贸易术语和商品的价格条款-PowerPointPres.ppt

专题三贸易术语和商品的价格条款 商品价格一般是指商品的单价 在国际贸易中 商品的单价须由四部分组成 即计量单位 单位价格金额 货币名称和贸易术语 如 每公吨2000美元FOB上海 可见贸易术语与商品价格有密切的关系 有时按总值达成交易 通常也在总值后面注明价格 EUR500 00perM TFOBShanghai 计价货币 单价 计量单位 贸易术语 贸易术语 贸易术语的产生与发展 贸易术语的含义 贸易术语 tradeterms 是在长期的国际贸易实践中产生的 用来表明商品的价格构成 说明货物交接过程中有关的风险 责任和费用划分问题的专门用语 以便简化交易磋商过程 有关贸易术语的国际惯例 1932年华沙 牛津规则Warsaw OxfordRules1932 W O Rules1932 byInternationalLawAssociation forCIFterms 1941年美国对外贸易定义修订本RevisedAmericanForeignTradeDefinitions1941 Expointoforigin FOB FAS C F CIF Exdock 2000年国际贸易术语解释通则InternationalRulesfortheInterpretationofTradeTerms Incoterms2000 byInternationalChamberofCommerce ICC Incoterms Incoterms1936 Revisedin1953 1967 1976 1980 1990 1999 Incoterms2000 1999年9月13日颁布 2000年1月1日生效 GroupE EXW 启运departure GroupF FCA FAS FOB 主运费未付maincarriageunpaid GroupC CFR CIF CPT CIP 主运费已付maincarriagepaid GroupD DAF DES DEQ DDU DDP 到达arrival 买卖双方的义务 A 卖方义务 A1 提供符合合同的货物 A2 许可证 核准及手续 A3 运输和保险合同 A4 交付货物 A5 风险转移 A6 费用划分 A7 通知买方 A8 交货凭证 运输单据或具有同等效力的电子信息 A9 检验 包装 标记 A10 其他义务 B 买方义务 B1 支付价款 B2 许可证 核准及手续 B3 运输合同 B4 收取货物 B5 风险转移 B6 费用划分 B7 通知卖方 B8 交货凭证 运输单据或具有同等效力的电子信息 B9 货物检验 B10 其他义务 TableofIncoterms 交货地点装货义务出口清关 1 EXW工厂交货EXWorks namedplace 2 FCA货交承运人FreeCArrier namedplace 交货地点 卖方所在地 卖方负责装货 卖方所在地以外的地方 卖方不负责卸货 承运人 的界定 3 FAS装运港船边交货FreeAlongsideShip namedportofshipment 运输方式 船货衔接 4 FOB装运港船上交货FreeOnBoard namedportofshipment 船舷为界 船货衔接 保险通知 装船费用的划分 FOBlinerterms FOBundertackle FOBST 5 CFR成本加运费CostandFReight namedportofdestination 交货地点 卖方的运输责任 保险通知 CFR FOB F 卸货费用的划分CFRlinertermsCFRexship sholdCFRextackleCFRlanded 6 CIF成本加运保费CostInsuranceandFreight namedportofdestination 运输责任 保险义务 如无相反的明示协议 卖方只须投保最低险别 CIF CFR I 卸货费用的划分CIFlinertermsCIFexship sholdCIFextackleCIFlanded 7 CPT运费付至CarriagePaidTo namedplaceofdestination 交货地点 货交第一承运人 保险通知 CPT FCA Carriage 8 CIP运保费付至CarriageandInsurancePaidto namedplaceofdestination 交货地点 卖方的保险责任 CIP CPT I 9 DAF边境交货DeliveredAtFrontier namedplace 边境贸易 卖方不负责卸货 10 DES目的港船上交货DeliveredExShip