农药公司培训之一,农药行业发展现状.ppt

正在发生的未来 农药行业发展现状与威远市场战略 刘新自我介绍 2002年毕业后南下深圳 11年 10多年研发 基层销售和营销管理经历 曾任技术员 市场部经理 市场部长 市场总监等职 2013年2月19日加入威远生化 4年多的时间 通过每年180天以上的出差时间 与公司600多个客户直接面对面交流 把脉市场和产品趋势 专注管理营销化 如何做好以客户需求为中心的企业战略 刘新兆 威远生化市场总监 未来已至 盘点2016 我们今天跟之前最大的不同就是未来跟现在之间的时间差很短 一 关键词 一 增长乏力二 转型升级三 农机现象级四 电商N 0五 价格战六 特肥凸显七 并购整合 关键词一 增长乏力 国内氮肥企业已连续三年亏损 估计今年全行业亏损额将突破百亿元磷肥行业也已经从微利降至盈亏平衡点 钾肥由于50 依赖进口目前还有微利 相对而言 复合肥表现最好 但也只有4 6 的行业平均利润率 六家合计销售额526 65亿美元 占全球农用农药总销售额的79 58 国际农药市场 行业集中度高 呈现寡头垄断的竞争局面 据业内人士估计 2013年我国农药制剂收入约有520亿元左右行业前4名企业销量合计48 61亿元 行业集中度CR4为9 35 行业前8名企业销量合计68 19亿元 行业集中度CR8为13 11 2011年过3亿元的企业7家 2012年12家 2013年则达到13家超过10亿的企业 2011年深圳诺普信一家 2013年有4家这些数据可以看出 企业正在向集约化发展 大企优势越来越明显 广西田园连续2年复合增长率高达45 56 北京燕化永乐复合增长率高达83 03 浙江威尔化工复合增长率32 48 行业的低增长与部分企业的高速增长形成了鲜明的反差 表明农药制剂行业整合乃大势所趋 行业龙头将明显受益 登海种业 收入22 利润32 隆平高科 收入17 利润 24 丰乐种业 收入24 利润 62 敦煌种业 收入 57 利润 30 荃银种业 收入 2 5 利润21 万向德隆 收入 7 利润39 种子企业 2016年1 9月份 康师傅 收入 9 44 净利润 37 85 统一 上半年营业收入 2 4 净利润12 9 双汇发展 收入19 12 净利润5 06 青岛啤酒 收入 5 26 利润5 43 可口可乐 上半年收入 4 57 中国市场成为拖累营收增长的一大原因 食品行业 2016年 关键词二 转型升级 三元复合肥 高浓度复合肥 按不同作物 区域生产不同配方复合肥 添加中微量元素复合肥 复合肥发展进程 从 养分复合 到 功能复合 一 产品迭代 逐渐有被涌现的新产品迭代 周而复始 市场上总有更新的产品出来 从单质肥到复合肥再到功能复合 新产品慢慢变成常规产品 行业频出新品 产品迭代加速 南京磷复肥会参展的肥料产品 肥料企业涉足大农业 二 挖掘大农业板块 中国植保服务商及综合农事服务商的助产师和保姆 控股新安植保 逐步向草莓 西瓜等种植户提供金融 技术和市场服务等 实现单一制造企业向综合服务转型 三 进入全服务领域 卖产品 廊坊绿园农业开发有限公司 卖服务 全产业链服务 020模式 前端是优质种子 后端是粮食溢价收 每斤比普通小麦高0 2元 对比分析 增产 降成本 溢价 800元 亩 产业链的 拓荒 实践之廊坊绿园 四 转型服务商 荥阳新田地合作社 种子 农药 化肥 农机 粮食收购 品牌农业 配肥站 强筋小麦 增产200斤 每斤价格高1毛多 贵1毛多 飞播 化肥 种子 粮食收购 品牌农业 农药 产业链的 拓荒 实践之新田地合作社 农业生产要素车间 产业链模式 