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增员意愿与方法 余东 内容提纲 第一部分 增员理念第二部分 基本法与增员第二部分 团队发展与增员第三部分 增员市场分析第四部分 增员话术分享 内容提纲 第一部分 增员理念第二部分 基本法与增员第二部分 团队发展与增员第三部分 增员市场分析第四部分 增员话术分享 一个有趣的问题 为什麽士兵想当将军 因为 地位高荣誉多 因为 收入高机会多 因为 待遇高资源多 更因为 风险小阵亡少 为什麽是这样 因为这是游戏规则决定的 内容提纲 第一部分 增员理念第二部分 基本法与增员第二部分 团队发展与增员第三部分 增员市场分析第四部分 增员话术分享 来公司的目的是什么 赚钱 业务员系列 主管系列 业务员系列好 还是主管系列好 基本法的相关待遇 基本法 告诉我们的游戏规则 职级越高 收入越高 通道分析 假如您是一个组经理佣金 续期 展业奖 管理津贴 组经理特别津贴合计5个通道 基本法 告诉我们的游戏规则 职级越高 收入越高 通道分析 假如您是一个分处经理佣金 续期 展业奖 主管增员奖 直管津贴 间管津贴 主管月奖合计7个管道 基本法 告诉我们的游戏规则 职级越高 收入越高 通道分析 假如您是一个处经理佣金 续期 展业奖 主管增员奖 直管津贴 间管津贴 主管月奖 育成直管津贴 育成间管津贴 职务津贴 辅导津贴合计11个管道 基本法 告诉我们的游戏规则 职级越高 收入越高 通道分析 假如您是一个分部经理佣金 续期 展业奖 主管增员奖 直管津贴 间管津贴 主管月奖 育成直管津贴 育成间管津贴 职务津贴 辅导津贴 责任津贴合计12个管道 基本法 告诉我们的游戏规则 职级越高 收入越高 通道分析 假如您是一个部经理佣金 续期 展业奖 主管增员奖 直管津贴 间管津贴 主管月奖 育成直管津贴 育成间管津贴 职务津贴 辅导津贴 责任津贴 达标奖合计13个管道 基本法 告诉我们的游戏规则 职级越高 收入越高 数字分析 假如您是一个业务主任年收入7000 8000元假如您是一个组主任年收入1万 1 2万元假如您是一个分处经理年收入3万元左右假如您是一个处经理年收入4万元左右假如您是一个分部经理年收入6万元左右假如您是一个部经理年收入9万元左右 基本法 告诉我们的游戏规则 职级越高 收入越高 人力分析 假如您是一个业务主任农民假如您是一个组经理富农假如您是一个分处经理小地主假如您是一个处经理地主假如您是一个分部经理 农场主 基本法 告诉我们的游戏规则 职级越高 风险越低 机会 假如您是一个业务主任1个考核期离假如您是一个组经理1个考核期降假如您是一个分处经理1个考核期降假如您是一个处经理2个考核期降假如您是一个分部经理2个考核期降 基本法 告诉我们的游戏规则 职级越高 风险越低 机会 举例 业务主任3个月部经理18个月 日常待遇 荣誉旅游学习服饰礼品 内容提纲 第一部分 增员理念第二部分 基本法与增员第三部分 团队发展与增员第四部分 增员市场分析第五部分 增员话术分享 当每一只雁鸟展翅拍打时 造成其它的雁鸟立刻跟进 整个鸟群抬升 借着 字队形 整个雁群比每只雁鸟单飞时 至少增加了七十一个百分比的飞行距离 过去我们的工作方式好比一只只单飞的雁 分工较多而合作较少 万物之灵的我们 只要同心协力必定也有提升71 生产力的潜能 以合作取代独力竞争 一起创造整体的工作价值 1 愿意接受他人的协助 也愿意协助他人 是一切成功与否的必要条件 因此 每个成员除了本身的专长 还必须努力去学习别人会的技能 扮演多能 知能的角色 才能与队友同心协力 互助合作 当一只野雁脱队时 他立刻感到独自飞行时迟缓 拖拉与吃力 所以很快又回到队形中 继续利用前一只鸟所造成的浮力 2 领头羊并不是固定不变的 因此 每个成员都必须准备好有一天担任领头羊的职务 这就是日明星的魅力我们期待人人将工作的价值观予以提升 勿为生活而工作 要为工作而生活 成为充实 快乐 生活充满意义的知识工作者 当领队的野雁疲倦了 它会轮流退到侧翼 另一只野雁则接替飞在队形的最前端 3 