起重机策划分析方案-盼盼集团.doc

盼盼起重机制造有限公司案例分析书 目录起重机行业的发展概况分析 起重机行业概述 起重机市场前景看好 国外起重机制造业概况 国内起重机制造业的发展现状及存在的问题 盼盼集团起重机制造公司介绍 行业品牌及特点 品牌特点 技术特点 第二章 对供应商的评定标准 2.1 评定原理 评定原则 指标体系 供应商管理 2.2 评定标准质量水平 交货水平 价格水平 技术能力 后援服务 人力资源 第三章 采购流程分析 3.1 采购模式 传统采购模式及特点 9订单驱动模式及特点 93.2 采购模式的比较及分析 9第四章 收付款渠道 104.1 渠道种类 10速汇金业务 10TT付款方式 10西联汇款业务 104.2 三种渠道的比较及分析 10 第五章 价格机制的运用 125.1 价格策略 12价格策略与价格战 125.2 价格机制 12市场机制与价格机制 12价格机制的作用 13 微观经济学 13生产要素组合 13寡头市场 13起重机行业的发展概况分析起重机行业概述起重机市场前景看好起重机是应用领域最广的设备之一，在电力、港口、水利、隧道、桥梁、石化、冶金、建筑等行业随处可见它的雄姿。今年是我国“十二五”开局之年，各建设行业的投资仍都保持平稳上升趋势。水利、水电、能源、矿山建设都有新的工程规划，防洪工程，“三农”水源、8 大水电工程项目，以及追加投资4300多亿元的西电东送项目，启动天然气开发与输送工程等都给起重机带来了新的发展机遇。据国家电网公司和南方电网公司“十二五”电网发展规划，今后5年，我国电网建设总投资将超过1万亿元，期间，电网 建设投资将占到电力行业总投资的50以上，能基本满足新建电源输配电的需求。在这些大型项目对起重机的大量需求下，加速了国内起重机 市场向大型化发展的势头。随着城镇化进程加快、大量水利工程和保障房的开工建设也为起重机行业提供了新的成长空间。 1.1.2 国外起重机制造业的发展趋势 （1）设计、制作的计算机化、自动化 近年来，随着电子计算机的广泛应用，许多国外起重机制造商从应用计算机辅助设计系统（CAD），提高到应用计算机进行起重机的模块化设计。根据市场调查预测的统计数字和积5累的资料、图表、图线规律，在严密的科学理论指导下，拟定起重机结构、机构、部件等多层次的标准化、模块化单元。起重机采用模块单元化设计，不仅是一种设计方法的改革，而且将影响整个起重机行业的技术、生产和管理水平，老产品的更新换代、新产品的研制速度都将大大加快。对起重机的改进，只需针对几个需要修改的模块；设计新的起重机只需选用不同的模块重新进行组合；提高了通用化程度，可使单件小批量的产品改换成相对批量的模块生产。亦能以较少的模块形式，组合成不同功能和不同规格的起重机，满足市场的需求，增加竞争能力。德马克公司最近开发了一种标准车轮箱模块系列，上面有多组联接孔，选用不同型号的驱动单元，可组装成台车，可与金属构件组合后用作桥式、门式起重机或其它轨行式起重运输机械。其车轮有多种踏面形式可供选用，由于不受轮距的限制，组合更加灵活，用途更加广泛。据资料介绍，德马克公司的葫芦双梁起重机系列改用模块化设计后，比单件的设计其设计费用下降了12%,自重轻，与国内产品相比较，起重量32t、跨度25m，国内双梁起重机自重为46.4t，电动葫芦桥式起重机自重为28.3t，而德马克电动葫芦桥式起重机的自重只有18.5t，比国内产品分别轻60%和35%. (2)起重机控制元件的革新与应用 起重机的定位精度是对起重机的重要要求，多数采用转角码盘、齿轮链、激光头与钢板孔带来保证，定位精度通常为3mm，高于1mm的精度需外加定位系统。在起重机起升速度、制动器方面的改进，则使用低速运行的起重机吊钩精确定位，起重机的刹车系统也应用微处理进行控制和监视工作。 遥控系统用于桥式起重机及其它移动式起重运输机械，这种系统包括操作者携带的控制器和安装在起重机上的接收器，控制器具有电磁辐射发生器，接收器与作用在起重机传动装置操纵机械上的转换部分相连。遥控器的应用，不仅节省人力，提高工作效率，而且使操作者的作业条件得到改善。 起重机的距离检测防撞装置，采用无线电信号型防撞装置，防撞装置由三相系统组成，用来监控起重机前端行驶距离，一般首先发出信号警告，接着将大车车速减小到50%，最后切断电机电源，将大车制动。 (3)新材料、新工艺的应用 由于钢铁工业新技术的应用，钢材质量得以提高，如瑞典的SSAB薄钢板公司，其生产的DOMEX系列高强度及超高强度钢材，在设计起重机主梁强度时，可使用较高的许用应力，而不需要很高的安全系数，以便减少起重机材料用量(这并不意味着不安全)，从而降低设备的重量和价格。因起重机重量的减小，可用功率较小的驱动装置启动，因此而减少电力，节省开支。