土地托管 关键词三 农机现象级 农业机械迎来 黄金十年 二 我国主要农产品机械化程度不高 除小麦 资料来源 政府工作报告 三 我国农业综合机械化程度较低但发展快 国际先例 美日韩用20 30年完成农业机械化按现有数据推算 我国农业机械化复合增长率为6 8 预计10年左右可以完全实现农业机械化 相较日 美速度会更快 1 不得不提飞防 20世纪50年代 2004 2010 2012 我国第一架工程型植保无人直升机诞生 我国开始开展航空施药技术的研究和应用 由科技部863计划 农业部南京农机化所等开始对无人机植保进行研究和推广 称为中国无人机飞防元年 截至2014年9月 全国无人植保机生产企业超过200家 年销售量突破3000架 2014 火热程度加剧 不过跌跌撞撞 在争议与质疑中 以顽强的姿态生存 明年将迎来检验和考验 2016 出售 租赁无人机 提供无人机植保服务 定位于 作中国植保服务商及综合农事服务商的助产师和保姆 定位于 新农业专业集成服务商 2 智能配肥站 3 撒肥机 种肥同播技机 临颍县30万亩高标准粮田 水肥一体化设备 农大肥业水肥一体化设备展示肥料 4 水肥一体化产品推广 磷复肥会上的水肥一体化设备 关键词四 电商N 0 重新理解电商 一 方法VS方向二 交易VS交互三 人管VS网管 农商1号开创农资电商2 0模式 农民提供省钱又高效的全程种植解决方案 解决农产品上行助力打造品牌农产品 为种植大户扩大生产提供金融支持和保障 一站式农资服务 农产品进程 农业金融服务 三大农业板块打造种植全程价值链 农商1号三大创新机制 跨界联合多赢合作银行 移动 妇联等合作资源共享 分销社会化发起电商战略联盟 打造农资电商内容力流量转化 大众创业精准扶贫培养电商新农人 云图控股 哈哈娱乐玩家专属的电竞棋牌娱乐平台 哈哈便民提供手机充值 水电气费缴纳等便民服务 让大家的生活更加便利 哈哈理财为中小城市及农村的投资者提供收益稳健 低门槛的专业理财服务 哈哈旅游您身边的旅游定制平台 哈哈商城接入京东商城 正品低价 哈哈通讯一站式通讯平台 农一网 植保信息化服务站 网上平台 县域工作站 终端或种植户购买 与大疆联合 订购600台无人机搭建为农民提供植保无人机解决方案的服务平台 电商2 0时代 互联网金融成为切入点 关键词五 价格战 1 2 3 农产品价格低农户种植积极性低影响复肥行业 产能过剩 产品同质化 零增长 土十条 4 优惠政策取消市场雪上加霜 5 竞争进一步白热化 行业集中度的明显 多种压力促使行业开启价格战 农一网草铵膦的降价最早始于2015年11月11日 当天 农一网强势推出草铵膦产品烈焱 200克 升 并将网络销售价定为605元 箱 12千克 相当于每吨售价5万元 拜耳保试达跟进拜耳保试达 18 草铵膦可溶性液剂 跟进 宣布零售价由12 14万元 吨下调至8 10万元 吨 国内企业跟随降价利尔化学闲牛零售价格由10万元 吨下降至7 7 5万元 吨 浙江永农百速顿价格和闲牛价格相当 波及原药市场6月12日 瑞凯化工宣布将继续下调草铵膦原药的售价至11 9万元 吨 创下草铵膦原药的历史新低 相比于当初的34万元 吨 跌去了近七成 草铵膦开启 降价风暴 草铵膦只是价格战的一个缩影 很多品类产品都参与其中 2016年的草铵膦价格 下面的你为什么跳 妈的 谁把老子推下来的 我才是第一个跳下来的 关键词六 特肥凸显 销售额在2000万以下 销售额在2000万 5000万 销售额过亿元 在统计中 还有很多公司销售额在2000万以下 销售额在2000万 5000万的企业占据我们统计样本的70 