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2004P2促销活动培训资料 2004P2促销活动培训资料 公司介绍巧克力的秘密产品重点介绍情人节促销活动介绍促销员基本要求 工作程序及促销套辞促销技巧角色扮演 玛氏的历史 1911年 FRANKMARS美国MILKWAY 1935年 英国宠物食品 1940年 美国M今天 近60家的跨国公司 经营五类产品 成功的五大原则 玛氏公司 全球著名的巧克力生产商全球著名的宠物食品生产商 经营范围 宠物食品与用品零食主餐食品电子产品饮料 玛氏中国的历史 1 1960年 购买原材料2 1983年 免税店销售3 1988年 赞助亚运会4 1989年 上海300多商店销售5 1990年 亚运会 第一位同事6 1991年 赞助女足 进入广州7 1992年 北京代表处8 1993年 上海和广州成立销售办事处爱芬食品 北京 有限公司正式成立亚洲第一家糖果工厂在北京建成9 1995年 德芙成为中国排块巧克的领导品牌同年 亚洲第一家宠物食品工厂在北京建成第一次生产和上市了宝路和伟嘉干粮 巧克力的秘密 1 最重要的制作巧克力的原料是可可 2 1828年 荷兰人范 豪顿制作了可可压榨机 压榨出的可可油脂与碾碎的可可豆及白糖混合 世界上第一块巧克力诞生了 3 把可可果实从树上砍下后 将其中的种粒和果浆混合发酵 种粒便散发出可可独有的风味 经过发酵 干燥 烘烤 磨碎和筛选之后的可可豆 会产生浓郁而独特的天然香气 4 巧克力的融点是34摄氏度 5 巧克力刚刚诞生的那个年代 曾有各种配方 比如牛肉味的巧克力 巧克力的秘密 6 经过发酵 干燥和焙炒之后的可可豆 加工成可可液块 可可脂和可可粉后会产生浓郁而独特的香味 这种天然香气正是构成巧克力的主题 7 巧克力由多种原料混合而成 但其风味主要取决于其添加的成分 巧克力由多种原料混合而成 但其风味主要取决于可可自身带来的滋味 可可中含有可可碱和咖啡碱 会带来令人愉快的苦味8 因为我们是卖巧克力的 所以我们应该鼓励消费者没有限制地多吃巧克力 这种说法是不对的 和任何事物一样 物极必反 吃适量的巧克力 对健康有益 长期以来 巧克力作为一种休闲食品 以其独特的口味备受男女老少的喜爱 巧克力的秘密 9 吃巧克力会发胖 会患糖尿病和龋齿等 其实这是一种误解 它含有丰富的营养 每100克巧克力中 含有碳水化和物50克左右 脂肪30克左右 蛋白质15克左右 还含有较多的锌 维生素B2 铁和钙等 食用巧克力不但不会引起胆固醇的增高 还对心血管系统的功能有益处 巧克力可提供很高的能量 每公斤巧克力可提供6010千卡热量 远远高于鸡蛋 鱼等食品 当你来不及吃早餐 工作紧张 病后体弱 大运动量时可吃些巧克力补充能量 根据专家研究发现 由于巧克力体积小 热量大 易吸收 产妇临产前吃上几块 甚至会有助于分娩 巧克力中的脂肪含量虽然远高于其它食品 但其所含的可可脂 是不饱和脂肪酸 不会使人发胖 大量实验表明 可可脂不会增加血液中胆固醇的含量 至于怕巧克力中糖太多 吃了会得糖尿病 也是没有根据的 据专定测定 糖尿病并非是食用蔗糖引起的 而且 目前中国人均每天食糖仅17克 而每天食用30 50克糖是绝对安全的 巧克力不同于糖果 由于它溶解快 不易留于口腔 对牙齿损害不大 玛氏产品组成 德芙巧克力 德芙巧克力 德芙产品 产品组成 德芙 德芙脆香米 德芙心语 德芙脆巧心 德芙真藏 德芙碗装 德芙精巧装 德芙喜庆 德芙星彩 德芙精心之选 德芙花语 多种口味 独自分享德芙板块装 牛奶香浓 丝般感受牛奶 黑 果仁 榛仁 醇香摩卡 白巧克力包装系列 47g 80g 150g保存期限 78周产地 北京目标消费群 16 35岁 德芙分享装 我的爱 与你分享分享装 牛奶 黑 榛仁果粒 麦芽脆心 奶白包装规格 90g果粒分享装 葡萄干 杏仁牛奶 果仁包装规格 80g保质期 78周产地 北京 Dove脆香米 由德芙牛奶巧克力制成 蕴含香脆脆米心 在饥饿时候给予实在的满足包装 12g盒装 40g 