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销售管理流程 培训销售管理流程 培训讲师：谭小琥谭小琥老师老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）中国式沙盘模拟培训第一人授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。绿城集团告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！联邦家居写作经历：谭先生多次在国内外管理类刊物上发表极具影响力的文章，包括哈佛商业评论、经理人、销售与市场、商界等；同时担任全球品牌网、营销传播网、价值中国网等网站专栏作家。主讲课程：团队建设、公关技巧、卓越销售技巧、优势谈判、客户关系管理、店长管理、职业生涯规划、电话营销、大客户管理等。主要客户:摩托罗拉、壳牌（中国）、中石油、中石化、中国移动、中国联通、中国建材、中国铝业、北车集团、中国工商银行、中国农业银行、光大银行、招商银行、一汽大众、海信、中信集团、山东鲁花、蒙牛、大连三洋、用友软件、曲美家具、美克美家、三一重工、万科房产、宇通集团、南方实业、清华大学、山东大学、南方电网、康明眼镜、三全食品、承德露露、奇瑞汽车、美的空调等。一、 目的：为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员的业务活动予以规范化，特制定本制度。二、 销售人员基本要求1. 热爱公司、热爱本职工作，时刻维护公司利益。2. 积极、主动、有市场开拓能力，善于交际。3. 认真、负责，想客户所想，急用户所急。4. 熟悉产品及铁路相关知识三、 基本原则1. 个人与公司利益共享、同步发展。2. 提成与销售额的增长挂钩3. 建立科学的价值评估和分配体制。4. 给销售部人员提供一个有利于个人能力最大限度发挥的公平、公正、合理的竞争平台。四、 人员配备与岗位职责1. 销售副总 1人2. 销售内勤 1人3. 销售部主任 1人4. 区域经理 35人岗位职责见附表一、二、三五、 销售区域的划分1. ： ） 六、 产品分类及价格权限序号产品分类相关人员价格下浮1自主研发生产的设备品（热备柜、模拟机、监控信息分析仪、擦除器及公司以后开发的新产品）区域经理10%销售副总超过15%21、自主研发生产的产品（测洒仪、读卡器等）。2、从市场上购入的元器件或定购(如面膜)的产品。区域经理20%销售副总超过20%3从xxxx购入的成品或配件区域经理10%销售副总超过10%4从其它单位购入成品或配件或维修费用，如哈科所、兰州远望等根据实际情况定（必须请示协商）5%5电缆制作15%6项目合作10%注意：1、所有产品报价以产品定价为准，不能高也不能低。拿不准的要上报销售副总协商，乱许诺价格造成的损失均由销售人员一人承担。1、 卖给中间商的价格，要灵活掌握，我们独有的产品，现金不开票的情况下优惠不超过30%，其它不超过20%。七、 出差管理1. 出差前：a) 销售人员向部门上报详细的出差计划申请表。内容包括：出差何地、走访的目标客户、业务的进展情况、想要达到的目的、各地方欲停留的天数、各地用款的情况等。部门领导批准方可做借款预算。b) 销售人员自行准备出差所需的资料、证件等。2. 出差中：a) 自离开公司起至少每两天向部门负责人或内勤以电话、手机短信息的方式报告工作进展情况。b) 对公司领导的指令，必须无条件地去执行。遇到不在自己权限范围内的事务，直接报部门负责人处理。不得越权上报。c) 出差时不得终止写出差日志表（在计划申请表背面），并且日志表的内容可加对公司发展有利的所见所闻、包括客户需求趋势与要求、竞争对手的营销动态、价格变动动态、新产品开发情况等。凡是在日志表上没有体现竞争对手活动情况的给予50元罚款，在当月工资中体现。（业务人员口头上的反映不作为依据）没有反映造成区域市场下滑的。经讨论确认后基本工资降低一档。d) 不得利用出差时间私自游览名胜古迹。不得无故延长出差时间或虚假出差。3. 出差后：a) 以到郑州车票为准，必须在第二天按时上班。b) 回公司后三天内向部门汇报出差情况，上交出差计划申请表。报告内容：i. 对出差工作的总结报告。ii. 上级对下阶段的工作指示。iii. 下一阶段具体的业务对象、工作重点与对策。