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辅销工具*辅销工具在本行业中的影响主要有四个方面我们都知道，这个行业通常是销售两种基本东西：产品和事业，销售行业是一个厌恶性行业，因为人们“王婆卖瓜，自卖自夸”的心理预期，使得销售变得困难，而销售事业，要牵涉到人们的时间精力，投入更大，接受也就更谨慎，理解一致，达成共识就更显得重要，相应的沟通媒介辅销工具也显得更为重要。这个行业的特征是重复消费，关系营销更显重要，因此，循序渐进，由表及里，由浅入深，慢火细炖，逐步影响都是常见手段，在这种手段的应用中，辅销工具就显得重要了。本行业的业务员在销售的过程中是代表公司服务顾客的，但业务员与公司是合作关系，在经营指导、职业培训、拓展业务等方面的信息通道上不同于雇佣关系。利用各种辅销工具，与公司保持信息上的实时链接，是件很重要的工作。行业进入门槛低，人员参差不齐，理解差异大，传播就难以“标准化”，行业对“复制”的要求，只有靠辅销工具来帮助完成，有了辅销工具，哪怕来了个不识字、不善言的人，至少也可以起到“邮差”的作用，把产品与事业的机会透过辅销工具带出去。所以说，对于本行业，辅销工具能够帮助沟通对接，促进事业广泛的传播，统一传播口径，提高传播水平；能够便于循序渐进，达成销售目的；能够缩短信息距离，与公司实时同步，提高业绩，在行业方法中大家经常用到的“ABC”法则，其实就是充分应用了辅销工具的结果，这里“A”就是“辅销工具”。可以说一切有助于完成沟通、达成理解一致的文字、图片、手册、书、报、刊、声、录音、电影、歌曲等，都是辅销工具，例如：无限极之歌、无限极网站、电视广告片、医生、教授、专家、精英等。辅销工具按销售过程分经营性工具、拓展性工具、成长性工具。*经营性工具：用于提升自己经营能力的各种资料，如产品手册、表单、工作日志、无限极月刊、资讯速递等。*拓展性工具：用于提供给尚未成为消费者或潜在业务伙伴的沟通媒介、如产品宣传单张、产品手册、无限极月刊、网站、短信、大众媒体关于公司的报道。*成长性工具：帮助提升自身能力的工具，如基础教育资料无限极月刊等。*怎样用好辅销工具1 随时注意搜集外部拓展型辅销工具，并整理成册一个好的销售人员，是非常注重收集资料，并整理成册，方便查阅，易于传播。注意收集大众传媒的报道，汇集在一起就是一个非常好的拓展工具。2 及时拥有公司内部出版的辅销工具拥有公司出版的辅销工具，具有信息传播的准确性与及时性，拥有它们能够使我们的角色更加清楚，传播更加明确，宣导更为具体，服务更加贴心。拥有公司出版的辅销工具，能够更突出我们的身份，同时也能够与我们的目标相一致。3 认真学习，自己先掌握，灵活使用，注意对象拥有辅销工具后的第一件事情就是认真学习，辅销工具主要是用来帮助我们沟通分享，通过这个辅销工具达成理解一致，观点认同。如果我们不先走一步，自己先学习掌握，我们怎么能够发挥辅销工具的媒介作用呢？当你代表公司在传播无限极事业时，听众拿着辅销工具提出问题，你因为事先学习，提前掌握，因而能够熟练地做出解答，那会有多爽啊！你的销售效率一定会很高，在实际运用过程中，要注意辅销工具的作用不同，针对的对象也是不同的，一般拓展性的辅销工具适合潜在对象，经营性与成长性的辅销工具则适合我们的业务伙伴。4 推广辅销品，推进团队生产力辅销工具的应用很重要，更重要的是辅销工具的推广，无限极事业只有越来越多的人参与才能够做好，仅仅自己拥有、学习、传播、拓展是不够的，还需要帮助队伍中的所有人员都能够及时拥有、及时学习掌握。5 学会传播说与做同样重要做好辅销工具的推广，就要学会传播，怎么样学会“说”，为什么“说”很重要？怎么变得“会说”？6 学会说做是基础，说是传播，只做不说，难以成规模！