120g分享装保质期 78周陈列原则 陈列于同类型的巧克力旁边 如威化 产地 北京 德芙心语 心语 胜过千言万语打开每一粒心语 都有一句心动的话语牛奶夹心口味 摩卡榛仁口味 苹果味夹心口味包装规格 32g 98g心语礼盒 109g心语礼盒产地 北京保质期 78周 产品重点介绍 碗装 特点 此规格适合消费者与亲朋好友一起分享德芙巧克力的美味 德芙碗装的包装形式让这种分享更方便 全新设计的精美包装 也可作为小礼品赠送他人 目标消费群 18 35岁年轻女性 德芙精巧装礼盒 经典礼品 美味尽享牛奶 黑包装系列 120g 168g 240g保存期限 78周产地 北京目标消费群 16 35岁 德芙喜庆礼盒 甜蜜新婚 绚丽组合牛奶 包装系列 324g保存期限 78周产地 北京目标消费群 16 35岁 德芙星彩礼盒 时尚设计 更多口味德芙星彩 8种口味包装系列 258g 723g德芙星彩果仁傾情 3种口味包装系列 146g 342g保存期限 78周产地 北京目标消费群 16 35岁 产品重点介绍 真藏 产品特点 香浓德芙 牛奶巧克力 包裹酥脆威化卷 珍藏绵密香滑的榛仁夹心 带来绝妙口感宣传口号 多重美味 真藏TM体会目标目标消费者群 24 30岁的女性 有良好教育背景和成熟的心态 追求时尚和精致的生活享受 分享装 150g12条装 249g铁听礼盒20条装 产品重点介绍 精心之选春节包装 目标消费群 春节期间需要送礼向他人表达问候和庆祝 尤其是25 35岁的高收入人群 产品特点 包装设计专门针对春节的礼品购买 从众多竞争对手中脱颖而出春节限量版包装 保留了8款经典的巧克力口味和浪漫的产品描述 160g 320g 160g 320g 产品重点介绍 浓情花语巧克力礼盒 目标消费群 需要给情人或亲密的朋友送礼表达爱意的消费者 尤其在情人节 产品特点 精巧的薄巧克力带来不同的口感 花叶形状的巧克力与情人节的浪漫场合密切呼应 浓情花语巧克力礼盒64g 德芙散装 更易携带 更易分享德芙五种口味 牛奶 黑榛仁果粒 麦芽脆心 奶白包装规格 5KG德芙果粒三种口味 葡萄赶 榛仁 杏仁包装规格 3KG产地 北京保质期 78周 牛奶香浓丝般感受 h 具有丰富口感的士力架最能消除饥饿 补充能量 甜中带咸口味独特 随时随地消除饥饿带给年轻人无比充分的满足 士力架现有的包装 59克单片装 每条仅售RMB3 50随时随地享用 迅速消除饥饿 补充能量适合在大 中 小型超市及便利店分销 为了满足消费者的不同需求 我们已在02年10月份推出 30克单片装 每条仅售RMB2 00较小的包装吃了不会过饱更适合小店分销 30克5片袋装 每袋售价不超过RMB10 00家庭分享装便于家庭采购适合在超市分销 饿了吗 还等什么 把它吃掉 M M s牛奶巧克力目标消费群 16 24岁青少年产品系列 M M s纯牛奶巧克力 M M s花生牛奶巧克力 M M s脆脆心牛奶巧克力45克 42 5g 180克 144 6g 15克三角装 70g明星体育立筒 200克糖果机礼品系列 主要产品 主要产品 M M s迷你巧克力目标消费群 6 12岁儿童包括 M M s迷你筒装巧克力30 6克 M M s迷你三角多趣装巧克力4 5克 建议零售价3 50元 建议零售价0 33元 只溶在口不溶在手 德芙讨论题 讨论一 德芙的目标消费群是什么 讨论二 分组讨论德芙的卖点是什么 士力架演示题 请演示一下怎样向消费者介绍士力架 情人节促销活动介绍 促销时间 2004年2月7日 2月14日 共4天 促销产品 玛氏巧克力 糖果产品全系列 以德芙为主 目标销量 见商店提成明细表 情人节促销活动 情人节促销活动 买30元赠德芙吉祥储物兜或小熊杯一只 情人节促销活动 买60元赠八音盒或小熊杯一对 买120元赠1个录音小熊或餐具一套 情人节促销活动 情人节陈列 主题海报 促销海报 易拉宝 情人节礼袋和宣传单页 粉色 POSM 主题海报 促销台 地堆围布 促销服 促销员基本要求工作程序及促销套辞促销技巧 促销员基本要求及工作程序 工作程序 一 