国外电动葫芦在新材料应用方面，车轮采用空气硬化镍铬钼合金钢制造，可解决车轮的磨损和使用寿命的问题，据资料介绍，普通钢材车轮的寿命约18个月，采用这种新材料制造的车轮，其使用寿命可达5年。近年来，聚合材料在电葫芦上用作制造运行机构的齿轮、滑轮和导绳器等。 在机加工方面，尽管采用少切削的精密铸件，尤其是铝合金铸件占多；加工设备大量采用高精、高效的加工中心，数控自动机床等，既保证加工质量，又提高了生产率、降低了成本；同时在工艺线上，使用机械来代替人机操作，如焊接用的机械手和配用机械手等。 国外起重机厂商为了能迅速制造和装配出品种多样化的产品来，要求企业之间密切联系和协调，企业走向专业化、标准化和系列化。因为使用标准件设备能迅速组合和安装，减少标准件外组合部分的加工制造就显得特别重要。组合构件的使用比生产非标准件起重机来，有助于减少成本。 1.1.3 国内起重机制造业发展现状及存在的问题一发展现状：目前，国外专业生产大型起重机厂家很多。其中利勃海尔、特雷克斯一德马格、马尼托瓦克与神钢等公司产品系列较全，市场占有率较高131。利勃海尔公司的产品技术先进、工作可靠，其生产的LR系列履带起重机最大起重量已达1200t。其桁架臂履带式起重机系列在2007年又喜添新品LR16002，使其产品型谱更加完善 。德马格公司主要生产起重量从50t1600t的CC系列履带起重机。最近推出了世界最大的履带式起重机CC8800-1。双臂新增功能套件使其起重能力达到3200t。马尼托瓦克公司团推出了新研发的31000型履带式起重机。其独特的创新是可变位配重(VPC1。与使用普通的吊运能力增强附件相比，可大量减少所需的地面准备丁作。此外，配备可变位配重的起重机能够起吊和运送所有等级的额定负荷，可以很方便地在工地上移动。神钢公司开发的履带起重机产品系列化程度高、性价比高，深受发展中国家的欢迎，在全球范围内占有一定比例。近两年神钢在中国市场中吨位履带起重机的销售业绩较好。日本产品的技术性能与德国产品还是有相当差距但其进步较快，价格比德国产品更有竞争力，所以它们比较适合我国一般履带起重机用户。二存在的问题：起重机制造厂家要按用户的要求承担特殊的设计，即包括起重机的所有部件和起升高度、所必须移动物料的距离等，在厂房建好前，就必须将厂房建筑蓝图或厂房的主要尺寸提供给起重机制造厂家，设计者按用户的要求，设计起重机的外形及确定其主要参数，用户确认后，才开始设计制造。从这个过程，国内起重机制造厂与国外工业发达国家有很多相似之处。但目前国内起重机行业存在的问题已严重阻碍着自身的发展。 (1)设计手段不完善、工艺水平较低 长期以来，利用图板手工设计制图，需要较长的设计周期。虽然CAD技术在国内起重机行业得到广泛的作用，但应用水平却参差不齐，关键问题是由于“设计”上的差异。国内一些应用水平较高的部门已真正做到了计算机辅助设计，而还有相当一部分用户仍停留在传统型CAD应用系统上，对一些重大非标准起重机产品设计，设计是在设计人员的头脑中完成，再利用计算机实现几何信息的处理，把CAD技术作为一种绘图、描图的工具。对于起重机CAD的二次开发，如起重机方案设计和起重机械零部件辅助工艺规程设计还未完善。起重机方案图设计，只是把预先设计外形尺寸及主要参数输入到计算机内，显示并打印出所需起重机的总图，计算机不能对主要受力点的应力进行分析，不能进行设计计算和标准部件的选择。一些起重机厂家，对成系列、成批量的通用起重机产品(如550t双梁桥式起重机)，为了降低成本，简化生产管理，通用化设计也只能做到对车轮组、滑轮组、卷筒组和联轴器的通用化设计，对于运行机构、小车架，仍只能按不同起重量设计，桥架端梁则按不同起重量，不同小车轨距多款设计，对桥式起重机的设计不能使整机与机构、机构与部件、部件与零件之间的参数匹配。 国内企业，普遍缺乏生产技术，工艺水平较低，一些起重机生产企业的工装设备、装配及检测手段比较落后，油漆及焊接工艺不过关，严重影响了起重机的质量。 (2)专业化协作水平较低 我国专业化协作目前只做到20%，80%仍靠企业自己设计、制造。一台起重机中只有电动机、减速器、制动器及一些电气元件可外购，其它铆焊件、机加工件、台主梁、车轮组、端梁、小车架仍靠企业自行设计，这样需花费大量的时间，影响了起重机的生产周期。 (3)交货期长 由于设计及工艺原因，我们制作的非标准起重机交货期为46个月，是国外企业的2倍左右。这远远不能适应市场经济竞争的要求，使企业失掉了不少机遇。 1.1.4 盼盼集团起重机制造公司盼盼起重机制造有限公司是由盼盼集团、中原起重机两家共同投资组成，主要从事“盼盼”牌起重物流设备的设计制造及安装，产品有单梁起重机、双梁桥式起重机、门式起重机、电动葫芦及防爆、绝缘、电磁、变频、遥控、冶金铸造等系列。