷款利率管理相关情况遥 其一袁管理制度遥 基准利率制度袁被用做基准利率的利率包括市场利率尧法定利率和行业公定利率袁我国 中央银行公布的贷款基准利率是法定利率遥 其二袁利率结构遥 差别利率利率档次计息方式 人民币短期贷款利率 6 个月以下渊含 6 个月冤按贷款合同签订日的相应档次的法定贷款利率计息遥 贷款合同期内袁遇利率调整不分段计息 6 个月至 1 年渊含 1 年冤 人民币中长期贷款利率 l 至 3 年渊含 3 年冤 一年一定遥 贷款渊包括贷款合同生效日起应分笔拨付 资金冤根据贷款合同确定的期限袁按贷款合同生效日 的相应档次的法定贷款利率计息袁满一年后袁再按当 时相应档次的法定贷款利率确定下一年度利率 3 至 5 年渊含 5 年冤 5 年以上 外汇贷款利率要要要 以国际主要金融市场的利率 渊如伦敦同业拆借利率冤 为基础确定外汇贷款利率 贷款展期要要要 期限累计计算袁累计期限达到新的利率档次时袁自展 期之日起袁按展期日挂牌的同档次利率计息曰达不到 新的期限档次时袁按展期日的原档次利率计息 逾期贷款或挤占挪用贷款要要要 从逾期或挤占挪用之日起袁 按罚息利率计收罚息袁直 到清偿本息为止袁遇罚息利率调整则分段计息 逾期还款要要要 从逾期或挤占挪用之日起袁 按罚息利率计收罚息袁直 到清偿本息为止袁遇罚息利率调整则分段计息 5 公司信贷考点精讲及归类题库 中国银行业从业人员资格认证考试辅导用书 其三袁利率表达方式遥 年利率院百分之几遥 月利率院千分之几遥 日利率院万分之几遥 其四袁计息方式遥 按计算利息的周期院按日计息尧按月计息尧按季计息尧按年计息遥 按是否计算复利院单利计息和复利计息遥 渊圆冤费率遥 费率是指利率以外的银行提供信贷服务的价格袁 一般以信贷产品金额为基数按一定比 率计算遥 费率的类型较多袁主要包括担保费尧承诺费尧承兑费尧银团安排费尧开证费等遥 远援清偿计划 一次性还款 分次还款 清偿计划定额还款 不定额还款 约定还款 等额还款 等额本金还款 等额本息还款 贷款合同应该明确清偿计划袁借款人必须按照贷款合同约定的清偿计划还款遥贷款合同 中通常规定如借款人不按清偿计划还款袁则视为借款人违约袁银行可按合同约定收取相应的 违约金或采取其他措施遥 清偿计划的任何变更须经双方达成书面协议遥 苑援担保方式 担保是指借款人无力或未按照约定按时还本付息或支付有关费用时贷款的第二还款来 源袁是审查贷款项目最主要的因素之一遥按照我国叶担保法曳的有关规定袁担保方式包括保证尧 抵押尧质押尧定金和留置五种方式遥 愿援约束条件 渊员冤提款条件主要包括院合法授权尧政府批准尧资本金要求尧监管条件落实尧其他提款条件遥 渊圆冤监管条件主要包括院财务维持尧股权维持尧信息交流尧其他监管条件遥 难点点拨 淤贷款利率的分类以及其在我国相关法律法规中的规定遥 于信贷期限的划分遥 备考提示 注重记忆遥 典型真题 窑 多选 下列关于公司信贷基本要素的正确说法有渊冤遥 粤援信贷金额是指银行承诺向借款人提供的以货币计量的信贷产品数额 月援贷款费率是指银行提供信贷服务的全部价格 悦援贷款利率是指借款人使用贷款时所支付的价格 6 考点精讲 金融人网址院 阅援信贷产品是指特定产品要素组合下的信贷服务方式 耘援公司信贷业务的交易对象包括银行及其交易对手 揖答案铱粤悦阅耘遥 解析院月 选项中费率是指利率以外的银行提供信贷服务的价格遥 考点 猿 公司信贷的种类渊绎冤 公司信贷的种类是按一定分类方法和标准划分的信贷类别袁 划分信贷种类是进行贷款 管理的需要袁目的在于反映信贷品种的特点和信贷资产的结构遥 分类标准种类特征 按货币种类划分 人民币贷款人民币 外汇贷款美元尧港元尧日元尧英镑和欧元 按贷款期限划分渊与利率分档联系冤 短期贷款1 年以内渊含 1 年冤 中期贷款1 年以上渊不含 1 年冤5 年以下渊含 5 年冤 长期贷款5 年以上渊不含 5 年冤 按贷款用途划分 固定资产贷款用于借款人固定资产投资的本外币贷款 流动资金贷款用于借款人日常生产经营周转的本外币贷款 并购贷款 是指商业银行向并购方或其子公司发放的袁 用于 支付并购交易价款的贷款 房地产贷款 指与房产或地产的开发尧经营尧消费活动有关的贷 款遥 主要包括土地储备贷款尧房地产开发贷款尧个 人住房贷款尧商业用房贷款 项目融资 淤贷款用途通常是用于建造一个或一组大型生产 装置尧基础设施尧房地产项目或其他项目袁包括对 在建或已建项目的再融资曰 于借款人通常是为建 设尧 经营该项目或为该项目融资而专门组建的企 事业法人袁包括主要从事该项目建设尧经营或融资 的既有企事业法人曰 盂还款资金来源主要依赖该 项目产生的销售收入尧补贴收入或其他收入袁一般 