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保险行业电话营销服务内容介绍 如何成为一名合格的电话营销代表 电话营销项目的成功要素 电话营销代表的基本素质要求 呼出服务内容介绍 客户意见征求类 客户关怀类 客户维系类 客户挽留类 欠保费催缴类 营销政策执行效果评估类 电话销售类 1 2 3 4 5 6 7 客户意见征求类 客户关怀类 客户维系类 客户挽留类 欠保费催缴类 营销政策执行效果评估类 电话销售类 保险行业电话营销服务内容介绍 如何成为一名合格的电话营销代表 电话营销项目的成功要素 电话营销代表的基本素质要求 电话营销 电话营销是指运用电话作为信息沟通的媒介 以获得目标对象直接反应的营销活动 电话营销的4P Product 产品 Feature 特性Advantage 优势Benefit 效益 Price 价格 具备竞争力市场信息管理竞争对手分析市场价格对比 Process 流程 注重客户体验 CustomerExperience 简便 快捷 KISS 迎合客户偏好 Customer DefinedProcess 注重每一次与客户的接触点 touchpoint 把握每一个宝贵的销售机会单一电话的多项目营销 People 电话营销代表的要求 TSR素质要求表达能力积极主动不畏挫折擅长说服不轻易放弃 TSR技能要求专业知识沟通技巧处理异议技巧处理投诉技巧销售技巧 保险行业电话营销服务内容介绍 如何成为一名合格的电话营销代表 电话营销项目的成功要素 电话营销代表的基本素质要求 电话营销代表的基本素质要求 电话营销代表的成功要素 专业知识 Knowledge 说服力 正确说明产品内容 清楚解答准客户的疑虑 恰如其分的处理反对问题 有自信 了解产品 热爱产品 语气坚定 电话营销代表的基本素质要求 电话营销代表的成功要素 正确的心态 Attitude 第一必备的心态 必须认清电话营销的特性 第二必备的心态 一切的营销都是从拒绝开始 尤其是电话营销 第三必备的心态 认为从事的销售工作 是一项非常有意义也是非常神圣的工作 电话营销代表的基本素质要求 电话营销代表的成功要素 良好的销售技巧 Skill 激发客户兴趣有效的询问捕捉客户的购买信号良好的习惯 Habit 保持正常心情 认识人际沟通的好处 高效的电话沟通技巧 认识电话沟通的特点和局限性 基本的电话沟通礼仪标准 语言表达技巧 语言用语 人际沟通的含义 社会中人与人之间的联系过程 即人与人之间传递信息 沟通思想和交流情感的过程 甲 乙 反馈信息 信息 人际沟通的好处 协调作用 保健作用 形成和发展社会心理的作用 人际沟通功能 认识人际沟通的好处 高效的电话沟通技巧 认识电话沟通的特点和局限性 基本的电话沟通礼仪标准 语言表达技巧 语言用语 电话沟通的特点 沟通与接收 面对面沟通 电话沟通 双向沟通模式 发送人态度知识经验技巧风格文化权利 接受者态度知识经验技巧风格文化权利 回应 回应 认识人际沟通的好处 高效的电话沟通技巧 认识电话沟通的特点和局限性 基本的电话沟通礼仪标准 语言表达技巧 语言用语 重要的第一声 喜悦的心情 端正姿态清晰声音 迅速准确 礼貌挂电话 电话沟通礼仪 首先 有效沟通 认真记录 基本的礼貌用语 认识人际沟通的好处 高效的电话沟通技巧 认识电话沟通的特点和局限性 基本的电话沟通礼仪标准 语言表达技巧 语言用语 语言表达技巧 SpeakingSkills 避免使用俗语 专业术语用正面语 避免使用负面语避免过多的口头禅多用 您 少用 我 或 我们 从客户的角度出发 多为客户着想 认识人际沟通的好处 高效的电话沟通技巧 认识电话沟通的特点和局限性 基本的电话沟通礼仪标准 语言表达技巧 语言用语 语言用语技巧训练 声音品质构成要素重音起伏 重音起伏可以传讯不同的语意 让准客户对同样的一句话 有不同的解释 语气 语气的运用可以传讯不同的讯息 让对方对你产生不同的想法 措辞 用字 用字措辞要清楚简洁 因为电话营销的时间不会太长 避免使用过多的专业术语 音量大小 电话营销代表最好是用一般说话时正常的音量 说话速度 让自己调整到对方说话的速度 发音 发音要清楚 坐席员的口头表达能力 口语的特点 现想现说 语音稍纵即逝语言灵活多样语音和态势语有特殊功效通俗易懂 句式简洁 灵活同义反复适当的用词注意选词 选择发音响亮的词 避免同音造成的歧义 多用褒义词少用贬义词 变换句式 不同的句式暗含着不同的语气 不同的语气会给客户带来不同的感受 坐席员的口头表达能力 有效的表达保持热情明朗的说话态度忌快言快语和罗嗦适中的音量坐席员应该使用最自然的声音与客户交流 变调与失调是令客户难以忍受的 慎用语气词如 哎呀 怎么这样哪 呦 好可怕呀 好难受呀等以及喜欢学用港台腔调 电话的三大切入点 对待拒绝的正确心态 对通常的拒绝情况做准备 与客户建立信任与友谊 电话三大切入点 第一切入点 第二切入点 第三切入点 打招呼自我介绍核实对方身份 来电目的 联系结果 电话的三大切入点 对待拒绝的正确心态 对通常的拒绝情况做准备 与客户建立信任与友谊 对待拒绝的正确心态 每一个人都有拒绝被推销的权利与情绪拒绝可能只是拒绝你的营销方式 而不是你的产品拒绝可能是客户下意识的反应 不一定代表永远拒绝拒绝可能是因为客户不了解产品的好处拒绝是营销的开始 有拒绝必定有接受处理反对问题的目的是为了促成 而不是为了赢得辩论 因此你必须要有处理拒绝的耐心 同时维持基本的礼仪处理反对拒绝的技巧并没有使用上的顺序问题 也就是说 在任何一个营销过程中都有可能会派上用场 甚至在你开场初始 面对客户的抗拒时就要使用 电话的三大切入点 对待拒绝的正确心态 对通常的拒绝情况做准备 与客户建立信任与友谊 对待拒绝应该做到 视为当然 切勿让它影响了你的心情再接再厉 营销很简单 就是把会购买的准客户找出来回想一下你拒绝别人的情境与心情 设身处地 体谅准客户拒绝你的情绪统计一下你被拒绝的次数 如果超乎寻常 请赶快检讨你的营销方式 切记 不要太早检讨是不是产品的问题 对待拒绝应该做到 对通常的拒绝情况做准备弄清拒绝的情况听 不要打断对方确认不要争吵诚实达成一致陈述其它的既得利益确认你的表达是完全的 电话的三大切入点 对待拒绝的正确心态 对通常的拒绝情况做准备 与客户建立信任与友谊 与客户建立信任和友谊应避免 1 心不在焉 与客户说话心里想着别的事2 自以为是 认为自己什么都知道3 个性太急 只顾销售而不管客户的情况4 环境嘈杂 嘈杂的环境会令人分心5 精神不好 注意力会不集中6 个人偏好 不喜欢和某人打交道7 情绪低落 家庭 业绩 金钱问题8 思绪太快 老想着下一步要说什么 高效技巧 建立信任和友谊 12个小秘诀让你美梦成真 培养正面积极心态的12种办法 把准客户的拒绝当成是磨练营销技巧的工具不要让上一通电话的情绪