公司员工180人，其中中、高级、专家技术人员30多人，占地面积58万平米，固定资产1800百余万元，年生产能力1000余台套。公司设立了五十多家销售网点辐射国内。本公司具有完善的ISO90012000质量保证体系、严格的管理制度。以“诚信编织未来，质量铸就品牌”、“奉献一流产品，提供满意服务”是盼盼集团制造公司办厂方针。1.2 产业分析及特点随着中国经济的不断发展,现代科学技术不断更新，工业生产规模的扩大和自动化程度的提高，起重机在现代化生产过程中应用越来越广，作用愈来愈大，对起重机的要求也越来越高。尤其是电子计算机技术的广泛应用，促使了许多跨学科的先进设计方法出现，推动了现代制造技术和检测技术的提高。激烈的国际市场竞争也越来越依赖于技术的竞争。这些都促使起重机的技术性能进入崭新的发展阶段，起重机正经历着一场巨大的变革。1.2.1 品牌特点 目前在中国境内销售的起重机品牌繁多。国际知名品牌利勃海尔、马尼托瓦克、特雷克斯德马格、玛蒙特、神钢等都已登陆中国，再加上国内起重机制造商徐重、中联浦沅等企业，新产品推出的速度不断加快，掀起一轮轮起重机市场争夺的浪潮。国外品牌引领国内发展趋势在起重设备领域，国外企业无疑引领着世界发展的潮流。2005年，在德国的重型起重机峰会上，集中展示了目前世界上先进的起重机产品。利勃海尔发布的新型lr11250重型履带起重机，传统的a形支架使其不需要变幅臂，仅用机械支撑就能将102m的主臂竖起来。马尼托瓦克早些时候就向业界展示了其独特的8履带1000吨级履带式起重机m21000。特雷克斯德马格则在此次峰会上展示了一系列新型起重机及其改进产品，其中负载容量为1000t的cc5800履带式起重机成为该会的主角，它是目前3m宽运输状态机型中起重量最大的起重机。该公司同时公布了起重量为1250t的cc8800升级为1600t的cc8800-1，以及cc5800的改进产品cc6800。玛蒙特也提出了一个创新性的起重臂概念“双臂”。据介绍，这是采用集装箱化的概念设计的，可以作为集装箱来运输的起重臂，并可把臂节相互连接在一起使用，可以提供比常规起重机更高的起重性能。国内企业快速发展上千吨级的起重机层出不穷，新的设计理念不断地开拓人们的视野。在大环境的影响下，中国起重机制造商正努力地追赶着世界的步伐，加快推陈出新的速度。除前文提到的各主要生产企业近两年内相继推出的大型履带式起重机外，在移动式起重机上，国内制造商也有很好的业绩，见表3。目前，徐重、中联浦沅、三一、抚挖等企业不但在履带式起重机形成了50400吨级的系列产品，而且在移动式起重机方面，以徐重和中联浦沅为代表，形成了8300吨级的系列产品。据国际起重运输机械杂志2005年世界最大起重机制造商排行榜，中国有3家企业进入了前20名的行列，分别是排在第7、16和18位的徐重、中联浦沅和四川长江起重机有限责任公司，其中中联浦沅和长起是第一次进入这一排行榜。这说明中国企业正越来越多地影响着国际起重机市场的格局。排行榜的前3名分别由利勃海尔、马尼托瓦克起重集团和特雷克斯起重机集团占据。其中马尼托瓦克在中国张家港市建有独资工厂，并于2005年对厂房扩建，2006年5月新厂房投入使用。特雷克斯集团于2006年4月购得长起50的股份，打破原有中国起重机企业的格局。而日本多田野早在2003年就与北京起重机器厂合资，目前双方控股比例由初期的日方25对中方的75，变为50对50。正是由于国际起重设备巨头对中国市场的投入，使倍受关注的中国起重设备市场更加炙手可热。1.2.2 技术特点 1、重点产品大型化、高速化、耐久化和专用化2、系列产品模块化、标准化、组合化和实用化3、通用产品轻型化、小型化和多样化 4、产品性能自动化、智能化和集成化5、产品设计微机化、精确化和快速化6、产品构造新型化、美观化和综合化7、售后服务快捷化、专业化和人性化第二章 供应商的评定标准2.1 评定原理2.1.1 评定原则营口盼盼起重机制造有限公司事先根据产品市场计划制定明确具体的供应商选择标准，对外公布，采取招标或询价方式，让有意向合作的供应商相互竞争，优胜劣汰。盼盼集团再从胜出的供应商中进一步选择。选择时应遵循以下十个原则：选择时应遵循的整体原则，系统全面性原则，简明科学性原则，稳定可比性原则，灵活可操作性原则，门当户对原则，半数比例原则，供应源数量控制原则，供应链战略原则，学习更新原则。2.1.2 指标体系供应商选择还应考虑以下七大指标体系：1.质量指标: 不管什么质量指标，统计口径应一致，有可对比性，才能增加集团内部及供应商的认可度。而且质量统计不是目的，统计的终极目标是通过表象（质量问题）发现供应商的系统、流程、员工培训、技术等方面的不足，督促整改，达到优质标准。2.成本指标：供应商给出价位时，在保证质量的情况下考察其是否存在虚报谎报。3.按时交货率4.