不具备其他还款来源遥 7 公司信贷考点精讲及归类题库 中国银行业从业人员资格认证考试辅导用书 续表 难点点拨 按贷款用途划分的贷款尧 按贷款经营模式划分的贷款以及按贷款担保方式划分的贷款 内容较多袁主体尧对象等的区分较为困难袁需要着重记忆遥 备考提示 多选袁判断可能较多袁应该注重把握划分原理遥 典型真题 窑 多选 按贷款期限划分袁公司信贷的种类有渊冤遥 粤援短期贷款 月援中期贷款 按贷款经营模式划分 自营贷款 银行以合法方式筹集的资金自主发放的贷款袁其 风险由银行承担袁并由银行收回本金和利息 委托贷款 指政府部门尧 企事业单位及个人等委托人提供资 金袁由银行渊受托人冤根据委托人确定的贷款对象尧 用途尧金额尧期限尧利率等代为发放尧监督使用并协 助收回的贷款遥 委托贷款的风险由委托人承担袁银 行渊受托人冤只收取手续费袁不承担贷款风险袁不代 垫资金 特定贷款 国务院批准并对贷款可能造成的损失采取相应补 救措施后责成银行发放的贷款 银团贷款 辛迪加贷款袁 是指由两家或两家以上的银行依据 又称同样的贷款条件并使用一份共同的贷款协 议袁按约定的时间和比例袁向借款人发放的并由一 家共同的代理行管理的贷款 按贷款偿还方式划分 一次还清贷款到期时一次性还清贷款本息 分期偿还贷款贷款期限内分若干期偿还贷款本金 按贷款利率划分 固定利率贷款 浮动利率贷款 抵押贷款 以借款人或第三人财产作为抵押发放的贷款遥 如 果借款人不能按期归还贷款本息袁 银行将行使抵 押权袁处理抵押物以收回贷款 质押贷款 以借款人或第三人的动产或权利作为质押物发放 的贷款 保证贷款 以第三人承诺在借款人不能偿还贷款时袁 按约定 承担一般保证责任或者连带保证责任而发放的贷 款遥 银行一般要求保证人提供连带责任保证 按贷款担保方式划分渊发放要求越 低袁贷款风险越大冤 按风险程度划分渊补充冤 信用贷款 凭借款人信誉发放的贷款遥 其最大特点是不需要 保证和抵押袁仅凭借款人的信用就可以取得贷款 正常尧关注尧次级尧可疑尧损失五类 8 考点精讲 金融人网址院 悦援长期贷款 阅援流动资金贷款 耘援透支 揖答案铱粤月悦遥 解析院按贷款期限划分袁公司信贷的种类有短期贷款尧中期贷款尧长期贷款遥 第二节 公司信贷的基本原理 考点 源 公司信贷理论的发展渊绎绎绎冤 员援真实票据理论渊短期资金对应短期贷款冤 真实票据理论袁亦称为商业贷款理论遥 观点院 渊员冤银行的资金来源主要是同商业流通有关的闲散资金袁银行必须有资金的流动性袁以 防止挤兑发生遥 渊圆冤银行最好只发放以商业行为为基础的短期贷款遥 渊猿冤长期投资的资金应来自长期资源袁如留存收益尧发行新的股票以及长期债券遥 渊源冤银行不能发放不动产贷款尧消费贷款和长期设备贷款等遥 缺陷院 渊员冤局限于短期贷款不利于经济的发展遥 渊圆冤自偿性贷款随经济周期决定信用量袁将加大经济的波动遥 圆援资产转换理论渊通过资金与资产的相互转化提供流动性袁解决商业银行存款沉淀问 题袁提高效率冤 观点院 渊员冤银行能否保持流动性袁关键在于能否将银行资产转让变现遥 渊圆冤银行把可用资金的部分投放于二级市场的贷款与证券袁可以满足流动性需要遥 缺陷院 渊员冤大量发放缺乏物质保证的贷款袁使信用膨胀风险上升遥 渊圆冤在经济和市场动荡时袁证券的大量抛售将造成银行的巨额损失遥 渊猿冤贷款平均期限的延长会增加银行系统的流动性风险遥 猿援预期收入理论渊短期资金对应中长期贷款冤 观点院 渊员冤贷款能否到期归还袁是以未来的收入为基础遥 渊圆冤未来收入有保障袁长期信贷和消费信贷同样能保持流动性和安全性遥 渊猿冤稳定的贷款应该建立在现实的归还期限与贷款的证券担保的基础上遥 缺陷院 渊员冤由于收入预测与经济周期有密切关系袁同时资产的膨胀和收缩也会影响资产质量袁 因此可能会增加银行的信贷风险遥 9 公司信贷考点精讲及归类题库 中国银行业从业人员资格认证考试辅导用书 渊圆冤银行危机一旦爆发袁其规模和影响范围会越来越大遥 源援超货币供给理论渊全能银行的发展基础冤 观点院银行资产应该超出单纯提供信贷货币的界限袁要提供多样化的服务遥 缺陷院 渊员冤商业银行涉足新的业务领域和盲目扩大的规模加大银行风险遥 渊圆冤金融的证券化尧国际化尧表外化和电子化使金融风险更多地以系统性风险的方式出 现袁对世界经济的影响更为广泛遥 难点点拨 银行信贷理论的发展过程也就是商业银行发展和金融创新的历史袁 它揭示了既要努力 发展业务又要控制风险这个永恒的主题遥在准备这部分内容时结合银行业务的发展袁以短期 资金对应短期贷款袁发展到短期资金与资产的转化袁再到短期资金可以发放长期贷款袁再到 全能型银行的转变袁其中的理论脉络即是以上理论的发展历程遥 备考提示 