青岛啤酒微观运营.doc

青岛啤酒微观运营 一、有效拜访的标准：通过业代的拜访改变终端销售行为或生动化布置。a. 有明确的拜访目标；b. 这个（或几个）拜访目标的设置正确、合理；c. 围绕这个（或几个）拜访目标与关键意见领袖或关键人展开了有效的沟通和互动，有为支持这个（或几个）目标实现所产生的行为及作为；d. 这个有效的沟通与互动的过程及行为与作为被记录下来；e. 拜访终端获得的数据信息真实、完整记录下来f. 这个记录能支撑拜访这个终端（客户）所耗用的时间。二、有效铺货：终端明显位置我品陈列10箱以上。a. 持续的配送；保证终端有供货商持续的配送，不得因为压款、销售速度慢等原因长期不关注不配送。b. 唯一的配送：此终端每个品种只允许一个供货商，且由业代指定，不得出现多个供货商同时对此终端进行配送，以及出现供货商之间相互压价抢店的现象。c. 正常的摆放：产品在吧台、展架有散品的摆放，消费者可视，有一定数量的POP张贴，库存产品保持整齐整洁并方便终端相关人员拿取。d. 合理的库存：供货商能根据终端的容量，形成周期性的配送，一次送货数量满足终端在配送周期内的正常销售。三、有效销售 在终端明显位置只有我品陈列。 1、不被终端经营者所遏制； 2、不被竞品所遏制； 3、有正常的可以沟通的客情关系； 4、有不低于竞品的生动化布置； 5、高质量的配送。u 不被终端经营者所遏制：终端经营者能够接受产品在终端的销售，接受正常的配送，有和供货商达成一致的结款周期，能够接受我方人员在终端进行正常的生动化布置，特殊情况下能积极向供货商要货。u 不被竞品所遏制：竞品在终端没有进行一切有利于其销售拉动的促销活动，没有致使终端经营者及其他相关人员主动积极销售竞品，我们的产品和竞品在同一平台上接受消费者选择。被竞品所遏制的一般表现形式为：竞品库存量或一次性进货数量大于我方产品、服务员主动积极向客人介绍竞品、服务员有意切断消费者接触产品在终端的销售信息、同等档次的产品我产品价位高于竞品、夏季我产品冰冻数量受竞品限制等。u 有正常的可以沟通的客情关系：业代和终端经营者（或其他联系人）、服务员能够正常沟通，无沟通不愉快及恶语相向，高级业代和终端经营者、联系人能够相互直接叫出对方姓名。u 有不低于竞品的生动化布置：在可能进行生动化布置的所有位置，产品布置数量和生动化道具使用高出竞品，一般表现形式为：吧台陈列排面大于竞品、展示柜陈列位置优于竞品、展示柜排面大于竞品、POP张贴位置优于竞品、POP张贴数量多于竞品、其他生动化布置道具使用多于竞品。u 高质量的配送：供货商有合理的库存、供货商有合理的配送工具及人员配置、供货商能满足终端的结款要求、供货商了解终端的每日销量、对终端有一定的配送周期、一次性配送数量满足终端配送周期内终端的销售和生动化布置要求，特殊情况下保证对终端的配送要求做出及时响应。四、活跃终端：1、能够获得终端经营者的销售支持；2、能够抑制竞品的正常销售；3、有与终端联系人良好沟通的客情关系；4、完美的生动化布置；5、高质量的配送。、能够获得终端经营者的销售支持：终端经营者能够乐于销售我方产品，并且通过一定的管理措施提升我方产品在终端的销售。主要表现形式为：库存资源最大限度的满足我方产品存放、加大我方产品的一次性进货数量、按周期按时给供货商结款、不接受竞品的促销活动、向服务人员提出销售任务、要求服务人员主动积极推销我方产品、主动在终端进行我产品的生动化布置。、能够抑制竞品的正常销售：通过瓦解竞品在终端的促销活动并能够进行我方产品的促销拉动，提升我方产品在终端的销售占有率。、有与终端联系人良好沟通的客情关系：业代与终端经营者（或其他联系人）、服务员能够愉快沟通；与终端经营者（或其他联系人）做到无话不说，可以建立除工作关系以外的正常的朋友关系并相互了解喜好，终端相关人员能够主动提供有利于我方产品在终端销售的信息，能够支持公司阶段性活动的开展，能够支持在店内进行合理的生动化布置。、有完美的生动化布置：在终端进行生动化布置设计，能在终端营造良好的产品销售氛围。