仅海法 康朴 ICL等少数几家企业 销售额 2000万 销售额 4000万 销售额过亿 销售额在4000万以下的企业占据我们统计样本的80 仅润康 龙灯 苏贝尔 海大等少数几家企业 2000万 销售额 5000万 销售额过亿 1 市场份额 备注 所统计的企业不包括传统大肥企业 所统计的销售额不包括大包装类产品的销售 外企在国内市场 国内企业 关键词七 并购整合 2016年企业并购变化 50 自2014年以来6大农药公司销售额下降在两位数左右 2015年后杜邦和陶氏合并 中化收购先正达 最近拜耳有买下了孟山都 现在6大企业只剩下了巴斯夫 结构调整进展艰难 行业创新能力不强越来越成为制约行业发展短板 合作并购成为在困境之下的救命稻草 以430亿收购瑞士种子与化工集团先正达 已达成收购协议 海外并购 开启 买买买 模式 围绕马铃薯 猕猴桃 葡萄 柑橘等主要作物 以成立子公司 寻找战略合作伙伴 成立健康种植服务中心三种形式 在全国范围内或直接成立省级公司 或并购省级经销商 厂商结合 由生产型企业转型做农业服务商 除了在全国范围内并购企业外 还借助田田圈并购了一批秀的渠道平台 渠道扩张 渠道并购 成立省级平台 多元化发展 零售商联盟 并购经销商 广东天禾 安徽合肥中海在外地收购以农药为主经销商 烟农 广东卓银 海南绿生等纷纷转向特肥领域 零售商之间也已经开始主动的联盟了 以驭逸营为代表的零售商联盟 已经发出了自己的声音 由海南农资 广西国兴和广西中林公司共同出资成立广西辉隆省级平台的成立 是进军南方市场的开端 大的经销商平台也开启了业务扩张 多元化甚至主营业务的转型发展 行业处于最脆弱的时代急需做方向的选择 发展的探索 一 不断升级客户的需求 由满足产品需求 到满足农户真正需求 标准化 模式化持续推广 卖的是标准 自我迭代是财富倍增的开始 找到农民的刚需 二 定制化的产品或者服务 从大众化产品到作物经理时代 竞争的焦点不再是同质化的产品 转向了服务的一端 定制化到来 企业迎来消费升级新时代 三 整合 跨界成为转型的起点 任何的延伸与跨界 都值得探索与欣赏 服务商与产业链成了转型的主旋律 无边界组织成为企业组织结构变革的新模式 四 学会瘦身战略 工匠精神 把产品做到极致或不可替代 任何新的方式都会创制出新的价值 减法 让资源更高效 五 营销与推广 变局正在发生不是自我革命就是被别人革命 变局也刚刚开始大小不重要关键怎样是跑得更快 农资行业正在发生的变化 截止2015年底 农村常驻人口约6亿 拥有高达5 5万亿的生活消费及生产采购市场 其中农资采购占据3万亿市场 占比高达54 中国农资市场规模 亿 难点就是机会 一 物流体系亟需搭建二 农技服务不可或缺三 赊销问题期待突破四 传统渠道如何借力 2016年发生的那些事 整合 生物刺激素 电商 草铵膦潮起不断 环境不断受到威胁 农业金融 飞防 农产品价格下滑 原药价格下降 全球农化市场格局发生变化 66 农药行业大约77 的市场被六大专利性跨国公司占据 分别是巴斯夫 BASF 拜耳 Bayer 陶氏 Dow 杜邦 DuPont 孟山都 Monsanto 和先正达 Syngenta 作为专利性公司 从产品研发 生产到市场终端投放 每年一定收入比例投入产品研发 专利开发 其专利产品和非专利产品市场认可度高 非专利产品市场 各公司在产业链研发 生产 分销和市场推广等各环节各有侧重 主要针对专利性公司专利产品进行改造和非专利活性成分原药产品进行生产投放 全球种子和农药战略格局变化对国内企业的影响第一个影响 