单选尧判断可能较多袁每个理论的内容以及缺陷需要记住遥 典型真题 窑 判断 超货币供给理论认为袁银行资产应该超出单纯提供信贷货币的界限袁要提供多样化的服 务遥 渊冤 粤援对 月援错 揖答案铱粤遥 考点 缘 公司信贷资金的运动过程及其特征渊绎绎绎冤 员援信贷资金的运动过程 信贷资金的运动是信贷资金的筹集尧运用尧分配和增值过程的总称遥 信贷资金的运动过程可以归纳为二重支付尧二重归流遥 二重支付院渊员冤第一重支付袁即银行支付信贷资金给使用者曰渊圆冤第二重支付袁即使用者用 于购买原料和支付生产费用袁投入再生产遥 二重归流院渊员冤第一重归流袁即信贷资金在完成生产和流通职能以后流回到使用者手中曰 渊圆冤第二重归流袁即使用者将贷款本金和利息归还给银行遥 信贷资金的运动是区别于财政资金尧企业自有资金和其他资金的重要标志之一遥 圆援信贷资金的运动特征 渊员冤以偿还为前提的支出袁有条件的让渡遥 渊圆冤与社会物质产品的生产和流通相结合遥 10 考点精讲 金融人网址院 渊猿冤产生经济效益才能良性循环遥 渊源冤信贷资金运动以银行为轴心遥 难点点拨 明确二重支付二重回流的过程袁以及信贷资金运动的四大特征遥 备考提示 多选尧判断可能较多遥 典型真题 窑 单选 信贷资金的运动过程可以归纳为二重支付尧二重归流遥 其中第一重归流是指渊冤遥 粤援信贷资金首先由银行支付给使用者 月援由使用者转化为经营资金袁用于购买原料和支付生产费用袁投入再生产 悦援经过社会再生产过程袁信贷资金在完成生产和流通职能以后袁又流回到使用者手中 阅援使用者将贷款本金和利息归还给银行 揖答案铱悦遥 解析院信贷资金首先由银行支付给使用者袁这是第一重支付曰由使用者转化为 经营资金袁用于购买原料和支付生产费用袁投入再生产袁这是第二重支付遥经过社会再生产过 程袁信贷资金在完成生产和流通职能以后袁又流回到使用者手中袁这是第一重归流曰使用者将 贷款本金和利息归还给银行袁这是第二重归流遥 第三节 公司信贷管理 考点 远 公司信贷管理的原则渊绎绎绎冤 员援全流程管理原则 该原则强调要将有效的风险管理行为贯穿到贷款生命周期中的每一个环节遥 圆援诚信申贷原则 诚信申贷主要包含两层含义院 渊员冤借款人按照贷款人要求的具体方式和内容提供贷款申请材料袁并且承诺所提供材料 是真实尧完整尧有效的遥 渊圆冤借款人应证明其信用记录良好尧贷款用途和还款来源明确合法等遥 猿援协议承诺原则 源援贷放分控原则 贷放分控是指银行业金融机构将贷款审批与贷款发放作为两个独立的业务环节袁 分别 管理和控制袁以达到降低信贷业务操作风险的目的遥 11 公司信贷考点精讲及归类题库 中国银行业从业人员资格认证考试辅导用书 缘援实贷实付原则 实贷实付原则的关键是让借款人按照贷款合同的约定用途使用贷款资金袁 减少贷款挪 用的风险遥 远援贷后管理原则 重视贷后管理原则的主要内容是院监督贷款资金按用途使用曰对借款人账户进行监控曰 强调借款合同的相关约定对贷后管理工作的指导性和约束性曰 明确贷款人按照监管要求进 行贷后管理的法律责任遥 难点点拨 明确公司信贷管理的 远 大原则以及相对应的含义遥 联系贷款整个流程袁有助于记忆遥 备考提示 单选尧多选尧判断都可能出现遥 典型真题 窑 单选 强调渊冤袁可以推动银行业金融机构传统贷款管理模式的转型袁真正实现贷款管理模 式由粗放型向精细化的转变袁有助于提高银行业金融机构贷款发放的质量袁加强贷款风险管 理的有效性尧信贷资产的精细化管理水平遥 粤援贷放分控原则 月援贷款全流程管理 悦援贷后管理原则 阅援实贷实付原则 揖答案铱月遥解析院强调贷款全流程管理袁可以推动银行业金融机构传统贷款管理模式的转 型袁真正实现贷款管理模式由粗放型向精细化的转变袁有助于提高银行业金融机构贷款发放 的质量袁加强贷款风险管理的有效性尧信贷资产的精细化管理水平遥 考点 苑 信贷管理流程渊绎绎绎冤 一般来说袁一笔贷款的管理流程分为九个环节遥 渊员冤贷款申请遥 渊圆冤受理与调查遥 渊猿冤风险评价遥 渊源冤贷款审批遥 银行业金融机构要按照野审贷分离尧分级审批冶的原则对信贷资金的投向尧金额尧期限尧利 率等贷款内容和条件进行最终决策袁逐级签署审批意见遥 渊缘冤合同签订遥 渊远冤贷款发放遥 渊苑冤贷款支付遥 12 考点精讲 金融人网址院 贷款人应设立独立的责任部门或岗位袁负责贷款支付审核和支付操作遥 采用贷款人受托支付的袁 贷款人应审核交易资料是否符合合同约定条件遥 在审核通过 后袁将贷款资金通过借款人账户支付给借款人交易对象遥 采用借款人支付方式的袁贷款人应要求借款人定期汇总报告贷款资金支付情况袁并通过 账户分析尧凭证查验尧现场调查等方式核查贷款支付是否符合约定用途遥 