namedportofdestination 交货地点 到岸价格 保险 11 DEQ目的港码头交货DeliveredExQuay namedportofdestination 交货地点 保险 12 DDU未完税交货DeliveredDutyUnpaid namedplace 交货地点 卖方不负责进口清关 卖方不负责卸货 13 DDP完税后交货DeliveredDutyPaid namedplace 送货上门 卖方负责进口清关 卖方不负责卸货 比较 EXWv DDP FASv FOBundertackle DESv CIFextackle DESv DEQ DDUv DDP FOB CFR CIFv FCA CPT CIP Summary EXW 卖方承担最低责任 买方上门提货 CIP CIF 卖方支付运保费 CPT CFR 卖方支付主运费 FCA FOB 卖方不支付主运费 place to place port to port DDP 卖方承担最大责任 送货上门 选用贸易术语应考虑的主要因素运输条件船货衔接和货物的安全运费因素由何方办理货物清关等手续更为合适装卸费的分担支付方式 应用贸易术语时的注意事项明确贸易术语所适用的惯例及版本贸易术语的适用范围使用标准的贸易术语表示方法 CFR CNF C F C F CANDF CYF常用贸易术语的正确使用 交易安全 运输方式 CaseStudy 我某公司按FCAShanghaiHongqiaoAirport条件向某印度商人出口手表一批 货价5万美元 规定交货期为8月份 自上海空运至孟买 支付条件 买方凭由孟买xx银行转交的航空公司空运到货通知即期全额电汇付款 我公司于8月31日将该批手表运到上海虹桥机场交由航空公司收货并出具航空运单 我随即向印商发出装运通知 航空公司于9月2日将该批手表空运到孟买 并将到货通知连同有关发票和航空运单送孟买xx银行 该银行立即通知印商前来收取上述单据并电汇付款 此时 国际市场手表价下跌 印商以我交货延期 拒绝付款 提货 我方则坚持对方必须立即付款 收货 CaseStudy 某公司出口一批核桃给数家英国客户 采用CIF术语 凭不可撤消即期信用证付款 由于核桃的销售季节性很强 到货的迟早 会直接影响货物的价格 因此 在合同中对到货时间作了如下规定 10月份自中国港口装运 卖方保证载货轮船于12月2日抵达目的港 在买方要求下 卖方必须同意取消合同 如货款已经收妥 则须退还买方 合同订立后 该公司于10月中旬将货物装船出口 凭信用证规定的单据向银行收妥货款 不料 轮船在航行途中 主要机件损坏 无法继续航行 为保证如期到达目的港 该公司以重金租用大马力拖轮拖带该轮继续前进 但因途中又遇大风浪 致使该轮抵达目的港的时间 较合同限定的最后日期晚了数小时 适遇核桃市价下跌 除个别客户提货外 多数客户要求取消合同 风险转移点的重要性 找保险公司要求赔偿时的必备条件 1 是否是保险合同的当事人 2 是否在承保范围内 空间 时间 险别范围 3 是否有可保利益 CY ContainerYard 集装箱堆场 FCL FullContainerLoad 整箱货 CFS ContainerFreightStation 集装箱货运站 LCL LessthanContainerLoad 拼箱货 CY CYCY CFSCFS CYCFS CFS 一 FOB 需注意的问题 1 装上船 的要求和风险转移 2 装运通知 shippingadvice 3 买方租船或订仓的责任 通知卖方港口 船名 时间 4 装卸费用的承担 术语的变形 5 美国对FOB术语的特殊解释 二 CFR 需注意的问题 1 装运通知 2 装卸费用的负担 术语的变形 1 CFR班轮条件 CFRLinerterms 2 CFR舱底交货 CFRExShip sHold 3 CFR吊钩下交货 CFRExTackle 4 CFR卸至岸上 CFRlanded 三 CIF 需注意的问题 1 CIF合同属 装运合同 2 卖方租船和订仓的责任 3 卖方办理保险的责任 4 装卸费用的负担 术语的变形 5 单据买卖 象征性交货Symbolicdelivery FOB CFR CIF的比较 1 三种术语的主要相同之处 1 都适用于海运及内河水运 2 交货地点皆为装运港船上交货 3 风险和费用的划分皆以装运港船舷为界 4 都规定由卖方 提供货物及商业发票 将货物交至船上并及时通知买方 办理出口手续 5 都规定由买方 接收货物 支付货款 办理进口手续 2 三种术语的主要不同之处 1 办理运输的责任的规定不同 CIF和CFR下由卖方办理运输 FOB下由买方办理 2 办理保险的责任不同 CIF下由卖方办理保险 