c) 回公司后三天内将所发生差旅费按财务部规定由部门负责人审核、财务部门票据把关、总经理签字，方可挂帐。特殊情况需书面报公司负责人同意后方可延期。d) 在出差过程中，所负责的公司财物、个人用品等均要妥善保管，如发生盗窃、丢失等后果，由本人负责。八、 合同评审、签订1. 销售人员（包括内勤）根据顾客的订货要求（如合同草案、口头订单、招标邀请等）如实书面记录顾客的需求信息，如：顾客名称、订货日期、交付日期、产品型号、数量以及特设的技术要求等。2. 所有的销售合同或订单在正式签订前都应经过评审。由销售部按顾客要求和合同内容会同设计部、软件部、生产部等有关部门进行评审。3. 评审内容包括： a、顾客要求是否明确、产品要求是否清楚、公司是否具有实现顾客要求的能力；b、若与投标书不一致的要求是否得到解决；c、合同的规定在技术和经济方面的要求是否合适；d、各项要求是否有含糊不清之处，要求是否表达完善；e、顾客所在地的法律、法规要求；f、顾客还有那些未明确确实期望的要求。4. 评审职责：a、生产部负责评审供货量、交货期、采购能力和生产能力是否满足要求；b、设计部、软件部负责评审新产品的设计开发能力；c、质检部负责评审产品的质量是否能达到要求；d、销售部负责合同条文及法律方面的评审，并负责需方可信度和其他评审。5. 以下情况可由销售部自行评审：a、供货量及交货期在生产计划范围内；b、无特设的技术要求和质量要求；c、价格符合公司销售规定的售价。6. 对需方资格的评审要求：a、中间商的信誉度。b、客户的信誉度7. 经过评审后，业务人员（包括内勤）才有权与客户签订合书。8. 若因个人主观过错造成签订虚假合同、被骗等，致使公司蒙受损失的，公司将按照国家相关法律条文及公司各项管理制度进行处理。9. 销售人员回公司后，将合同等相关文书和出差报告一起交内勤处确认保管，统一编号后备份交财务部。九、 产品的试用特殊情况下经公司副总以上同意，公司产品可以应顾客的要求，供客户短期试用。产品试用期不得超过三个月，期满后，由业务人员负责反馈客户意见或签订合同。或建议做项目风险平审，评审通过方可继续试用。十、 付款方式1. 单位用户：包括路局、机务段、供电段、工务段以及地方铁路或工程单位等；以电汇、汇票方式、周期短。2. 中间供货商：个人、公司等。现金方式或打入公司指定帐号上，不打款不发货。3. 公司在收到每笔业务的所有款项后，方可支付客户的业务款，在没有收到款项之前，财务有权拒绝支付该部分业务费用。4. 业务人员销售的产品，必须负责将货款收回。如因个人原因出现呆帐、坏帐的现象。该业务员将承受欠款的10%的罚款。公司将从其他提成款中扣除。待收回后将退还对业务员的罚款。（因产品的特殊问题公司酌情处理）5. 呆帐：自合同生效之日起一年半的货款。6. 坏帐：所欠公司货款两年以上。十一、 销售人员薪酬标准1. 销售内勤按管理人员工资发放。2. 区域经理底薪工资：1000/1500/2000元。（）3. 电话费补助：200元/月。（内勤除外）（由公司月初统一充值）4. 住宿费：实报实销，区域经理不得高于80元/天。（东南市场另定）销售副总不得高于150元/天。5. 交通费：按照财务管理制度相关规定执行。6. 出差补助：餐补17元/天；7. 交通补： 3元/天。十二、 招待费用的控制1. 招待费用包括请客户的餐费、活动费、烟酒、打车费用、馈赠礼品费用等。2. 区域经理招待费：总经理和相关副总出差开发市场的费用计入区域经理的招待费。实报实销，每半年清算一次，与业务额挂钩，按照实际业务额的3%进行严格考核，高出部分由个人承担50%，在提成中扣除，低于部分年终按50%奖励给个人。十三、 任务与考核备注：以上销售额的统计按均为实际销售额。销售额的统计均以开票时确认为销售。被确认为销售的销售人员必须把实际销售价格上报销售内勤或销售副总知晓，并不得更改。考核办法说明表（季度） 任务完成率考核力度180%（不含）以下600元280%（含）100%（不含）300元3100%（含）120%（不含）300元4120%（含）以止600元 考核办法说明表（年度）序号任务完成率考核力度180%（不含）以下区域全年提成减少2%280%（含）100%（不含）区域全年提成减少1%3100%（含）120%（不含）区域全年提成增加1%4120%（含）以止区域全年提成增加2%说明：1. 销售部月任务考核随公司考核办法进行。奖励时，完成任务者和相关人员分配，处罚时未完成任务者和相关人员进行分滩。