渊愿冤贷后管理遥 其主要内容包括监督借款人的贷款使用情况尧跟踪掌握企业财务状况及其清偿能力尧检 查贷款抵渊质冤押品和担保权益的完整性三个方面遥 其主要目的是督促借款人按合同约定用 途合理使用贷款袁及时发现并采取有效措施纠正尧处理有问题贷款袁并对贷款调查尧审查与审 批工作进行信息反馈袁及时调整与借款人合作的策略与内容遥 渊怨冤贷款回收与处置遥 难点点拨 明确公司信贷管理流程的 怨 大环节遥 联系贷款管理的原则袁有助于记忆遥 备考提示 单选尧多选尧判断都可能出现遥 典型真题 窑 单选 贷款的审批实行渊冤审批制度袁贷款展期的审批实行渊 冤审批制度遥 粤援分级曰统一 月援统一曰分级 悦援统一曰统一 阅援分级曰分级 揖答案铱阅遥 解析院贷款展期的审批与贷款的审批一样袁实行分级审批制度遥 本题的最佳答 案为 阅遥 考点 愿 信贷管理的组织架构渊绎绎绎冤 员援商业银行信贷管理组织架构的变革 渊员冤员怨愿源 年至 员怨怨猿 年袁形成了比较统一尧系统的专业银行组织架构遥 纵向来看袁专业银行延续了中国人民银行的总分行制曰横向来看袁专业银行采取了按照 产品设置部门的方式袁与行政机关的组织架构有明显的相似性遥 渊圆冤员怨怨猿 年至 圆园园员 年袁完成了向商业银行的转变遥 在纵向结构上袁商业银行实行统一法人制度曰在横向管理上袁信贷管理的专业部门随社 会经济发展尧分工的专业化而不断增减和细化遥信贷管理由前台尧中台尧后台合一的管理模式 转变为业务营销与风险控制相分离袁 由按照业务类别分散管理的模式转变为信贷风险集中 统一管理的模式袁由倚重贷前调查转变为贷款全过程管理遥 13 公司信贷考点精讲及归类题库 中国银行业从业人员资格认证考试辅导用书 渊猿冤从 圆园园猿 年开始袁商业银行股份制改革遥 纵向管理上袁初步建立了全面的业务发展和风险管理体系曰横向管理上袁新增特定风险 的专职管理部门袁成立了公司业务部和零售业务部遥 圆援商业银行信贷业务经营管理组织架构 商业银行信贷业务经营管理组织架构与一般公司架构类似袁包括院董事会及其专门委员 会尧监事会尧高级管理层和信贷业务前中后台部门遥 渊员冤董事会及其专门委员会遥 渊圆冤监事会遥 渊猿冤高级管理层遥 渊源冤信贷业务前中后台部门遥 难点点拨 明确信贷业务经营管理组织架构及职能遥 该考点相对容易掌握遥 备考提示 了解即可遥 典型真题 窑 判断 信贷前台部门负责客户营销和维护袁也是银行的野利润中心冶曰信贷中台部门负责信贷业 务的配套支持和保障曰信贷后台部门负责贷款风险的管理和控制遥渊冤 粤援对 月援错 揖答案铱月遥 解析院信贷前台部门负责客户营销和维护袁也是银行的野利润中心冶曰信贷中台 部门负责贷款风险的管理和控制曰信贷后台部门负责信贷业务的配套支持和保障遥 14 考点精讲 金融人网址院 第二章 公司信贷营销 本章考情分析 考试大纲考查频率能力要求 目标市场分析 市场环境分析 市场细分 市场选择和定位 产品营销策略绎绎理解 分析与运用 绎绎绎 绎绎 绎绎绎 识记 理解 识记 理解 理解 分析与运用 营销策略 营销管理 营销计划绎识记 营销组织绎绎识记 理解 定价策略绎绎绎理解 分析与运用 营销渠道策略 促销策略 绎 绎 识记 识记 营销领导 营销控制 绎 绎 识记 识记 本章考点精讲 第一节 目标市场分析 考点 员 市场环境分析渊绎绎绎冤 员援市场外部环境和内部环境 15 公司信贷考点精讲及归类题库 中国银行业从业人员资格认证考试辅导用书 经济与技术环境 政治与法律环境 社会与文化环境 信贷资金的供给状况 信贷资金的需求状况 银行同业的竞争状况 微观环境 宏观环境 外部环境 银行自身实力分析 战略目标分析 内部环境 银行内部资源分析 人力资源 财务实力 物质支持 技术资源 资讯资源 系统实力 软实力 资本实力 政府支持 市场环境分析 圆援市场环境分析的基本方法 银行主要采用 杂宰韵栽 分析方法对其内外部环境进行综合分析遥 其中袁杂渊杂贼则藻灶早贼澡冤表示优 势袁宰渊宰藻葬噪冤表示劣势袁韵渊韵责责燥则贼怎灶蚤贼赠冤表示机遇袁栽渊栽澡则藻葬贼冤表示威胁遥 杂宰韵栽 分析法就是按 上述的四个方面对银行所处的内外部环境进行分析袁并结合机遇与威胁的可能性和重要性袁 制定出切合本银行实际的经营目标和战略遥 难点点拨 这部分考点相对很简单遥 记住主要的脉络图袁其他知识点可以用联想记忆遥 备考提示 注重记忆遥 典型真题 窑 判断 内部环境分析主要包括三部分院战略目标分析尧银行内部资源分析尧银行自身实力分析遥 渊冤 粤援对 月援错 揖答案铱粤遥 16 考点精讲 金融人网址院 考点 圆 市场细分渊绎绎冤 员援含义 市场细分是指银行把公司信贷客户按一种或几种因素加以区分袁 