做好传播最常见最具体的动作就是说！能说，其实与你的性格没关系，只是与你是否做到以下几条关系很大：A你要有经验你从事过无限极事业，对产品有感受，对公司有了解、对事业有体验，你就能针对不同的顾客有效地传播无限极事业。B你要了解了解今天时代的发展趋势，掌握销售知识，熟练应用沟通技巧，善于发现需求，建立良好的人际关系。C你要练说知晓是基础，知道是飞跃！知是相对容易的，道就不容易了，看过的书，你能够很快地讲出来吗？听过的课，你能够转述给大家听吗？练说的方法很简单：重视讲，由简单开始讲，由自家人开始讲，由一句话、一个内容、一件事情开始讲。D你要“养”说说是一种输出，需要不断地输入，因此，你只有不断地努力学习公司的相关知识与信息，主动与上级指导联络沟通，多参加会议成长自己，多上专卖店、分公司、仔细阅读公司其它各种产品资讯。*理解一致是成功沟通的重要元素，辅销工具就是理解一致的帮手，做无限极，一定要好好运用辅销工具。传播好辅销工具，可以毫不夸张地讲，对辅销工具的认识、重视与运用、决定了你无限极事业成功的速度与高度！*新人使用辅销品的误区误区一 缺乏认识刚刚加入无限极事业时，新人往往习惯沿用旧有的经验来经营，对无限极事业还缺乏正确的认识，他们的脑海里少有“辅销品”的概念，并不清晰“辅销品”会给自己带来什么效益，因此，一般情况下，新人若没有得到辅导，极少会积极主动购买辅销品。虽然借助一对一的辅导，新人也会有所进步，但是辅导者和新人在时间和精力上的付出要更多一些，倘若新人没有得到及时辅导，又无法从其他渠道中获得信息和动力。会逐渐丧失经营事业的信心。新人的可塑性是最强的，但能力相对而言又较弱，非常需要辅销工具来帮助自己学习、拓展，甚至是分享产品和事业，因此，我们要重视和做好辅销品的推广工作。误区二 贪多求快新人的积极性通常都比较高，渴望在短时间内就有所突破，因而也表现得较急功近利。他们对辅销品的态度逐渐从“没有意识”转入到“贪多求快”的误区。他们积极主动但又毫无先择地购买各种各样所看到的、听到的辅销品。不用说，铺天盖地的资料和信息很快就将这些新人压得喘不过气来。他们开始迷茫，不知道该从哪里学起。所以说，辅销品的使用也要有一个循序渐进的过程，业务伙伴在不同的阶段使用不同的辅销品，我们也要在不同的阶段、不同的时间段向新人推荐合适的资料和工具，以帮助他们顺利过渡，快速成长。误区三 借力不出力由于新人加入无限极事业的时间不长，对公司、产品和事业了解不深，因而在初期对辅销品特别依赖，甚至会产生“只要使用辅销品就万事大吉”的误解。案例*2009年10月，邹女士收到公司短信坚持优势跨越发展无限极三五画册上市的消息，她及时到公司服务中心买了10本，并马上把书全部赠送给了几位朋友。一周后，有一位朋友约她出来，主动和她聊无限极（中国）未来五年的发展前景，这次聊天，让邹女士尴尬不已，因为自己根本就没细读过这本书，对朋友的侃侃而谈，她只能支支吾吾，这件事情过后，邹女士用了几个月时间，花了很多心思和功夫，最终使那位朋友也加入了无限极事业。邹女士深深体会到一点：由于自己事先没有做好功课，错失了一次最好的推荐机会，补救要花更大的代价。所以说，我们要对辅销品学会借力，但借了力还要出力。辅销品的“借力”和“出力”，人人都会说要“借力”辅销品，但实际上真正借到辅销品的力，首先是自己要“出力”去用辅销品，在第一时间读透学好，再有选择性地推荐给适合的人，这种推荐往往成功率比较高！在使用辅销品前，我们要先问自己三个问题：（1） What 我是否了解这款辅销品的内容？它适合推荐给哪类人？（2） Why 我为什么要推荐这款辅销品？推荐后，我要达到什么目的？（3） How 我如何使用或推荐这款辅销品？推荐后，我要如何跟进？如果这三个问题我们都有了明确的答案，就可以有目的地使用辅销品，相信收获是非常在的。