我们必须确定的是从我们背后传来的是鼓励的声音 而不是嘘声 批评让我们调整步伐 鼓励更能让大家往前迈进 每位成员一定要彼此鼓励加油 主管 老板们也是 飞行在后的野雁会利用叫声鼓励前面的同伴来保持整体的速度 继续前进 当我们在后面叫喊时 传达什么样的讯息 4 当有一只雁生病或受伤时 其它两只会由队伍飞下来协助保护牠 直到牠康复或死亡为止 然后牠们自己组成队伍开始飞行 努力去追赶上原来的雁群 当有人工作不熟练时 大家帮助他 当有人生病请假时 大家关心他 广布善缘 广植善因 必可广结善果 5 只有快乐奋发上进的员工 才有快乐奋发上进的企业 中国古典四大名著对增员的描述 四大名著 三部讲增员 水浒全传 山东郓城宋江增了100多位 增来卢员外 梁山霸业可成矣 俺老猪业绩不行经常脱落 最终还是到了西天大雷音寺 西游记 唐僧增了三个半 三国演义 关云长 刘备增了我两个兄弟加上诸葛孔明成就了三分天下大业 刘皇叔待我们真不薄 经典增员 三顾茅庐 主管增员 稳定团队的基础 带几个孩子不难大的拉扯小的好了现在一个孩子真是难带 增员多了业务员留存反而不成问题 韩剧两口子结婚 没有孩子会离婚有了孩子 一般不会离婚 儿孙满堂颐养天年 现在辛苦一点以后儿孙满堂可以颐养天年 增员对象1 增员对象3 增员对象2 养老院里苦度余生 以前没有增员现在在养老院里吹这么多蜡烛也没有意思 假牙 让绿树成荫 让巨木成林 内容提纲 第一部分 增员理念第二部分 基本法与增员第三部分 团队发展与增员第四部分 增员市场分析第五部分 增员话术分享 国寿讲师在行动 金牌争霸赛 一 寿险营销的发展历史 保险在大陆 尤其是我市 只是刚刚起步 是朝阳事业 国寿讲师在行动 金牌争霸赛 中国与台湾地区 韩 美 日投保率比较 2002年统计数据 二 中国寿险业潜力 空间广阔 国寿讲师在行动 金牌争霸赛 三 从业人员 严重不足 在台湾 1 10在蚌埠 1 2万 600万 1 500 吴定富 做大做强我国保险 5到10年冲出亚洲 内容提纲 第一部分 增员理念第二部分 基本法与增员第三部分 团队发展与增员第四部分 增员市场分析第五部分 增员话术分享 增员话术 异议处理 销售保险要四处求人 这种工作 我没兴趣 1 任何一种行业都要向人拜托 而这种拜托往往是一种 口头语 表示对人的一种尊敬而已 2 这是观念的问题 在这个商业社会 做任何的行业 想要挣一碗饭吃 想要做生意 都需要对人 说好话 3 当然 招揽保险 确实有人是用 拜托 方式来求业绩 但是我认为那是不需要的 因为我们招揽保险主要是以充实的保险的知识 来向可户介绍保险的意义和功用 让他们感觉到保险的真正需要 这样他们将来不但不会后悔 同时还会感谢你 增员话术 异议处理 做保险全靠一张嘴 我口才不好 不适合从事这种工作 1 没有人天生就有很好的口才 都是靠后来的用心训练 就象一个小孩子刚生下来的时候也不会说话 但是经过父母 老师的训练 后来他会说好几种的语言 同样的 我们公司有很多的同事 他们刚来的时候 口才比您还差上数倍 但是经过慢慢的训练 现在口才非常好 这些都是他无形的收入 2 人才比口才重要 口才好可以帮助我们顺利的向客户解说 不过口才是可以训练的 熟能生巧 商品话术一次讲不好 二次有进步 三次就会条理分明 很多成功的案例和顶尖好手都不是口才好造成的 用时间来累积经验 增强说话能力 有机会多和客户沟通 进步是可以看得见的 3 从事保险工作不是靠巧言辞令 优质的服务与诚恳的精神胜于口才 增员话术 异议处理 保险 其他人做过 我做不久的 1 话不是这样讲 别人开公司 倒闭的是一大堆 你为什么要做 而且做得这么好 认真做下去就有客户 什么问题都没有 我认为你是有事业头脑的人 绝对了解保险的好处 所以我才来说明给你参考 2 不去做 怎么会知道呢 路是人走出来的 五年前你创业时 不去做 哪会有今天的规模呢 同样的 保险你不想去了解 怎会知道它的好处呢 增员话术 异议处理 怕工作困难 不能胜任 1 新进人员起初都这样忧愁 万事开头难 试一试自己能力 自信是培养出来 天下无难事 只怕有新人 知难行易 就看自己如何去做2 不要低估自己 科学家分析说明