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文档简介
摘要啤酒做为软饮料,在饮料市场占有着很大的份额,近日我国啤酒业行家表示,为繁荣我国啤酒市场,满足消费者需要,我国啤酒工业应以产品的多样化,适应不同消费层次、不同消费人群、不同消费口感对各种啤酒的需求。本公司推出的惠泉系列啤酒将进入会昌市场,为了产品能够畅销,被广大消费者接受,本计划将对市场环境、竞争对手等作出相应的分析,制定了一系列的营销方案。惠泉啤酒会昌市场营销计划一、 市场分析(一) 企业的目标和任务在当前会昌市场,雪津啤酒、南昌8度两大品牌占主要市场地位,本公司主要从事惠泉啤酒的生产和经营,服务于各大饭店、超市及终端副食。目标是实现利润的稳步增长,并加强对“惠泉”品牌的文化建设,实现公司品牌价值的最大化。(二) 当前市场和战略描述1、当前市场状况中国啤酒的市场规模虽然总量达2700万吨,但其中的中高档产品仅占10%左右的市场分额,近90%是面向大众消费市场的普通啤酒,总体市场格局呈“金字塔”状。中国啤酒市场的地域特征十分强烈,市场的地域分割非常严重,除了中高档啤酒在比较大的区域或全国可以打破这种市场分割外,占90%的低档啤酒基本上都处于地产地销的状态,在啤酒企业所在的城市和城市周边形成以城市为中心,向外辐射有限的地域市场。所以,本公司推出的惠泉国宴啤酒这种中高端产品在会昌还是有发展的。中档啤酒市场品牌众多而分散,其竞争的激烈程度不及高档及低档市场。从长期发展趋势分析,中档啤酒市场将成为成长最快的一个市场。2、战略描述在竞争激烈市场,作为中档产品,价格相对其他啤酒品牌的竞争具有优势,所以首先要做的就是加大宣传力度让广大消费者了解、认识我们产品,产生知名度,这样更有利于产品的销售。(三) 主要竞争者和他们的优势/劣势主要竞争者:目前在会昌市场上存在着多个啤酒品牌。如雪津,南昌,青岛,燕京,雪花,百威,等品牌的啤酒。而对惠泉国宴构成威胁的主要是雪津、南昌、雪花、。现对雪津啤酒、南昌和雪花、进行分析。1、雪津啤酒优势:a.具有很强的地区性,在江西省内占有率极高;b.品牌知名度在江西地区较高;c.纯正清爽的口味、干净利落的口感、高品位高档次的形象赢得愈来愈多的消费者的赞誉和喜爱;d.价格低。劣势:a.不如惠泉强大的品牌优势;b.不如惠泉的利润优势。2、雪花优势:a.华润集团强大的资本及行销优势;b.积极、年轻、有活力营销团队;c.品牌名容易记忆,联想度高。劣势:a.品牌知名度尚不高;b.产品竞争线对手多。3、南昌啤酒优势:A.南昌啤酒的品牌优势,足以迎合市场的各个方面的需求;B.南昌的价位合理,符合多数消费者的心理承受价位;C.南昌啤酒在广大消费者中建立了良好的口碑效应;d.市场投入大,在目标消费群中有一定知名度;E.本土化产品,便于及时应对市场变化。劣势:a.品牌个性清晰,但不易与具有典型特色的需求产生直接联想;b.其他啤酒品牌在市场占有量较大,有一批“铁杆”消费者,难以撼动;c.终端陈列及维护亟待加强,与消费者距离更近些;四外部环境分析 1、经济今年以来,消费需求延续去年快速增长的势头,出现了消费贡献率高于投资率的良好格局,消费需求对经济增长的贡献率进一步提高。预计下半年消费需求将继续稳中趋旺。主要原因:一是稳健的经济增长使老百姓对经济前景、收入预期充满信心,进而推动了消费需求的扩大;二是今年中央继续加大对农业的投入,农民生活负担减轻,收入增加,将带动农民消费持续扩大;三是随着城市化进程的推进、居民收入水平的提高和财政收入的增加,人们的消费方式、消费观念也将发生一系列变化,城市居民消费结构升级将成为消费增长的最大动力。2、政治法律中国酿酒工业的产业政策有“四个转变”,分别是:粮食酒向果类酒转变、蒸馏酒向发酵酒转变、高度酒向低度酒转变、普通酒向优质酒转变。作为中国酿造产业的主力军,啤酒产业的技术密集、资金密集度较高,对于整个国民经济结构的高度化具有一定的拉动作用,因此中国的总体啤酒产业政策就是积极鼓励、适当发展。中国轻工业总会在“九五”和“十五”期间,将啤酒工业的重点放在结构调整上。制定了三项具体政策:一是国家经贸委设立啤酒工业结构调整改造专项投资;二是择优扶强,重点支持10个民族品牌大型企业集团的发展,使其在国内市场的集中度达到40以上;三是以品牌为龙头,支持大型啤酒企业集团实施跨地区、跨产业的联合兼并,或采用其他多种形式的控股、参股、企业重组和资源的优化配置,实施资本化经营,使知名的优势企业实现低成本地扩张、高起点发展。