浅谈商务礼仪在商务谈判中的作用毕业论文.doc

毕业设计 论文 报告纸毕业设计 论文 报告纸 提交日期 提交日期 2014 年年 5 月月 20 日日 毕业设计 论文 报告纸 第 1 页 共 23 页 装 订 线 毕业设计 题目 浅谈商务礼仪在商务谈判中的作用 作者作者 XXX 专业专业 XXXX 学号学号 XXXXXX 指导老师指导老师 XXX 副教授 岗位指导老师岗位指导老师 提交日期 2014 日 5 月 20 日 毕业设计 论文 报告纸毕业设计 论文 报告纸 提交日期 提交日期 2014 年年 5 月月 20 日日 毕业设计 论文 报告纸 第 2 页 共 23 页 装 订 线 目目 录录 摘要 4 ABSTRACT 5 绪 论 6 1 商务礼仪的定义及重要性 7 1 1 商务礼仪的定义 7 1 2 商务礼仪的重要性 7 2 商务谈判的定义及基本原则 8 2 1 商务谈判的定义 8 2 2 商务谈判的基本原则 8 2 2 1 兼顾双方的利益原则 8 2 2 2 公平的原则 9 2 2 3 时间的原则 9 2 2 4 信息的原则 9 2 2 5 谈判心理的原则 9 3 商务礼仪在商务谈判中的应用 9 3 1 商务谈判前的准备 10 3 1 1 仪容仪表的准备 10 3 1 2 谈判会场的准备 10 3 2 商务谈判中的礼仪 11 3 2 1 非言语礼仪 11 3 2 2 言语礼仪 11 3 3 商务谈判结束的礼仪 11 结论 12 谢辞 13 毕业设计 论文 报告纸毕业设计 论文 报告纸 提交日期 提交日期 2014 年年 5 月月 20 日日 毕业设计 论文 报告纸 第 3 页 共 23 页 装 订 线 参考文献 14 摘要摘要 随着经济的发展 商务活动变成一种全球化的社会活动 是企业运行过 程中的重要组成部分 也是整个社会机体运行的基础 而商务谈判是使企业之间进 行交易的前提 是各国人民在经济上相互交往的一种活动 谈判需要人与人之间的 起码沟通 而沟通需要建立在相互平等与尊重的基础之上 礼仪便是谈判者拉近双 方距离的桥梁与纽带 也是正确高超的谈判技巧的体现 谈判者的礼仪礼节 在一 定程度上反映了一个国家 一个地区 一个企业的文明文化程度 社会素质和个人 修养 因此谈判的礼仪礼节对谈判的成功就具有很大的影响 本文便从商务谈判和 商务礼仪的涵义和准绳动身 阐述商务礼仪在谈判中的作用 以及在谈判中应该如 何加强对商务礼仪的学习 从而促进谈判的成功 关键词 商务礼仪 商务谈判 作用 毕业设计 论文 报告纸毕业设计 论文 报告纸 提交日期 提交日期 2014 年年 5 月月 20 日日 毕业设计 论文 报告纸 第 4 页 共 23 页 装 订 线 Abstract With the development of economy business activities becomes a global social activities It is an important part of enterprise operation process and it is also the basis of the social operation The business negotiation is the precondition of trade between the enterprises and it is the people of all countries in the economic interact on an activity Ntiators etiquette to a certain extent reflects a certain extent reflects a country a region a firm s culture of civilization social quality and personal accomplishment So negotiations etiquette is has a great influence to the success of negotiations This article will start from the meaning and the criterion of the business negotiation and etiquette and explains the role of business etiquette in the