中国化工集团通过并购先正达和ADAMA的形式建立了一个具有全球竞争力的种子和农化企业 农药业务占据全球市场份额 种子业务占据 的市场份额 第二个影响 全球性的农药企业越来越大 杜邦 陶氏 拜耳 孟山都 中化 先正达成为三强 受其影响国内外农药企业将掀起又一轮的并购热潮 第三个影响 全球农药行业集中度的提高 国内外企业新产品投放市场的周期缩短 信息传播途径 昨天 今天 行业发展变迁 汽车票网购 车票 12306网购火车票 手机订票 购票难 昨天 今天 行业变迁 跨界 结盟 滴滴快的结盟 58同城赶街网结盟 阿里巴巴苏宁结盟 集约化 基地 大户 专业化 产业链 专业分工 服务商 作物迁移 跨区域种植 互联网技术的应用 可追溯 大数据 农场管理 供应链系统 农业发展趋势 统防统治 专业化合作社 价值链重构 资源整合与优化横向或纵向的资源整合 如产品 渠道 人力 物流等 提升效率企业内部 外部 产业链条效率的提升 降低成本企业内部 外部 产业链条的运营成本的降低 核心竞争力打造企业核心竞争力 销量下滑 利润下滑 萧条寒潮 不论国内经济形势还是各企业有多低迷 但农民对农资产品的需求本身并有变化 变化的是整个农资行业 农资行业进入薄利时代 当前形势 利润越来越薄 价格 成本越来越高 成本 各种促销 竞争 经营产品 经营用户功能导向 体验导向 农业技术推广与农资产品推广 金融服务 农产品反向服务 综合农事服务 专业植保服务 由销售产品向服务转变 向全产业链综合服务商延伸 区域产供销闭环 打造区域生态圈 区域全产业链服务商绽放光彩 渠道服务商会越来越强势 打造渠道服务商品牌离不开对信息化 互联网应用 农资行业 互联网在路上 思考与实践 企业 移动互联网 电商 企业 移动互联网 进销存管理 产品管理 营销推广 客户管理 资金账务 农资企业的互联网化之路 硬实力 软实力 产品 B2B B2C 交易互联网化电子商务化 营销模式互联网化 渠道管理互联网化 农化服务互联网化 数据资产互联网化 搭建企业生态圈 营销互联网化 传统企业展示产品主要通过网站及产品宣传册 移动的产品数据库 微信 APP VS 以更少的成本 更快的速度 更高效的手段 链接到终端客户 深度分销 精准营销 销售政策发布 VS 传统的新产品及政策发布基本靠点对点口头传达 一键式向所有客户精准发布分层 分级 销售推广 VS 除了传统的方式 互联网手段 构建社群 提升效率 提高品牌知名度与增加销量 跑市场 数据沉淀 数据资产互联网化 对客户及各品类产品销售分析难以统计客户购买数据的收集 通过微信 APP管理系统 了解并分析经销商各品类产品年度销售数据 制定精准营销方案 VS 农化服务与示范田建设推广互联网化 VS 农技服务及产品示范等因成本 区域等诸多因素限制 综合展示农技视频及产品实验示范图片 区域流通型企业 互联网实践 淮阳新农宝 100多个综合服务网点 160000亩小麦 高于市场价1角 构建区域农资全产业链服务体系 深度分销 渠道管理 企业不了解产品销售去向 精准的客户信息 精准的服务 终端客户粘性 了解终端用户的准确信息 VS 尽可能的接近终端 接近用户 互联网 提升企业竞争力 资源整合 降低成本 提升效率 互联网 助力价值链重构 智农丰 渠道商功能及更新 智农丰 渠道商 2017 工作管理 更完善的工作管理销售账本 进销存管理扫码销售 所有厂商农药产品更多细节优化使用便捷 什么是可追溯产品码 农药产品追溯码涉及农业部药检所 农药生产企业 承运商 经销商 零售商 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