终端店铺商品分析.doc

终端店铺商品分析一、 上市结构规划二、 价格带的确定三、 详细及时的货品分析四、 销售生命周期分析五、 竞争品牌的分析一、完善上市节奏、货品结构和颜色结构，避免结构性错误。 店铺最怕的不是个别商品不合理，而是出现整个批次的货品缺失，或者整个类别的货品缺失，或者整个颜色不成系统，这种结构性错误往往导致灾难性后果。整批货品的缺失主要发生在换季的时候。我们常常会发现秋装和冬装很多， 秋冬之交的很少；或者冬装和春装很多，冬春之交的很少。店铺里货品要么已过季，要么季节没来，就是没有应季商品，店主的心和店铺一样空荡荡的。这就是上市节奏不合理。如何才能节奏合理？要先规划节奏，后确定款式。开始规划时，按月划分时段，为每个月都规划一盘货，解决断层问题。看起来很简单，但你真的这样做了吗？也许没有做，也许没做全，也许后来打乱了，也许做太细而相互干扰了，都是不好的。每季度整盘货品的款量规划是销售计划中很重要的一环，这要以店铺面积以及店铺销售能力为基础，首先要根据店铺实际情况来核算各种面积店铺数量占总店铺数量，并按照占比数最大的店铺面积和货品上市节奏来计划季度货品上货款量，其次要根据各店铺实际销售货品的大类结构比例来具体细化到每个货品大类每个上市波段的款量。货品结构中一类货品的缺失主要发生在裤装和配件上。由于裤子款式相近，很容易被看成雷同款而被拿下，配件由于历史原因也不被重视，有些甚至没有配件。殊不知，裤子和配件是利润最高的，最没季节性的。因此在分好批次后，要为各批次完善货品结构，尤其要注意裤子和配件，裤子的重点是运动单裤，配件的重点是包。 颜色第一、款式第二、面料第三。服装是“远观色，近看花”，品牌的个性首先是在颜色上体现出来，她当然也更为重要；其次各品牌每季的款式越来越多，为保证清晰的店铺形象，大家都是先按色系陈列再做微调。综上所述，我们不仅要在每个款的颜色上下功夫，更要保证颜色的系统性，陈列的系统性。在规划上货时，首先设计颜色系统，然后设计款式细节，最后考虑面料的丰富性二、价格的制定要“低中高”自成体系，并紧随竞争对手。在营销计划中，价格计划是关键的。先按进货成本和货品结构订出理论价格，再参照市场策略确定价格体系。很多品牌分为特价款，正常款，时尚款。特价款设计经典，价格较低，利润较低，款少量大；正常款设计较好，价格适中，利润中等，款多量多；时尚款设计时尚，成本较高，利润较高，款少量少。在根据价格带的区别和不同目标利润订出理论价格带后，再参照竞争品牌的价格体系调整，但不宜走低价策略，打价格战，而应走跟随策略，赚取合理利润。价格带的选定，往往会被去年相似款的价格困扰，成本一年年高，价格一年年低。其实价格是最市场化的东西，是自己同别人比，而不是自己同自己比。只要不比对手价格高，你就不会受制于价格。别人价格高你价格低，不赚白不赚。三档价格中，低档价是泻毒的，中档价是治病的，高档价是养颜的，而且相近款价格跟随或略低于对手，差异款闭着眼睛赚钱，这样的价格体系应该是好的。三、详细、及时的货品分析 分析是货品情况及经营情况的晴雨表，通过分析可以让我们及时改进和调整策略，最终达成我们的目标。建立一套完整的货品分析体系，随时分析仓库、店铺货品的走势，对于滞销货品及时进行调整，保证仓库、店铺之间的货品能够快速、顺畅流通起来。具体方法：关注店铺每日的进、销、存总量是否符合正常状态？库存的货量偏多还是偏少？然后关注今日销售的金额是上升还是下降？与同期数据对比并结合天气状况是否正常？如果不正常（无论是销售减少/销售增加）分析具体原因？今日销售的件数是多少？结合销售金额，分析其销售的平均单价，属于低/高/中等价位线？分析原因？再分析具体销售的明细，如：畅销的款式、畅销的颜色、集中销售的码型以及对应的店铺库存，根据销售趋势和未来天气的预测，确定畅销款的补货情况，了解顾客消费的实际情况。以便做到对该店铺的销售状况清晰明了，并有效补充货源，进一步提升店铺的销售。对应畅销款式的色号、码型，再查店铺的库存数量，是否缺码断货？按照现销售速度，预测该库存能维持多长的销售时间？对应平销的产品，尽量让畅销产品带动平销产品，即：选择能与畅销产品组成系列化或能搭配的平销产品。对应完全滞销的产品，分析在促销活动中没有销售的真正原因，再分析其他店铺是否有对此类产品的需求，若有，则调配货品；若没有，则要再使用价格杠杆进行调节。若最终是产品本身的原因，在价格调节没有作用，而产品的生命周期已经度过，只能作为“死库存”来处理。