FOB和CFR下由买方办理保险 3 术语后的地点不同 4 各术语的价格构成不同 CFR价等于FOB价加上运费 CIF价等于CFR价加上保险费 四 FCA 需注意的问题 1 关于承运人和交货地点 2 FCA条件下风险转移的问题 3 集合化运输中的货物集合化的费用负担 五 CPT注意事项同CFR 六 CIP注意事项同CIF FCA CPT CIP的比较 1 FCA CPT CIP的主要相同之处 1 都适用于任何运输方式 2 交货地点皆为出口国的某一地点 3 风险的划分皆以货交承运人或其代理人为界 4 都规定由卖方 提供货物及商业发票 将货物交至承运人并及时通知买方 办理出口手续 5 都规定由买方 接收货物 支付货款 办理进口手续 2 三种术语的主要不同之处 1 办理运输的责任的规定不同 CPT和CIP下由卖方办理运输 FCA下由买方办理 2 办理保险的责任不同 CIP下由卖方办理保险 FCA和CPT下由买方办理保险 3 术语后的地点不同 4 各术语的价格构成不同 CPT价等于FCA价加上运费 CIP价等于CPT价加上保险费 三种传统的常用术语与三种新的常用术语的比较 1 相同之处 FCA CPT CIP三种术语是在三种传统的常用贸易术语的基础上为了适应多种运输方式的需要而产生的 其与三种传统的常用贸易术语的相同之处表现在 1 进出口手续的办理 2 买卖双方在办理运输和保险的责任上 FCA与FOB相同 CPT与CFR相同 CIP与CIF相同 3 都是象征性交货的贸易术语 象征性交货 symbolicdelivery 是针对实际交货 physicaldelivery 而言的 实际交货是指卖方要在规定的时间和地点将符合合同规定的货物提交给买方或其指定的人 而象征性交货又称推定交货 constructivedelivery 是指卖方只要按期在约定地点将货物交给承运人或其代理人 并向买方提交合同规定的 包括物权凭证在内的有关单据 就算完成了交货义务 2 不同之处 主要表现在下述方面 1 适用的运输方式 2 交货地点 3 风险和费用的划分 4 术语后的地点 5 装卸费用的负担 6 运输单据 七 其他七种贸易术语除上述六种贸易术语外 INCOTERMS2000还对其它7种术语作了解释 这7种术语是 一 EXW 工厂交货 出口国指定地点 这一术语代表了在商品产地和所在地交货的各种交货条件 是卖方责任最小的术语 在EXW条件下 卖方负责按合同规定的时间和地点 将符合合同规定的货物置于买方处置之下 卖方在商品所在地交货后 随后的一切费用 风险 运输的办理 出口手续 进口手续皆由买方承担 该术语适用于任何运输方式 二 FAS 装运港船边交货 指定装运港 在FAS条件下 卖方负责将货物交到约定的装运港买方指派船只的船边 随后的风险和费用皆由买方负担 皆术语适用于海运及内河水运 在 通则1990 中规定 在该术语下由买方负责办理出口报关手续 而在 通则2000 中规定 在该术语下由卖方负责办理出口报关手续 三 DAF 边境交货 边境指定地点 在DAF条件下 卖方负责将货物运到边境指定的交货地点 将仍处于交货运输工具上尚未卸下的货物交给买方处置 办理出口手续 承担有关费用 将货物交于买方后 其后的责任 风险和费用皆由买方负担 皆术语适用于任何运输方式 四 DES 目的港船上交货 指定目的港 在DES条件下 卖方负责将货物按通常路线和惯常方式运至指定的目的港 在规定的时间内 在船上将货物置于买方的控制之下 买方承担接货后的风险和费用 负责办理进口报关手续 皆术语适用于海运及内河水运 五 DEQ 目的港码头交货 指定目的港 在在DEQ条件下 卖方负责将货物按通常路线和惯常方式运至指定的目的港 并将货物卸到岸上 将货物置于买方的控制之下 买方承担接货后的风险和费用 在 通则1990 中规定 在该术语下由卖方负责办理进口报关手续 而在 通则2000 中规定 在该术语下由买方负责办理进口报关手续 六 DDU 未完税交货 指定目的地 在DDU条件下 卖方负责在规定的时间内按通常的路线和惯常方式将货物运至指定目的地 将货物置于买方处置之下 买方负责接货后的风险和费用 并负责办理进口报关手续 该术语适用于任何运输方式 七 DDP 完税后交货 指定目的地 在DDP条件下 卖方负责在规定的时间内按通常的路线和惯常方式将货物运至指定目的地 将货物置于买方处置之下 并负责办理进口报关手续 买方负责接货后的风险和费用 该术语如变形为DDP VATUnpaid 则表示卖方不支付进口国海关征收的增值税 在该术语下 卖方承担的责任最大 该术语适用于任何运输方式 价格条款 单价及总价 作价方法 固定作价 暂不固定价格 暂定价格 滑动价格 