3、成本在酿造啤酒的成本中,因使用原料、口味要求、啤酒度数等不同,所需大麦比例有所不同,但大体都在3040%之间,大麦供求的状况直接影响啤酒的价格。但由于国产大麦普遍存在蛋白质偏高、含水量偏大、千粒重偏低等缺陷,国内啤酒企业更加偏爱使用进口大麦。进口大麦价格的大幅上扬,致使国内啤酒企业的生产成本压力骤增。4、竞争目前在会昌市场上存在着多个啤酒品牌。如雪津,南昌,雪花,燕京,三得利,百威,等品牌的啤酒。雪津、南昌、燕京,雪花占领市场主要地位。5、技术其技术方案是澳大利亚双凌麦芽浸泡、发芽、干燥、磨粉,提取小麦牙粉,加入温水制成小麦浆。再加入淀粉、枸杞子、香兰素进行加温,产生麦芽糖浆。液汁经过滤后,加入蛇麻花煮沸,然后将麦芽糖浆进行冷却到摄示度,加入啤酒酵母进行发酵,生产出啤酒原液,把啤酒原液送进缓冲罐低温陈酵天。经过一次发酵后啤酒原液经过过滤除去杂质,再注入二氧化碳、糖和糖精进行二次发酵。发酵后的酒液经高温杀菌,使酵母停止作用,即制得惠泉啤酒。按上述比例可以批量生产啤酒。由此制成的惠泉啤酒保留了小麦的全部有效成分,其微量元素也被氨基酸有效络合,更易为人体所吸收,增强了营养保健价值。(五) 内部环境(SWOT分析)1、优势(S)1)产品水源优势,有潜力可挖;以“绿色、环保、健康”为概念,有一定的市场吸引力。2)惠泉啤酒品牌名称在当地啤酒市场具有排他性。3)部分市场形成了一定的品牌知名度和一定的固定消费群。4)司决策层对产品推广决心大,做强做大企业欲望强烈,投资意识强。2、劣势(W)1)专业资深的市场拓展、营销策划型人才缺乏;内部管理须进一步完善;2)未深入了解消费者需求,为消费者提供增值服务能力弱,自然无法吸引并留住更多顾客。3)和对手比,不如雪津强大的品牌优势,不如南昌的资本优势. 产品卖点未充分挖掘。二、 营销策略(一) 营销目标/预期收益沿用策略,配合系列促销策略和手段,“惠泉啤酒”今年会场销售规模争取突破6万箱,占据会昌啤酒市场份额的15%。预期收益20万元。(二) 目标市场描述目标市场的选择:会昌各大副食店终端、饭店及个别乡镇。社会需要是消费啤酒的一个重要原因,众人相聚、亲人团圆,相互敬酒饮酒已成为一种礼仪社交需要。目前各大零售超市及饭店对啤酒的需求日益增加,而乡镇农民的消费观念还没有定型,很多的潜在的需要没有完全转化为现实的需求,增长的潜力巨大。(三) 营销组合描述1、产品/服务产品特点:饮时,酒质柔和,有明显的酒花香和麦芽香,具有啤酒特有的爽口苦味和杀口力。该酒含有人体不可缺少的碳水化合物、氨基酸、维生素等营养成分。有开脾健胃、帮助消化之功能。原麦芽汁浓度为9度,酒度为大于或等于3.3度。目标市场:城镇居民。产品定位:中高端产品定位。2、价格策略为增强盈利能力,惠泉国宴为了能与其他啤酒品牌竞争在价格上更有优势,将零售价定位3.5元每瓶、36元每箱。批发价瓶装12瓶/箱为33元/箱、空瓶回收3元每件,兑盖手续费0.3元每个。更推出了开盖有奖的大型促销活动保证每件平均有4瓶的高奖促进消费着的积极性。3、分销策略县城大面积铺市,乡镇以以点带面的分销方式。使惠泉系列进入会昌各大超市与饭店,副食零售店,目前全县辖6个镇、13个乡:文武坝镇、筠门岭镇、西江镇、周田镇、麻州镇、庄口镇、清溪乡、右水镇、高排乡、晓龙乡、珠兰乡、洞头乡、中村乡、站塘乡、永隆乡、富城乡、小密乡、庄埠乡、白鹅乡。在郊区或农村地区,“便捷”是人们选择购物地点考虑之一,这就意味着分销执行的好坏在一定程度上决定了销售业绩。城郊商业网络的建立健全,连锁商业模式的迅速发展,使得价格适宜的惠泉啤酒进入农村便利店,开拓农村市场存在很大机遇和潜力。下半年的工作重心须转移到分销方面。在分销策略方面要:(1)逐步建立分销联合体,固化下游客户;(2)强化分销管理,提升渠道竞争力;(3)强化分销人员管理,提高对分销网络的掌控;(4)强化分销创新管理,提高产品核心竞争力。4、策略动作市场定位:以会昌县城为主。逐渐向乡镇地区推广。各种活动的开展重点会昌县城。产品预期定位:中档,适合广大的消费人群。以香槟堆的方式推广销售,做好以点带面、专心做好一个地方再做另外一个地方签订麻州,珠兰的二批把工作细致化,派遣专门的业务人员帮助二批铺货消化产品。具体的方式:针对二批商:给予二批商2元每件的配送费用,空瓶0.5元的回收差价,兑盖0.1元的手续费补贴。并且派遣专业的销售人员配合协助二批开展铺货宣传等工作。针对消费者:厂家已设置有奖销售形式,奖项设在瓶盖内,为再来一瓶高奖促销活动。 加强终端卖场有三个方
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