negotiations as well as in the negotiations should be how to strengthen the learning of business etiquette so as to promote the success of the negotiations Key words Business etiquette business Negotiation role 毕业设计 论文 报告纸毕业设计 论文 报告纸 提交日期 提交日期 2014 年年 5 月月 20 日日 毕业设计 论文 报告纸 第 5 页 共 23 页 装 订 线 绪绪 论论 礼仪 通常是指在人际交往中 自始至终地以一定的约定俗成的程序 方式来 表现的律己 敬人的完整行为 依此类推 商务谈判礼仪是商务谈判人员在商务谈 判过程中所必须遵守的 用来维护个体组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯 例以及形式 虽然谈判讲究的是理智 利益 技巧和策略 但这并不意味着它绝对排斥人的 思想 情感从中所起的作用 在任何谈判中 商务礼仪实际上都一向颇受重视 其 根本原因在于 在谈判中以礼待人 不仅体现着自身的教养与素质 而且还会对谈 判对手的思想 情感产生一定程度的影响 毕业设计 论文 报告纸毕业设计 论文 报告纸 提交日期 提交日期 2014 年年 5 月月 20 日日 毕业设计 论文 报告纸 第 6 页 共 23 页 装 订 线 1 商务礼仪的定义及重要性商务礼仪的定义及重要性 1 1 商务礼仪的定义商务礼仪的定义 在商务活动中 为了体现相互尊重 需要通过一些行为准则去约束人们在商务 活动中的方方面面 这其中包括仪表礼仪 言谈举止 书信往来 电话沟通等技巧 从商务活动的场合又可以分为办公礼仪 宴会礼仪 迎宾礼仪等 1 2 商务礼仪的重要性商务礼仪的重要性 1 商务礼仪最基本的功能就是规范各种行为 在商务交往中 人们互相作用 相 互影响 互相合作 如果不遵循一定的规范 双方就缺乏一个基本协作条件 在众 多的商务规范中 礼仪规范可以有效地减少人与人之间的摩擦 最大限度的避免人 际冲突 使商务场合的人际交往成为非常愉快的事情 在满足人们的社会交往的同 时 也满足了人们被尊重的需求 2 商务礼仪是一种信息 去向人们传递表达出真诚 尊重 让别人感受到温暖 在商务活动中 恰当的礼仪能营造良好的商务交往氛围 为企业的合作奠定了良好 的基础 3 礼仪有很强的凝聚情感的作用 如果人们都能自觉主动的去遵守礼仪规范 按 照礼仪去规范行为 那么就很容易沟通感情 建立起相互尊重 彼此信任 友好合 作的关系 当然礼仪行为也要有感而发 才能产生和颜悦色 得体的表达形式 否 则也只是一套僵硬的程序和手段而已 4 商务礼仪是企业形象 文化 员工修养素质的综合体现 树立良好的企业形象 因素很多 其中高素质的员工 高质量的服务以及每一位员工的礼仪修养无疑会起 着十分重要的作用 每位员工都是企业形象的代言人 良好的职业形象是员工维护 企业形象的关键 只有通过严格 系统的专业礼仪训练 才能使员工在仪容 仪表 毕业设计 论文 报告纸毕业设计 论文 报告纸 提交日期 提交日期 2014 年年 5 月月 20 日日 毕业设计 论文 报告纸 第 7 页 共 23 页 装 订 线 姿态 语言 表情等方面发生变化 真正体现出员工的个人素养 从而提升企业形 象和客户的满意度 商务谈判的定义及基本原则商务谈判的定义及基本原则 2 1 商务谈判的定义商务谈判的定义 商务谈判是谈判的一种 概括的说 商务谈判是指在经济贸易活动中 买卖双 方为了满足各自的需求 彼此进行交流 阐述意愿 磋商协议 协调关系 争取达 成一致从而赢得或维护自身经济利益的行为与过程 商务谈判中的 商务 一词是 指商业事务 即企业的经济事务 以区别与政治事务和外交事务 商务谈判所涉及 的知识领域极广 涉及市场营销 国际贸易 金融 法律 科技 文学 地理 心 理和演讲等多种学科 是一项集政策性 技术性和艺术性与一体的社会经济活动 2 2 商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则 2 2 1 兼顾双方的利益原则兼顾双方的利益原则 谈判不是零和游戏 它是一种妥协 是一种沟通 是双方技巧的对抗和运用 我们分析可知 由于谈判关乎双方的利益 因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双 