地理指标: 起重机属于大型机械，配件运输上会出现运输费用，所以在同等条件的供应商选择上，应选择较近的供应商。5.技术指标:供应商有独到的技术是他们增加价值的另一种方法，协助研发部门制定技术发展蓝图。6.员工与流程：对供应管理部门来说，员工素质直接影响整个部门的绩效。流程管理是优化与供应商有关的业务流程，供应商的绩效很大程度上受采购方的流程制约。 流程决定绩效。管理层可以通过动员、强调达到一时效果，但不改变流程及其背后的规则，这种效果是暂时的。流程管理和改进的关键是确定目标和战略，书面化流程、实施流程，确定责任人并定期评估。在此基础上，开发一系列的指标，确保流程按既定方式运作，并与前面讲的按时交货率、质量合格率等挂钩。这样，从流程到绩效，再由绩效反馈到流程，形成一个封闭的管理圈。值得注意的是，流程改进更多的是渐进而非革命，因为每个公司总有现行的流程，不大可能推倒重来，要通过不断微调来优化。 指标的价值在于其规范和引导行为。供应商管理的指标体系不但引导供应商的行为，也是评价供应管理部门绩效的重要依据。7.资产管理：在供应商方面，资产管理体现供应商的总体管理水平。作为供应管理部门，定期（例如每季度）审阅供应商的资产负债表，是及早发现供应商经营问题的一个有效手段。现金流、库存水平、库存周转率、短期负债等都可能影响供应商的今后表现，也是公司能否得到年度降价的保证。 人们往往忽视供应商的资产管理。普遍想法是，只要供应商能按时交货，我才不管他建多少库存、欠多少钱。但问题是，供应商管理资产不善，成本必定上升。羊毛出在羊身上：上升的成本要么转嫁给客户，要么就自己亏本而没法保证绩效。两种结果都影响到公司。敦促供应商整改达标往往是双赢的做法。要对供应商进行实地考察，考核供应商的实际情况是否与之前了解到的情况一致。对于对企业产品质量关系重大的指标要重点考核，其余不太重要的指标可以适当放松标准。最后，选择满意的供应商与之建立合作关系。对供应商的评估控制要点主要有：供应商的安选及选择条件，供应商的品质保证能力的调查，供应商的样品品质鉴定等方面。因为盼盼集团一直秉承着“质量铸就品牌”，“奉献一流产品”的办厂方针，所以在进行供应商选择时要着重后俩方面的考察。另外，对于产品质量相差不大的供应商我们要选择离盼盼集团近的供应商，这样可以降低生产成本，从而可以提高我们的竞争力，也等于是为顾客提供了更优质的服务。供应商管理在选择了满意的供应商并与之建立合作关系之后，接下来的工作就是供应商管理。我们小组认为对供应商进行管理应该这样做：（一）建立供应商分阶段评价体系：供应商进入评价，运行评价，供应商问题辅导，改进评价，供应商战略伙伴关系评价。经过这一系列考核之后与满意的供应商建立合作的双赢关系模式，而非传统的竞争关系模式。原因如下：这种模式强调合作的供应商和生产商之间共享信息，通过合作和协商，协调相互的行为。表现为：制造商对供应商给予帮助，帮助其降低成本，改进质量，加快产品开发进度；通过建立相互信任的关系提高效率，降低交易和管理成本；比较多的信息交流；长期的信任合作取代短期的合同。双赢模式有以下优点：供应商方面：1）.增加对整个供应链活动的共同责任感和利益分享2）.增加对未来需求的可预见性和可控能力，长期的合同关系是供应计划更加稳定3）.成功的客户有助于供应商的成功4）.高质量的产品增强了供应商的竞争能力制造商方面： 1）.增强对采购业务的控制能力 2）.提高长期的、有信任保证的订货合同保证了满足采购的要求 3）.减少和消除了不必要的对进购产品的检验活动（二）对供应商的有效管理要建立以下机制：一.供应商激励机制通过激励手段，调动供应商的积极性，兼顾双方的共同利益，使供应链运作更加顺畅，实现共赢的目标。1.激励手段：价格激励：价格对企业的激励是显然的，高价格能激励企业的积极性，而不合理的价格则会挫伤企业的积极性。供应链利润的合理分配有利于合作的稳定和运行的顺畅。但切记不可单纯的强调低价策略，因为有些供应商的价格虽然低，但是其产品的质量等等都很差。在保证利润不受损的情况下，对优质供应商合理提高价格而获得上等配件，可以使集团生产出的起重机信用得到认可。订单激励：一般来说是多个供应商竞争一个制造商的订单，因此，订单激励能起到一定的作用。商誉激励：商誉是企业的无形资产，对企业十分重要。良好的商誉可以增强企业的竞争力。信息激励：在信息时代里，信息对企业意味着生存。企业拥有更多的信息意味着企业拥有更多的机会，更多的资源，从而获得激励。如果能够快捷的获得合作企业的信息，本企业能够主动采取措施为对方提供优质服务，这必然会使对方的满意度大大提高。要始终保持了解信息的欲望，更加关注对方的运行状况，不断探求解决新问题的方法，这样就达到了对供应链企业的激励目的。淘汰激励：为了使供应链的整体竞争力保持在一个较高的水平，必须激励对供应商企业的淘汰机制。