主要表现形式为：AB类终端吧台我品陈列面2倍领先于竞品；AB类终端我品展示柜只陈列我品，竞品展示柜能做到整齐一格陈列我品；POP张贴数量超过竞品且位置最佳；根据终端的实际情况进行灯笼悬挂和挂旗悬挂；在终端吧台或者店内明显位置有一定数量的产品堆头、产品堆头整齐整洁、产品堆头位置优于竞品且最佳可视、产品最优于终端相关人员拿取。 、高质量的配送：供货商有合理的库存、供货商有合理的配送工具及人员配置、供货商能满足终端的结款要求、供货商了解终端的每日销量、对终端有一定的配送周期、一次性配送数量满足终端配送周期内终端的销售和生动化布置要求，特殊情况下保证对终端的配送要求做出及时响应。五、关键人客情推进u 通过与终端关键意见领袖的沟通和互动，实现终端管理级别指标提升，或为以后的工作推进奠定基础。u 其前提是判断出关键人，然后针对关键人进行个性化公关。u 关键人客情升级标准界定：A、无话可说；B、只说官话；C、正常沟通（判断标准：关键人支持我品的正常生动化并且不限制我品销售）；D、无话不说（判断标准：关键人支持我品的完美生动化且遏制竞品销售，支持我品销售）。u 关键人客情推进的过程是指实质性的馈赠或者宴请达成；u 推进客情的标志是现场有生动化的改善或者现场达成销量提升的协议。仅仅泛泛的沟通不能称为关键人客情推进，u 报表填写中不存在“维护客情”，只有“推进客情”。六、协议店推进u 通过与终端关键人的反复沟通与互动，发现其明显需求点，挖掘其潜在需求点，根据该需求点设计出一套最有利于我们在此终端实现管理级别指标提升的技巧、战术组合。u 以书面协议形式固化叫个性化协议推进；u 以口头协议形式约定的叫个性化推进。u （此需求点是终端关键人主动提出或者是经过启发和引导而提出的，不是被动接受的。）七、开发空白店达成的标准成功开发空白店是以产品送到终端，有基本的生动化布置为准。纯生开发目标店以销售纸箱精装酒的终端为目标。箱酒开发目标以所有销售啤酒的终端为目标。八、高质量配送要求经销商不是要求终端，给经销商排出具体的送货线路、送货周期、送货数量并且经销商愿意接受并且开始执行。跟终端的沟通中没有此项。缺货和断货视为终端未达到高质量配送。九、终端划分标准餐饮终端按照以下标准进行分类等级划分，分为A/B/C/D类:A类终端：中高档酒旺季月容量大于或等于200箱；B类终端：中高档酒旺季月容量50箱200箱之间；C类终端：中高档酒旺季月容量50箱以下；D类终端：无中高档酒；S类终端：商超便利；Y类终端：夜场终端十、终端拜访路线卡的制定u 终端拜访路线卡的制定要求：通过对定格区域的所有路线进行合理规划，设计出6条合理拜访路线.u 对路线内所有销售啤酒的终端进行盘点，并填入终端拜访路线卡u 业代留一份，办事处留一份存档，并且保持每日更新。具体更新资料每日晨会之前交由办事处业务职员，由业务职员负责系统内更新。u 终端拜访路线卡中须对协议店进行标注。一、拜访流程要求：严格执行拜访流程并落实到业代行为，主管及督导在协同拜访中严格跟进，出现不到位现象现场纠正。二、拜访终端的基本流程、与关键人有效沟通，了解销售情况和合作信息；、查看库存；、动手整理生动化，达到3倍于竞品陈列、有箱装酒的终端必须割箱陈列；、展开销量提升推进，对竞品的销售进行生动化瓦解和销量瓦解；、将以上工作内容详细记录下来。三、拜访AB类店的流程、与关键人有效沟通，了解销售情况和合作信息；、各品种（包括竞品）进销存情况；、动手整理生动化，达到3倍于竞品、有箱装酒的终端必须割箱陈列；、展开销量提升推进，对竞品的销售进行生动化瓦解和销量瓦解；、将以上工作内容详细记录下来。四、拜访协议店的流程、查看各品种（包括竞品）进销存情况；、对协议店的生动化指标和销量支撑因素进行检查及整改；、拜访签订协议的关键人，将协议店的执行情况跟关键人展开沟通，如明显完不成协议量的必须沟通出解决办法并且进行跟进；、核对供货商提供的进销存台帐；、将以上工作内容详细记录下来。报表中不能仅仅填写“维