方的利益的 也就是做到双赢 win win 双方在谈判中应该是合作的利己主义 双方都获得利益才是谈判所应该达到的最高境界 2 2 2 公平的原则公平的原则 双赢局面的出现有赖于公平原则的贯彻 公平这个概念本身包括主观的公平和 客观的公平 人们所认为的客观上的公平往往存在着公平中的不公平 即形式上的 公平而实际上的不公平 目前谈判中最大的公平在于机会的公平 2 2 3 时间的原则时间的原则 一般而言 人们在做任何事情都有一个事先设定的时间界限 当超过这个时间 界限后 人们的活动就有可能因此而终止 从心理活动的角度可知 当人们还远离 这个时间界限的时候 时间充裕 人们的心态平静 会尝试一切可能的办法去达到 自己的目的 但是当越来越接近甚至超过时间界限的时候 心情就容易慌张 变得 急躁 信心产生动摇 在急于完成任务的心理驱动下 就可能做出让步和妥协 毕业设计 论文 报告纸毕业设计 论文 报告纸 提交日期 提交日期 2014 年年 5 月月 20 日日 毕业设计 论文 报告纸 第 8 页 共 23 页 装 订 线 2 2 4 信息的原则信息的原则 信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息 对信息要有一 个正确的理解 分析和反应 同时 也要注意保守自己的信息 在适当的时候 可 以给予对方假信息 扰乱对方视线 3 3 商务商务礼仪在商务谈判中的实际应用礼仪在商务谈判中的实际应用 商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则 是商务活动中对人的仪容 仪表和言谈举止的普遍要求 商务礼仪应用在商务谈判中的主要作用 一是提高我们商务人员的个人素质 二是有助于建立良好的人际关系 三是用于维 护形象 商务礼仪应用在商务谈判中主要从三方面体现 3 1 商务谈判前的准备商务谈判前的准备 3 1 1 仪容仪表的准备仪容仪表的准备 商务人员的形象设计很重要 因为商务人员的个人形象 代表的是企业形象 产品形象 服务形象 在跨文化交往中还代表民族形象 地方形象和国家形象 在 商务谈判前商务人员应该整理好自己的在商务谈判前商务人员应该整理好自己的仪 容仪表 穿着要整洁正式 庄重大方 男士发型发式要整洁干净 并要注意清理和 修理 头发不宜过长 经常吸烟喝酒的男士要注意保持口气的清新 一般情况下应 该穿衣服打领带 杜绝正式的场合穿 T 恤衬衫等 女士的仪容标准和男士一样 发 型发式要美观大方 面部修饰应该是淡妆 不宜浓妆艳抹也不宜化妆 端庄 典雅 的套裙是商界女性谈判场合的最佳选择 套裙的颜色以冷色调为主 如藏蓝 烟灰 暗红 炭黑 雪青等 以体现着装者的稳重 端庄配上肉色的长筒或连裤丝袜和黑 色的高中跟鞋 与服饰配搭 适当点缀一两件首饰或胸针丝巾等 3 1 2 谈判会场的准备谈判会场的准备 商务谈判之前首先要确定谈判人员 与对方谈判代表的身份 职务要相当 其 次要对谈判主题 内容 议程作好充分准备 制订好计划 目标及谈判策略 还要 布置好谈判会场 采用长方形或椭圆形的谈判桌 门右手座位或对面座位为尊 应 让给客方 关于这一方面曾有这么一个商务谈判的故事 美国代表团要与中国进行 毕业设计 论文 报告纸毕业设计 论文 报告纸 提交日期 提交日期 2014 年年 5 月月 20 日日 毕业设计 论文 报告纸 第 9 页 共 23 页 装 订 线 一次商务谈判 但是美国代表团一进入会场就马上面无表情地离开 后来经过了解 才知道 中国将美国国旗放于了谈判会场的左侧 按照国际惯例 是以右侧为尊 而这正好和中国一直以来的传统惯例不相符合 中国自古以来以左为尊 所以美国 代表团认为我国对这一谈判不够重视 对谈判人员不够尊重 所以这个谈判就不了 了之了 这对中美两方造成了很大的损失 也证实了商务礼仪在谈判中的巨大作用 3 2 商务谈判中的礼仪商务谈判中的礼仪 3 2 1 非言语礼仪非言语礼仪 非言语礼仪包括目光礼仪 面部表情礼仪 手势礼仪 身体空间礼仪及沉默礼仪 我们主要来谈谈手势礼仪中的握手礼仪 在商务谈判中 谈判双方代表会面时会握 手以表尊重 所以我们必须掌握商务礼仪中的基本的握手方式 首先在握手时神态 要专注 在一般情况下 握手时应目视对方双眼 面含笑容 并且同时要问候对方 其次姿势要正确 再者 力度要适当 用力既不可过轻 也不可过重 若用力过轻 会有怠慢对方之嫌 若用力过重 则会使对方难以接受而心生反感 