使区分后的客户需求 在一个或多个方面具有相同或相近的特征袁以便确定客户政策遥 圆援目的和作用 目的院使银行根据不同子市场的特殊但又相对同质的需求和偏好袁有针对性地采取一定 的营销组合策略和营销工具袁以满足不同客户群的需求遥 作用院三个野有利于冶遥 渊员冤有利于选择目标市场和制定营销策略渊策略选择冤遥 市场细分后的子市场较小袁比较容易了解客户的需求袁银行可以根据自己的经营思想尧 方针以及技术和营销力量袁确定自己的服务对象袁并制定特殊的营销策略遥同时袁在细分的市 场上袁信息容易了解和反馈袁银行选择策略的弹性较大遥 渊圆冤有利于发掘市场机会袁开拓新市场袁更好地满足不同客户对金融产品的需要渊创新 方面冤遥 由于市场小袁银行对于细分市场的购买潜力尧满足程度尧竞争情况等能深入研究袁探索出 有利于自己的市场机会袁从而有针对性地开发金融产品袁同时开拓新市场袁更好地满足不同 层次客户的需求遥 渊猿冤有利于集中人力尧物力投入目标市场袁提高银行的经济效益渊营销方面冤遥 猿援公司信贷客户市场细分 源援细分市场评估 银行在按照一定的标准细分完市场之后袁就要对细分市场进行分析袁分析的内容主要包 括以下五个方面院 划分标准考虑因素举例 按区域 市场密度尧交通便利程度尧整体教育水 平以及经济发达程度等 按产业 国民经济产业第一产业尧第二产业尧第三产业 生命周期朝阳产业尧夕阳产业 生产要素密集程度劳动密集型产业尧资本密集型产业 按规模 年营业额尧员工人数尧固定资产总值尧资 本总额尧资产规模等综合指标 大尧中尧小型企业 按所有者性质和组织形式 国有企业尧民营企业尧外商独资企业尧 合资和合作经营企业尧业主制企业 17 公司信贷考点精讲及归类题库 中国银行业从业人员资格认证考试辅导用书 市场容量分析 渊大or小冤 市场 细分 结构吸引力分 析渊波特5力冤 市场机会分析 渊银行经营目标冤 获利状况分析 渊能给银行带来 利润冤 风险分析渊政 治风险尧政策冤 难点点拨 理解市场细分作用的基础上袁重点关注市场按不同标准是如何细分的遥 备考提示 多选题尧判断题较多遥 典型真题 窑 单选 公司信贷客户市场细分时袁下列细分角度错误的是渊冤遥 粤援客户所属的产业月援客户企业属性 悦援客户信用等级 阅援客户同信贷人员的关系 揖答案铱阅遥解析院商业银行一般按照企业所处区域尧产业尧规模尧所有者性质和组织形式等 方式对公司信贷客户进行细分遥 最佳答案为 阅遥 考点 猿 市场选择和定位渊绎绎绎冤 员援市场选择 渊员冤目标市场的概念遥 目标市场是指银行为满足现实或潜在的客户需求袁 在市场细分基础上确定的将要进入 并重点开展营销活动的特定的细分市场遥 渊圆冤目标市场的选择要求遥 根据对细分市场进行上述五个方面的分析袁综合考虑本银行的经营实力和特点袁可以选 18 考点精讲 金融人网址院 择出目标市场袁具体要求如下院 一是具有获利能力院 目标市场应对一定的公司信贷产品有足够的购买力袁 并能保持稳 定袁这样才能保证银行有足够的营业额遥 二是市场机会大院银行公司信贷产品的创新或开发应与目标市场需求变化的方向一致袁 以便适时地按市场需求变化调整所提供的服务遥 三是市场结构有力院目标市场上的竞争者应较少或相对实力较弱袁这样银行才能充分发 挥自身的资源优势袁占领目标市场并取得成功遥 四是信息通畅院在该目标市场袁以后能够建立有效地获取信息的网络遥 五是渠道通畅院要有比较通畅的销售渠道袁这样银行的产品或服务才能顺利进入市场遥 圆援市场定位 渊员冤市场定位的含义及内容遥 市场定位袁是指商业银行设计并确定自身形象袁决定向客户提供何种信贷产品的行为过 程袁目的是让客户能够更加了解和喜欢银行所代表的内涵袁在客户心目中留下别具一格的银 行形象和值得建立信贷关系的印象遥 两个方面院产品定位和银行形象定位遥 渊圆冤市场定位的步骤渊知己知彼百战百胜冤遥 一是识别重要属性遥 二是制作定位图遥 三是定位选择遥 主导式定位渊市场规模大袁产品类型多袁技术手段强袁即强势地位冤遥 追随式定位渊资产规模中等袁产品类型不多袁即缺乏主导能力冤遥 补缺式定位渊资产规模很小袁提供的信贷产品少袁集中于一个或数个细分市场进行营销冤遥 榆执行定位遥 银行的所有元素袁员工尧政策与形象都能够反映一个相似的并能共同传播 希望占据的市场位置的形象遥 难点点拨 明确目标市场定义袁掌握市场定位的步骤遥 备考提示 多选尧判断可能较多袁应该注重定位步骤遥 典型真题 窑 单选 市场定位的步骤中袁首先是渊冤遥 粤援制作定位图 月援识别重要属性 悦援定位选择 阅援执行定位 揖答案铱月遥 解析院银行公司信贷产品定位的第一步是识别目标市场客户购买决策的重要 