误区四 盲目赠送辅销品新人对辅销品存在很强的依赖性，他们在开发潜在顾客或陌生人时，把希望寄托于辅销品，期望通过大量地赠送辅销品达到推荐的目的。如果无的放矢地大量赠送，就成了盲目赠送。盲目赠送辅销品不仅会增加新业务伙伴经营无限极事业的成本，而且因为暂时未有明显的回报，可能会严重挫伤新业务伙伴的积极性。辅销品如何巧妙地赠送出去？需要符合三个“适合”：在适合的时机，选择适合的辅销品赠送给适合的人，三个“适合”缺一不可。案例*业务伙伴李先生乘火车到A城开展业务，结识了邻座的张先生，两个人借着正在进行的“北京奥运会”这个话题，很快熟络起来，聊天过程中，李先生发现张先生很优秀，非常希望能吸引对方加入无限极事业，得知张先生是外企部门负责人，李先生将话题很自然地引入到“企业”，并与张先生热火朝天地探讨起企业管理和企业文化。旅途交谈很愉快，临分别前，双方互留电话和地址后，李先生送给对方一本思利及人的力量李先生后来多次去A城探望张先生，张先生深深被这家企业文化的魅力所吸引，多次与李先生深入探讨，碰撞出越来越多的火花，三个月后，张先生顺利加入了无限极事业。事后，李先生和张先生经常和其他伙伴分享这个由辅销品搭桥的故事。这是一个赠送辅销品非常成功的案例，它告诉我们，赠送辅销品前先要了解目标对象的需求，才能有的放矢地赠送辅销品，真正发挥辅销品的用处。误区五 只买不用有些新人非常喜欢公司辅销品，买回来后仔细学习，揣摩、领会，自己是学习了，却没有把辅销品推荐给潜在顾客或陌生人，也有一些新人要想赠送辅销品，却不知道如何送出去，种种原因，导致辅销品买回来后躺在家里安安稳稳睡大觉。案例*陈小姐刚加入无限极事业，非常重视使用辅销品，萃雅美白系列产品上市不久，陈小姐购买了“萃雅美白系列产品折页”回家仔细学习了产品的作用机理。有一天，陈小姐约老同学李晓打网球，打完网球聊天过程中，陈小姐得知李晓常年跑销售，风餐露宿，皮肤晒黑了，粗糙了，越来越没有光泽，李晓说自己越来越没有自信心了。陈小姐立即向老同学介绍萃雅美白这个产品，李晓得知陈小姐用了萃雅美白产品一段时间后，皮肤漂亮多了，非常感兴趣，详细问了产品功效方面的问题，陈小姐也一一作了解答。不久，李晓要去外地跑一趟业务，半个月后回来，李晓约陈小姐见面，主动提及要买套萃雅美白系列产品试试，原来，在返程途中，她在电视广告中看到介绍其他牌子的美白产品，想起来陈小姐白嫩的肌肤，才记起陈小姐向她推荐过的美白产品，临走时，李晓打趣地埋怨陈小姐“小家子气”，她说：“要是上一次能送她一张产品折页，她出差前就买了，皮肤已经好转了，自信心也增加不少啊！”这个故事告诉我们：别让买回来的的辅销品在家里睡大觉，选择对的人，对的时机赠送辅销品，对我们的拓展可以起到推波助澜的作用，是一种以小博大的智慧。*辅销品只有在使用后才能增值，才能产生最大的生产力，自用只发挥一成力，组织大家分享、学习，用自己的语言表达出来，发挥三到四成力，在适合的时机赠送适合的人发挥八成力以上。对开展业务有帮助的辅销品，业务指导应先组织大家进行分享，分享结束后动员大家去购买，之后学好吃透再与人分享，送给适合的人带回家看，保持跟进避免陷入“盲目送”与“只买不送”的误区。误区六 只借不买有些业务伙伴常常借用“书非借不能读也”来表明自己对辅销品的立场，随后，我们就这个话题与资深业务伙伴进行了深度沟通。案例*刘先生加入无限极刚过一年半，但在业务伙伴的心目中，他对无限极事业的解读比其他加入时间长的业务伙伴都要更入木三分，刘先生把些成绩归功于那些辅销工具。和很多新加入无限极事业的朋友一样，一年前刚加入无限极事业的刘先生也不知道什么是辅销工具，更不了解辅销工具对事业的帮助有多大，有一天，他无意中在业务伙伴家里看到了一张机遇从心门打开的光碟，便好奇地借回家后细细看了一遍，又还回去了。