新人14天生存指南.doc

新人十四天生存指南中大恒基培训部2010年3月新人十四天生存指南一、核心目标：让新员工具备能够独立工作的能力，从而提升成就感，并为签单打下基础。二、适用人群：已经通过五天学习并成功完成“龙门越”的新员工。三、此段时间应具备的知识与技能：知识：权证相关知识（包含房产权属和交易税费） 金融相关知识（包含商业贷款、公积金贷款、各行贷款要求）技能：全面信息开发能力；业务流程操作能力四、使用说明1、 本指南力求勾勒出十四天内新人所要学习和实践的内容与步骤。2、 本指南中所提及的内容与步骤为建议行动，店经理可根据店内实际与员工实际进行相应调整，但总体的要求不应该变。3、 在本手册实用期间，应给新人设定带训指导人，并可给予内网易傲系统的权限。4、 本指南是店经理所持有的手册，所以在工作开始之前，应与新人进行能力推进计划沟通。5、 新人学习实践分为两个七日进行，每个七日都有明确的目标和通关标准。无论此期间内有无休息，都应以每个七日作为一个循环进行学习、实践和追踪考核周期。五、考试与考核1、 店经理可利用每日夕会后的时间，对新人在当日所学内容进行检查，并随时修正。2、 店经理针对新人每日时间进行追踪与讲评，并对问题给与解决方案。3、 每个七日，都应对新人所学知识进行笔试，对工作实践进行讲评。六、新人十四天学习、实践具体内容第一天项目序号学习和实践内容1学习房屋权属和上市要求的知识，完成练习2学习从店面租赁系统与买卖过期独家房源中开发房源信息的办法3准备租赁系统与过期独家房源资料4学习电话营销的话术与礼仪5进行房源开发，至少拿到一个新房源6勘验（空看）有钥匙的房源，至少一套，完成房源分析（户型、朝向、面积、48分析，销售话术等）7总结与交流8当日学习内容考察第二天项目序号学习和实践内容1晨会讲解前日所看房源和新上房源分析（锻炼沟通与表达能力）2学习交易税费知识，完成练习3学习房源开发-租赁成交相关知识4准备租赁成交档案5进行房源开发，至少获得一个房源6勘验（实勘）有钥匙的房源，至少一套，完成房源分析（户型、朝向、面积、48分析，销售话术等）7总结与交流8当日学习内容考察第三天项目序号学习和实践内容1晨会讲解前日所看房源和新上房源分析（锻炼沟通与表达能力）2学习房地产金融基础知识，完成练习3学习房源开发买卖历史房源相关内容4准备历史房源，电话回访业主5进行房源开发，至少获得一个房源6学习扫楼的方法与话术，准备扫楼物品（给业主的一封信、名片、礼物）7进行扫楼工作，至少一个单元，至少拿回2个电话8总结与交流9当日学习内容考察第四天项目序号学习和实践内容1晨会讲解前日扫楼经验（锻炼沟通与表达能力）2学习商业贷款相关知识，完成练习3学习房源开发买卖成交的相关内容4准备成交档案5进行房源开发，至少获得一个房源，6进行扫楼工作，至少一个单元，至少拿回2个电话7总结与交流8当日学习内容考察第五天项目序号学习和实践内容1晨会讲解前日扫楼经验（锻炼沟通与表达能力）2学习公积金贷款相关知识，完成练习3学习网络开发同业发布的相关内容4进行房源网络开发，至少获得一个房源5跟随实勘，至少一套，完成房源分析（户型、朝向、面积、48分析，销售话术等），观察学习指导人与顾客的沟通方式、价格讨论技巧及特殊事项确认过程6总结与交流7当日学习内容考察第六天项目序号学习和实践内容1晨会讲解前日看房经验（锻炼沟通与表达能力）2学习各银行贷款政策，完成练习3进行房源网络开发，至少获得一个房源4跟随实勘，至少一套，完成房源分析（户型、朝向、面积、48分析，销售话术等），观察学习指导人如何验看业主证件、勘察拍照5跟随老员工接待业主或客户6安排小区派报，至少拿回2个有效电话号码7总结与交流8当日学习内容考察第七天项目序号学习和实践内容1晨会讲解前日看房经验（锻炼沟通与表达能力）2学习房地产交易相关法律知识，完成练习3学习洗盘小区业主资料开发的相关内容4准备小区业主资料5多种手段进行房源开发，争取获得一个房源6跟随老员工带看7安排社区展板，至少拿回2个有效电话8总结与交流9七天学习实践成果考核第八天项目序号学习和实践内容1晨会讲述前七日学习及实践收获（锻炼沟通与表达能力）2学习接待工作相关内容，完成练习3在店面统一安排下进行房源开发4指导人的陪同下，自主接待业主和客户，接受顾客咨询。