对于优秀的企业来说淘汰弱者可以提高它的业绩；对于业绩较差者，为避免淘汰会更加上进努力。这是一种危机激励机制。新产品激励：新产品、新技术的共同开发，共同投资也是一种激励机制。它可以让供应商全面掌握新产品的开发信息，会关心产品的开发工作，形成一种激励。组织激励：减少供应商的数量，并与主要的供应商保持长期稳定的合作关系可以作为组织激励的主要措施。2.信息交流与共享机制：供应链的协调运行建立在各个节点企业高质量的信息传递与共享的基础上。信息共享有以下好处：降低库存成本和库存水平下降 缩短提前期与增加了库存周转次数 供应链总成本降低，有效地改进工作流程的管理 提供了整体信息系统能力以及供应链的整体利润和服务水平 通过长期的信任合作关系加强了供应商的忠诚度 有利于资源的分配，抑制牛鞭效应，增强企业竞争力与应对市场变化的能力。为加强交流，可以从以下方面着手：经常进行有关成本、作业计划、质量控制信息的交流与沟通，保持信息的一致性和准确性。实施并行工程，制造商在产品设计阶段让供应商参与进来，这样供应商可以在原材料和零部件的性能和功能方面提供信息。建立联合任务小组解决共同关心的问题。经常互访。（三）另外企业要利用先进的Internet对供应商进行网路化管理，这样既能节约成本又实时有效。公司的采购、研发、生产、技术部门要对供应商进行指导和培训，使供应商的技术质量与生产效率得改善，从而提高公司的生产效率，降低公司的生产成本。对于重要的、有发展潜力的、符合公司投资计划的供应商，可以投资入股，这样就是公司和供应商的关系更加亲密，便于管理，而且可以避免供应商供货不及时、与供应商发生纠纷而影响公司的生产等问题。每年要对供应商进行重新评估，不合要求的予以淘汰。最后，公司还应减少对个别供应大户的过分依赖，分散采购风险。 根据采购金额的大小、供应商在公司战略发展计划中的地位、采购数量的多少、合作频率等对供应商进行分类，分为重点、一般、非重点供应商，然后根据不同供应商进行不同的控制。对于重点供应商，要善于运用信息激励与新产品激励；当然也要视具体情况而定，看供应商需要的是什么，我们就采用什么样的激励方法。另外，要与重点供应商保持良好的信息共享，好处刚才已经说过，此处就不再提了。最后，我们要根据公司发展战略的调整不断调整对供应商选择与管理的方法。对于非重点供应商，我们可以适当与之共享信息，采取价格激励机制、商誉激励机制等，适当采取信息激励和新产品激励。2.2 评定标准质量水平物料来源的优良品率，如果供应商的物料来源优良品率达不到标准，势必会影响公司的产品质量，而保证产品质量是我公司首要目标，所以我们应对此指标给予一定的重视。质量保证体系，考察供应商的质量保证体系是否科学，严格。科学严格的质量保证体系是质量的保证，而供应商的产品质量会直接影响到公司的产品质量，所以，要重点考核。样品质量，在收获之前事先检查供应商的样品质量，如果供应商的样品质量不符合要求，则拒绝收获。如果一个供应商的样品质量经常出现不合格的现象，应该与供应商进行谈判，要求其改进，并了解样品质量不合格的原因，如果是因为技术原因，管理原因等，对其进行帮助，但如果是供应商主观上的原因，而且没有改正，则要更换供应商。对质量问题的处理，如果供应商积极、认真的解决质量问题，说明其重视质量，可以考虑继续合作，如果供应商对此态度冷漠、随便，说明其主观并不注重产品质量，应考虑更换供应商。交货水平交货的及时性，如果供应商不能及时交货，势必会使我公司也不能及时交货，从而影响我公司的信誉，而信息在当今这个竞争日益激烈的社会来说是一个无形的竞争力，所以，这也是评定供应商的一个重要指标。扩大供货的弹性，市场具有不确定性，可能我公司因为订单的变化，会突然加大对供应商的订货量，但如果供应商的生产能力一般，无扩大供货能力或者扩大供货能力低下，势必会影响我公司的贸易。样品的及时性 增、减订货的批应能力2.2.3 价格水平：优惠程度，在同等质量的前提下选择优惠程度大的企业可以降低我公司的生产成本，使我公司更具竞争力。消化涨价能力，市场价格具有不确定性，在通货膨胀时期，价格持续增长，如果供应商不具备消化涨价的能力，即供应商的价格也会持续上涨，这会增加我公司的生产成本，使我们的利润减少，削弱我们的竞争力。 成本下降空间，如果供应商的成本下降空间大，就意味着我们的成本下降空间也比较大，这就会增加我们在行业中的竞争力，使我们获取更多的利润。2.2.4 技术能力： 工艺技术的先进性，如果供应商的工艺技术先进，那么意味着它的生产能力高，而且也会提高我们的先进性，因为他们的产品最终会成为我们的产品的一部分。 后续研发能力，供应商的后续研发能力强，我们以后会因此获利，比如，进货成本降低，原料的供应更快，质量更高等等。 