促销前准备换好促销服整理货架及陈列架准备好促销品 将促销品陈列在促销台及货架外陈列上准备好店内促销活动宣传品 如海报等 张贴在德芙巧克力货架及货架外陈列上准备好促销台及促销员报表在促销过程中 不许中途退出 二 店内促销主动问候询问消费者需求 根据需求介绍产品特点介绍促销活动建议购买克服异议 完成销售感谢消费者并建议消费者换领促销品的地点 促销活动介绍 针对不同消费者 举列 针对目标消费群 22 27岁的年轻女性主动出击 必须在10秒钟 1米内 按之前的促销套辞进行介绍针对潜在的消费群 有可能购买我们产品的消费者 如家庭妇女 年轻男性 他们可能会购买后与家人共享或送人 当促销台或货架前无顾客询问时 应大声宣传我们的活动内容 以便顾客了解我们的活动 以此提高顾客的购买欲当其站在我们促销亭前或对促销表示兴趣促销员应及时进行介绍 按促销套辞 店内促销 促销活动套辞 圣诞节 新年 春节及情人节适用 工作程序 询问消费者需求 请问您是自己吃还是送朋友呢 建议购买完成销售 您可以购买XXX产品 同时加我们的促销活动 您可以得到 赠品 感谢消费者 谢谢您 请在xxx处凭购物小票换领赠品 工作程序 问候 开放式提问 请问您是单位购买还是个人购买 若为单位购买并超过1000元 介绍大额购买的促销活动 现在购买爱芬公司糖果和巧克力产品可以参加我们的大额购买促销活动 介绍促销活动内容 并展示赠品 若愿意参加赠礼活动 可根据客户的购买计划 推荐产品 并可帮助推荐产品套装 完成销售 若客户希望优惠 不参加赠礼活动 可留下客户的联系方式 及时转给销售人员跟进 争取销售机会 若为个人购买 介绍产品 帮助选择 安排赠品给客户 店内促销 促销活动套辞 团购活动适用 工作程序 促销员应根据公司要求完成以下促销报告 并在规定时间内提交相应促销主管 促销技巧 准备工作 关于你自己仪容仪表 着装 笑容 信心专业的知识设立目标带齐促销工具促销品 海报 报表 笔 计算器 促销服 促销亭 赠品提前沟通了解客户情况 联系人 销售代表第一天请提早20分钟前去 了解产品价格 种类现场布置促销亭布置 看展示的促销亭 正常货架陈列 借货 促销技巧 促销程序 初步接触 找出目标消费群 促销套辞 开放式提问 了解消费者需求 介绍产品克服异议 满足消费者需求 达成交易 促销技巧 克服异议 预想可能的异议 多准备 请大家想象我们会遇到哪些异议 多提开发式问题 了解顾客真正的异议良好的观察力 判断力 表达能力针对顾客 选择合适的购买建议遇到挑剔或拒绝 坚韧 冷静 充满信心 作出最大的努力注意购买讯号从顾客角度出发 促销技巧 成交的技巧 让顾客2选1询问客户需要假设他会买 合理设计购买方案先买一小部分试试抓住购买讯号在必要的时候闭嘴 促销技巧 注意事项 针对团购的消费者当场购买的 推荐赠品回去商量的 尽量请其留下联络电话 地址 姓名 或当场联系促销主管 由其与团购客户联系另 如有可能尽量留下消费者联系方法以便明年联络 规章制度 规章制度 仪容仪表 促销员上岗期间 查店时发现违反该条例的将按规章进行处理 穿戴公司统一发放的促销服 并保持促销服的清洁 促销服还回公司时必须清洁 完整 无古怪的发型 发色 应保持头发的清洁 保持指甲的干净 不留长指甲 化妆不能过浓 不能抹香水 首饰禁止 按时在岗 每天必须按规定的时间上下班如迟到10分钟以内 扣5元 迟到10 30分钟扣10元 超过30分钟则扣除20元 在工作时间内无特殊原因不得离岗超过15分钟 并需在离岗时贴上字条 注明离开时间 午餐时间统一为AM12 00 AM12 45 促销亭 产品陈列 产品的陈列需按公司培训时统一的要求陈列 并保持产品的清洁 丰满 如出现缺货 应在第一时间内通知业务员 规章制度 工作态度热情 促销员必须在1米 10秒钟之内主动招呼顾客 专业性 必须向消费者介绍促销内容 产品好处 并注意使用适当的语言 与商店保持良好的合作关系 有无法解决的问题请公司出面解决 不做与工作无关的事 如 在岗时聊天 吃东西或不适合促销的姿态 如被警告3次以上则取消促销资格 规章制度 行政报告必须按公司要求清楚