有一个周末，他好不容易约了一位朋友来家中小聚，当聊到朋友在企业中的不快与郁闷时，他把话题很自然地引入到了无限极事业上，朋友连珠炮的发问，让他突然想起了那张机遇从心门打开的光碟，要是有那张光碟在，朋友的许多问题就能在那张碟中找到答案。从此以后，刘先生便养成了自己购买辅销工具的良好习惯，每每拿到无限极月刊和资讯速递后，他都会先了解公司辅销工具的动态，一但有新辅销工具上市，他都会收藏一本，买回来后，他还会仔细阅读，反复的体味，让辅销工具在学习和运用中发挥自己无限的潜能。各位业务伙伴，当我们想与潜在顾客分享无限极事业和产品时，是否也曾经出现过自己没有工具的尴尬？面对顾客百般的疑惑，你是否已经做好了准备。以上案例，为我们诠释了辅销工具“拥有”大过“借”的诸多优点。让我们走出“只借不买”的误区，拥有属于自己的辅销工具，抢占市场更多先机！误区七 只买不送盲目赠送辅销品，不仅会增加新业务伙伴经营无限极事业的成本，而且会因回报慢挫伤新业务伙伴的积极性，但如果只买不送呢？案例*陈小姐虽然才加入无限极事业，但对辅销品的重视度却不弱于其他伙伴。这不，常欣卫上市不久，陈小姐就买了常欣卫产品手册，并且回家仔细的阅读，详细了解了常欣卫的作用机理，第二天，她约了老同学李晓下班后打网球。打完球之后，陈小姐关切地问起李晓的身体，原来李晓常年跑销售，因为饮食不规律，肠胃经常犯毛病，陈小姐向李晓详细地介绍了公司的新产品“常欣卫”，本晓听了很是感兴趣，又 问了关于产品的问题，陈小姐也都一一作了解答。不久，李晓因为要外出跑生意，半个月后才回家，李晓约陈小姐出来喝茶，并主动提及要买盒常欣卫试试，原来，在返程途中，她偶然在一期健康时报看到“常欣卫”的报道，这才记起来陈小姐向她推荐过这款产品。临走时李晓打趣着埋怨陈小姐有点“小家子气”要是上一次能送她一张资料什么的，她出差前就买了，省得在外那么多天肠胃总不舒服。从陈小姐的真实故事中，我们不难发现，选择对的人，对的时机赠送辅销资料，对我们的拓展可以起到推波助澜的作用，是一种以小博大的智慧。误区八 使用盗版辅销资料小小辅销品，看起来无足轻重，但在拓展中却起到了关键性的作用，使用盗版辅销品，投入是减少了，可尊重、信任、效益却没有了。使用盗版辅销资料，是部分业务伙伴的第八种误区，业务伙伴喜欢作用盗版辅销资料，原因之一是可以降低投入成本。案例*百家企业文化工程丛书之一的南方李锦记 思利及人去年上市后一直是业务伙伴用来激励和影响潜在消费者的工具，东北的一位姓王的业务伙伴在这本书上市不久后，留意到在其附近有一些小书店也有这本书卖，价格几乎便宜一半，王先生翻了翻，觉得内容完全一样，只是纸张和印刷差了些，他买了10本。和其他业务伙伴一样，王先生将这些书一一送给了他的几位朋友。书送出去半个多月后，好朋友们都没人反应，于是，王先生首先打了电话给同学刘婷，闲聊过后，又问起了她看完这本书的感受。刘婷很认真地说“是朋友才给你说真心话哟，你送的这本书质量也太差了，如果这就是这家企业的书，我劝你自己要仔细考虑。”一席话，让王先生后悔不已。我们可以看到，小小的辅销品，看起来无足轻重，但在拓展中却起到了关键性的作用。结论：使用盗版辅销资料得不偿失！误区九 不讲技巧尽管我们知道条条道路通罗马，但每个人都愿意选择一条最近而绝非最远的道路去罗马，尤其是生活在高效率的时代，人人都希望用最少的资源而非最大的投入办成同样的事情。可在现实生活中，往往会有事与愿违的时候，比如说，业务伙伴购买了大量的辅销工具，但因使用技巧的不够，没有达到用好资源的目的。案例*北京赵小姐是一名从事无限极事业一年不到的业务伙伴，因为离北京自营店近，每每一到公司发行新的辅销工具是时，她就会去自营店购买，经过一年的积累，她的书柜已经收藏了公司各式各样的辅销工具上百种。