因素遥这些因素就是所要定位的公司信贷产品应该或者必须具备的属性袁或者是目标市场客 19 公司信贷考点精讲及归类题库 中国银行业从业人员资格认证考试辅导用书 户具有的某些重要的共同表征遥 第二节 营销策略 考点 源 产品营销策略渊绎绎冤 产品策略是商业银行公司信贷市场营销的起点袁 也是商业银行制定和实施其他营销策 略的基础和前提遥 员援银行公司信贷产品概述 渊员冤银行公司信贷产品的特点遥 公司信贷产品指银行向公司客户提供的袁能满足客户对资金尧银行信用方面的需求的产 品或服务遥由于银行提供的信贷产品和服务与一般工商业企业相比具有其自身特点袁信贷销 售的具体做法也就各具特色遥 淤无形性遥 于不可分性遥 盂异质性遥 榆易模仿性遥 虞动力性遥 渊圆冤银行公司信贷产品的层次遥 理论依据各个层次含义 基本三层次理论 渊由内向外延伸冤 核心产品 渊利益产品冤 客户从产品中可得到的基本利益或效用袁 它是公司信贷产品中 最基本尧最重要的组成部分袁在信贷产品的三个层次中居于中心 地位 基础产品在核心产品的基础上袁为客户提供成套的信贷产品 扩展产品 渊附加产品冤 在基础产品的基础上袁为客户提供的系列化服务袁这类服务虽然 是从属产品袁但起到方便客户尧锦上添花的作用 营销角度的五层次理论 渊由内向外延伸冤 核心产品同三层次理论 基础产品 公司信贷产品的基本形式袁是核心产品借以实现的形式遥 即各种 硬件和软件的集合袁包括营业网点和各类业务 期望产品 购买者购买产品通常希望和默认的一组属性和条件袁表现为银行 良好和便捷的服务袁如银行品牌尧服务支持尧方便尧安全性等 延伸产品 某种产品衍生增加的服务和收益遥 作用为把自己的产品和其他 银行的类似产品区别开来 潜在产品 延伸产品继续延伸和转换的最大可能性袁 从而塑造出更能符合 客户需要的新型产品袁 使客户从银行提供的产品和服务中得到 最大限度的愉悦感袁成为银行的忠实客户 20 考点精讲 金融人网址院 渊猿冤银行公司信贷产品开发的目标和方法遥 一是产品开发的目标遥 淤提高现有市场的份额遥 于吸引现有市场之外的新客户遥 盂以更低的成本提供同样或类似的产品遥 二是产品开发的方法遥 淤仿效法袁对原来存在的某单一信贷产品进行必要的调整尧修改尧补充袁从而开发出新的 公司信贷产品的方法遥 成本低袁且简便易行袁所以被广泛使用遥 于交叉组合法袁将两个或多个现有产品加以重新组合袁或加以改进将几种产品组合在一 起袁提供给具有特殊需要的细分市场的客户一种新产品遥这种方法不仅可以了解和占领特殊 细分市场袁而且可以开拓新的客户群遥 盂创新法袁是指依据市场上出现的新需求袁开发出能满足这种需求的新产品遥 创新法存 在开发周期长尧准备工作量大和费用较高的缺点袁但此法是取得并保持市场领先地位的根本 道路遥 圆援产品组合策略 渊员冤产品组合的概念遥 产品组合是指商业银行向客户提供的全部公司信贷产品的有机组合方式袁 即所有银行 公司信贷产品的有机构成遥 与此有关的概念有三个院 淤产品线袁是指具有高度相关性的一组银行产品遥 这些产品具有类似的基本功能袁可以 满足客户的某一类需求遥 于产品类型袁是指产品线中各种可能的产品种类遥 盂产品项目袁是指某个特定的个别银行产品袁它是金融产品划分的最小单位遥 产品项目 产品项目 产品项目 产品项目 产品项目 产品类型 产品类型 产品类型 产品线 产品线 产品组合 产品项目 一个银行的产品组合袁通常包括产品组合宽度和产品组合深度两个度量化要素遥确定产 品组合就是要有效地选择其宽度尧深度和关联性遥 21 公司信贷考点精讲及归类题库 中国银行业从业人员资格认证考试辅导用书 关联性院产品 线相关程度遥 加大产品组 合的关联性袁 可使银行有 更强的营销 力量去占领 市场 产品组合宽 度院合理地扩 大产品组合 的宽度袁分散 投资风险袁增 强活力袁提高 市场份额 产品组合深度院 深挖 产品组合的深度袁可 以满足不同的需求袁 占领更多的细分市 场袁吸引更多的客户 产品组合策略院 1 产品扩张策略院拓宽 产品组合的宽度和增 加产品组合的深度 2 产品集中策略院减少 产品线或产品项目来 缩小银行的经营范围 和种类袁实现产品的专 业化 渊圆冤产品组合策略的内容遥 最常见的产品组合策略包括院淤产品扩张策略曰于产品集中策略遥 渊猿冤产品组合策略的形式遥 淤全线全面型遥 强调产品组合的宽度和深度遥 于市场专业型遥 强调产品组合的广度和关联性袁产品组合的深度一般较小遥 盂产品线专业型遥 强调产品组合的深度和关联性袁产品组合的宽度一般较小遥 榆特殊产品专业型遥 产品组合的宽度极小袁深度不大袁但关联性极强遥 猿援产品生命周期策略 与其他产品一样袁 银行公司信贷产品投入市场后也会经历一个产生尧 