尤其要注意 男士与女士握手时 男士只要使出七分力即可 最后时间要合理 一般来讲 在商 务场合 与对方握手时 所用时间以 3 到 5 秒为宜 首先 良好的礼仪举止能使谈判者更容易被人接受 保持微笑 礼貌待客 整 洁的着装 记住他人名字 尚于倾听 能给对方留下好的第一印象 设法了解对方 了解他们的风俗习惯 对商品的喜好和禁忌 谈论对方感兴趣的话题 真诚的赞赏 对方等 这些好的习惯能帮助谈判者建立起良好的人际关系 在谈判中提高对方对 自己的认同感 相反 坏的礼仪举止让人吃亏的例子在我们生活中也是比比皆是 曾几何时 在一次煤炭交易会上 甲乙两家老板项目都谈的差不多了 就在将要敲 定合同的时候 甲老板突然提出了拒签合同 当时谁也不知道怎么回事 就连项目 当事人乙老板也一头雾水 后来从甲老板口中得知 原来就因为在项目谈好后 乙 老板随地吐了口痰 甲老板认定其素质很差 所以一宗生意就这样白白溜走了 所 有的这一切只成为了老百姓茶余饭后的笑谈 毕业设计 论文 报告纸毕业设计 论文 报告纸 提交日期 提交日期 2014 年年 5 月月 20 日日 毕业设计 论文 报告纸 第 10 页 共 23 页 装 订 线 3 2 2 言语礼仪言语礼仪 语言是人类进行信息交流的符号系统 商务语言要做到既恰当又礼貌 所谓恰 当 就是根据活动需要 该明确时明确 该模糊时模糊 所谓礼貌 就是言语 动 作谦虚恭敬 不讲粗话和侮辱人格的话 在谈判过程中 言语是十分重要的 学习 了商务礼仪就应该知道 谈判之初 双方在接触时 言谈举止应该尽可能地创造出 轻松的良好的谈判氛围 不可有傲慢之意 谈判之中 磋商 讨价还价事关双方利 益 容易因情急而失礼 因此更要注意保持风度 应心平气和 求大同 容许存小 异 发言措词应文明礼貌 解决矛盾 要就事论事 保持耐心 冷静 不可因发生 矛盾就怒气冲冲 甚至进行人身攻击或侮辱对方 处理冷场中 主方要灵活处理 可以暂时转移话题 稍作松弛 如果确实已无话可说 则应当机立断 暂时中止谈 判 稍作休息后再重新进行 主方要主动提出话题 不要让冷场持续过长 良好的商务礼仪能够营造良好的商务谈判的氛围 为企业的合作奠定良好的基础 相反 可能会给企业造成不良的影响和带来巨大的损失 有这样一个故事 艾丽是个热情而敏感的女士 在中国某著名的房地产公司任 副总裁 有一天 她接待了来访的建筑材料公司主管营销的韦经理 韦经理被秘书 领进了艾丽的办公室 秘书对艾丽说 艾总 这是某某公司的韦经理 艾丽离开 办公桌 面带微笑 走向韦经理 韦经理先伸出手来 让艾丽握了握 艾丽客气地 对他说 很高兴你来为我们公司介绍这些产品 这样吧 让我先看一看这些材料 再和你联系 韦经理在几分钟之内就被艾丽请出了办公室 几天内 韦经理多次打 电话 但秘书的回答是 总是不在 到底是什么让艾丽这么反感 在一次给员工 上形象课上提到了这件事 首次见面 他留给我的印象是不懂得商务礼仪 还没 有绅士风度 当我握到他手的时候 他的手掌没有任何反应 毫无生机 冷冰冰的 像一条死鱼 一个冷冰冰的连基本握手礼仪都不懂得人 我们怎么放心他跟我们合 作呢 就这样因为小小的礼仪的不懂 导致商务谈判的失败 给公司带来的损失更 是不可避免的 3 3 商务谈判结束的礼仪商务谈判结束的礼仪 在谈判结束 签字完毕后 双方应同时起立 交换文本 并相互握手 祝贺合 作成功 其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺 当然有很多时候 在 毕业设计 论文 报告纸毕业设计 论文 报告纸 提交日期 提交日期 2014 年年 5 月月 20 日日 毕业设计 论文 报告纸 第 11 页 共 23 页 装 订 线 签约完成之后 代表双方会互赠一些小礼物 同样也是关于中美两国的商务谈判的 一个小故事 在签约之后 美国代表团赠送中国代表团每人一个小礼物 按照美国 人的礼仪 一般是要当面打开了礼物以表尊重 因此中国代表团就当面拆开了礼物 谁知道打开之后 中国代表团成员们都面露尴尬之色 原来包装盒里是一顶绿色的 棒球帽 结结 论论 经过了将近 6 个月的学习和工作 终于完成了这篇毕业设计 也许完成的并不 是很完美 但是从资料的收集 思路的整理 到题目 大纲的建立 再到全文的完 成 这中间的每一步都走的不容易 也许真的什么事情只有自己亲身经历过才能明 白其中的滋味 也才能珍惜这辛苦的成果 但是不管怎样 这篇毕业设计还是完成 了 这也是笔者在大学期间完成的最大的一个作业 本文开始对商务礼仪和商务谈判的