产品设计能力，因为我们在研发过程中会让供应商参与进来，如果供应商的产品设计能力强的话就等于是说我们的产品设计能力强。2.2.5 后援服务：零星订货保证，因为有时因为一些不确定性因素，我们会临时订货，这个时候，如果供应商不能满足我们的要求，就会影响我们的产品生产。配套售后服务功能，对于供应商的产品，我们可能会有不熟悉因而影响使用的情况，这时会需要供应商的帮助。2.2.6 人力资源经营团队，一个优秀的团队是一切的保证。优秀的团队是高效率，高质量，良好的信誉等等的保证，这是公司在进行供应商评定时需要重点考虑的。工素质，优秀的员工素质，是质量，效率的保证。我们应根据具体的产品生产计划给每一个标准分配不同的比重，因为不同的产品市场计划的要求重点不同，这几个因素的影响也就不同。第三章 采购流程分析3.1 采购模式传统采购模式及特点在传统的采购模式中，采购的目的很简单，就是为了补充库存，即为库存而采购。采购部门并不关心企业的生产过程，不了解生产的进度和产品需求的变化，因此采购过程缺乏主动性，采购部门制定的采购计划很难适应制造需求的变化。订单驱动模式及特点在供应链管理模式下，采购活动是以订单驱动方式进行的，制造订单的产生是在用户需求订单的驱动下产生的，然后，制造订单驱动采购订单，采购订单再驱动供应商。这种准时化的订单驱动模式，使供应链系统得以准时响应用户的需求，从而降低了库存成本，提高了物流的速度和库存周转率。采购流程优化：1、常规物料采购申请由仓库直接提出。常规物料使用频率高，金额占总金额的比率不高，故不必担心该类物料过多会更加库存成本。批量购进可降低采购成本，如运输费用等。可节省提交手工单据的工序，减少重复工作，有利于更好的进行物料跟踪。避免需求部门重复计划减少领导审批次数有利于仓库进行更好的库存控制2、车间其它非常规物料申请：需求部门提交采购申请单交车间统计员汇总，并由车间统计员提交物料采购申请汇总表，每日或 23 日提交一次。 优点：、简化需求人采购申请审批程序。、减少领导审批次数。、提高工作效率。3、急用物料可由需求部门直接提交物料采购申请，鉴于车间实际情况，需求部门填写采购申请单交由车间统计员提交物料采购申请单，领导审批通过后采购部将在最短时间内回复需求部门。可采用 JIT 模式进行采购：重要的一点是建立有效地对用户要求做出反映的采购权责制，一种能最大限度降低采购成本，并使商品采购实 行“以需采购”的原则。在供应链管理的模式下，需方和供方是合作伙伴关系，供应商是 经过资格认证的，质量和信用是可信的。 采购作业通过电子商务，一次把需方的采购定单自动转换为供方的销售定单；质量标准经过双方协议，由供方完全负责保证，不需两次检验，节省了时间成本，提高了效率。在供应链管理下订单驱动的JIT采购方式的优点： 供应商同采购方建立了战略合作伙伴关系，双方基于以前签订的长期协议进行订单的下达和跟踪，不需要进行再次询价报价的过程。 在同步供应链计划的协调下，制造计划、采购计划、供应计划能够同步进行，缩短了用户响应时间。 采购物资直接进入制造部门，减少了采购部门的库存占用 和相关费用。 进行了企业和供应商之间的外部协同，提高了供应商的应变能力要注意一下几点：采购结构与采购数量、种类、区域相匹配 先后顺序实效控制 关键点设置 权利、责任、任务划分清晰 避免程序重复、混乱、复杂 作业方式要改进3.2 采购模式的比较及分析由于供应商与盼盼集团建立了战略合作伙伴关系，签订供应合同的手续大大简化，不再需要双方的询盘和报盘的反复协商，交易成本也因此大为降低。在同步化供应链计划的协调下，制造计划、采购计划、供应计划能够并行进行，缩短了用户响应时间，实现了供应链的同步化运作。采购与供应的重点在于协调各种计划的执行。采购物资直接进入制造部门，减少采购部门的工作压力和不增加价值的活动过程，实现供应链精细化运作。信息传递方式发生了变化。在传统采购方式中，供应商对制造过程的信息不了解，也无需关心制造商的生产活动。但在供应链管理环境下，供应商能共享制造部门的信息，提高了供应商应变能力，减少信息失真。同时在订货过程中不断进行信息反馈，修正订货计划，使订货与需求保持同步。实现了面向过程的作业管理模式的转变。订单驱动的采购方式简化了采购工作流程，采购部门的作用主要是沟通供应与制造部门之间的联系，协调供应与制造的关系，为实现精细采购提供基础保障。为了高效采购盼盼集团可以把供应商的资料（包括公司名称、产品合格情况、生产证件是否齐全、生产能力、联系人和联系方式、地址等基本资料）整理成类似于名片形式的资料卡片输入电脑信息库，可以方便在采购之前对比和筛选。第四章 收付款渠道4.1 渠道种类速汇金业务速汇金业务，是一种个人间的环球快速汇款业务，可在十余分钟内完成由汇款人到收款人的汇款过程，具有快捷便利的特点。