发展与衰亡的过 程袁其生命周期可以分为四个阶段院介绍期尧成长期尧成熟期和衰退期遥 在每个生命周期的不 同阶段袁客户对产品的需求是不一样的袁银行产品的销售额以及利润额也不相同袁因此在各 个阶段银行营销有着不同的任务与特点袁必须采取不同的产品策略遥 产品组合策略采用的策略优点缺点 产品扩张策略 拓宽产品组合的 宽度曰增加产品组 合的深度遥 拓宽宽度可以充分利用商业银行的技 术尧人才尧资源等优势袁实现多元化经营袁 从而扩大市场袁吸引更多客户袁同时也可 通过业务多元化分散经营风险袁 增强竞 争能力曰 增加深度可以使银行产品适应 不同的客户或同一客户的不同层次的需 求袁提高同一产品线的市场占有率袁从而 增强银行的竞争能力遥 实施这种策略的银行必须 具备较高的经营管理水 平袁 抓好产品线的综合管 理袁 否则可能会引起银行 的经营混乱袁 使银行声誉 受损曰 新项目的开发可能 要花费大量的资源袁 使银 行成本的经营上升遥 产品集中策略 减少产品线或产 品项目来缩小银 行的经营范围和 种类袁实现产品的 专业化遥 将有限的资源集中在一些更有竞争优势 的产品组合上袁以产生更大的收益遥 22 考点精讲 金融人网址院 难点点拨 主要掌握两种产品策略遥产品组合策略的核心为产品本身袁策略制定是围绕改进产品组 合袁如产品深度尧宽度曰而生命周期策略的核心为产品所处的时期袁策略制定是围绕产品在不 同时期的特征袁相应提出应对策略袁逐层展开遥 记住核心将有助于对该考点的掌握遥 备考提示 多选尧判断可能较多遥 典型真题 窑 单选 在产品衰退期袁银行可以采取改进产品性能并努力实现产品多样化与系列化袁通过包装 组合以提高产品的竞争能力的策略遥 渊冤 生命周期定义 介绍期 银行产品投入 市场的初期袁即 试销阶段 特点相应策略 宣传费用尧研发费用大袁 销售额增长缓慢袁 银行 盈利很少甚至发生亏损 建立有效的信息反馈机制袁及时改进产品的设计曰 通过多种途径让客户尽量了解银行新产品的用途 和特点袁激发客户的购买欲望曰制定合理的价格 成长期 转入成批生产 和扩大销售的 阶段 宣传费用袁 研发费用减 少袁 销售量呈现迅速上 升的态势袁 银行利润不 断增加袁 产品竞争日趋 激烈 提高产品质量袁改善服务曰扩大广告宣传袁为产品 树立良好的形象袁提高声誉曰适当调整价格袁增强 产品的竞争力曰 利用已有的销售渠道积极开拓新 市场袁进一步扩大销售 成熟期 在市场上的销 售已达到饱和 阶段 销售量的增长出现下降 趋势曰成本费用较少袁银 行利润较稳定曰 市场竞 争更为激烈袁 仿制产品 层出不穷 改进产品性能袁努力实现产品多样化与系列化袁通 过包装组合以提高产品的竞争能力曰开拓市场袁采 用进攻性战略不断拓展产品市场袁 这又包括纵向 拓展渊即刺激老客户使用产品的频率冤与横向拓展 渊即寻找新客户冤两种策略曰综合运用营销组合策 略以增加产品销售 衰退期 已滞销并趋于 淘汰的阶段 市场上出现了大量的替 代产品袁 销售量急剧下 降袁价格大幅下跌袁银行 利润日益减少 淤 持续策略遥 银行可以继续沿用以前的策略吸引 部分老客户使用老产品 于 转移策略遥 将产品转移到一些仍有潜力的市场 上继续销售 盂 收缩策略遥集中于某些最为有利的市场上袁以获 取最大的利润 榆 淘汰策略遥 用新产品取代老产品以维持或扩大 市场占有率袁增加产品销售 23 公司信贷考点精讲及归类题库 中国银行业从业人员资格认证考试辅导用书 粤援对 月援错 揖答案铱月遥解析院银行在产品衰退期可以采取的措施有院淤持续策略曰于转移策略曰盂收缩 策略曰榆淘汰策略遥 考点 缘 定价策略渊绎绎绎冤 员援贷款定价原则 渊员冤利润最大化原则遥 渊圆冤扩大市场份额原则遥 渊猿冤保证贷款安全原则遥 保证贷款的安全是银行贷款经营管理过程的核心内容遥 贷款定价最基本的要求是使贷 款收益能够足以弥补贷款的各项成本遥 渊源冤维护银行形象原则遥 圆援贷款价格的构成 贷款利率院一定时期客户向贷款人支付的贷款利息与贷款本金之比率遥它是贷款价格的 主体袁也是贷款价格的主要内容遥 贷款承诺费院银行对已承诺贷给客户而客户又没有使用的那部分资金收取的费用遥 补偿余额院借款人在银行保持一定数量的活期存款和低利率定期存款遥 隐含价格院贷款定价中的一些非货币性内容遥 猿援影响贷款价格的主要因素 渊员冤贷款成本遥 资金平均成本院每一单位的资金所花费的利息尧费用额袁不考虑未来利率费用变化后的 资金成本变动袁主要用来衡量银行过去的经营状况遥 适用于银行的资金来源构成尧利率和费 用等不变的情况遥 资金边际成本院银行每增加一个单位的投资所需花费的利息尧费用额遥 适用于资金来源 结构变化的情况遥 