2手车流程.docx

二手车与新车销售流程不同二手车地销售流程也基本借鉴了新车的销售流程，在形式上几乎与新车相同，但由于二手车市场本身及国家政策不够完善，二手车的质量及售后服务难以得到保障，所以，在流程的操作细节上又有极大的不同，下面就二手车销售流程中以新车销售差别较大的环节进行简单的总结：在新车销售时，客户最关心的是价格、品牌和车型。二手车看车环节所遇到问题比新车销售要多的多，麻烦的多。有经验的经纪人在买二手车时，其看车的步骤是相当复杂的。核对车辆证照 一般包括卖主的身份证、机动车行驶证、机动车来历证明、机动车牌号。通过对这些证件的检查，可以保证二手车的来历安全，了解二手车的使用情况，核对发动机、大架等核心部分是否出现过大的故障或更换过。查看车况二手车的查看更注重于对其剩余价值的综合考察，主要关注：（1）事故痕迹与隐患。查找下面车声是否藏有硬伤；观察车门，是否重新油过漆，因为任何上漆地方都可能存在严重的缺陷；查看全车的线条是否流程，因为汽车一旦发生碰撞，线条很难恢复流畅；检查漆面的光洁度是否均匀，密封胶是否完整，焊接点是否完整；检查挡泥板的边缘及车轴处几件魔术与经受风吹日晒的情况；观察轮胎的使用情况，特别是前轮胎的磨损情况。（2）发动机外观及运转情况。查看发动机外观，识别漏油漏水的痕迹；点燃发动机，观察排除气体的颜色，如半透明的淡灰色说明发动机状况良好，黑色说明没有调校好，蓝色说明非常疲劳。二手车销售策略，二手车性能及安全性的介绍，通过对客户的观察，了解其购买二手车的用途，为客户提出合理的建议，正在从客户的角度考虑二手车的经济性，功能性及实用性。在试驾单元，新车客户主要是体验车地功能性、舒适性及进一步对新车的各种功能加以熟悉和掌握。而对于购买二手车地客户，他们在注重这些内容的同时，更加强调对性能的体验，体验二手车的保养及损坏情况。如有经验的人在试驾时，你会发现他在起步时把变速器挂在三挡而不是通常的一挡，假如发动机未出现正常情况下的熄火，说明离合器已经衰老；他们对发动机声音的判断不是已启动就进行，而是在驾车行驶一段距离，并且发动机上升到适当的温度以后；在试驾时，尽可能的频繁转换车速，仔细观察在加速和减速时车辆的反应状况：假如车速一高车身与方向盘就抖动，那基本上就没什么交易的希望了。因此，在目前的二手车交易市场，许多经销商为了欺骗顾客，经常在车上做一些小动作，如在汽油里加一些添加剂，在短时间内提高二手车的动力；对一些裂痕进行打蜡或上漆；在试车过程中，限制车的速度或车的行程，使客户无法在短时间内体验出车辆存在的问题。1.1 报价协商1.1.1 客户估计方法影响二手车价格的主要因素有车辆状况、新车价格的波动、同类车辆在二手车市场库存的多少、是否符合当地的环保政策等。虽然如此，但网上目前仍有许多许多计算二手车价格的方法值得参考：（1）“基本型”是以当前最便宜地那一款的时下车价为参考，在没有发生大改款地前提下，第一年的折旧率为15%左右，第二至第五年，每年递减5%至8%。（2）“54321法”这种方法一般认为一辆车的最多行程为30万公里，超过30万公里就失去了购买的意义。因此将其分为5段，每段6公里，每段价值以此为新车价的15分之5、4、3、2、1。当然，如果二手车销售商在里程表上做过手脚，也可以根据使用年限来推断，一般认为一辆二手车的使用年限为10年，同样将其分为5段，后面的计算方法如上。 上面的价格是对二手车的初步估计，二手车实际的价格，还是应该参考专业人员的评估，因为，同一款车，同样的年限和行程，不同的技术对车地损害也是不相同的，二手车的价格甚至会相差到10%以上。当然客户也可以以自己的身份到别的车行进行系统的检查。特别对于比较高端的二手进口跑车，价格评估与新车价格相差甚远。1.1.2 销售策略鉴于二手车价格的不确定性及客户对性价比的极高要求，二手车销售人员在与客户进行谈价时的技巧：让客户知道不同产品应该具有不同的价格，知道价格与价值的区别，对于此次交易客户付出的价格与该二手车的价值是否相符；同时，体现在售后服务方面，让客户明白价格体现的不仅仅时金钱，而是服务、质量、交货期、性能、可靠性、信义等许多方面的全面组合。因此好的二手车销售人员经过和客户的接触后就已经明白客户的真正需求及去存在的疑问。1.2 成交二手车的交车及过户要比新车麻烦的多，必须注意各个环节，一不小心，就会留下许多的后遗症。正常情况下，只有通过车管所的验车和查验档案后，该车才能顺利过户。一般双方都要出示有效的身份（或组织代码）证明，机动车登记证书、机动车行驶证、机动车原始购置发票、机动车买卖合同及保险年检等相关文件。只要把相关的手续全部办完，才能避免后患。另外交车时，降价、进一步检查等现象几乎是肯定存在的，而且在交易成功之时，也是销售人员或车主最松懈、最容易发现问题的时候，许多客户都会利用这一时机进行最后的验证。销售策略：车辆交付过户是二手车销售的最后一个环节，为了保证销售的成功，避免留下后遗症。销售人员必须对车辆进行系统的检查，测试，搞好清洁卫生，确保没有任何问题才可以同志客户上门提车；销售人员必须和客户一起对车辆进行验车，并主动对各种设备的操作和使用进行示范，对一项内容都要进行验收；在交易市场设置过户的办理大厅，可以让客户在销售人员的带领下直接进行办理；销售人员还要想客户详细介绍本地的售后服务项目和内容，并适时的推荐一些装潢项目。总之，就是要在这最后一个环节，尽最大努力的为客户提供方便，提供优质的服务。1.3 售后“出门不认账”不是二手车的潜规则，而是明规则。只要交出的时候一切正常，离开后发生任何问题销售者概不负责，出现问题后甚至连投诉的地方都没有。虽然我国在2006年发布的二手车交易规范对二手车经销企业、经纪公司、拍卖公司、二手车交易市场及个人等主体提出了具体规