我国是外汇管制国家，国外公司给国内公司汇款需要有汇款的理由，不能随便汇款。 且不说速汇金业务其他的局限性，单是速汇金只对个人的，而且每人每年凭本人有效身份证件只可结汇等值5万美元，对企业来说限值太小，这两点，即便有再多的优点，盼盼起重机不能用这个业务收款、付款。TT付款方式TT付款方式是指银行间电汇索偿条款。汇出行应汇款人的申请，拍发加押电报或电传（Tested Cable/Telex）或者通过SWIFT给国外汇入行，指示其解付一定金额给收款人的一种汇款结算方式。电汇以电报、电传作为结算工具，安全迅速。TT付款方式是以外汇现金方式结算，由您的客户将款项汇至贵公司指定的外汇银行账号内，可以要求货到后一定期限内汇款。T/T属于商业信用，也就是说付款的最终决定权在于客户。TT,虽然有一定的风险,但是费用低,现在在世界的外贸付款方式中很流行.一共有3种方式：1.100%前TT,这种方式很少见,如果你的客人在下单的时候给你100%TT过来,那么你走运了.这个客人应该是老客人或者金额比较小才会这么做.2.100%后TT,这个有一定的风险性,除非是老客人,否则我们就太被动了,随时都有可能钱货两空,付不付款全靠客人的信用.3.30%前TT(作定金),70%后TT,见提单付本付款,这种是最为常见的.在货物准备好后，如果客户将全部货款付清，就可以把单证直接寄到客户，无需经过银行。西联汇款业务西联汇款： 中国农业银行代理西联国际汇款（香港）银行在中国的汇款业务。西联国际汇款（香港）银行（下称西联银行）是美国第一数据集团公司的专业从事汇款及与汇款相关业务的下属机构。其服务的主要客户是应急汇款客户。它已经在187个国家，建立了90000多个汇款服务网点。以此为基础，西联汇款可以保证在全球范围内，不论收款人是否已在银行开立帐号，汇款款项可在数分钟之内从汇款人到达收款人手中。是属于个人汇款业务。4.2 三种渠道的比较及分析西联汇款主要特征是：1、实时汇兑；2、随处解付，无指定汇入行，可以到西联银行任一代理机构取款；3、汇出金额等于汇入金额，元中间行扣费；4、无钞转汇费用；5、不需开立银行帐户。实时汇兑是汇款业务发展的必然趋势。目前西联汇款在菲律宾的业务量是每月10-20万笔，我国的海外华人比菲律宾多，平均收人水平也高于海外菲律宾人。据悉，到纽约中行每天排队汇款的人很多，汇一笔款平均需要1-1.5小时。独到优势1可靠。全球平均每秒钟就有人使用西联汇款向家乡亲人表达心意，援助有急需的旅游者，或者进行贸易往来。西联全球安全电子系统确保每笔汇款的安全，并有操作密码和自选密码供您核实，使您的汇款在瞬间全部如数、安全地交付到指定的收款人手中。2快捷。西联汇款手续简单。它利用全球最先进的电子技术和独特的全球电子金融网络，即时在全球近200个国家和地区处理汇款。在几分钟内收款人即可如数收到汇款。3方便。西联国际汇款公司在国外的代理网点遍布全球各地。代理点包括银行、邮局、外币兑换点、火车站和机场共135000个代理网点。在国内，西联代理网点已遍布全国各省，而且网点每天都在不断增加。发汇金额（美元） 手续费（美元）2000美元以下 17.002000.01-2500.00 85.00超过2500美元，每增加500美元或其零数，加收20.00美元西联汇款附加服务资费表附加服务 手续费（美元）按址投递 13.00电话/电报通知 3.00附言 最低收费2.00，10个字内按2.00收费,超过10个字每个字0.20如是国外往中国汇款，每个国家地区都有不同的收费标准，但欧美国家大概都会比同等等级的贵515美金。虽然西联汇款有这么多的优势，但主要还是针对小额的个人汇款业务，并不适合盼盼起重机所以，综上所述，应该用30%TT来收付款第五章 价格机制的运用5.1 价格策略5.1.1 价格策略与价格战一“价格战略”是企业通过价格的合理化调控来制定合适的销售策略，以达到产品的销量增加的目的。在这里，价格是合理的价格，是在产品销量达到一定规模、成本得到控制和降低情况下、含有一定利润的价格，价格的调控是对总体利润的多少进行调控，因此盼盼集团可以在“价格战略”下长期生存和发展。价格战略可以由于价廉物美而使得该产品的消费群体扩大，从而使产品的销量增加，而不仅仅是纯粹与其它同类企业争市场份额。二“价格战”是企业依据自身雄厚的实力、在不怕亏损的指导思想下，通过瞬间大幅度降低产品的价格（甚至是以倾销价格）来制定的销售计划，用来推广自己或挤垮竞争对手，最终的目的是为了占有市场、抬高价格。形象看来，“价格战”确实是一场“血淋淋”的商业战争，结果自然会导致无数同类企业在这场“战争”中牺牲；但是，同时“胜利者”和“生存者”也势必元气大伤，而且“战争”的发起者也一样可能会在“战争”中成了“牺牲者”。这也就是为什么“价格”会被称为“双刃剑”的原因。