计价货币 贸易术语 判断下列我方出口单价的写法是否正确 1 每箱35美元CIF美国 2 每吨7500日元CIF3 大阪 3 每打75元FOB伦敦 4 每吨600英镑CFRC上海 5 785元FCA鹿特丹 价格阶段 谁先报价 有利 对谈判影响大 画定一个基准框架 若出乎对方预料 打乱对方部署 动摇信心不利 对方可做调整 了解我方起点 修改原价 如何处理 强于对方 有利地位 先报价实力相当 也可先报价 占据主动弱于对方 缺乏经验下让对方先报 观察调整以静制动 怎样报价 A 先订出价格上下限B 卖方一般报高价 买方一般报低价 有时要适可而止 否则报价过于悬殊会影响双方的关系 C 注意的问题开盘价报出要坚定 果断 毫不犹豫 明确 清晰而完整报价时对价格不过多解释和说明 因为对方肯定会提出质疑 对方未提我们主动解释会提醒对方最关心的问题 有些对方根本未考虑 因此不过多解释 D 技巧运用 报最小单位价格 使本来很高的价格变得相对低便于接受 1盎司40元 报零头价格 均要有零头 给人以精确计算过的感觉由低到高报价 先报低的 然后依次高价运用比较法对高价商品进行说明 独特之处 物有所值 原则 不问不答 有问必答 避实就虚 能言不书 应对报价 认真倾听 尽力完整 准确 清楚把握对方内容 有时间可提问 复述 力求全面 不急于还价 让对方做价格解释 构成依据 计算方法等 找出问题 要求对方让步价格 根据是总有破绽 日式与欧式报价的不同 欧式 报高价 留余地 给优惠让步 最后达到目的 日式 报低价 先吸引兴趣 排斥竞争对手然后在配件 服务等方面再相应要价 最后达到高价目的 价格核算 佣金 表示方法 USD35 00 PCCIFNewYorkincluding2 commission USD35 00 PCCIFC2 CIFC2 NewYork 计算方法 含佣价 净价 佣金 佣金 含佣价 佣金率 含佣价 净价 1 佣金率 出口商品换汇成本 净收一单位的外汇所花费的本币成本 换汇成本 出口总成本 出口外汇净收入 出口总成本 购货成本 生产成本 费用 退税出口退税 增值税发票金额 退税率 1 纳税率 FOBmin 单位商品的出口总成本 银行买入价 利润的计算方法 FOB 出口总成本 银行买入价 1 利润率 FOB 出口总成本 预期换汇成本 价格的换算 商品价格的确定 价格的确定一般需经三个步骤 第一 确定基本价格 第二 根据交易条件或其他具体情况对基本价格进行调整 第三 通过商务谈判确定最终价格并在合同中订明 一 确定基本价格 出口总成本的计算方法有两种 1 出口总成本 退税后 出口商品进价 税金 国内费用 出口退税收入 2 出口总成本 出口商品进价 税金 国内费用 二 进出口经济效益的核算 一 进出口商品盈亏额和盈亏率 二 换汇成本 三 外汇增值率 三 价格的调整 一 调整价格的一般原则 二 折扣与佣金1 折扣与佣金的含义及其区别折扣 Discount 佣金 Commission 2 折扣与佣金的表示 1 国际贸易中折扣的表示如下例所示 USD100perdozenCIFNewYorkdeducting5 discount 2 佣金有明佣和暗佣之分明佣的表示方法一般是在贸易术语后加上 C 及佣金率 如 每公吨1000美元CIFC5 纽约 3 佣金的计算 1 计佣贸易术语的选择 2 佣金的计算包含佣金的价格称为含佣价 佣金 含佣价 佣金率含佣价 净价 佣金 如果已知净价 求含佣价 其计算公式通常为 含佣价 净价 1 佣金率 例如 卖方要求按CIF价实收100美元 即净价为100美元 当佣金率为5 时 含佣价 100 1 5 105 26美元 案例1 我方向美商询购马口铁 某日美商报马口铁500公吨 每公吨350美元FOB纽约 问这里的 FOB纽约 有无特殊解释 案例2 某出口公司按CIF伦敦向英商出售一批核桃仁 由于该商品季节性较强 双方在合同中规定 买方须于9月底前将信用证开到 卖方保证运货船只不迟于12月2日驶抵目的港 如货轮迟于12月2日抵达目的港 买方有权取消合同 如货款已收 卖方必须将货款退还买方 问这一份合同的性质是否属于CIF合同 案例3 国外客户有时要我们报CIFEMP EMP指欧洲主要港口 或CFREMP价 问我们应如何考虑 案情分析 选择港的问题 案例4 某公司以CFR价格出口一批货物 由于船只在运输途中搁浅 使部分货物遭受损失 我方应如何处理 若使用CIF价格术语时 我方应如何处理 案例5 我按CFR价格条件与客户签约成交某出口商品一批 合同规定保险由买方自理 我于10月1日凌晨2点装船完毕 受载货轮于当日下午启航 因10月1日为我国法定国庆假日 2日又适逢星期 未及时向买