今年六月初，赵小姐通过自己的博客结识了一位在北京的朋友，最初大家只是通过留言聊聊一些观点，再后来聊得非常投缘后，两个人又经常相约喝喝咖啡，逛逛街。赵小姐的这位朋友是一位非常时尚而有品位的白领女性，就职于北京一家知名的外企，收入颇丰，目前工作相当稳定，七月的一个周末下午，赵小姐约了这位朋友去喝咖啡，想和对方聊聊无限极事业，在这之前，赵小姐从未和对方聊过无限极事业，临出门前，她还特地带上了这是你的选择。下午两人见了面，从双方的大学时代聊到现在的家庭，氛围相当融洽，临分手时，赵小姐向朋友介绍了无限极事业，并将这是你的选择这本书拿了出来。哪知朋友并不吃惊，告诉赵小姐，自己早知道“无限极（中国）有限公司”，还知道这家公司非常优秀，只不过目前自己还没有自己创业的想法，自己也看过这是你的选择这本书，内容相当感人，因为自己曾经做过销售，所以她非常真诚地告诉赵小姐，当知道客户的详细情况后，应该学会判断客户类型，并且注意使用辅销工具的技巧，比如说，自己这种类型的客户，很明显就是消费型顾客，而且属于“爱美”类型，应该送一本护肤品的资料，这样相对而言更易成功。朋友的一席话令赵小姐恍然大悟，她这才知道原来使用辅销工具还有这么多讲究的。以上故事，想必有不少的业务伙伴都在“对号入座”，回想过往经历中自己是否曾扮演过赵小姐的角色。下面我们共同分享使用辅销工具的一些小技巧：第一 了解顾客类型，区分对待 如 属于消费型的顾客，以使用能突显公司品牌和实力以及产品类的辅销工具为主，而对于那些潜在事业型的顾客，除了使用以上几类辅销工具外，还可以推荐有关事业说明的书籍和资料，对于层次非常高的事业型顾客，我们可以使用思利及人这一类辅销工具来吸引对方。第二 做好预热 在使用辅销工具时，最忌不做任何铺垫，直接切入话题，将辅销工具扔给对方就完事。因此，在开启直接话题前，我们应做好必要的铺垫，先聊聊两个人都比较感兴趣的话题，拉近彼此感情。第三 借力使力 另外，在使用辅销工具时，尤其是一对一沟通过程中，一定要配上个人的讲解，使辅销工具更富有生命力。误区十 忽视过往辅销品的利用对于大多数人而言“喜新”仿佛就是一条定律，凡是和“新”挨点边的，人们都给予高度关注，如 新闻，反之，则会远离人们的关注圈，渐渐被遗忘，如 旧闻。业务伙伴对辅销品的态度也正好应证了“喜新”这一定律。根据相关数据显示，一款辅销品在上市的前三个月，是其销售的高峰期，三个月后，这款辅销品将就走完其辉煌里程，被淡忘在仓库中。忽视过往辅销品，其实就是漠视经验的积累，忽视知识的系统性和全面性，但凡每一款辅销品的诞生，背后都隐含着市场的需求，市场的成功经验，因此，都是我们学习和借鉴的蓝本，而且，辅销品之间有着千丝万缕的联系，是可以互相作用、协同增效的。下面的故事也许能让我们对如何合理运用辅销品有一个更全面的认识。杨先生是一位资深的无限极业务伙伴，善于营造氛围，对业务伙伴辅导尽心尽责，深受业务伙伴喜爱，今年七月，他组织了一场基础教育总结会，发现同一个地方的两名业务骨干对“基础教育”的作用有着截然不同的看法，一个对“基础教育”给予了高度的评价，而另一个则对“基础教育”的作用产生了疑惑。经过与两名业务伙伴的深入探讨，杨先生了解到，对“基础教育”心存疑惑的业务骨干，在推行“基础教育”过程中，忽视了对新业务伙伴的跟进辅导，既没有为新业务伙伴提供起步的培训，也没有给出购买业务指南的明确指引，结果该市场的新业务伙伴因为忽视过往的辅销资料，没有购买业务指南，只能凭自己过往的经验来摸索着拓展事业，其实“基础教育”并没有在市场中真正落实，而对“基础教育”赞赏有加的业务骨干，则对新业务伙伴明确要求，业务指南人手一册，在加强学习的过程中，不断“训练”和“实践”，这样下来，新业务伙伴的成长明显加快，业务能力提升、市场业绩当然不俗。通过以上故事的分享，我们可以得出两个结论：