对顾客情况进行分析，如果需要，在指导人的陪同下实勘。5总结与交流6当日学习内容考察第九天项目序号学习和实践内容1晨会讲解前日接待经验（锻炼沟通与表达能力）2学习顾客信息处理相关内容，完成练习3在店面统一安排下进行房源开发4在指导人的指导下完成前段时间搜集来的客户、房源信息分析5在指导人的指导下，完成信息配，分析准备话术，约看客户6总结与交流7当日学习内容考察第十天项目序号学习和实践内容1晨会讲解前日配对约看经验（锻炼沟通与表达能力）2学习带看工作相关内容，完成练习3确定带看房源，研究话术4在指导人的陪同下，亲自带看房源5总结与交流6当日学习内容考察第十一天项目序号学习和实践内容1晨会讲解前日带看经验（炼沟通与表达能力）2学习顾客维护及跟进的相关内容，完成练习3进行客户跟进及维护工作（可通过电话、短信、登门拜访等方式）4在指导人指导下，继续进行约看、带看工作5总结与交流6当日学习内容考察第十二天项目序号学习和实践内容1晨会讲解前日客户沟通经验（炼沟通与表达能力）2学习洽谈撮合相关内容，完成练习3在指导人指导下，继续约看、带看；继续进行客户的维护和跟进4跟随指导人参加谈判，学习如何进行洽谈撮合工作5总结与交流6当日学习内容考察第十三天项目序号学习和实践内容1晨会讲解前日参与洽谈经验（锻炼沟通与表达能力）2学习签约相关内容，完成练习3进行房源开发，至少获得一个房源4跟随老员工，参与签约现场5总结与交流6当日学习内容考察第十四天项目序号学习和实践内容1晨会讲解前日参与签约经验（锻炼沟通与表达能力）2总结复习十四天以来学到知识及实践经验3继续房源开发工作，进行网络端口维护4根据实际情况，灵活把握接待、约看、带看、顾客维护等活动5总结与交流6十四天学习实践成果考核附件一：房源开发成果表房源开发方式做过那些相关工作开发房源数量1、店面开发2、租赁系统房源3、租赁成交4、买卖历史房源5、过期独家房源6、失效房源7、买卖成交8、网络开发1网络房源寻找、核实9、网络开发2同业发布10、社区展板开发11、洗盘小区业主资料开发12、扫楼派报信函、自我介绍、礼物使用说明：1、本表由新员工完成2、“做过哪些相关工作”一栏需填写新人针对每种房源开发模式参与的具体工作内容，包括应用了哪些资料，调查了哪些具体社区，用时多久等详细信息。附件二：实勘报告房屋具体地址：业主姓名共有权人房屋价格房屋面积有无抵押产权类型户型楼层建造年代房屋朝向装修情况物业费车位费室内设施相关税费业主性格户型图优点：机会点：推广话术：附件三：店长测试题：（新员工7天时笔试参考试卷）一、填空题（每题4分，共20分）1、产权有 ； ； ； ； ； 七种类型2、产权转移的方式有 ； ； ； ； 3、可以直接上市的房屋产权类型有 ； 4、商业贷款主要包括 ； ； 5、公积金贷款主要分为： ； 二、简答题（每题20分，共40分）1、 二手房贷款和一手房贷款有哪些区别？2、 抵押贷款需注意哪些问题？三、 计算题（每题20分，共40分）1、 小王贷款买房，房价为70万评估价67.5万首付款为3成应该为多少钱？2、 详细写出店面新上某房源所交的税费？（店长临时指定房源）附件四：店长测试题：（新员工14天时笔试参考试卷）一、 简答题:（每题10分，共60分）1、 顾客接待前要做好那些准备工作？2、 如何进行业主和客户之间的信息匹配？3、 约看有哪些基本手段？4、 如何根据房源特征把握带看时间？5、 价格撮合的基本原则？6、 签约过程中的异议处理要遵循哪些原则？二、 论述题（40分）请说明针经纪人获取房源的主要途径（至少列举出12种），及每种途径需要注意的问题。附件五：生存计划完成表（此表作为店长对经纪人的考评之一，R确认并签字）；新人十四天生存是否达成责任人基础知识房屋权属、上市要求是否店长交易税费是否店长房地产金融知识是否店长商业贷款相关知识是否店长公积金贷款相关知识是否店长各银行贷款政策是否店长房地产交易相关法律知识是否店长技能各种房源开发途径是否店长接待工作是否店长信息录入是否店长顾客信息处理是否店长带看是否店长顾客维护顾客跟进是否店长洽谈撮合是否店长态度积极的工作态度（有无抱怨）有无指导人与同事相处融洽有无指导人勤奋工作是否指导人强烈的学习意愿是否指导人业