职业行销流程.ppt

职业行销流程 销售人员失败的原因统计 态度50 不适当的商品及行销训练15 差劲的言辞与书面沟通技巧20 不良或有问题的管理层15 态度决定一切 销售业绩既取决于拜访客户的结果 也取决于你与客户在一起的有效时间 销售拜访时的态度 自信真诚认真尊重自己不要去支配你的客户 四种销售人员代表了销售工作的过去 现在和未来 第一代 信息收集员第二代 产品讲解员第三代 问题解决者第四代 顾问和伙伴 追求成为顾问式的销售人员 顾客导向式的销售需要销售导向式与顾客导向式的差异 影响顾客满意度及再次购买的主要原因是销售人员令顾客买错了商品 找到客户需求 而去滿足它结合自己的各种能力求取最大的效果和效益创造利润为中心 行销观念 主动学习多方面的知识强烈的成功的欲望艰苦的训练 如何成为顾问式的销售人员 不经历风雨 怎么见彩虹 没有人能够随随便便成功 访前分析 拜访目的 实地拜访 1 开场 2 鉴定需求 3 将FAB与需求结合 4 处理反对意见 5 收场 访后分析 行销拜访流程 访前分析 分析以前的拜访 事实 及別人所提供的意見检讨有关的 态度 公司 产品 客户 竞争者设定拜访目标有弹性的开场暂时判定客户需求预期反对意見 访前分析 检讨以前拜访的 事实 1 以前的 客户拜访记录 客户基本情况 客户承诺 我方承诺 客户反对意见及处理 预计进攻方案 主管批示及其他记录2 客户欠款情况及与财务帐有无差异和差异原因别人所提供的意见1 业务主管 销售内勤 其他销售员 其他部门2 其他客户3 竞争者4 其他同行等 访前分析 访前分析 拜访目的 实地拜访 1 开场 2 鉴定需求 3 将FAB与需求结合 4 处理反对意见 5 收场 访后分析 行销拜访流程 沒有设定目标的业务人员只不过是一个只领高薪的观光客 拜访目的 为何要设定目标 提供明确的方向可研究出事半功倍的达成办法易于计划 易于检讨分析成长的原动力易于得到有关人员的协助避免重复 减少浪费 金钱 时间 努力 可防范意外之发生 减少冒险 目标设定的标准 明确性实在性挑战性沟通性衡量性 如果 实践是检验真理的唯一标准 是真的话 当你的拜访结束时 你的目标设定就应该知道有没有被达成 拜访目的 相识相知相信相爱相伴 行销拜访流程 访前分析 拜访目的 实地拜访 1 开场 2 鉴定需求 3 将FAB与需求结合 4 处理反对意见 5 收场 访后分析 开场白 当代世界最权威的推销专家戈德曼博士强调 在面对面的推销中说好第一句话是十分重要的 顾客听完第一句话要比听以后的话认真的多 听完第一句话 许多顾客就自觉不自觉得决定是尽快打发推销员走还是继续下去 因此 推销员要尽快抓住顾客的注意力 才能保证推销访问的顺利进行 开场白 当你跨进客户门的一剎那 客户问 你是干什么的 你如何回答 开场白旨在说明推销员这次造访的原因 同时解释这次会面对客户有何效应 好的开场白可以 使你自己的期望与顾客的期望相衔接显示你有办事条理显示你善用顾客的时间与顾客打开话匣子 开场白 开场白 场景分类一点不了解的陌生客户有过联系并预约的客户有合作意向的未达成合作的采购经理无合作意向的技术经理重复拜访正常扩大当量总经理正在合作的消除抱怨的 第一次 开场白 好的开场白 应该 气氛要和谐要有拜访主题拜访主题要让客户觉得对他有帮助核实客户是否认同 开场白 方式1 四个要素 注意力 兴趣 欲望 行动 2 方式价值 降低客户成本 提高产品质量 单刀直入法产品 独特的性能 赠送 方式 开放性问句提及有影响的人利用好奇心迂回婉转法向顾客提供信息表演展示恭维开始 开场白 开场白 开场白 行销拜访流程 访前分析 拜访目的 实地拜访 1 开场 2 鉴定需求 3 将FAB与需求结合 4 处理反对意见 5 收场 访后分析 鉴定客户需求 鉴定客户需求的目的锁定目标客户群后 在目标客户中寻找有效的目标客户并达成有效长期合作 鉴定客户需求 准确鉴定需求难点不知道如何入手需求与需要混淆不能准确判定需求的真实性需求不能显现化和客户不能达成互动的沟通停留在小范围的需求 而忽视全面的需求自己产品的FAB不知道如何表达个人的判断能力欠缺 鉴定客户需求 客户需求的分类技术需求 成本降低