另外，价格战只能是一场一场进行的，也就是说价格战只能是一种短期的行为，是不可能长期维持下去的，否则，企业的结果必然是亏本直至破产。所以，“价格战”实际上只是简单的价格竞争，是一种低级的营销手段。另外更应值得注意的是：产品的低价格自然可以增加销售额，但是，企业的短期行为的做法必然会打击消费者对企业和企业的产品的质量的信心！每一轮价格战之后，必然有一批消费者购买的产品的服务质量会受到影响的。盼盼起重机是一个大型机械，生产的成本不会有太大的变动，所以一旦用“价格战”就必须保证获得利润，否则就会得不偿失。所以为了长期发展而用来制定销售策略的指导方针，起重机的购买商对以“价格战略”来制定销售策略的产品容易产生信任感，从而使盼盼集团可以长期稳定的占有相应的市场份额。产品质量和服务质量众所周知，这是一项产品和生产产品的企业赖以存在的基本，只是实际上真正能将这点时刻放在第一位的企业并不是有那么多。能做到这点的企业就已经成功了一大半。盼盼集团注重产品质量，所以，我们接下来要做的就是提高我们的服务质量（如提高售后服务的质量，向顾客详细讲解我们公司产品的特点以及使用方法、注意事项等等，当产品使用过程中出现问题时，及时的给予帮助，当然在成本可承受的范围内最好是上门服务。或许这会增加我们的支出，但是这样做可以帮助我们赢得更多的客户，更重要的是赢得忠实客户），增加产品的附加值，这样，即使是同样的价格，消费者当然会选择我们的产品。普及知识和立体公关成本控制和降价可以根据市场行情以及竞争企业的价格对比进行大幅度降价，但不是一味的降，是基于成本的大幅度降低价格。在没有达到规模效应的情形，降低成本的最有效的手段就是扩大规模，用规模去降低成本，然后用低成本去进一步扩大规模，形成一个良性循环。开发新产品和开辟新领域5.2 价格机制市场机制与价格机制价格机制与市场机制是市场经济的调节机制。市场机制包含了价格机制,价格机制在市场机制中居于核心地位,所以市场机制要发挥作用,必须由价格机制来实现。一、价格机制在市场机制中居于核心地位1.供求机制是市场机制的保证机制。2.竞争机制是市场机制的关键机制。3.激励机制是市场机制的动力机制。4.风险机制是市场机制的基础机制。二、市场机制通过价格机制发挥作用市场机制要发挥调节作用,必须通过价格机制才能顺利实现。这是因为：价格是经济信息的传播者。价格是人们经济交往的纽带。价格是人们经济利益关系的调节者。价格机制的作用(一)价格机制能解决社会生产什么、生产多少；如何生产；为谁生产这三大基本问题1企业生产什么,生产多少,首先必须以市场为导向,即以市场供求状况为导向,而市场供求状况,又必须看市场价格情况。如市场上某种产品相对于其用途过于稀缺,其价格过高,说明供不应求,生产经营者就有多生产经营该产品的动机,而消费者就有少用或不用该产品的动机,这将引起价格下落,直到其稀缺程度符合其用途为止。如果某种产品相对于其用途过于丰裕,说明供过于求,其价格又过低,消费者就具有多使用该产品的动机,而生产经营者则具有少生产或不生产该种产品的动机。这将带来价格上涨,直至其稀缺程度符合其用途为止。因此,生产经营者决定生产什么,生产多少,是以市场价格信号为根据作出决策的。2企业在决定生产什么和生产多少以后,就必须解决如何生产问题,也就是如何配置资源问题。是多用劳动力,还是多用资本(包括机器设备)；是用普通材料,还是用高档材料；是用一般技术,还是采用较高技术。关键是要看其成本价格是高还是低。如果使用资本比使用劳动力成本较低,那就采取多用资本少用劳动力；如果采用一般技术比采用较高技术成本高,那就采用较高技术。企业在决定如何生产问题时,必须通过成本核算,选择成本最低的方案进行生产。通过竞争,促使提高效率,降低成本,以提高市场占有率,取得更多利润。3产品生产出来之后,如何在人们之间进行分配,也就是为谁生产问题。企业最关心的问题,是谁能买得起他们所生产的产品,它决定于市场上各种集团、家庭、个人的收入情况。(三)价格机制还直接影响消费者购买行为消费者在收入不变的情况下,某种产品价格上涨,而相关产品价格稳定或下跌,将促使消费者多购买相关产品,少购买或不购买某种产品。某种产品价格下跌,而相关产品价格上涨,将促使消费者多购买某种产品,而少买或不买相关产品。消费者收入增加,价格相对稳定,将促使消费者增加消费量。消费者收入增幅低于价格涨幅,则消费者实际收入减少,会影响消费水平,相应减少消费量,但生存资料不会减少,而享受资料和发展资料会相应减少,消费者收入增幅高于价格涨幅,消费者实际收入增加,会相应提高消费水平,增加消费量。除了增加一些生存资料消费,还会增加享受资料和发展资料的消费。微观经济学最优生产要素组合在生产要素市场上，厂商对生产要素的购买支付，构成了厂商的生产成本。成本问题是追求利润最大化的厂商必须要考虑的一个经济问题。假