2. 业务人员每季度考核一次，考核结果在本季度提成中体现。中途离职一概按没有完成季度任务算。3. 年终再考核一次全年的计划任务考核结果作为年终奖，完不成年度任务者在第四季度提成中体现，完成年度任务者在年终奖金体现。中途离职一概按没有完成年终任务算。中途继任者按转正后的实际工作时间分配全年任务参与年终考核。4. 连续两个季度完不成销售任务的80%者，公司根据具体情况对其负责市场进行调整或辞退或基本工资降一挡留任查看。5. 年终奖励时总销售额的算法为：提成比例2%的销售额*50%，提成比例为4%的不变。十四、 业务提成1. 提成比例：a) 区域经理序号按区域比例按产品提成回款周期提成办法1公司产品4%半年内按规定提成2 思维、株州等2%每超过半年提成减少1%3芯片、面膜等4%4开发项目2%5路局准入证1000元2. 发放方式：区域经理的提成每季度发放一次，按实际业务回款额计算。3. 区域经理业务界定 a) 非实际销售收入（帮忙开票等）不作为区域销售业绩。b) 中间商走的业务，提成按2%的比例发放提成。c) 维修费用根据更换的原器件销售价格按2%的比例发放提成。d) 每办理一个准入证奖励1000元在该季度提成中体现。十五、 对重大业务的跟踪界定及奖惩办法1业务界定：项目预计合同额达到10万元以上的定义为大业务，凡是大业务副总经理必须参与跟踪。 2奖惩办法：针对公司已经跟踪的大业务，在跟踪阶段没做出努力不明原因丢掉的，给予业务员150元罚款，给予副总经理50元罚款。如果大业务最终跟踪拿下，给予业务人员150元奖励，给予副总经理50元奖励。以上均在大业务结束时当月工资中体现。十六、其它注意事项1. 与销售有关的事宜，由销售部直接办理。2. 原则上与直接管事人打交道，在没有搞清客户内部关系的情况下，在现场少说多观察、多了解，莫论它人非。3. 原则上一件事与一个经办人接触，不能一件事介入人太多，给誰就讲如何如何。4. 在公共场所，尤其多人在场的情况下，不谈具体数字价格。5. 在谈价格时，在不失原则的情况下，想法先听听对方的价格要求及想法。6. 根据实际情况灵活掌握，价格能高避低，能争不让。7. 具体操作少浪费、多实惠，根据接触人的身份、能力、权限灵活掌握，适当处理。8. 能接触上一级、少给下一级谈具体事宜。9. 对不清楚价格、市场变动较快、目录表上没有的产品或配件，要先弄清成本价格再报价，做到心中有数。10. 凡事要自信，树立公司形象，对事成熟、沉着冷靜，不急于求成，掌握时机。十七、本办法从2009年1月1日开始执行。（未尽事宜由经理会讨论决定）注：此制度最终解释权归总经理。附一：岗位职责描述部门名称销售部职务名称销售副总直属上级总经理直接下属区域经理、销售内勤本职工作描述：确保本部门管理次序和工作效率，完成销售目标及回款目标。直接责任：1. 分析市场状况，正确做出市场销售预测报批；2. 确保货款的及时回笼；3. 拟制年度销售计划，分解目标，报批并督导实施；4. 根据中期及年度销售计划开拓完善销售网络；5. 根据销售部的发展规划合理进行人员配备；6. 汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议；7. 关注所辖人员思想动态，及时沟通解决；8. 根据销售预算进行过程控制，降低销售费用；9. 参与重大销售谈判和签订合同；10. 组织建立健全客户档案，确保销售人员离职后客户不丢失；11. 指导、巡视、监督、检查、培训所属下级的工作12. 向直接下级授权并布置工作；13. 负责制定销售部的工作程序和规章制度，报批通过后实行；14. 制定直接下级的岗位描述，并界定直接下级的工作；15. 受理直接下级上报的合理化建议，按照程序处理。主要权力：1. 对本部门所属员工及业务工作的管辖权；2. 有对直接下级岗位任用的提名权和监督、考核、奖罚、调配的建议权；3. 对重大会议有现场指挥权；4. 有向总经理报告权；备注：附二：部门名称销售部职务名称销售内勤直属上级销售副总工作内容简述：部门之间工作的协调、本部门内的内务工作。直接责任：5. 档案管理（客户档案、业务员档案等）；6. 销售业务分析与统计、制作销售报表；7. 销售合同管理；8. 配合销售回款的执行；9. 向生产部报送生产计划、备货计划；10. 配合销售工作中的各种计划和任务的实施执行；11. 销售中的上传下达及信息管理；12. 往来业务