两年间从创业到四千多万元的销售佳绩.doc

两年间从创业到四千多万元的销售佳绩来源:翡珀批发 有一家服饰公司， 2007年9月份开始启动，2008年闹金融危机，但2009年的销售业绩达到了四千多万元。 首先，他们瞄准市场的空白之处，主打315岁儿童内衣。 如果这里不说到儿童内衣，很多做服装和想做服装的朋友，平时应该很少留言过。儿童内衣，不像女装那么扎堆，也不像童装那样百花齐放。扎堆了，百花齐放了，竞争自然激烈，要赚钱，就得看核心竞争力。买版、抄版自然会成为一些品牌公司的核心竞争力。 话说回到这家服饰公司的创业史。公司徐总说：“07年，自己没有工厂，也没有设计师，找了一百多个版叫工厂打出来，然后参加展会。展会效果不错，有一些厂商当场下单，全部现金交易。” 徐总强调的是市场空白、现金和传统渠道。 关于现金，他一句话：“有了现金谈发展才现实。” 传统渠道，可以迅速打开市场，见效快，回现金直接。 展会上获得成功，徐总马上安排三位股东兼业务员，拿着版，全国跑，一天一个城市，跑批发市场和超市。批发市场全部现金交易，不是现金交易的事，业务员就不要向公司汇报。因为做超市服饰的老板几乎都是铺货的，所以，也只有超市部分可以谈适量的铺货。 业务员很辛苦，但天道酬勤，公司的产品以现金交易的方式迅速进入到传统渠道。这样的操作方式，既打开了市场，也不受资金流的困扰。 “一天跑一个批发市场，直到最后一家才成交的都有。” 徐总说： “一个品牌，核心的竞争力是货品。在货品打造上，聘请专门的内衣设计师。内衣设计师不好找。去人才市场招聘设计师，前来递简历的求职者，十个当中最多有一个是做内衣设计的。” 去年五月份，我在天涯迷裳QQ群聊天，问群友们什么衣服最难设计？聊天的人纯属娱乐，说文胸、内裤、背心等最难设计，这些衣服最贴身也最简单，所以最难设计。我问徐总：“是这样的么？” 徐总说：“内衣版的变化不是很大，面料上也基本没有变化。我们用最好的面料。关键还是花色的变化。” 徐总的产品在08年称得上说“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”。当年，他就请了一位该年龄段内的一个影视明星做品牌的形象代言人。 “传统渠道，快跑走量，想要利润，不容易。第一年过后，赚的全是库存，第二年既要稳定和发展，亦要处理库存。” 徐总说：“发展的第二步，就是由单一货品变多种货品，做批发市场渠道要量，做品牌走专柜加盟要价值。” 他们公司今年开始做家居服，这是发展的需要，因为单一的儿童内衣不适合做专柜。 这个项目进展一切顺利，今年上半年，他的品牌就会走进商场专柜。 “产品OK不OK，做产品的人和中间商说了都不算，是消费者说了算。”徐总说。之前，他的公司从没工厂到有工厂，第三步是从有工厂到没工厂，而这样的变化，是在不两年的时间内进行。公司未来的经营理念是重点抓产品和消费者，在渠道里将中间商的角色逐步淡化，甚至于抹掉，把利润让给消费者。 徐总的第三步发展方向已经叫人策划了。不过，他看重的仍然是传统的渠道。 我之前一直走的也是传统渠道，对电子商务不感冒。但最近一年，我对电子商务的兴趣与日俱增。 徐总的第三步，就是在各大城市直接设立分公司，或寻找合作伙伴共同设立分公司，分公司直接派人进社区，走家庭，推销产品。产品包括家居服、内衣、拖鞋、毛巾等，为每个家庭提供个性化的家居产品打包服务。他们为消费者提供上百种花色，由消费者任意选择。依靠全国各地布点，每种花色都可以保证一定的量，这样，他们一周之内就可以按照消费者的要求，把家居系列产品送到他们的手上。 徐总重的是传统渠道。我之前跟说过，第三步走电子商务渠道更好。后面几次通电话我也是这样说。传统渠道等于多了一个中间环节，效率低，成本高。 最近半年的时间，由于徐总一直忙于品牌专柜货品的开发和生产，他的第三步还没有最终决定走何种商业模式。从我对他的了解来看，他做事较为稳重而且不失远见，不管最终采用那种商业模式，我都对他的计划充满期待和信心。两年间，从创业到四千多万元的销售佳绩，绝非偶然。 编后语：服装的商业模式的复杂性和包容性是世界上任何一种商品都不能比拟的。 我所接触