通常是全部新增资金来源的平均边际成本遥 渊圆冤贷款风险程度遥 银行为承担贷款风险而花费的费用袁称为贷款的风险费用袁也是贷款的风险成本遥 银行 在贷款定价时必须将风险成本纳入贷款价格之中遥 渊猿冤贷款费用遥 渊源冤借款人的信用及与银行的关系遥 借款人的信用状况主要是指借款人的偿还能力和偿还意愿遥借款人的信用越好袁贷款风 险越小袁贷款价格也应越低遥 借款人与银行的关系指借款人与银行正常的业务关系袁 如借款人在银行的存款情况以 及借款人使用银行服务的情况等遥 渊缘冤银行贷款的目标收益率遥 24 考点精讲 金融人网址院 渊远冤贷款供求状况遥 借款人某一时期希望从银行取得贷款的数量与所有银行在该时期内能够提供的贷款数 量大小遥 当贷款供大于求时袁贷款价格应当降低曰当贷款供不应求时袁贷款价格应当适当 提高遥 渊苑冤贷款的期限遥 中长期贷款利率通常高于短期贷款的利率遥为了规避利率风险袁目前对中长期贷款多采 用浮动利率的方式计息袁或采用前期固定尧后期浮动的混合利率方式计息遥 渊愿冤借款人从其他途径融资的融资成本遥 源援公司贷款定价的基本方法 渊员冤成本加成定价法遥 计算公式院 贷款利率越筹集可贷资金的成本垣银行的非资金性经营成本垣银行对贷款违约风险要求 的补偿垣银行预期利润水平渊可分别用贷款总额的年度百分比值表示冤 缺点院要在各种业务之间分摊营业成本有很大的难度曰另外袁金融市场的竞争日益激烈袁 不考虑市场竞争因素的定价方法是不太可行的遥 渊圆冤价格领导模型遥 计算公式院 贷款利率越基准利率垣借款人支付的违约风险溢价垣长期贷款借款人支付的期限风险溢价 淤优惠利率袁即银行对信誉好的客户制定的基准利率袁也称参照利率遥 通常是伦敦银行 同业拆借利率遥 于借款人支付的违约风险溢价遥 盂长期贷款借款人支付的期限风险溢价遥 银行发放长期贷款所面临的风险比短期贷款 面临的风险大袁不确定性更大遥长期风险溢价还要考虑货币的时间价值袁也就是通货膨胀率袁 另外还要考虑到机会成本遥 缘援银行公司信贷产品的定价策略 定价的三个目标院产品如何能够被市场和消费者认可曰如何扩大市场份额和占有率曰利 润如何转化袁即盈利遥 几种常见的定价策略院 高额定价策略 特征 初始价格定得较高 渗透定价策略关系定价策略 初始价格定得较低袁随后提价一揽子服务打包定价 作用 短时间内实现预期的盈利目标袁收 回投资袁降低经营风险 可以更快地吸引客户袁 抢占市场曰有 利于形成规模优势袁降低成本曰保证 银行能够长期尧稳定地获得较高利润 可以保持与客户的长期稳 定关系 条件 1 产品的需求价格弹性低袁即使价 格高也可以拓展很多重要客户遥 2 银行大力宣传袁提高产品在市场上 的认知度遥 3 市场准入的门槛很高 或者竞争者的反应不是很及时 1 新产品的需求价格弹性非常大曰2 规 模化的优势可以大幅度节约生产或分 销成本曰3 产品没有预期市场袁不存在 潜在客户愿意支付高价购买该产品 起到规模作业的优势袁降 低成本袁提高银行利润 25 公司信贷考点精讲及归类题库 中国银行业从业人员资格认证考试辅导用书 考点 远 营销渠道策略渊绎冤 员援含义 公司信贷营销渠道指公司信贷产品从商业银行转移到产品需求者手中所经历的通道遥 作用院扩大产品销量袁加速资金周转袁降低成本袁节约流通费用袁提高经济效益遥 圆援公司信贷营销渠道分类 猿援公司信贷营销渠道策略 渊员冤根据是否经过代理商分为直接营销渠道策略和间接营销渠道策略遥 渊圆冤根据营销渠道的类型分为单渠道策略和多渠道策略遥 渊猿冤结合产品生命周期的营销渠道策略遥 介绍期院应以自销或独家经销为主袁尽快占领市场袁提高新产品的声誉遥 成长期院拓展间接营销渠道遥 成熟期院多渠道共发展遥 衰退期院选择声望较高的中间商分销产品袁获取产品最后的经济效益遥 分类标准类别特点 按营销渠道 模式分类 自营营销渠道 渊直接营销渠道冤 模式院 银行寅客户 将产品直接销售给客户袁可降低银行的流通费用袁加快银行产品 的流通速度袁增加收益遥 不足院当银行规模一定时袁会使银行占 用较多的人力尧物力尧财力 代理营销渠道 渊间接营销渠道冤 模式院 银行寅一个或多个代理商 寅客户 加快了银行产品的分销速度袁有利于银行拓展市场袁降低营业费 用袁便于提供更多的市场信息袁使客户更容易获得银行服务或使 银行服务更加方便 合作营销渠道开展跨国营销的主要业务拓展方式遥 例院银团贷款 按营销渠道 场所分类 网点营销 包括院全方位网点机构营销渠 道曰 专业性网点机构营销渠 道曰 高端化网点机构营销渠 道曰法人网点机构营销渠道 网点机构是银行人员面对面向客户销售产品的场所袁 也是银行 形象的载体袁迄今为止袁网点机构营销仍然是银行最重要的营销 渠