服鞋的销售有一个普遍规律，那就是在实际的销售过程中，整盘货品一定会出现畅销、平销、滞销的状况，最令人头疼的是滞销产品。如何让自己的店铺内，滞销产品减少？这是需要非常关注的问题。通过最畅销与最滞销的款式进行对比分析，帮助运营者有效看出畅销产品的畅销程度、需求量、并根据店铺的库存决定补货、调配货品或改变销售主推；当然更能及时帮助了解店铺滞销产品的销售速度、库存压力，以便能在滞销产品的生命周期内，把握主动权，采取一系列的营销手段尽量解决库存，而不是被动地等到已经产品过季后，再想办法解决滞销产品。在服装店铺销售有这样的倾向：导购人员更喜欢或更愿意推销畅销的产品，因为，这样对于他们来说是省时省力的事，并且也极大地避免遭受顾客拒绝。于是，就出现越畅销的产品越缺货，而越缺货导购员就越抱怨，他们总是说：“连货品都不能充足供应，让我们怎么做好销售？！”但他们恰恰忽略了一个根本的规律畅销货品的核心竞争力在产品的设计或特点上，不在于导购员的推介水平上。因此，一个合格导购人员的评价标准是推介了多少平销和滞销的产品。要想尽可能多地推销滞销产品，就必须在卖场搞清楚，畅销产品为什么卖得好？是款式风格？色彩？面料？版型？搭配？还是价格？那么，滞销产品又是为什么卖得不好？要从产品的款式、色彩、面料、版型、价格等因素去观察顾客，收集顾客的反馈，并总结和思考：以后如何提高订货的准确性？服鞋是与版型、码型密切相关的商品，因此，在服装经营的过程中，对尺码的销售跟踪以及及时补充尺码都是非常重要关键的。尤其服装是流行元素很强的商品，流行色彩对服装的销售有着至关重要的影响，那么对色彩的销售趋势分析也很关键。在服装零售店铺中，出现缺码少色的货品一般都不容易进行销售。所以，及时监控服装销售中，色彩和码型状况，以便于及时补充货品，尽量避免缺码少色的情况，当然，季末例外。通过对服装色比/码比的分析和数据资料的积累，就可以为当地目标消费群对服装的色彩接受倾向以及顾客的体型有比较深入地把控。四、销售生命周期分析 销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般是指正价销售期）。单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式（订货量和库存量较多的款式）来做分析，以判断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策。单款的销售周期主要被季节和气候、款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个因素所影响。单款的销售周期除了专业的销售软件以外，还可通过Excel软件，先选定该款的销售周期内每日销售件数，再通过插入-图表功能，通过矩形图或折线图等看出其销售走势，从而判断其销售生命周期。 一般来讲，单款销售出现严重下滑主要有以下三个原因：一是近期天气气温不适合该款销售；二是销售生命周期已到，是一种正常的下滑；三是新上了一个与之相类似的款式，并且可能在陈列时更突出一点，由于消费者的视觉疲劳而更青睐于新到的款式。如果该款库存量较大，我们就应该做出相应对策。如果是第一种原因，我们不用急，等到最适合天气气温时重点陈列，但应考虑一下自己的上货时间把握是不是存在一些问题；如果是第二种原因，我们应该即时促销，以提高该款的竞争力和该款的库存风险；如果是第三种情况，则应考虑把与之竞争的新款撤掉或陈列在较一般的位置，并检讨自己的上货时间把握。相反，如果根据销售走势判断出还有一定的销售潜力，则完全可以分析出该款大概还可以销售多少件，这样再结合自己的库存量，进行合适的数量快速补货，以减少缺货损失。五、竞争品牌货品分析在现阶段，我们不但要对自己的销售清晰还要对竞争对手的状况做到“心中有数”。那么，竞争对手的销售趋势如何？主要销售哪些产品？哪些类别是最集中的？价格线怎样？跟自己有什么区别没有？或者是自己的产品相比较有什么核心竞争力吗？针对以上情况，是否有主动的营销措施可以弥补与对手的差距？对竞争对手的情报收集，是需要时刻进行监控与收集的，可固定在每周进行一次，以便每周进行总结时，将竞争对手的状况与自身进行对比分析，促进自身店铺商品结构和商品主推的改变或促销活动的应变措施。例如：某体育运动品牌的店铺与其竞争品牌店铺相邻，街边主客流的方向是先经过该店铺然后再经过其竞争对手的店铺，因此，该品牌经常安排人员到竞争对手的